Utilisez cette liste de questions essentielles \u00e0 poser lors de l\u2019\u00e9valuation d\u2019un mod\u00e8le \u00e0 l\u2019usage afin de d\u00e9terminer si la tarification \u00e0 la consommation est adapt\u00e9e \u00e0 votre entreprise et d\u2019identifier les conditions n\u00e9cessaires \u00e0 sa mise en \u0153uvre r\u00e9ussie.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":184145,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_intro","title":"","content":"
Tout le monde parle actuellement de la tarification \u00e0 l\u2019usage<\/a>.<\/p> Selon une \u00e9tude r\u00e9cente men\u00e9e par le Subscribed Institute et le Boston Consulting Group (BCG), pr\u00e8s de la moiti\u00e9 (46 %)<\/a> des entreprises interrog\u00e9es ont adopt\u00e9 une forme de mod\u00e8le de tarification bas\u00e9 sur la consommation<\/a> au cours des trois derni\u00e8res ann\u00e9es.<\/p> Les avantages de la tarification \u00e0 l\u2019usage peuvent inclure : une croissance accrue du revenu r\u00e9current annuel (ARR)<\/a> d\u2019une ann\u00e9e sur l\u2019autre, une meilleure prise en compte des retours clients, et le maintien de la pertinence dans un environnement concurrentiel en constante \u00e9volution.<\/p> Si les mod\u00e8les de consommation sont particuli\u00e8rement adapt\u00e9s \u00e0 certains types de services, ils ne constituent en aucun cas une solution universelle. De nombreux clients partagent \u00e9galement ce point de vue. Une \u00e9tude r\u00e9cente de Deloitte aupr\u00e8s de DSI<\/a> a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 des r\u00e9actions mitig\u00e9es face \u00e0 la tarification \u00e0 l\u2019usage<\/a>, ainsi que des avis tranch\u00e9s sur la mani\u00e8re de la structurer \u2013 ou non. Si vous envisagez d\u2019adopter un mod\u00e8le de consommation pour la premi\u00e8re fois, il est essentiel d\u2019adopter une d\u00e9marche r\u00e9fl\u00e9chie.<\/p> Les directeurs financiers doivent comprendre la complexit\u00e9 de la tarification \u00e0 l\u2019usage<\/a> afin de d\u00e9terminer si elle correspond \u00e0 leur activit\u00e9 \u2013 et, le cas \u00e9ch\u00e9ant, quelle strat\u00e9gie, quelle communication et quel engagement organisationnel sont n\u00e9cessaires pour r\u00e9ussir.<\/p> C\u2019est pourquoi nous avons \u00e9labor\u00e9 une liste de quatre questions cl\u00e9s \u00e0 se poser avant de franchir le pas vers la consommation. Ces quatre questions vous aideront \u00e0 d\u00e9terminer si ce mod\u00e8le vous convient et \u00e0 identifier les \u00e9l\u00e9ments essentiels pour r\u00e9ussir sa mise en \u0153uvre.<\/p>","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"1. Quelles donn\u00e9es clients poss\u00e9dez-vous, et pouvez-vous les exploiter pour anticiper l\u2019usage de vos clients ?","content":" La base de la tarification \u00e0 l\u2019usage repose sur les donn\u00e9es d\u2019utilisation des clients. Vous devez disposer de donn\u00e9es d\u2019usage compl\u00e8tes, pr\u00e9cises et actualis\u00e9es, facilement exploitables pour la facturation et la tarification, de mani\u00e8re fiable, tra\u00e7able et d\u00e9fendable. Une utilisation peu claire sur une facture importante peut rapidement mobiliser de nombreuses heures de vos \u00e9quipes Billing Ops, Support, voire Commerciales.<\/p> Des donn\u00e9es propres sont \u00e9galement essentielles pour garantir la fiabilit\u00e9 des pr\u00e9visions. Par nature, les mod\u00e8les de consommation sont moins pr\u00e9visibles que les mod\u00e8les d\u2019abonnement traditionnels, ce qui rend la pr\u00e9vision plus complexe mais aussi d\u2019autant plus cruciale.<\/p> Par exemple, si vos clients paient une licence SaaS avec un contrat annuel, vous pouvez compter sur ce revenu pendant toute la dur\u00e9e du contrat, quel que soit le niveau d\u2019utilisation du produit. Mais avec les mod\u00e8les de consommation, le chiffre d\u2019affaires peut varier chaque mois, chaque jour, voire chaque minute.<\/p> En tant que directeur financier supervisant un mod\u00e8le de consommation, comprendre les sch\u00e9mas d\u2019usage<\/a> pour \u00e9tablir des pr\u00e9visions fiables deviendra l\u2019une de vos priorit\u00e9s majeures.<\/p> Sans donn\u00e9es d\u2019usage fiables, tout devient beaucoup plus complexe dans un mod\u00e8le de consommation. Qu\u2019il s\u2019agisse d\u2019appels API, du nombre d\u2019e-mails envoy\u00e9s, de t\u00e2ches r\u00e9alis\u00e9es dans une application, de fichiers t\u00e9l\u00e9charg\u00e9s ou de connexions, ma\u00eetriser les donn\u00e9es d\u2019utilisation client<\/a> et en tirer des enseignements doit \u00eatre la priorit\u00e9 de tout directeur financier s\u2019engageant dans la consommation.<\/p> La pr\u00e9vision de la consommation pose \u00e9galement un d\u00e9fi particulier en mati\u00e8re de reconnaissance du chiffre d\u2019affaires li\u00e9 \u00e0 la consommation<\/a>. Par exemple, un probl\u00e8me courant rencontr\u00e9 par les entreprises \u00e0 la consommation : les \u00e9quipes FP&A ou op\u00e9rations commerciales peuvent \u00e9tablir leurs propres pr\u00e9visions de consommation sans int\u00e9grer les traitements de revenus plus nuanc\u00e9s exig\u00e9s par la norme ASC606. Cela peut entra\u00eener des \u00e9carts importants entre les pr\u00e9visions des diff\u00e9rentes \u00e9quipes.<\/p> Travaillez avec votre \u00e9quipe analytique pour consolider et analyser les donn\u00e9es d\u2019usage afin d\u2019identifier les tendances et d\u2019orienter le choix des indicateurs de valeur de la consommation. Envisagez d\u2019ajouter un moteur de m\u00e9diation<\/a> \u2013 une solution d\u00e9di\u00e9e capable de g\u00e9rer tous vos besoins en mati\u00e8re de donn\u00e9es de consommation et de s\u2019int\u00e9grer \u00e0 vos syst\u00e8mes de facturation et de reconnaissance du chiffre d\u2019affaires existants.<\/p> Pour am\u00e9liorer la fiabilit\u00e9 des pr\u00e9visions de consommation<\/a>, les directeurs financiers doivent encourager la collaboration interfonctionnelle et l\u2019alignement sur la strat\u00e9gie de l\u2019entreprise concernant les nouveaux cas d\u2019usage.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"2. Votre technologie est-elle suffisamment flexible pour prendre en charge plusieurs mod\u00e8les et r\u00e9pondre \u00e0 l\u2019\u00e9volution des attentes clients ?","content":" Les mod\u00e8les de consommation sont particuli\u00e8rement performants dans une logique de croissance port\u00e9e par le produit<\/a>. La tarification purement \u00e0 l\u2019usage r\u00e9duit le risque pour les clients et leur donne confiance pour tester votre solution, ce qui peut contribuer \u00e0 augmenter votre taux d\u2019acquisition \u00e0 moindre co\u00fbt.<\/p> Id\u00e9alement, l\u2019utilisation de votre produit par vos clients cro\u00eet jusqu\u2019\u00e0 repr\u00e9senter un enjeu significatif pour leur activit\u00e9. \u00c0 ce stade du cycle de consommation, deux notions deviennent essentielles : des notifications d\u00e9clench\u00e9es par la mesure et la tarification en temps r\u00e9el, et la capacit\u00e9 \u00e0 proposer des modalit\u00e9s contractuelles et des mod\u00e8les tarifaires plus pr\u00e9visibles.<\/p> Pour que la tarification \u00e0 l\u2019usage<\/a> fonctionne sur le long terme, il vous faut un syst\u00e8me capable de fournir une tarification de l\u2019usage en temps r\u00e9el et des notifications de seuil. Rien n\u2019est plus pr\u00e9judiciable \u00e0 l\u2019exp\u00e9rience client qu\u2019une facture inattendue et cons\u00e9quente.<\/p> Il est imp\u00e9ratif, pour toute entreprise \u00e0 la consommation, d\u2019offrir \u00e0 ses clients la plus grande transparence possible sur leurs co\u00fbts, et ce, en temps quasi r\u00e9el. Les entreprises les plus performantes abordent ce sujet sous plusieurs angles : portails en libre-service, notifications de seuil, et outils de donn\u00e9es mis \u00e0 disposition des \u00e9quipes terrain pour anticiper toute mauvaise surprise.<\/p> Bien que des solutions personnalis\u00e9es ou compl\u00e9mentaires puissent \u00eatre ajout\u00e9es \u00e0 votre syst\u00e8me de facturation pour int\u00e9grer, mesurer et tarifer les donn\u00e9es, la solution la plus efficace et rentable pour la majorit\u00e9 des entreprises reste un moteur de m\u00e9diation<\/a> \u2014une solution d\u00e9di\u00e9e capable de g\u00e9rer l\u2019ensemble de vos besoins en mati\u00e8re de donn\u00e9es de consommation et de s\u2019int\u00e9grer \u00e0 vos syst\u00e8mes actuels de facturation et de reconnaissance du chiffre d\u2019affaires.<\/p> S\u2019il y a bien une chose que les DSI d\u00e9testent, c\u2019est de surprendre leur directeur financier. Les mod\u00e8les \u00ab pay-as-you-go \u00bb sont excellents pour inciter les clients \u00e0 tester de nouveaux produits, mais si vous n\u2019\u00eates pas en mesure de proposer des conditions contractuelles et des mod\u00e8les tarifaires offrant davantage de pr\u00e9visibilit\u00e9, vous risquez de perdre ces clients<\/a> au profit d\u2019un concurrent qui saura leur offrir cette s\u00e9curit\u00e9.<\/p> Ainsi, si la tarification purement \u00e0 l\u2019usage favorise l\u2019acquisition, l\u2019ajout de mod\u00e8les r\u00e9currents ou pr\u00e9pay\u00e9s pour cr\u00e9er une offre hybride s\u2019av\u00e8re g\u00e9n\u00e9ralement plus efficace pour la fid\u00e9lisation<\/a> et permet de verrouiller les clients dans un accord plus pr\u00e9visible, b\u00e9n\u00e9fique pour toutes les parties.<\/p> Pour d\u00e9terminer quel mod\u00e8le de tarification \u00e0 l\u2019usage<\/a> adopter pour un produit donn\u00e9, Subscribed Institute et BCG<\/a> recommandent de prendre en compte les facteurs suivants :<\/p> \u00c9valuer ces \u00e9l\u00e9ments pour chaque produit et \u00e0 chaque \u00e9tape du parcours vous conduira probablement vers un mod\u00e8le de consommation hybride<\/a> combinant la consommation \u00e0 d\u2019autres offres. Il est donc essentiel que votre technologie prenne en charge plusieurs mod\u00e8les tarifaires et permette l\u2019agilit\u00e9 n\u00e9cessaire pour les combiner.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"3. \u00cates-vous pr\u00eat \u00e0 assurer une comptabilit\u00e9 pr\u00e9cise et conforme de la reconnaissance du chiffre d\u2019affaires li\u00e9 \u00e0 la consommation ?","content":" La r\u00e9flexion sur la reconnaissance du chiffre d\u2019affaires<\/a> doit d\u00e9buter d\u00e8s que l\u2019entreprise choisit d\u2019int\u00e9grer la tarification \u00e0 l\u2019usage. Avec un mod\u00e8le de consommation, vous pouvez facturer un forfait, proposer des remises par volume ou par palier, ou utiliser plusieurs unit\u00e9s de mesure selon le pays, l\u2019heure de la journ\u00e9e ou bien d\u2019autres variables. Ces diff\u00e9rentes combinaisons peuvent g\u00e9n\u00e9rer plusieurs tarifs pour un m\u00eame service.<\/p> Le mod\u00e8le de facturation que vous mettez en place d\u00e9finit votre relation financi\u00e8re avec vos clients et vous oblige \u00e0 en rendre compte de mani\u00e8re pr\u00e9cise et conforme. En particulier, la norme ASC 606 peut rendre la tarification \u00e0 l\u2019usage complexe. Les mod\u00e8les de consommation exigent une visibilit\u00e9 granulaire et en temps r\u00e9el, non seulement pour totaliser l\u2019usage en fin de p\u00e9riode de facturation, mais aussi pour suivre l\u2019utilisation client \u00e0 tout moment.<\/p> M\u00eame en ajoutant un mod\u00e8le de consommation, il vous faudra int\u00e9grer une composante r\u00e9currente<\/a>. Il peut s\u2019agir d\u2019un v\u00e9ritable mod\u00e8le pr\u00e9pay\u00e9, d\u2019un syst\u00e8me de cr\u00e9dits ou d\u2019un syst\u00e8me directement li\u00e9 \u00e0 la m\u00e9trique d\u2019usage elle-m\u00eame \u2013 par exemple, les gigaoctets de stockage. Il est \u00e9galement important de r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 la gestion des cas o\u00f9 un client n\u2019utilise pas la totalit\u00e9 de ce qu\u2019il a pr\u00e9pay\u00e9 et \u00e0 l\u2019impact de cet \u00e9cart sur l\u2019exp\u00e9rience abonn\u00e9.<\/p> Si les clients paient \u00e0 l\u2019avance dans le cadre d\u2019un contrat, cela cr\u00e9e une dette pour l\u2019entreprise et vous oblige \u00e0 honorer le contrat. Le client d\u00e9cide quand il souhaite consommer ce qu\u2019il a pay\u00e9, ce qui d\u00e9termine le moment o\u00f9 vous devez d\u00e9livrer la prestation et la comptabiliser.<\/p> Comme chaque client consomme son solde \u00e0 un rythme diff\u00e9rent, vous faites face \u00e0 une complexit\u00e9 suppl\u00e9mentaire pour le suivi et la d\u00e9claration du chiffre d\u2019affaires acquis et diff\u00e9r\u00e9.<\/p> Cela diff\u00e8re d\u2019un mod\u00e8le pr\u00e9pay\u00e9 bas\u00e9 sur la disponibilit\u00e9. Par exemple, les entreprises SaaS facturent souvent un client pour un acc\u00e8s utilisateur sur un an, m\u00eame si le paiement est mensuel. La mani\u00e8re ou le moment o\u00f9 le client utilise cet acc\u00e8s n\u2019impacte pas le chiffre d\u2019affaires de l\u2019entreprise, car son obligation se limite \u00e0 rendre le service disponible.<\/p> Avec la consommation, en revanche, le suivi de l\u2019usage est essentiel non seulement pour fournir le service, mais aussi pour assurer le suivi du chiffre d\u2019affaires.<\/p> Collaborez avec les \u00e9quipes m\u00e9tiers pour trouver la bonne \u00e9quation de consommation afin de favoriser la croissance<\/a> et respecter les r\u00e8gles de reconnaissance du chiffre d\u2019affaires selon la norme ASC 606.<\/p> L\u2019ajout d\u2019une solution dot\u00e9e d\u2019analyses en temps r\u00e9el<\/a> et d\u2019un tableau de bord de cl\u00f4ture<\/a> vous permettra d\u2019obtenir une vision globale des donn\u00e9es financi\u00e8res pour la p\u00e9riode en cours, d\u2019identifier les probl\u00e8mes de donn\u00e9es, de limiter les erreurs de chiffre d\u2019affaires ou d\u2019effectuer des ajustements tout au long du mois pour un reporting GAAP en temps r\u00e9el.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"4. Quel impact la tarification \u00e0 l\u2019usage aura-t-elle sur votre strat\u00e9gie go-to-market ?","content":" La tarification \u00e0 l\u2019usage n\u00e9cessite un mod\u00e8le commercial qui ne se contente pas d\u2019acqu\u00e9rir des clients, mais qui s\u2019assure \u00e9galement qu\u2019ils utilisent effectivement le produit.<\/p> Dans une vente de produit traditionnelle, le r\u00f4le de l\u2019\u00e9quipe commerciale s\u2019arr\u00eate d\u00e8s la livraison du produit. Avec un abonnement, l\u2019\u00e9quipe conclut la vente puis intervient \u00e0 nouveau lors du renouvellement, un ou deux ans plus tard.<\/p> Mais la tarification \u00e0 l\u2019usage exige un mod\u00e8le commercial qui favorise l\u2019autonomie, par exemple en permettant aux clients de venir sur votre site, de s\u2019inscrire et de tester le produit par eux-m\u00eames.<\/p> Dans ce contexte, l\u2019\u00e9quipe commerciale doit rester impliqu\u00e9e tout au long du parcours client pour accompagner la mont\u00e9e en puissance de l\u2019usage du produit.<\/p> De nombreuses entreprises adaptent leurs plans de r\u00e9mun\u00e9ration pour inciter les commerciaux non seulement \u00e0 signer de gros contrats pr\u00e9pay\u00e9s, mais aussi \u00e0 lier leur r\u00e9mun\u00e9ration \u00e0 l\u2019utilisation effective du produit par les clients. Les commerciaux ne per\u00e7oivent leur commission compl\u00e8te que lorsqu\u2019ils ont v\u00e9rifi\u00e9 que le client a utilis\u00e9 l\u2019int\u00e9gralit\u00e9 de ce qu\u2019il a achet\u00e9.<\/p> Ce type de strat\u00e9gie go-to-market peut \u00e9galement impacter le ratio AE\/SE, les autres fonctions techniques n\u00e9cessaires pour soutenir la vente, ainsi que les modalit\u00e9s d\u2019implication des partenaires.<\/p> Les entreprises d\u00e9butent souvent leur parcours de consommation avec une \u00e9quipe croissance ax\u00e9e sur le lancement d\u2019une croissance port\u00e9e par le produit<\/a> . Elles explorent comment rendre le produit plus orient\u00e9 vers l\u2019autonomie client et quels mod\u00e8les de consommation inciteront les clients \u00e0 franchir le pas pour tester le produit.<\/p> Ensuite, une fois la croissance port\u00e9e par le produit enclench\u00e9e et l\u2019adoption amorc\u00e9e, la seconde \u00e9tape consiste \u00e0 amener les clients \u00e0 s\u2019engager sur un contrat r\u00e9current pr\u00e9pay\u00e9<\/a>.<\/p> \u00c0 une \u00e9poque o\u00f9 de nombreux clients r\u00e9duisent leurs budgets et rationalisent leur parc technologique, votre capacit\u00e9 \u00e0 d\u00e9montrer la cr\u00e9ation de valeur est essentielle. Avec les mod\u00e8les de consommation, il est imp\u00e9ratif de prouver le retour sur investissement non seulement \u00e0 chaque trimestre ou lors du renouvellement annuel, mais de fa\u00e7on continue.<\/p> Maintenez l\u2019\u00e9quipe commerciale impliqu\u00e9e tout au long du parcours client afin de soutenir et d\u2019acc\u00e9l\u00e9rer une strat\u00e9gie de croissance port\u00e9e par le produit. Commencez \u00e0 exp\u00e9rimenter l\u2019offre de consommation<\/a> pour introduire un contrat r\u00e9current pr\u00e9pay\u00e9. Enfin, envisagez d\u2019ajouter des responsables de la r\u00e9ussite client et des incitations pour votre \u00e9quipe commerciale.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Explorez la tarification \u00e0 l\u2019usage en posant les bonnes questions","content":" Chez Zuora, nous accompagnons depuis des ann\u00e9es nos clients dans la mise en place de mod\u00e8les de consommation. Nos donn\u00e9es confirment ce que les entreprises d\u00e9couvrent sur les subtilit\u00e9s du choix du bon moment pour adopter la tarification \u00e0 l\u2019usage<\/a> et sur la mani\u00e8re de la mettre en \u0153uvre avec succ\u00e8s.<\/p>Recommandations<\/h3>
Mesure et tarification en temps r\u00e9el<\/h3>
Ajouter de la pr\u00e9visibilit\u00e9<\/h3>
Recommandations<\/h3>
\n
Recommandations<\/h3>
Recommandations<\/h3>