Utilisez cette liste de questions essentielles \u00e0 poser lors de l\u2019\u00e9valuation d\u2019un mod\u00e8le \u00e0 l\u2019usage afin de d\u00e9terminer si la tarification \u00e0 la consommation est adapt\u00e9e \u00e0 votre entreprise et d\u2019identifier les conditions n\u00e9cessaires \u00e0 sa mise en \u0153uvre r\u00e9ussie.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":null,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"ORIENTATION STRAT\u00c9GIQUE","content":"
Comment savoir si un mod\u00e8le \u00e0 l\u2019usage convient \u00e0 votre entreprise \u2014 et comment garantir son succ\u00e8s<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_image_media","image":228301,"caption":"","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
Tout le monde parle actuellement de la tarification \u00e0 l\u2019usage<\/a>.<\/p>\n Selon une \u00e9tude r\u00e9cente men\u00e9e par le Subscribed Institute et le Boston Consulting Group (BCG), pr\u00e8s de la moiti\u00e9 (46 %)<\/a> des entreprises interrog\u00e9es ont mis en place une forme de mod\u00e8le de tarification bas\u00e9 sur la consommation<\/a> au cours des trois derni\u00e8res ann\u00e9es.<\/p>\n Les avantages de la tarification \u00e0 l\u2019usage peuvent inclure : une augmentation de la croissance annuelle r\u00e9currente (ARR)<\/a> d\u2019une ann\u00e9e sur l\u2019autre, une meilleure prise en compte des retours clients et le maintien de la pertinence dans un environnement concurrentiel en constante \u00e9volution.<\/p>\n Si les mod\u00e8les de consommation sont particuli\u00e8rement adapt\u00e9s \u00e0 certains types de services, ils ne constituent en aucun cas une solution universelle. Beaucoup de vos clients le percevront \u00e9galement ainsi. Une \u00e9tude r\u00e9cente de Deloitte aupr\u00e8s de DSI<\/a> a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 des r\u00e9actions mitig\u00e9es \u00e0 la tarification \u00e0 l\u2019usage<\/a>, ainsi que des avis tranch\u00e9s sur la mani\u00e8re de la structurer \u2013 ou non. Si vous envisagez d\u2019adopter ce mod\u00e8le pour la premi\u00e8re fois, il est essentiel d\u2019adopter une d\u00e9marche r\u00e9fl\u00e9chie.<\/p>\n Les directeurs financiers doivent comprendre la complexit\u00e9 de la tarification \u00e0 l\u2019usage<\/a> afin de d\u00e9terminer si elle convient \u00e0 leur entreprise \u2013 et, le cas \u00e9ch\u00e9ant, quelle strat\u00e9gie, communication et adh\u00e9sion organisationnelle sont n\u00e9cessaires pour garantir le succ\u00e8s.<\/p>\n C\u2019est pourquoi nous avons \u00e9labor\u00e9 une liste de contr\u00f4le de quatre questions essentielles \u00e0 se poser avant de franchir le pas vers la consommation. Ces quatre questions vous aideront \u00e0 d\u00e9terminer si ce mod\u00e8le est adapt\u00e9 \u00e0 votre situation et \u00e0 identifier les \u00e9l\u00e9ments cl\u00e9s pour r\u00e9ussir sa mise en \u0153uvre.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"1. Quelles donn\u00e9es clients poss\u00e9dez-vous et pouvez-vous les utiliser pour anticiper l\u2019utilisation de vos clients\u00a0?","content":" La base de la tarification \u00e0 l\u2019usage repose sur les donn\u00e9es d\u2019utilisation des clients. Il vous faut des donn\u00e9es compl\u00e8tes, pr\u00e9cises et actualis\u00e9es, facilement exploitables pour la facturation et l\u2019\u00e9valuation des clients de mani\u00e8re fiable, tra\u00e7able et d\u00e9fendable. Un manque de clart\u00e9 sur une facture importante peut rapidement mobiliser des heures de vos \u00e9quipes Billing Ops, Support et m\u00eame Commerciales.<\/p>\n Des donn\u00e9es fiables sont \u00e9galement indispensables pour \u00e9tablir des pr\u00e9visions pr\u00e9cises. Par nature, les mod\u00e8les de consommation sont moins pr\u00e9visibles que les mod\u00e8les d\u2019abonnement traditionnels, ce qui rend la pr\u00e9vision plus complexe, mais aussi plus cruciale.<\/p>\n Par exemple, si vos clients paient une licence SaaS avec un contrat annuel, vous pouvez compter sur ce revenu pendant toute la dur\u00e9e du contrat, ind\u00e9pendamment de l\u2019utilisation r\u00e9elle du produit. Mais avec les mod\u00e8les de consommation, le chiffre d\u2019affaires peut varier chaque mois, chaque jour, voire chaque minute.<\/p>\n En tant que directeur financier supervisant un mod\u00e8le de consommation, comprendre les sch\u00e9mas d\u2019utilisation<\/a> pour \u00e9tablir des pr\u00e9visions fiables deviendra l\u2019une de vos priorit\u00e9s majeures.<\/p>\n Sans donn\u00e9es d\u2019utilisation fiables, tout devient consid\u00e9rablement plus complexe dans un mod\u00e8le de consommation. Qu\u2019il s\u2019agisse d\u2019appels API, du nombre d\u2019e-mails envoy\u00e9s, de t\u00e2ches dans une application, de fichiers t\u00e9l\u00e9charg\u00e9s ou de connexions, la ma\u00eetrise des donn\u00e9es d\u2019utilisation client<\/a> et des insights associ\u00e9s doit \u00eatre la priorit\u00e9 de tout directeur financier entamant une d\u00e9marche de consommation.<\/p>\n La pr\u00e9vision de la consommation pose \u00e9galement un d\u00e9fi particulier en mati\u00e8re de reconnaissance du chiffre d\u2019affaires<\/a>. Par exemple, un probl\u00e8me courant rencontr\u00e9 par les entreprises adoptant ce mod\u00e8le : les \u00e9quipes FP&A ou op\u00e9rations commerciales peuvent \u00e9laborer leurs propres pr\u00e9visions de consommation sans int\u00e9grer les traitements comptables plus nuanc\u00e9s exig\u00e9s par la norme ASC606. Cela peut entra\u00eener des \u00e9carts importants entre les pr\u00e9visions d\u2019un service \u00e0 l\u2019autre.<\/p>\n Collaborez avec votre \u00e9quipe analytique pour consolider et \u00e9valuer les donn\u00e9es d\u2019utilisation, identifier les tendances et orienter le choix des indicateurs de valeur de la consommation. Envisagez d\u2019ajouter un moteur de m\u00e9diation<\/a> : une solution d\u00e9di\u00e9e capable de g\u00e9rer tous vos besoins en mati\u00e8re de donn\u00e9es de consommation et de s\u2019int\u00e9grer \u00e0 vos syst\u00e8mes de facturation et de reconnaissance du chiffre d\u2019affaires existants.<\/p>\n Pour am\u00e9liorer la pr\u00e9cision des pr\u00e9visions de consommation<\/a>, les directeurs financiers doivent encourager la collaboration interfonctionnelle et l\u2019alignement sur la strat\u00e9gie de l\u2019entreprise concernant les nouveaux cas d\u2019usage.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"2. Votre technologie est-elle suffisamment flexible pour prendre en charge plusieurs mod\u00e8les et r\u00e9pondre \u00e0 l\u2019\u00e9volution des attentes clients\u00a0?","content":" Les mod\u00e8les de consommation sont particuli\u00e8rement efficaces dans une logique de croissance port\u00e9e par le produit<\/a>. Un mod\u00e8le pur \u00ab pay-as-you-go \u00bb r\u00e9duit le risque pour les clients et leur donne confiance pour essayer votre solution, ce qui peut contribuer \u00e0 augmenter votre taux d\u2019acquisition \u00e0 moindre co\u00fbt.<\/p>\n Id\u00e9alement, l\u2019utilisation de votre produit par le client augmente jusqu\u2019\u00e0 repr\u00e9senter un co\u00fbt significatif pour son activit\u00e9. \u00c0 ce stade du cycle de consommation, deux notions deviennent essentielles : les notifications d\u00e9clench\u00e9es par la mesure et l\u2019\u00e9valuation en temps r\u00e9el, ainsi que la capacit\u00e9 \u00e0 proposer des conditions contractuelles et des mod\u00e8les tarifaires plus pr\u00e9visibles.<\/p>\n Pour que la tarification \u00e0 l\u2019usage<\/a> fonctionne sur le long terme, il vous faut un syst\u00e8me capable d\u2019\u00e9valuer l\u2019utilisation en temps r\u00e9el et de notifier les seuils atteints. Il n\u2019y a rien de pire, pour un client, que de recevoir une facture inattendue et cons\u00e9quente.<\/p>\n Il est imp\u00e9ratif, pour toute entreprise bas\u00e9e sur la consommation, d\u2019offrir \u00e0 ses clients la plus grande transparence possible sur leurs co\u00fbts, et ce, en temps quasi r\u00e9el. Les entreprises les plus performantes sur ce mod\u00e8le abordent la question sous plusieurs angles : portails en libre-service, notifications de seuils, et mise \u00e0 disposition d\u2019outils de donn\u00e9es pour leurs \u00e9quipes terrain afin d\u2019anticiper toute mauvaise surprise.<\/p>\n Bien que des solutions personnalis\u00e9es ou compl\u00e9mentaires puissent \u00eatre superpos\u00e9es \u00e0 votre syst\u00e8me de facturation pour collecter, mesurer et \u00e9valuer les donn\u00e9es, la solution la plus efficace et la plus rentable pour la majorit\u00e9 des entreprises reste un moteur de m\u00e9diation<\/a> : une solution con\u00e7ue sp\u00e9cifiquement pour r\u00e9pondre \u00e0 tous vos besoins en mati\u00e8re de donn\u00e9es de consommation et s\u2019int\u00e9grer \u00e0 vos syst\u00e8mes actuels de facturation et de reconnaissance du chiffre d\u2019affaires.<\/p>\n S\u2019il y a bien une chose que les DSI d\u00e9testent, c\u2019est de surprendre leur directeur financier. Les mod\u00e8les \u00ab pay-as-you-go \u00bb sont excellents pour attirer les clients vers de nouveaux produits, mais si vous n\u2019\u00eates pas en mesure de proposer des conditions contractuelles et des mod\u00e8les tarifaires plus pr\u00e9visibles, vous risquez de perdre ces clients<\/a> au profit d\u2019un concurrent qui saura le faire.<\/p>\n Ainsi, si la tarification purement \u00e0 l\u2019usage favorise l\u2019acquisition, l\u2019ajout de mod\u00e8les r\u00e9currents et pr\u00e9pay\u00e9s pour cr\u00e9er une offre hybride s\u2019av\u00e8re g\u00e9n\u00e9ralement plus efficace pour la fid\u00e9lisation<\/a> et vous permet de s\u00e9curiser vos clients dans un accord plus pr\u00e9visible, b\u00e9n\u00e9fique pour toutes les parties.<\/p>\n Pour d\u00e9terminer quel mod\u00e8le de tarification \u00e0 l\u2019usage<\/a> adopter pour un produit donn\u00e9, le Subscribed Institute et BCG<\/a> recommandent de prendre en compte les facteurs suivants :<\/p>\n L\u2019\u00e9valuation de ces \u00e9l\u00e9ments pour chaque produit et chaque \u00e9tape du parcours vous conduira probablement vers un mod\u00e8le hybride<\/a> combinant la consommation \u00e0 d\u2019autres offres. Il est donc essentiel que votre technologie prenne en charge plusieurs mod\u00e8les tarifaires et permette une grande agilit\u00e9 dans leur combinaison.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"3. \u00cates-vous pr\u00eat pour un reporting financier pr\u00e9cis et conforme concernant la reconnaissance du chiffre d\u2019affaires bas\u00e9 sur la consommation\u00a0?","content":" La r\u00e9flexion sur la reconnaissance du chiffre d\u2019affaires<\/a> doit d\u00e9buter d\u00e8s que l\u2019entreprise d\u00e9cide d\u2019int\u00e9grer la tarification \u00e0 l\u2019usage. Avec un mod\u00e8le de consommation, vous pouvez facturer un forfait, proposer des remises par volume ou par palier, ou utiliser plusieurs unit\u00e9s de mesure selon le pays, l\u2019heure de la journ\u00e9e ou d\u2019autres variables. Ces diff\u00e9rentes combinaisons peuvent g\u00e9n\u00e9rer plusieurs tarifs pour un m\u00eame service.<\/p>\n Le mod\u00e8le de facturation que vous choisissez d\u00e9finit votre relation financi\u00e8re avec vos clients et vous oblige \u00e0 en rendre compte de mani\u00e8re pr\u00e9cise et conforme. En particulier, la norme ASC 606 peut complexifier la tarification \u00e0 l\u2019usage. Les mod\u00e8les de consommation exigent une visibilit\u00e9 granulaire et en temps r\u00e9el, non seulement pour totaliser l\u2019utilisation en fin de p\u00e9riode, mais aussi pour suivre la consommation client \u00e0 tout moment.<\/p>\n M\u00eame avec l\u2019ajout d\u2019un mod\u00e8le de consommation, il vous faudra int\u00e9grer une composante r\u00e9currente<\/a>. Il peut s\u2019agir d\u2019un v\u00e9ritable mod\u00e8le pr\u00e9pay\u00e9, d\u2019un syst\u00e8me de cr\u00e9dits ou d\u2019un syst\u00e8me directement li\u00e9 \u00e0 l\u2019indicateur d\u2019usage lui-m\u00eame \u2013 par exemple, le nombre de gigaoctets de stockage. Il est \u00e9galement important de r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 la gestion des cas o\u00f9 un client n\u2019utilise pas la totalit\u00e9 de ce qu\u2019il a pr\u00e9pay\u00e9, et \u00e0 l\u2019impact de cet \u00e9cart sur l\u2019exp\u00e9rience abonn\u00e9.<\/p>\n Si les clients pr\u00e9payent dans le cadre d\u2019un contrat, cela cr\u00e9e une dette pour votre entreprise et vous oblige \u00e0 ex\u00e9cuter le contrat. Le client d\u00e9cide quand il souhaite consommer ce qu\u2019il a pay\u00e9, ce qui d\u00e9termine le moment o\u00f9 vous devez fournir le service et le moment o\u00f9 vous devez le comptabiliser.<\/p>\n Comme chaque client consomme son solde \u00e0 un rythme diff\u00e9rent, vous faites face \u00e0 une complexit\u00e9 suppl\u00e9mentaire pour le suivi et le reporting du chiffre d\u2019affaires acquis et diff\u00e9r\u00e9.<\/p>\n Cela diff\u00e8re d\u2019un mod\u00e8le pr\u00e9pay\u00e9 bas\u00e9 sur la disponibilit\u00e9. Par exemple, les entreprises SaaS facturent souvent \u00e0 leurs clients une licence pour un utilisateur sur un an, m\u00eame si le paiement est mensuel. La fa\u00e7on ou le moment dont le client utilise cette licence n\u2019a pas d\u2019impact sur le chiffre d\u2019affaires de l\u2019\u00e9diteur SaaS, car son obligation se limite \u00e0 rendre le service disponible.<\/p>\n Avec la consommation, en revanche, le suivi de l\u2019utilisation est essentiel non seulement pour fournir le service, mais aussi pour suivre le chiffre d\u2019affaires.<\/p>\n Travaillez avec les \u00e9quipes m\u00e9tiers pour trouver l\u2019\u00e9quation de consommation la plus adapt\u00e9e \u00e0 la croissance<\/a> et respectez les r\u00e8gles de reconnaissance du chiffre d\u2019affaires selon la norme ASC 606.<\/p>\n L\u2019ajout d\u2019une solution dot\u00e9e d\u2019analyses en temps r\u00e9el<\/a> et d\u2019un tableau de bord de cl\u00f4ture<\/a> vous permettra d\u2019obtenir une vision globale des donn\u00e9es financi\u00e8res de la p\u00e9riode en cours, d\u2019identifier les probl\u00e8mes de donn\u00e9es, de corriger les erreurs de chiffre d\u2019affaires ou d\u2019effectuer des ajustements tout au long du mois pour un reporting GAAP en temps r\u00e9el.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"4. Quel impact la tarification \u00e0 l\u2019usage aura-t-elle sur votre strat\u00e9gie de mise sur le march\u00e9\u00a0?","content":" La tarification \u00e0 l\u2019usage n\u00e9cessite un mod\u00e8le commercial qui ne se contente pas d\u2019acqu\u00e9rir des clients, mais veille aussi \u00e0 ce qu\u2019ils utilisent effectivement le produit.<\/p>\n Dans une vente de produit traditionnelle, le r\u00f4le de l\u2019\u00e9quipe commerciale s\u2019arr\u00eate d\u00e8s la livraison du produit. Avec un abonnement, l\u2019\u00e9quipe conclut la vente puis intervient \u00e0 nouveau lors du renouvellement, un ou deux ans plus tard.<\/p>\n Mais la tarification \u00e0 l\u2019usage requiert un mod\u00e8le qui favorise l\u2019autonomie du client, par exemple en lui permettant de d\u00e9couvrir et d\u2019essayer votre produit directement sur votre site internet.<\/p>\n Ici, l\u2019\u00e9quipe commerciale doit rester impliqu\u00e9e tout au long du parcours client pour accompagner la mont\u00e9e en puissance de l\u2019utilisation du produit.<\/p>\n De nombreuses entreprises adaptent leurs plans de r\u00e9mun\u00e9ration pour inciter les commerciaux non seulement \u00e0 conclure de gros contrats pr\u00e9pay\u00e9s, mais aussi \u00e0 indexer leur r\u00e9mun\u00e9ration sur l\u2019utilisation effective du produit par les clients. Les commerciaux ne touchent leur commission compl\u00e8te que lorsqu\u2019ils ont v\u00e9rifi\u00e9 que le client a consomm\u00e9 l\u2019int\u00e9gralit\u00e9 de ce qu\u2019il a achet\u00e9.<\/p>\n Ce type de strat\u00e9gie de mise sur le march\u00e9 peut \u00e9galement impacter le ratio AE\/SE, les autres fonctions techniques n\u00e9cessaires au soutien des ventes, ainsi que les modes d\u2019engagement des partenaires.<\/p>\n Les entreprises d\u00e9butent souvent leur transition vers la consommation avec une \u00e9quipe d\u00e9di\u00e9e \u00e0 la croissance ax\u00e9e sur le lancement d\u2019une croissance port\u00e9e par le produit<\/a>. Elles \u00e9tudient comment rendre le produit plus accessible en libre-service et quels mod\u00e8les de consommation permettront d\u2019inciter les clients \u00e0 tester la solution.<\/p>\n Puis, une fois la croissance port\u00e9e par le produit enclench\u00e9e et la traction acquise, la seconde \u00e9tape consiste \u00e0 amener les clients \u00e0 s\u2019engager sur un contrat r\u00e9current pr\u00e9pay\u00e9<\/a>.<\/p>\n \u00c0 une \u00e9poque o\u00f9 de nombreux clients r\u00e9duisent leurs budgets et rationalisent leur parc technologique, votre capacit\u00e9 \u00e0 d\u00e9montrer la cr\u00e9ation de valeur est essentielle. Avec les mod\u00e8les de consommation, il est imp\u00e9ratif de prouver le retour sur investissement non seulement \u00e0 chaque trimestre ou lors du renouvellement annuel, mais de fa\u00e7on continue.<\/p>\n Impliquez les \u00e9quipes commerciales tout au long du parcours client pour soutenir et dynamiser une strat\u00e9gie de croissance port\u00e9e par le produit. Commencez \u00e0 exp\u00e9rimenter le packaging de la consommation<\/a> afin d\u2019introduire un contrat r\u00e9current pr\u00e9pay\u00e9. Enfin, envisagez d\u2019int\u00e9grer des responsables de la r\u00e9ussite client et des dispositifs d\u2019incitation pour vos \u00e9quipes commerciales.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Explorez la tarification \u00e0 l\u2019usage en posant les bonnes questions","content":" Chez Zuora, nous accompagnons depuis des ann\u00e9es nos clients dans la mise en place de mod\u00e8les de consommation. Nos donn\u00e9es confirment ce que les entreprises d\u00e9couvrent sur les subtilit\u00e9s du choix du bon moment pour adopter la tarification \u00e0 l\u2019usage<\/a> et sur la mani\u00e8re de la d\u00e9ployer avec succ\u00e8s.<\/p>\n D\u00e9couvrez les strat\u00e9gies des entreprises ayant r\u00e9ussi leur transition vers la consommation et explorez les solutions apport\u00e9es aux \u00e9ventuelles limites dans ce webinaire sur l\u2019avenir de la consommation<\/a>.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" R\u00e9ussir le lancement et la mont\u00e9e en puissance de votre mod\u00e8le \u00e9conomique bas\u00e9 sur la consommation<\/p>\n Les mod\u00e8les de tarification \u00e0 l\u2019usage gagnent en popularit\u00e9. Ce guide vous apportera les connaissances et les strat\u00e9gies n\u00e9cessaires pour r\u00e9ussir cette transition.<\/p>\n Lire maintenant<\/a><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"ARTICLE","content":" Attirez et fid\u00e9lisez une client\u00e8le attentive \u00e0 la valeur avec la tarification \u00e0 l\u2019usage<\/p>\n Si la tendance vers la tarification \u00e0 l\u2019usage existe depuis plusieurs ann\u00e9es, son adoption s\u2019est nettement acc\u00e9l\u00e9r\u00e9e ces derniers mois.<\/p>\nRecommandations<\/h3>\n
Mesure et \u00e9valuation en temps r\u00e9el<\/h3>\n
Apporter de la pr\u00e9visibilit\u00e9<\/h3>\n
Recommandations<\/h3>\n
\n
Recommandations<\/h3>\n
Recommandations<\/h3>\n
Ressources sur le paiement par abonnement<\/h3>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"GUIDE","content":"