{"id":330568,"date":"2023-05-18T11:27:24","date_gmt":"2023-05-18T18:27:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.zuora.com\/guides\/behavioral-pricing-for-publishers\/"},"modified":"2023-05-18T11:27:24","modified_gmt":"2023-05-18T18:27:24","slug":"behavioral-pricing-for-publishers","status":"publish","type":"guides","link":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/guides\/behavioral-pricing-for-publishers\/","title":{"rendered":"Tarification comportementale pour les \u00e9diteurs"},"featured_media":242152,"parent":0,"template":"page-knowledge-hub.php","content_type":[33291],"geo":[],"growth_initiatives":[],"parent_guide_categories":[],"industry":[],"persona":[],"product_line":[],"topic":[33417,33283],"class_list":["post-330568","guides","type-guides","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","content_type-guide-fr","topic-subscribed-institute-fr","topic-pricing-and-packaging-fr"],"acf":{"knowledge_hub_title":"Tarification comportementale pour les \u00e9diteurs","knowledge_hub_author":"Rebecca Blankenship","knowledge_hub_date":"20230518","knowledge_hub_read_time_label":"7 min read","knowledge_hub_secondary_category":"","knowledge_hub_category":"GUIDES","knowledge_hub_show_summary":true,"knowledge_hub_summary":"

Pour augmenter les revenus issus des lecteurs ces derniers temps, les \u00e9diteurs se concentrent sur l\u2019\u00e9laboration de strat\u00e9gies tarifaires visant \u00e0 attirer de nouveaux abonn\u00e9s et \u00e0 fid\u00e9liser ceux qu\u2019ils ont d\u00e9j\u00e0.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":242152,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_intro","title":"","content":"La tarification est une cible mouvante. Mais comme de nombreux experts tels que Greg Piechota (chercheur r\u00e9sident \u00e0 l\u2019INMA)<\/a> l\u2019affirment, \u00ab la tarification est le moyen le plus rapide et le plus efficace pour les entreprises de m\u00e9dias d\u2019augmenter leurs profits \u00bb, il n\u2019est donc pas surprenant que la tarification soit une priorit\u00e9 pour de nombreux \u00e9diteurs.\n\n\nPour accro\u00eetre les revenus issus des lecteurs ces derniers temps, les \u00e9diteurs se concentrent sur l\u2019\u00e9laboration de strat\u00e9gies tarifaires leur permettant d\u2019attirer de nouveaux abonn\u00e9s et de fid\u00e9liser ceux qu\u2019ils ont d\u00e9j\u00e0. Plus pr\u00e9cis\u00e9ment, les \u00e9diteurs se tournent vers la tarification comportementale pour atteindre cet objectif.\n\n\nAfin d\u2019aider les \u00e9diteurs \u00e0 mettre en place une strat\u00e9gie de tarification comportementale plus solide, cet article abordera 6 aspects cl\u00e9s pour maximiser les revenus et convaincre davantage d\u2019audiences anonymes de s\u2019inscrire et de s\u2019abonner.","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Qu\u2019est-ce que la tarification comportementale\u00a0?","content":"La tarification comportementale est une strat\u00e9gie qui prend en compte le comportement et les donn\u00e9es d\u00e9mographiques d\u2019un utilisateur afin de d\u00e9terminer la meilleure offre possible pour les produits d\u2019abonnement. Par exemple, si l\u2019on d\u00e9termine qu\u2019un utilisateur occupe un poste \u00e0 haut revenu et interagit fortement avec le contenu, un \u00e9diteur pourra lui proposer davantage de fonctionnalit\u00e9s \u00e0 un tarif plus \u00e9lev\u00e9 qu\u2019\u00e0 un utilisateur peu engag\u00e9 et disposant de revenus plus modestes.\n\n\nMais cela ne s\u2019arr\u00eate pas aux simples donn\u00e9es d\u00e9mographiques. Gr\u00e2ce \u00e0 des outils personnalis\u00e9s de gestion de paywall et d\u2019abonnement, les \u00e9diteurs peuvent suivre le comportement sur le site et les pr\u00e9f\u00e9rences de contenu afin de proposer les meilleures offres possibles \u00e0 leurs diff\u00e9rents segments d\u2019audience.\n\n\nPuisque la tarification comportementale peut ainsi contribuer \u00e0 augmenter les conversions, il n\u2019est pas \u00e9tonnant qu\u2019elle soit privil\u00e9gi\u00e9e par certains experts comme la strat\u00e9gie de r\u00e9f\u00e9rence pour l\u2019avenir<\/a>. Mais bien qu\u2019il s\u2019agisse d\u2019un sujet d\u2019actualit\u00e9, de nombreux \u00e9diteurs exp\u00e9rimentent encore et cherchent comment la mettre en \u0153uvre.\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n

Pourquoi la tarification comportementale est-elle importante dans l\u2019industrie de l\u2019\u00e9dition num\u00e9rique\u00a0?<\/h3>\n\n\n\nLa tarification comportementale peut avoir une influence directe sur les d\u00e9cisions d\u2019achat des utilisateurs (et donc sur le chiffre d\u2019affaires de l\u2019entreprise). Cet impact peut se manifester de trois mani\u00e8res\u00a0:\n\n\n\n

1. La tarification comportementale maximise la propension \u00e0 payer d\u2019un utilisateur en proposant des niveaux de prix et des offres auxquels il est le plus susceptible de souscrire, en fonction de sa propre perception de la valeur.<\/p>

2. La tarification comportementale permet de cr\u00e9er des parcours utilisateurs intelligents, favorisant l\u2019\u00ab escalade \u00bb (achat progressif de produits \u00e0 plus forte valeur ajout\u00e9e), ce qui maximise la valeur vie client.<\/p>

3. La tarification comportementale permet aux \u00e9diteurs de mieux comprendre quelles combinaisons de produits sont les plus achet\u00e9es par chaque segment d\u2019audience, et de regrouper les offres les plus performantes afin d\u2019augmenter les opportunit\u00e9s de ventes crois\u00e9es.<\/p>\n\n\n\nLa tarification comportementale montrant des effets prometteurs, comment les \u00e9diteurs peuvent-ils mettre en place une strat\u00e9gie robuste\u00a0?","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"6 cl\u00e9s pour une tarification comportementale efficace","content":"

1. Tester les offres en split-test<\/h3>\n\n\n\nDans l\u2019univers num\u00e9rique, la quantit\u00e9 de donn\u00e9es disponibles sur les clients et les transactions est vaste et en constante augmentation. En analysant ces donn\u00e9es, les \u00e9diteurs peuvent mieux comprendre les attentes des utilisateurs et s\u2019en servir pour g\u00e9n\u00e9rer des offres \u00e0 forte demande.\n\n\nCependant, face \u00e0 la multitude d\u2019options tarifaires et d\u2019offres, il peut \u00eatre difficile pour les \u00e9diteurs de savoir par o\u00f9 commencer. Quelle offre privil\u00e9gier\u00a0? Quel message adopter\u00a0? Comment pr\u00e9senter ces offres\u00a0?\n\n\nC\u2019est l\u00e0 que le split-test intervient. Le split-test (ou test A\/B) est une technique permettant de comparer deux versions ou plus d\u2019un m\u00eame \u00e9l\u00e9ment (ici, la tarification) afin de d\u00e9terminer celle qui offre les meilleures performances.\n\n\nLe split-test<\/a> permet aux \u00e9diteurs de tester diff\u00e9rentes structures tarifaires et offres sur de petits groupes de clients avant de les d\u00e9ployer \u00e0 grande \u00e9chelle. Ainsi, ils s\u2019assurent que la structure retenue est la plus efficace et g\u00e9n\u00e8re un taux de conversion \u00e9lev\u00e9.","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"2. Segmenter les lecteurs","content":"La segmentation de l\u2019audience va de pair avec le split-test. Apr\u00e8s avoir men\u00e9 des tests, il devient possible de voir non seulement quelles offres fonctionnent le mieux, mais aussi d\u2019identifier les diff\u00e9rents groupes d\u2019utilisateurs au sein de l\u2019audience qui interagissent avec ces offres.\n\n\nLes audiences peuvent \u00eatre segment\u00e9es selon des crit\u00e8res d\u00e9mographiques tels que la tranche d\u2019\u00e2ge, la source de trafic, le genre, la localisation, le comportement, etc. D\u00e9finir et comprendre ces groupes de segments permet aux \u00e9diteurs d\u2019adapter plus finement leurs strat\u00e9gies tarifaires pour r\u00e9pondre \u00e0 leurs objectifs business.\n\n\nPar exemple, si un \u00e9diteur souhaite convertir davantage de lecteurs de moins de 30 ans en abonn\u00e9s payants, il peut r\u00e9aliser un split-test en segmentant son audience par \u00e2ge, puis analyser les offres ayant g\u00e9n\u00e9r\u00e9 le plus d\u2019engagement aupr\u00e8s de cette cible.\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n

3. \u00c9viter les \u00e9carts de prix trop importants<\/h3>\n\n\n\nAussi efficace que soit la tarification comportementale, il est essentiel de veiller \u00e0 ce que les diff\u00e9rences de prix entre les groupes de segments soient justifiables et que ces pratiques tarifaires n\u2019entra\u00eenent pas de discrimination tarifaire inacceptable. Si les \u00e9carts de prix sont trop importants entre diff\u00e9rents utilisateurs, le risque de m\u00e9contentement et de r\u00e9actions n\u00e9gatives de la part des clients augmente.\n\n\nPuisque la confiance client est l\u2019un des facteurs cl\u00e9s de la fid\u00e9lisation<\/a>, il est crucial que vos \u00e9quipes support soient en mesure de r\u00e9pondre \u00e0 toutes les questions et pr\u00e9occupations des lecteurs concernant la tarification. Les \u00e9diteurs peuvent instaurer la confiance en expliquant pr\u00e9cis\u00e9ment comment les niveaux de prix sont d\u00e9termin\u00e9s, et en veillant \u00e0 ce qu\u2019ils soient \u00e9quitables et faciles \u00e0 comprendre.","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"4. Priorit\u00e9 \u00e0 l\u2019acquisition, mont\u00e9e en gamme ensuite","content":"L\u2019acquisition \u00e9tant essentielle au succ\u00e8s d\u2019un tunnel d\u2019abonnement, il n\u2019est pas toujours judicieux de commencer par des prix d\u2019entr\u00e9e \u00e9lev\u00e9s, m\u00eame si le comportement d\u2019un utilisateur montre un fort engagement. Une strat\u00e9gie plus efficace consiste \u00e0 proposer un tarif pr\u00e9f\u00e9rentiel au d\u00e9but de l\u2019abonnement d\u2019un nouvel utilisateur afin de l\u2019habituer \u00e0 interagir avec la marque.\n\n\nUne fois l\u2019utilisateur engag\u00e9 et devenu abonn\u00e9 actif, les \u00e9diteurs peuvent alors utiliser la mont\u00e9e en gamme tarifaire ou des offres group\u00e9es, selon son comportement, pour l\u2019orienter vers des produits \u00e0 plus forte valeur ajout\u00e9e, adapt\u00e9s \u00e0 ses besoins.\n\n\nCette approche favorise les ventes additionnelles et crois\u00e9es, car les clients sont d\u00e9j\u00e0 familiers avec la marque et le contenu de la publication, ce qui r\u00e9duit le risque de r\u00e9siliation et augmente la valeur vie client (CLV).","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"5. \u00c9quilibrer les options","content":"Dans un monde o\u00f9 l\u2019on dispose d\u2019une multitude de choix en ligne, il est facile pour les clients de se sentir d\u00e9pass\u00e9s. Trop d\u2019options tarifaires ou d\u2019abonnement peuvent entra\u00eener une paralysie du choix, o\u00f9 le client, submerg\u00e9, n\u2019arrive plus \u00e0 prendre de d\u00e9cision.\n\n\nPour \u00e9viter cela, il est important de trouver un \u00e9quilibre entre trop et trop peu d\u2019options tarifaires, et de proposer le bon mix de fonctionnalit\u00e9s au bon niveau de prix (c\u2019est l\u00e0 que les split-tests sont utiles). En d\u00e9finitive, l\u2019analyse et la compr\u00e9hension des besoins des utilisateurs et de leur disposition \u00e0 payer sont essentielles.\n\n\nProposer une s\u00e9lection restreinte de formules tarifaires cibl\u00e9es sur les besoins sp\u00e9cifiques des clients a plus de chances de g\u00e9n\u00e9rer des conversions que de pr\u00e9senter une liste exhaustive.\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n

6. Mettre en \u0153uvre avec la bonne technologie<\/h3>\n\n\n\nKen Harding, Senior MD chez FTI, affirme qu\u2019une strat\u00e9gie tarifaire efficace repose \u00ab\u00a0\u00e0 80\u00a0% sur la strat\u00e9gie et \u00e0 20\u00a0% sur la technologie.<\/a>\u00a0\u00bb\n\n\nPour mettre en place une tarification comportementale, les \u00e9diteurs doivent disposer de moyens pour suivre le comportement des clients et segmenter les lecteurs en cons\u00e9quence. Ces donn\u00e9es peuvent ensuite \u00eatre utilis\u00e9es pour personnaliser les offres tarifaires pour chaque lecteur.\n\n\nAvec l\u2019\u00e9volution rapide des technologies d\u2019abonnement, il est d\u00e9sormais possible d\u2019int\u00e9grer facilement des solutions de paywall intelligent<\/a> \u00e0 un environnement technique existant, permettant ainsi une collecte rapide des donn\u00e9es, des tests et des it\u00e9rations sans d\u00e9veloppement complexe.\n\n\nPar-dessus tout, les \u00e9diteurs doivent veiller \u00e0 p\u00e9renniser leur environnement technologique et \u00e0 choisir des prestataires faisant preuve de flexibilit\u00e9 et d\u2019innovation. Ainsi, lorsque les strat\u00e9gies tarifaires \u00e9voluent, les solutions technologiques peuvent s\u2019adapter en cons\u00e9quence.\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n

La valeur reste prioritaire<\/h3>\n\n\n\nGr\u00e2ce \u00e0 la segmentation, aux tests d\u2019offres vari\u00e9es et \u00e0 l\u2019utilisation de la bonne technologie, les \u00e9diteurs peuvent \u00e9laborer une strat\u00e9gie de tarification comportementale robuste. En comprenant ce que les lecteurs sont pr\u00eats \u00e0 payer, cela peut se traduire par une augmentation significative des revenus.\n\n\nMais si la tarification est un facteur cl\u00e9 d\u2019acquisition et de fid\u00e9lisation, la priorit\u00e9 doit toujours rester la valeur apport\u00e9e au lecteur. En effet, si les clients estiment ne pas en avoir pour leur argent, ils seront beaucoup moins enclins \u00e0 rester abonn\u00e9s, quel que soit le prix propos\u00e9.\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\nPour aller plus loin dans la construction et la mise en \u0153uvre de la bonne strat\u00e9gie tarifaire pour votre entreprise, t\u00e9l\u00e9chargez notre guide \u00ab\u00a0Les 5 bonnes pratiques et erreurs \u00e0 \u00e9viter pour la tarification des abonnements num\u00e9riques<\/a>\u00a0\u00bb.","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true}],"faq_title":"FAQs","faq_items":null,"knowledge_hub_archive_url":"","knowledge_hub_archive_label":"","glossary_topic_tax_item":null,"resource_marketo_form_id":"","marketo_form_title":"","marketo_form_sub_title":""},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/330568","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/guides"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/guides"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/330568\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/242152"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=330568"}],"wp:term":[{"taxonomy":"content_type","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/content_type?post=330568"},{"taxonomy":"geo","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/geo?post=330568"},{"taxonomy":"growth_initiatives","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/growth_initiatives?post=330568"},{"taxonomy":"parent_guide_categories","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/parent_guide_categories?post=330568"},{"taxonomy":"industry","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/industry?post=330568"},{"taxonomy":"persona","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/persona?post=330568"},{"taxonomy":"product_line","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/product_line?post=330568"},{"taxonomy":"topic","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/topic?post=330568"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}