El Capitan<\/a>, la plupart d\u2019entre nous ne gravissent pas d\u2019un trait les 900 m\u00e8tres de granite lorsqu\u2019ils montent une montagne. \u00c0 la place, nous progressons en suivant un itin\u00e9raire jalonn\u00e9 de nombreux lacets.<\/p>\nJ\u2019aime la m\u00e9taphore du lacet, car \u00e0 chaque virage, on fait litt\u00e9ralement demi-tour. On change compl\u00e8tement de direction. De la m\u00eame fa\u00e7on, lorsqu\u2019une entreprise entre dans une nouvelle phase, elle devient pratiquement une nouvelle organisation. Et ce qui a fait son succ\u00e8s \u00e0 l\u2019\u00e9tape pr\u00e9c\u00e9dente peut en r\u00e9alit\u00e9 l\u2019emp\u00eacher de r\u00e9ussir \u00e0 la suivante. Il faut alors abandonner les anciennes r\u00e8gles, repartir d\u2019une page blanche et repenser l\u2019entreprise.<\/p>\n
Apr\u00e8s avoir accompagn\u00e9 de nombreuses soci\u00e9t\u00e9s, j\u2019ai constat\u00e9 qu\u2019il \u00e9tait utile de marquer les \u00e9tapes de croissance avec les chiffres un et trois, par exemple 1 million d\u2019euros, 3 millions, 10 millions, 30 millions, etc. Pour une entreprise SaaS (Software-as-a-Service), ces montants correspondent au chiffre d\u2019affaires r\u00e9current annuel (ARR). Ce sont de bons moments pour faire une pause et se demander : \u00ab Tr\u00e8s bien, mais comment aborder la prochaine \u00e9tape de l\u2019ascension ? \u00bb
\nQuelles sont donc les phases qui jalonnent l\u2019ascension vers le milliard, et sur quoi faut-il se concentrer \u00e0 chaque \u00e9tape ? Regardons cela de plus pr\u00e8s.<\/p>\n","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
Lorsque vous vous lancez, la premi\u00e8re \u00e9tape consiste \u00e0 valider votre id\u00e9e. C\u2019est la phase initiale. Si votre id\u00e9e est pertinente, vous pouvez g\u00e9n\u00e9ralement lever un million de dollars ou obtenir un premier portefeuille de clients. Aujourd\u2019hui, il est possible de lever un tour de financement d\u2019amor\u00e7age pour cela. Ne misez pas toute l\u2019entreprise lors d\u2019un tour de s\u00e9rie A uniquement pour valider l\u2019id\u00e9e.<\/p>\n
Chez Zuora, notre conviction \u00e9tait que les entreprises fonctionnant sur le mod\u00e8le de l\u2019abonnement, comme Salesforce, d\u00e9veloppaient probablement leur propre syst\u00e8me de facturation, car les solutions de facturation t\u00e9l\u00e9com \u00e9taient trop co\u00fbteuses et les ERP classiques ne r\u00e9pondaient pas \u00e0 leurs besoins. Mais elles ne devraient pas avoir \u00e0 d\u00e9velopper une solution en interne ; elles devraient pouvoir l\u2019acheter. C\u2019\u00e9tait notre id\u00e9e.<\/p>\n
Nous avons donc d\u00e9cid\u00e9 d\u2019aller sur le terrain. Nous sommes all\u00e9s \u00e0 la rencontre de plusieurs entreprises, principalement celles que nous connaissions d\u00e9j\u00e0, afin de tester cette id\u00e9e. Nous avons construit un prototype. Nous avons \u00e9chang\u00e9 avec plus de 50 clients potentiels. Nous avons m\u00eame sign\u00e9 quelques contrats avant que le produit ne soit finalis\u00e9 (ces contrats \u00e9taient bien entendu conditionn\u00e9s \u00e0 la livraison du produit).<\/p>\n
De la m\u00eame mani\u00e8re, chez Salesforce, nous avons mis en ligne quelques captures d\u2019\u00e9cran sur un site web et invit\u00e9 les gens \u00e0 participer \u00e0 la version b\u00eata. Ensuite, nous avons contact\u00e9 toutes les personnes int\u00e9ress\u00e9es, leur avons pr\u00e9sent\u00e9 la d\u00e9mo et recueilli leurs avis. Nous avions 200 clients pr\u00eats \u00e0 d\u00e9marrer lors du lancement en f\u00e9vrier 2000.<\/p>\n
Notez qu\u2019il est possible de vendre une id\u00e9e avant d\u2019avoir un produit totalement abouti ! Et cela ne pose aucun probl\u00e8me. Mais \u00e0 partir du moment o\u00f9 vous approchez 1 million de dollars de chiffre d\u2019affaires r\u00e9current annuel, l\u2019id\u00e9e doit \u00eatre valid\u00e9e.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
Apr\u00e8s votre premier million, vous pouvez vous dire : \u00ab D\u2019accord, les gens appr\u00e9cient l\u2019id\u00e9e. Ils sont pr\u00eats \u00e0 payer pour cela. \u00bb Mais pour quoi payaient-ils r\u00e9ellement ? Lors de la phase pr\u00e9c\u00e9dente, vous testiez probablement toute une s\u00e9rie d\u2019id\u00e9es pour voir lesquelles allaient r\u00e9ellement prendre.<\/p>\n
Mais il est maintenant temps de changer de cap. Il est temps de se concentrer et de faire un travail de s\u00e9lection.<\/p>\n
Quel est le produit que vous devez r\u00e9ellement construire ? Pendant la validation de l\u2019id\u00e9e, vous avez peut-\u00eatre test\u00e9 toutes sortes de concepts diff\u00e9rents, mais il est d\u00e9sormais n\u00e9cessaire de trier, de hi\u00e9rarchiser et de r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 ce qu\u2019il faut d\u00e9velopper en priorit\u00e9, et \u00e0 ce qui peut \u00eatre report\u00e9 \u00e0 plus tard.<\/p>\n
L\u2019inverse peut \u00e9galement \u00eatre vrai. Chez Zuora, nous pensions qu\u2019un simple syst\u00e8me de facturation suffisait. Mais nous avons vite compris que les clients attendaient bien plus : il a fallu ajouter des API, des syst\u00e8mes de paiement, des plateformes de commerce, des moteurs de gestion fiscale. Nous avons compris \u00e0 cette \u00e9tape qu\u2019il nous fallait un produit beaucoup plus large.<\/p>\n
Prouver la valeur du produit ne signifie pas que tout doit \u00eatre \u00ab termin\u00e9 \u00bb, mais vous devez avoir une compr\u00e9hension suffisante pour r\u00e9ussir sur le march\u00e9, et d\u00e9finir une feuille de route produit coh\u00e9rente qui orientera vos efforts d\u2019ing\u00e9nierie pour les prochains trimestres, voire les prochaines ann\u00e9es.<\/p>\n
C\u2019est v\u00e9ritablement la phase d\u2019apprentissage, et il est essentiel d\u2019avoir effectu\u00e9 toutes ces d\u00e9couvertes avant d\u2019atteindre le seuil des 3 millions de chiffre d\u2019affaires et d\u2019aborder la phase suivante. Car \u00e0 ce stade, vous n\u2019aurez plus le temps de repenser en profondeur votre produit : vous devrez passer \u00e0 l\u2019\u00e9chelle.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
La mont\u00e9e en puissance de 3 \u00e0 10 millions de dollars est tr\u00e8s enthousiasmante. Si vous avez bien d\u00e9montr\u00e9 la pertinence de votre id\u00e9e et que vous disposez d\u00e9sormais d\u2019une feuille de route solide qui trouve un \u00e9cho aupr\u00e8s de vos clients, il est probable que vous cherchiez \u00e0 passer de 3 \u00e0 10 millions aussi rapidement que possible. Vous recrutez de nombreux commerciaux, investissez dans le marketing, vos ing\u00e9nieurs sont concentr\u00e9s sur l\u2019ex\u00e9cution de la feuille de route. Certaines entreprises atteignent les 10 millions en un an (voire moins !).<\/p>\n
Mais pendant que vous faites tout cela, il est \u00e9galement essentiel de commencer \u00e0 d\u00e9finir pr\u00e9cis\u00e9ment votre march\u00e9. Voici pourquoi.<\/p>\n
Le march\u00e9 que vous avez choisi repr\u00e9sente-t-il r\u00e9ellement plusieurs milliards de dollars ? Est-ce un march\u00e9 de 500 millions de dollars ? De 100 millions de dollars ? Car lorsque vous commencerez \u00e0 lever davantage de fonds pour la prochaine \u00e9tape, il vous faudra avoir cette r\u00e9ponse. Lors de votre lev\u00e9e de fonds d\u2019amor\u00e7age ou de s\u00e9rie A, tout reposait sur des espoirs et des ambitions. Mais une fois que votre entreprise est bien r\u00e9elle, les investisseurs se concentrent davantage sur la taille effective de ce march\u00e9.<\/p>\n
Il n\u2019y a aucun probl\u00e8me \u00e0 cibler un march\u00e9 de 500 millions de dollars, mais dans ce cas, le montant que vous l\u00e8verez et votre strat\u00e9gie de sortie devront s\u2019adapter \u00e0 la taille finale de cette audience commerciale. Vous devez pouvoir raconter une histoire convaincante, \u00e9tay\u00e9e par des statistiques solides pour d\u00e9montrer l\u2019ampleur du march\u00e9.<\/p>\n
Lorsque nous avons d\u00e9marr\u00e9, la perception g\u00e9n\u00e9rale de Zuora \u00e9tait : \u00ab D\u2019accord, la facturation, c\u2019est peut-\u00eatre int\u00e9ressant, mais c\u2019est surtout pour d\u2019autres entreprises SaaS, non ? \u00bb Notre exp\u00e9rience venait de Salesforce et WebEx, il \u00e9tait donc logique que l\u2019on pense que notre produit s\u2019adressait exclusivement au secteur SaaS.<\/p>\n
Mais nous avons affirm\u00e9 : \u00ab Non, notre vision est en r\u00e9alit\u00e9 bien plus large. Nous pensons que toute entreprise peut utiliser notre solution, ce qui d\u00e9finit un march\u00e9 de plusieurs milliards de dollars. \u00bb Nous avons donc cherch\u00e9 \u00e0 rassembler des preuves concr\u00e8tes. Allons convaincre une entreprise de m\u00e9dias. Allons convaincre une soci\u00e9t\u00e9 de services financiers. Allons convaincre une entreprise du secteur de la sant\u00e9. Allons convaincre une soci\u00e9t\u00e9 cot\u00e9e, afin de d\u00e9montrer que notre march\u00e9 cible repr\u00e9sente v\u00e9ritablement plusieurs milliards de dollars.<\/p>\n
J\u2019ai vu beaucoup d\u2019entreprises passer \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de cet aspect. Elles adoptent la strat\u00e9gie dite du \u00ab bowling alley \u00bb, popularis\u00e9e par le livre \u00ab Crossing the Chasm \u00bb, en choisissant de se concentrer sur un seul secteur vertical. Elles pensent qu\u2019il est plus facile d\u2019atteindre les 10 millions en se focalisant sur une client\u00e8le homog\u00e8ne. Ce qui peut \u00eatre vrai, mais elles finissent alors par se limiter \u00e0 un march\u00e9 restreint.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
F\u00e9licitations. Vous avez d\u00e9sormais atteint, ou \u00eates sur le point d\u2019atteindre, le seuil des 10 millions de dollars. \u00c0 partir de 10 millions, vos chances de p\u00e9rennit\u00e9 augmentent. Auparavant, vous pouviez dispara\u00eetre \u00e0 tout moment, faute de tr\u00e9sorerie avant de pouvoir lever de nouveaux fonds. \u00c0 10 millions, vous n\u2019\u00eates plus oblig\u00e9 de cesser votre activit\u00e9\u2014surtout si votre mod\u00e8le repose sur des revenus r\u00e9currents solides. Vous \u00eates en train de devenir une v\u00e9ritable entreprise.<\/p>\n
Quelle est la prochaine \u00e9tape ? Eh bien, lors de la phase de croissance de 10 \u00e0 30 millions, il devient essentiel de vous concentrer s\u00e9rieusement sur votre mod\u00e8le \u00e9conomique.<\/p>\n
Quel est votre co\u00fbt d\u2019acquisition client ? Quel est votre taux de churn ? Quel est le co\u00fbt r\u00e9el de la R&D pour atteindre cet objectif ? Quelle est la valeur vie client ? Quelles sont vos marges brutes ? Avez-vous une r\u00e9tention nette positive ? Lorsque vous analysez cohorte apr\u00e8s cohorte, les tendances s\u2019am\u00e9liorent-elles ?<\/p>\n
Certaines entreprises se focalisent sur ces questions trop t\u00f4t. On lit souvent sur les blogs qu\u2019il faut se concentrer sur des indicateurs comme le \u00ab CAC\/LTV \u00bb et autres m\u00e9triques de mod\u00e8le \u00e9conomique. Je ne dis pas qu\u2019il faut les ignorer. Mais l\u2019impact d\u2019un mod\u00e8le \u00e9conomique sous-optimal \u00e0 10 millions est limit\u00e9. Il est plus important de prouver la valeur du produit et du march\u00e9, et de lever suffisamment de fonds pour accompagner la croissance.<\/p>\n
Cependant, si vous avez construit une entreprise d\u00e9ficitaire\u2014ce qui est tout \u00e0 fait possible lors des phases d\u2019id\u00e9ation et de d\u00e9veloppement produit\u2014il vaut mieux ne pas s\u2019en rendre compte quand vous atteignez un rythme de 30 millions, car vous risqueriez d\u2019accumuler des pertes de plus en plus importantes. De plus, une fois arriv\u00e9 \u00e0 30 millions, ces \u00e9l\u00e9ments deviennent de plus en plus fig\u00e9s et difficiles \u00e0 modifier.<\/p>\n
C\u2019est pourquoi la phase de 10 \u00e0 30 millions implique souvent des choix difficiles. Avons-nous le bon mod\u00e8le de vente ? Sinon, il faudra remplacer l\u2019\u00e9quipe commerciale. Poursuivons-nous des clients non rentables ? Si oui, il faudra soit les rendre profitables, soit abandonner cette source de revenus. Nos niveaux de prix nous permettent-ils de d\u00e9gager de fortes marges brutes ? Sinon, comment augmenter le revenu par client ?<\/p>\n
La phase de 3 \u00e0 10 millions consiste souvent \u00e0 saisir toutes les opportunit\u00e9s. Ce comportement peut devenir probl\u00e9matique lors du passage de 10 \u00e0 30 millions, et c\u2019est l\u2019une des principales raisons pour lesquelles les entreprises stagnent souvent \u00e0 ce stade.<\/p>\n
\u00a0<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
Si vous atteignez le seuil des 30 millions de dollars, que vous avez valid\u00e9 votre concept, que vous avez ex\u00e9cut\u00e9 votre produit, que vous avez d\u00e9montr\u00e9 que vous \u00e9voluez sur un march\u00e9 tr\u00e8s vaste et que vous avez construit un mod\u00e8le \u00e9conomique solide qui ne fait que s'am\u00e9liorer \u00e0 l'\u00e9chelle, alors les choses deviennent vraiment int\u00e9ressantes. L\u2019\u00e9tape suivante, c\u2019est les 100 millions de dollars. C\u2019est un chiffre cons\u00e9quent.<\/p>\n
\u00c0 100 millions de dollars, vous disposerez enfin de ressources pour entreprendre des initiatives ambitieuses. \u00c0 ce stade, un v\u00e9ritable \u00e9cosyst\u00e8me commence \u00e0 se structurer autour de vous. Les banquiers commenceront \u00e0 vous contacter, vous expliquant qu\u2019il est temps d\u2019envisager une introduction en bourse.<\/p>\n
Sur quoi devez-vous vous concentrer pendant cette phase ?<\/p>\n
La premi\u00e8re chose \u00e0 noter, c\u2019est qu\u2019en passant de 30 \u00e0 100 millions de dollars, votre organisation atteint une taille o\u00f9 de nouveaux d\u00e9fis manag\u00e9riaux apparaissent. Vous serez pass\u00e9 d\u2019une organisation \u00e0 trois niveaux \u00e0 une organisation \u00e0 quatre niveaux, et vous vous dirigerez vers une structure \u00e0 cinq niveaux. Ces \u00e9volutions peuvent \u00eatre difficiles \u00e0 vivre pour une entreprise. J\u2019aborde ce sujet dans un autre guide.<\/p>\n
L\u2019autre point essentiel consiste \u00e0 Commencer \u00e0 Prouver Votre Vision. Qu\u2019est-ce que cela signifie ? Eh bien, si vous envisagez de faire appel \u00e0 des capitaux publics ou \u00e0 des montants plus importants, vos nouveaux investisseurs doivent \u00eatre convaincus que vous repr\u00e9sentez un investissement s\u00fbr et que vous serez pr\u00e9sent sur le long terme.<\/p>\n
Ces nouveaux investisseurs ne sont pas des fonds de capital-risque, qui jouent la diversification de portefeuille en acceptant que certains paris \u00e9chouent tant qu\u2019un seul aboutit \u00e0 un succ\u00e8s majeur. Ils veulent minimiser les risques. Ils veulent donc s\u2019assurer que vous disposez de la bonne \u00e9quipe de direction, du bon conseil d\u2019administration, d\u2019une ex\u00e9cution pr\u00e9visible, d\u2019une g\u00e9n\u00e9ration de tr\u00e9sorerie positive ou, \u00e0 d\u00e9faut, d\u2019un chemin clair vers la rentabilit\u00e9.<\/p>\n
Voil\u00e0 pour la protection contre les risques. Mais ils doivent \u00e9galement constater que le march\u00e9 dont vous parlez est bien r\u00e9el, et que vous avez v\u00e9ritablement acquis une position de leader sur ce march\u00e9, avec la bonne combinaison de produits, de talents et de partenaires pour construire un avantage comp\u00e9titif durable. En d\u2019autres termes, vos nouveaux investisseurs doivent adh\u00e9rer pleinement \u00e0 votre vision.<\/p>\n
Durant cette phase, vous devez vous habituer \u00e0 raconter votre histoire encore et encore, \u00e0 l\u2019ajuster et \u00e0 la perfectionner en permanence (lors de notre derni\u00e8re lev\u00e9e de fonds, mon directeur financier Tyler Sloat r\u00e9p\u00e9tait le m\u00eame pitch au t\u00e9l\u00e9phone une demi-douzaine de fois par jour). Vous devrez \u00e9galement commencer \u00e0 pr\u00e9senter une offre produit plus large et clarifier votre positionnement par rapport aux march\u00e9s adjacents.<\/p>\n
Auparavant, la vision pouvait rester un peu floue, relever d\u2019un pari audacieux. D\u00e9sormais, elle doit s\u2019affirmer nettement. Elle doit \u00eatre limpide.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
Ah oui. Cent millions de dollars. Cela sonne bien, n\u2019est-ce pas ? Atteindre les 100 millions de dollars procure une vraie satisfaction. Cela signifie que votre entreprise a v\u00e9ritablement atteint une certaine maturit\u00e9 et une taille significative. Alors, sur quoi devez-vous vous concentrer maintenant ?<\/p>\n
De nombreuses entreprises parlent de devenir une \u00ab plateforme \u00bb. Vous en entendez parler en permanence. Microsoft a r\u00e9ussi parce qu\u2019elle a construit une \u00ab plateforme \u00bb. Uber n\u2019est pas un simple service de voitures, c\u2019est une \u00ab plateforme \u00bb de mobilit\u00e9. Salesforce n\u2019\u00e9tait qu\u2019un outil de gestion de la relation client, jusqu\u2019\u00e0 ce qu\u2019elle lance la \u00ab plateforme \u00bb Force.com et devienne un acteur majeur du cloud, \u00e0 l\u2019image d\u2019Amazon. Les plateformes sont formidables.<\/p>\n
Mais trop d\u2019entreprises cherchent \u00e0 devenir une plateforme trop t\u00f4t. Tant que vous n\u2019avez pas atteint les 100 millions de dollars, vous n\u2019avez pas la masse critique suffisante pour \u00eatre une v\u00e9ritable plateforme. Mais \u00e0 partir de 100 millions, des entreprises plus petites commencent \u00e0 graviter autour de vous, comme des plan\u00e8tes autour d\u2019un soleil. Elles appr\u00e9cient votre base de clients. Elles appr\u00e9cient votre marketing. Elles s\u2019int\u00e9ressent \u00e0 la taille de votre force de vente et esp\u00e8rent pouvoir s\u2019appuyer sur vos commerciaux pour \u00e9largir leur propre port\u00e9e.<\/p>\n
C\u2019est pourquoi la phase de croissance de 100 \u00e0 300 millions de dollars est le moment id\u00e9al pour commencer \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 la construction d\u2019un \u00e9cosyst\u00e8me. Comment exploiter votre succ\u00e8s comme une force gravitationnelle pour attirer d\u2019autres entreprises dans votre orbite. Ces choses ne se font pas du jour au lendemain, mais lorsque votre entreprise atteindra les 300 millions de dollars, elle devra \u00eatre capable de se pr\u00e9senter comme ayant cr\u00e9\u00e9 un secteur d\u2019activit\u00e9 et expliquer comment, en tant que centre de ce secteur en expansion, elle continuera \u00e0 cro\u00eetre avec lui.<\/p>\n
En montrant comment vous construisez une plateforme capable de g\u00e9n\u00e9rer un \u00e9cosyst\u00e8me de plusieurs milliards de dollars, les gens comprendront pourquoi vous deviendrez une entreprise \u00e0 un milliard de dollars. Chez Salesforce, lorsque nous sommes entr\u00e9s en bourse, l\u2019automatisation de la force de vente (SFA) repr\u00e9sentait un march\u00e9 d\u2019un milliard de dollars. Deux milliards, au mieux. Les observateurs nous voyaient comme une cible potentielle pour un rachat par Oracle ou SAP. Mais lorsque nous avons lanc\u00e9 Force, puis l\u2019AppExchange, tout le monde s\u2019est dit : vous venez de devenir une entreprise capable d\u2019atteindre un milliard de dollars de chiffre d\u2019affaires. Aussi simplement que cela.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
Construire une entreprise valoris\u00e9e \u00e0 un milliard de dollars est \u00e9videmment tr\u00e8s difficile. Peu de soci\u00e9t\u00e9s y sont parvenues avec succ\u00e8s. Mais en divisant votre parcours en \u00e9tapes, l'ensemble du processus devient beaucoup moins incompr\u00e9hensible et intimidant.<\/p>\n
Il faut simplement comprendre que chaque \u00e9tape est diff\u00e9rente, et qu'\u00e0 chaque nouvelle \u00e9tape, l'objectif de l'entreprise et ce que vous cherchez \u00e0 d\u00e9montrer \u00e9voluent.<\/p>\n
Enfin, il faut r\u00e9aliser que ce qui a fait votre succ\u00e8s lors de l'\u00e9tape pr\u00e9c\u00e9dente peut freiner votre progression dans la suivante. Il faut accepter le changement, et ne pas s'accrocher \u00e0 des id\u00e9es re\u00e7ues.
\nCe n'est qu'en franchissant les \u00e9tapes que l'on commence vraiment \u00e0 comprendre la phrase de John D. Rockefeller : \u00ab N'ayez pas peur d'abandonner le bien pour aller vers l'excellence. \u00bb<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false}],"faq_title":"FAQs","faq_items":null,"knowledge_hub_archive_url":"","knowledge_hub_archive_label":"","glossary_topic_tax_item":null,"resource_marketo_form_id":5917,"marketo_form_title":"Veuillez remplir le formulaire pour continuer votre lecture","marketo_form_sub_title":""},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/330091","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/guides"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/guides"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/330091\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/132768"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=330091"}],"wp:term":[{"taxonomy":"content_type","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/content_type?post=330091"},{"taxonomy":"geo","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/geo?post=330091"},{"taxonomy":"growth_initiatives","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/growth_initiatives?post=330091"},{"taxonomy":"parent_guide_categories","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/parent_guide_categories?post=330091"},{"taxonomy":"industry","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/industry?post=330091"},{"taxonomy":"persona","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/persona?post=330091"},{"taxonomy":"product_line","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/product_line?post=330091"},{"taxonomy":"topic","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/topic?post=330091"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}