V\u00e9rit\u00e9 difficile n\u00b02 : Vous \u00eates moins align\u00e9s que vous ne le pensez.<\/b> M\u00eame un manque d\u2019alignement de 5 % peut couler une entreprise en phase de d\u00e9marrage et freiner consid\u00e9rablement la croissance d\u2019entreprises plus matures. Vous devez \u00eatre align\u00e9s \u00e0 100 %. Malheureusement, m\u00eame si votre \u00e9quipe utilise les m\u00eames mots et que vous pensez \u00eatre sur la m\u00eame longueur d\u2019onde, ce n\u2019est pas le cas. En creusant, on d\u00e9couvre g\u00e9n\u00e9ralement que chacun arrive avec ses propres hypoth\u00e8ses et interpr\u00e9tations. La bonne nouvelle, c\u2019est que ce travail de clarification du positionnement go-to-market permet de renforcer l\u2019alignement.<\/p>\n
V\u00e9rit\u00e9 difficile n\u00b03 : Vous recevez de mauvais conseils.<\/b> Ce qui fonctionne pour d\u2019autres entreprises ne fonctionnera probablement pas pour vous. Peu importe ce que font les autres ou les succ\u00e8s spectaculaires qu\u2019ils ont pu obtenir avec certaines tactiques go-to-market. Concentrez-vous sur le bon mod\u00e8le \u00e9conomique, la bonne tarification et les bonnes tactiques go-to-market pour votre<\/em> marketing, votre<\/em> produit et vos<\/em> prospects.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" Lors de l\u2019\u00e9laboration de votre message, vous devez prendre en compte<\/p>\n 1. Audience.<\/b> C\u2019est l\u2019\u00e9l\u00e9ment primordial. Personne ne s\u2019adresse \u00e0 un ensemble homog\u00e8ne de prospects. Quels sont vos segments cibles sp\u00e9cifiques ? Comprendre parfaitement ces segments uniques (et les diff\u00e9rences subtiles entre eux) constitue la base la plus importante \u00e0 \u00e9tablir avant toute autre d\u00e9marche \u2013 et vous pouvez vous y atteler m\u00eame avant la mise sur le march\u00e9 de votre produit. Je vous recommande d\u2019utiliser la matrice suivante pour identifier et clarifier vos segments cibles sp\u00e9cifiques.<\/p>\n 2.<\/strong>\u00a0Canaux.<\/b> Une fois que vous connaissez votre audience, il vous faut savoir o\u00f9 elle s\u2019informe et o\u00f9 elle effectue ses recherches. Cela vous aidera \u00e0 comprendre comment atteindre au mieux votre cible.<\/p>\n 3. Tarification et offres.<\/b> Cela rejoint la dure r\u00e9alit\u00e9 n\u00b03. Vous ne pouvez pas simplement essayer de copier ce que font les autres entreprises en mati\u00e8re de tarification et de structuration des offres. Vous devez adapter votre approche \u00e0 la taille de vos segments et \u00e0 vos points forts.<\/p>\n 4. Mod\u00e8le de strat\u00e9gie du co\u00fbt d\u2019acquisition client (CAC).<\/b> Analysez votre mod\u00e8le d\u2019acquisition et vos co\u00fbts.<\/p>\n 5. Message.<\/b> Le message vient en dernier. Vous ne pouvez le consolider qu\u2019en tenant compte de tous les autres \u00e9l\u00e9ments.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" Pour structurer la communication, j\u2019aime utiliser un cadre que Tien Tzuo de Zuora appelle \u00ab les trois pi\u00e8ces \u00bb. Imaginez trois pi\u00e8ces \u2013 comme chez IKEA, o\u00f9 l\u2019on vous fait suivre un parcours tr\u00e8s pr\u00e9cis dans le magasin : d\u2019abord les salons, puis les chambres, enfin la cuisine. C\u2019est une exp\u00e9rience tr\u00e8s organis\u00e9e et structur\u00e9e. Les r\u00e8gles de ces pi\u00e8ces sont claires : vous ne trouverez jamais d\u2019\u00e9vier dans un salon chez IKEA.<\/p>\n De la m\u00eame fa\u00e7on, les \u00ab pi\u00e8ces \u00bb de ce cadre de communication sont tout aussi bien d\u00e9finies. Voici comment :<\/p>\n Premi\u00e8re pi\u00e8ce : Contexte<\/b> Dans la premi\u00e8re pi\u00e8ce, vous \u00e9laborez un contexte convaincant pour votre entreprise, en abordant la question du \u00ab pourquoi \u00bb, et plus pr\u00e9cis\u00e9ment du \u00ab pourquoi maintenant ? \u00bb Que se passe-t-il sur votre march\u00e9 ? Quelles sont les \u00e9volutions ? En quoi \u00eates-vous pertinent par rapport \u00e0 ce qui se passe sur le march\u00e9 ? Dans la premi\u00e8re pi\u00e8ce, vous ne parlez pas de votre produit. Vous ne mentionnez m\u00eame pas le nom de votre entreprise. La premi\u00e8re pi\u00e8ce ne parle pas de vous ; il s\u2019agit de votre contexte. Que se passe-t-il dans votre secteur et pourquoi est-ce important aujourd\u2019hui ?<\/p>\n Deuxi\u00e8me pi\u00e8ce : Valeur<\/b> Dans la deuxi\u00e8me pi\u00e8ce, vous exposez clairement votre proposition de valeur \u00e0 vos clients cibles. L\u2019accent est mis sur vos segments de client\u00e8le : comment le contexte du \u00ab pourquoi maintenant \u00bb les impacte-t-il, et quel impact pouvez-vous les aider \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer pour leur activit\u00e9 ? S\u2019il y a une opportunit\u00e9 de remettre en cause un mod\u00e8le et de positionner votre offre de cette mani\u00e8re, saisissez-la. Qu\u2019est-ce qui freine votre audience et sous quelles pressions se trouve-t-elle ? Quelles sont leurs priorit\u00e9s majeures ? Quel est leur principal cas d\u2019usage ? Si votre cas d\u2019usage principal s\u2019aligne avec les trois grandes priorit\u00e9s strat\u00e9giques de l\u2019entreprise ou du d\u00e9cideur, vous avez tout bon. Votre objectif ici est de savoir comment parler des r\u00e9sultats et comment vous connecter avec votre audience cible et ses besoins.<\/p>\n Troisi\u00e8me pi\u00e8ce : Produit<\/b> C\u2019est ici que vous pr\u00e9sentez pour la premi\u00e8re fois votre produit, avec une structure qui renforce votre valeur. Votre audience est compos\u00e9e de prospects, mais il s\u2019agit surtout des \u00e9valuateurs : ceux qui envisagent votre solution et \u00e9valuent dans quelle mesure elle r\u00e9pond \u00e0 leurs besoins. Dans la troisi\u00e8me pi\u00e8ce, il ne s\u2019agit pas de faire de quelqu\u2019un un expert de votre produit. Plut\u00f4t que de d\u00e9tailler sans fin toutes les fonctionnalit\u00e9s, expliquez simplement votre produit dans le contexte de la valeur qu\u2019il apporte. Votre produit doit \u00eatre structur\u00e9 pour soutenir et renforcer votre proposition de valeur, et vous devez int\u00e9grer cette structure \u00e0 votre produit et \u00e0 vos d\u00e9monstrations.<\/p>\n Lorsque vous avez une multitude de fonctionnalit\u00e9s, j\u2019aime utiliser ce que j\u2019appelle le \u00ab 52 card pickup \u00bb. Prenez toutes vos fonctionnalit\u00e9s, quelle que soit leur organisation actuelle, et commencez \u00e0 les redistribuer dans diff\u00e9rents groupes\/modules possibles. Chaque module doit \u00eatre centr\u00e9 sur une valeur sp\u00e9cifique. C\u2019est un processus it\u00e9ratif, alors continuez \u00e0 r\u00e9organiser. Au final, la poign\u00e9e de modules dans lesquels vous regroupez vos fonctionnalit\u00e9s vous permettra de mieux exprimer toute la valeur de votre produit, sans perdre de vue l\u2019essentiel. Pour le 52 card pick-up, je recommande d\u2019utiliser la matrice des modules produits :<\/p>\n![\"Target](\"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/01\/Target-Audience-Matrix.jpg\")
<\/a><\/p>\n
\nPublic principal : presse et investisseurs<\/b><\/p>\n
\nPublic principal : prospects<\/b><\/p>\n
\nPublic principal : \u00e9valuateurs<\/b><\/p>\n