{"id":231995,"date":"2023-04-05T16:21:50","date_gmt":"2023-04-05T23:21:50","guid":{"rendered":"https:\/\/sboxtest.zuora.com\/resources\/super-retainers-early-lessons-for-uncertain-times-ahead\/"},"modified":"2023-11-15T13:36:09","modified_gmt":"2023-11-15T21:36:09","slug":"super-retainers-early-lessons-for-uncertain-times-ahead","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/resources\/super-retainers-early-lessons-for-uncertain-times-ahead\/","title":{"rendered":"Super Retainers\u00a0: premiers enseignements \u00e0 tirer pour les temps incertains \u00e0 venir\u2026"},"content":{"rendered":"\t\t
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Super Retainers\u00a0: premiers enseignements \u00e0 tirer pour les temps incertains \u00e0 venir\u2026<\/h1>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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R\u00e9dig\u00e9 par\u00a0: Jonathan\u00a0Brown, Directeur senior de la strat\u00e9gie client et Harshad\u00a0Shrikhande, Data scientist senior chez Zuora\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Chaque jour, il semble que de plus en plus d\u2019\u00e9conomistes pr\u00e9disent une r\u00e9cession pour 2023<\/a>. Cette perspective am\u00e8ne de nombreuses entreprises d\u2019abonnement \u00e0 concentrer leurs ressources limit\u00e9es sur la croissance de la r\u00e9tention nette comme strat\u00e9gie pour \u00ab\u00a0affronter la temp\u00eate\u00a0\u00bb.<\/p>\n

Mais, comme Nick\u00a0Mehta, PDG de Gainsight, le dit souvent\u00a0: il y a plus de nuances dans la r\u00e9tention<\/a> qu\u2019il n\u2019y para\u00eet. Une approche holistique, qui \u00e9quilibre la minimisation des pertes et la maximisation de la valeur des clients existants, sera imp\u00e9rative pour s\u2019en sortir face aux turbulences \u00e9conomiques \u00e0 venir.<\/p>\n

Chez Zuora, nous avons la chance de compter les meilleures entreprises d\u2019abonnement au monde parmi nos clients. Beaucoup d\u2019entre elles ont surperform\u00e9 des deux c\u00f4t\u00e9s de l\u2019\u00e9quation de r\u00e9tention. Nous avons donc pens\u00e9 qu\u2019il pourrait \u00eatre utile d\u2019examiner de plus pr\u00e8s et d\u2019offrir des observations sur la mani\u00e8re dont ces entreprises ont \u00e9volu\u00e9 au cours des 12\u00a0derniers mois, durant certains des \u00e9v\u00e9nements \u00e9conomiques r\u00e9cents les plus turbulents.<\/p>\n

Les \u00ab\u00a0Super Retainers\u00a0\u00bb de Zuora sont des entreprises qui qui surmontent les d\u00e9fis macro\u00e9conomiques et r\u00e9alisent la meilleure croissance de leur cat\u00e9gorie. Pour \u00eatre consid\u00e9r\u00e9 comme un Super Retainer, une entreprise cliente devait se situer dans le 30e centile sup\u00e9rieur, par rapport \u00e0 tous les clients de Zuora, en termes de taux d\u2019attrition global des comptes, tout en se situant dans le 30e centile sup\u00e9rieur en termes de croissance de son revenu moyen par compte (ARPA).<\/p>\n

Conform\u00e9ment aux analyses r\u00e9centes<\/a>, nous avons \u00e9galement pu ventiler les observations par secteur. Ceux de l\u2019high tech, des m\u00e9dias et de la fabrication comptaient tous un nombre important de Super Retainers.<\/p>\n

Un examen des tendances agr\u00e9g\u00e9es des Super Retainers r\u00e9v\u00e8le des signes de strat\u00e9gies sp\u00e9cifiques que les Super Retainers ont appliqu\u00e9es au cours des 12\u00a0derniers mois. Ce billet de blog se penchera sp\u00e9cifiquement sur deux de ces signes.<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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Point cl\u00e9 n\u00b0\u00a01\u00a0: Les relations avec les abonn\u00e9s de Super Retainers deviennent plus dynamiques.<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Le premier point essentiel \u00e0 retenir est que les Super Retainers dans les secteurs de la high tech et de la fabrication constatent une augmentation de leurs changements moyens par abonnement. Un \u00ab\u00a0changement\u00a0\u00bb ici peut correspondre \u00e0 quelque chose d\u2019aussi simple que la mise \u00e0 niveau d\u2019une formule Silver \u00e0 Gold via un portail en libre-service, ou quelque chose de plus complexe comme un renouvellement assist\u00e9 par le d\u00e9partement des ventes. Les modifications d\u2019abonnement peuvent \u00eatre importantes, car des\u00a0\u00e9tudes pr\u00e9c\u00e9dentes<\/a>\u00a0ont montr\u00e9 qu\u2019elles peuvent \u00eatre corr\u00e9l\u00e9es \u00e0 la croissance. \u00c9tant donn\u00e9 que les Super Retainers, selon notre d\u00e9finition d\u00e9crite ci-dessus, ont d\u00e9j\u00e0 une croissance de l\u2019ARPA \u00e9lev\u00e9e, cette conclusion peut sembler quelque peu redondante. Ce que l\u2019on peut toutefois noter est que les changements moyens par abonnement parmi les Super Retainers ne se maintiennent pas seulement, mais sont plus rapides d\u2019une ann\u00e9e \u00e0 l\u2019autre.<\/p>\n

Concr\u00e8tement, les Super Retainers de high tech ont vu, en moyenne, 50\u00a0% de modifications suppl\u00e9mentaires apport\u00e9es aux abonnements de leurs clients au cours des 12\u00a0derniers mois par rapport aux 12\u00a0mois pr\u00e9c\u00e9dents. Ceux du secteur de la fabrication ont connu une hausse \u00e9norme de 114\u00a0% au cours de la m\u00eame p\u00e9riode.<\/p>\n

\"YoY<\/p>\n

Alors que nous creusions pour comprendre la nature de ces tendances, certains mod\u00e8les int\u00e9ressants li\u00e9s \u00e0 la conception de l\u2019offre et \u00e0 l\u2019innovation ont \u00e9t\u00e9 observ\u00e9s. Plus pr\u00e9cis\u00e9ment, de nombreux Super Retainers ont acc\u00e9l\u00e9r\u00e9<\/em><\/strong> le rythme d\u2019introduction de nouveaux plans tarifaires au cours des 12\u00a0derniers mois (plus de 20\u00a0% de forfaits en plus sur un an dans certains cas). Entre ces observations sur les plans tarifaires et les tendances constat\u00e9es sur les changements d\u2019abonnements, il est clair que les Super Retainers de l\u2019high tech et de la fabrication n\u2019ont pas rel\u00e2ch\u00e9 leurs efforts en ce qui concerne la dynamique globale de leur entreprise.<\/p>\n

Certes, nous avons manqu\u00e9 de temps pour explorer d\u2019autres sch\u00e9mas de donn\u00e9es qui pourraient \u00eatre li\u00e9s \u00e0 la baisse des changements par abonnement des Super Retainers des m\u00e9dias, mais nous pr\u00e9voyons de faire une analyse de suivi. Faites-nous savoir dans les commentaires si vous aimeriez que nous r\u00e9digions un autre article dans cette s\u00e9rie.<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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Point cl\u00e9 n\u00b0\u00a02\u00a0: Les Super Retainers diversifient leur strat\u00e9gie de paiements.<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Les recherches ant\u00e9rieures de Zuora confirment que les formes de paiement (c\u2019est-\u00e0-dire les m\u00e9thodes de paiement) propos\u00e9es aux clients peuvent \u00eatre un facteur important d\u2019attrition ou de r\u00e9tention. Pour le secteur des m\u00e9dias, qui a tendance \u00e0 \u00eatre davantage orient\u00e9 vers le B2C et l\u2019international, ce n\u2019est pas une nouveaut\u00e9. En revanche, c\u2019est un peu plus notable pour l\u2019industrie high tech et la manufacturi\u00e8re. Le deuxi\u00e8me point cl\u00e9 de notre analyse est que les Super Retainers de tous les secteurs, en moyenne, ont introduit au moins une m\u00e9thode de paiement en plus l\u2019an dernier compar\u00e9 \u00e0 l\u2019ann\u00e9e pr\u00e9c\u00e9dente.<\/p>\n

\"Chart<\/p>\n

\u00ab\u00a0Comment pouvons-nous prendre en charge davantage de m\u00e9thodes de paiement\u00a0?\u00a0\u00bb est une question que nous posent r\u00e9guli\u00e8rement nos clients. Si les donn\u00e9es de nos Super Retainers sont une indication, nous nous attendons \u00e0 ce que cette question ne devienne que plus importante pour nos clients dans les mois et les ann\u00e9es \u00e0 venir.<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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Points \u00e0 retenir<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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