Poursuivez votre lecture pour d\u00e9couvrir un aper\u00e7u des indicateurs d\u2019abonnement les plus importants que toute entreprise \u00e0 revenus r\u00e9currents doit comprendre et surveiller<\/p>","knowledge_hub_featured_image":166718,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_intro","title":"","content":"
Le mod\u00e8le d\u2019abonnement transforme fondamentalement la mani\u00e8re dont les entreprises fonctionnent et red\u00e9finit la notion de consommateur.<\/p>\n
Ce nouveau mod\u00e8le s\u2019accompagne de nouvelles sources de revenus, de nouvelles strat\u00e9gies de croissance, de nouveaux r\u00f4les organisationnels, de nouveaux syst\u00e8mes, de nouveaux processus \u2014 et d\u2019un nouvel ensemble d\u2019indicateurs prospectifs. Cette \u00e9volution a g\u00e9n\u00e9r\u00e9 une nouvelle terminologie pour les indicateurs, ainsi qu\u2019une red\u00e9finition de certains indicateurs pr\u00e9existants.<\/p>\n
Poursuivez votre lecture pour d\u00e9couvrir un aper\u00e7u de certains des indicateurs d\u2019abonnement les plus importants que toute entreprise \u00e0 revenus r\u00e9currents doit comprendre et surveiller.<\/p>\n
La valeur annuelle du contrat<\/a>, ou ACV, correspond g\u00e9n\u00e9ralement \u00e0 un montant de commandes annualis\u00e9. Il s\u2019agit du calcul de l\u2019ensemble des frais r\u00e9currents totaux d\u2019un abonnement. Pour les entreprises qui facturent \u00e9galement des frais ponctuels en plus des frais r\u00e9currents, l\u2019ACV de la premi\u00e8re ann\u00e9e peut \u00eatre sup\u00e9rieure \u00e0 celle des ann\u00e9es suivantes dans le cadre d\u2019un contrat pluriannuel.<\/p>\n Le revenu annuel r\u00e9current<\/a>, ou ARR, est un indicateur cl\u00e9 de l\u2019\u00e9conomie de l\u2019abonnement qui mesure les revenus g\u00e9n\u00e9r\u00e9s chaque ann\u00e9e pendant la dur\u00e9e d\u2019un contrat, permettant ainsi une pr\u00e9visibilit\u00e9 des revenus. L\u2019ARR constitue une mesure pertinente de la sant\u00e9 d\u2019une entreprise par abonnement.<\/p>\n Dans l\u2019\u00e9conomie de l\u2019abonnement, l\u2019attrition sert \u00e0 mesurer les clients qui mettent fin, volontairement ou non, \u00e0 l\u2019utilisation d\u2019un produit ou service. Ce ph\u00e9nom\u00e8ne est plus couramment d\u00e9sign\u00e9 sous le terme de churn<\/a> (taux de r\u00e9siliation).<\/p>\n Le revenu moyen par utilisateur est un indicateur qui mesure le chiffre d\u2019affaires g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par un abonn\u00e9 individuel, calcul\u00e9 en divisant le chiffre d\u2019affaires total sur une p\u00e9riode donn\u00e9e par le nombre total d\u2019abonn\u00e9s durant cette m\u00eame p\u00e9riode. L\u2019ARPU permet d\u2019obtenir une vision du revenu par utilisateur. Les entreprises par abonnement cherchent \u00e0 augmenter l\u2019ARPU<\/a>.<\/p>\n Pour pouvoir calculer l\u2019ARR<\/a>, il est essentiel de bien d\u00e9finir ce que signifie l\u2019ARR dans le contexte de votre entreprise.<\/p>\n L\u2019ARR correspond \u00e0 la valeur d\u2019un abonnement fixe, normalis\u00e9e sur une ann\u00e9e. Par exemple, si un client souscrit \u00e0 un abonnement d\u2019un an pour un montant mensuel de 25 $ par mois, vous calculez l\u2019ARR en multipliant le montant mensuel (25 $) par le nombre de mois de paiement dans l\u2019ann\u00e9e (12), ce qui donne un ARR de 300 $. Puisque le MRR<\/a> n\u2019est pas une norme comptable g\u00e9n\u00e9ralement reconnue (GAAP), il n\u2019existe pas de formule unique pour le calculer. Mais le MRR est g\u00e9n\u00e9ralement calcul\u00e9 en prenant le total de tous les frais r\u00e9currents annuels, semestriels, trimestriels ou mensuels (MRC), en soustrayant les frais ou charges ponctuels pour obtenir l\u2019ARR, puis en divisant par 12 (pour les 12 mois de l\u2019ann\u00e9e).<\/p>\n Vous pouvez \u00e9galement calculer le MRR pour un client unique en additionnant tous les MRC de ce client. Pour calculer le MRR total de votre entreprise, additionnez tous les MRC de l\u2019ensemble des clients. Toute modification des conditions au cours d\u2019un contrat ou de la dur\u00e9e d\u2019un abonnement entra\u00eenera naturellement une \u00e9volution du MRR.<\/p>\n La tr\u00e9sorerie<\/a> d\u00e9signe un flux de revenus ou de d\u00e9penses qui modifie le solde de tr\u00e9sorerie sur une p\u00e9riode donn\u00e9e. Pour une entreprise par abonnement, les entr\u00e9es proviennent g\u00e9n\u00e9ralement de la vente d\u2019un produit ou service bas\u00e9 sur un abonnement.<\/p>\n La pr\u00e9vision de tr\u00e9sorerie<\/a> est essentielle pour toutes les entreprises \u2014 il est indispensable de savoir combien d\u2019argent vous pouvez raisonnablement attendre. Pour les entreprises par abonnement, il faut prendre en compte les \u00e9l\u00e9ments suivants afin de pr\u00e9voir la tr\u00e9sorerie de mani\u00e8re pr\u00e9cise : abonnements existants, renouvellements futurs, nouvelles souscriptions anticip\u00e9es.<\/p>\n Le churn<\/a> (taux de r\u00e9siliation) est un indicateur de l\u2019\u00e9conomie de l\u2019abonnement qui mesure l\u2019attrition des clients, calcul\u00e9 comme le nombre de clients ayant r\u00e9sili\u00e9 leur service sur une p\u00e9riode donn\u00e9e, divis\u00e9 par le nombre total de clients au d\u00e9but de cette p\u00e9riode. Exprim\u00e9 en unit\u00e9s ou en valeur, le churn est un indicateur op\u00e9rationnel utilis\u00e9 par les entreprises par abonnement pour \u00e9valuer la sant\u00e9 globale de leur activit\u00e9.<\/p>\n Le taux de churn<\/a>, \u00e9galement appel\u00e9 taux d\u2019attrition, mesure le churn, c\u2019est-\u00e0-dire le renouvellement des abonn\u00e9s. Il s\u2019agit du taux auquel une entreprise par abonnement perd ses abonn\u00e9s.<\/p>\n Le revenu mensuel r\u00e9current engag\u00e9<\/a> correspond \u00e0 la valeur de la part r\u00e9currente du chiffre d\u2019affaires d\u2019abonnement \u2014 g\u00e9n\u00e9ralement \u00e0 l\u2019exclusion des revenus non r\u00e9currents. Pour les services d\u2019abonnement mensuel, il s\u2019agit de la valeur de base de l\u2019abonnement. Le CMRR pour une activit\u00e9 d\u2019abonnement \u00e0 dur\u00e9e d\u00e9termin\u00e9e correspond \u00e0 la valeur totale du MRR depuis la date de souscription jusqu\u2019\u00e0 la fin de l\u2019abonnement concern\u00e9. \u00c0 noter qu\u2019il n\u2019existe pas de r\u00e8gles standardis\u00e9es sur ce qui est inclus dans le CMRR ni sur la mani\u00e8re de le calculer.<\/p>\n Le revenu mensuel r\u00e9current contractuel<\/a> est essentiellement identique au revenu mensuel r\u00e9current engag\u00e9. La seule diff\u00e9rence r\u00e9side dans le fait que le revenu mensuel r\u00e9current contractuel n\u2019inclut que les revenus garantis contractuellement.<\/p>\n Le taux de conversion est d\u00e9fini diff\u00e9remment selon les organisations. De mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, il s\u2019agit du pourcentage d\u2019utilisateurs ayant chang\u00e9 de statut \u2014 par exemple, passant de visiteur d\u2019un site web \u00e0 prospect identifi\u00e9. Dans le contexte d\u2019une entreprise par abonnement, le taux de conversion refl\u00e8te souvent le pourcentage d\u2019abonn\u00e9s passant d\u2019une version gratuite d\u2019un produit ou service \u00e0 une version payante. Les taux de conversion sont essentiels pour les entreprises par abonnement afin de surveiller la sant\u00e9 de leur activit\u00e9 et d\u2019anticiper le pipeline futur, la croissance et les revenus.<\/p>\n Le co\u00fbt d\u2019acquisition client correspond au montant qu\u2019une entreprise d\u00e9pense pour acqu\u00e9rir un nouvel abonn\u00e9. Le CAC inclut le co\u00fbt du produit ou du service, mais aussi les d\u00e9penses li\u00e9es \u00e0 la vente et au marketing, \u00e0 la recherche, ainsi que d\u2019autres co\u00fbts associ\u00e9s. Le CAC permet \u00e0 une entreprise de calculer la valeur d\u2019un client individuel et de d\u00e9terminer le montant \u00e0 investir dans le processus d\u2019acquisition de chaque nouveau client. Le CAC est \u00e9galement un indicateur pr\u00e9cieux en lien avec le churn<\/a>.<\/p>\n Dans une entreprise par abonnement, la rentabilit\u00e9 est atteinte lorsque la contribution des clients existants couvre le CAC des nouveaux clients. Dans le sc\u00e9nario le plus simple, le seuil de rentabilit\u00e9 client correspond au d\u00e9lai de rentabilit\u00e9 de l\u2019entreprise.<\/p>\n Cependant, si vous perdez des clients (churn) c\u00f4t\u00e9 revenus tout en acqu\u00e9rant de nouveaux clients \u00e0 un rythme plus rapide c\u00f4t\u00e9 co\u00fbts, il faudra alors davantage de clients existants pour couvrir chaque nouveau client.<\/p>\n Le revenu vie client est une estimation du chiffre d\u2019affaires qu\u2019une entreprise percevra d\u2019un client sur toute la \u00ab dur\u00e9e de vie \u00bb de celui-ci en tant qu\u2019abonn\u00e9. Le revenu vie client est li\u00e9 \u00e0 la valeur vie client<\/a> (CLV), mais il s\u2019agit davantage d\u2019une projection qui ne mesure que la contribution au chiffre d\u2019affaires, sans inclure les marges brutes.<\/p>\n La valeur vie client<\/a> estime la valeur totale d\u2019un client sur toute sa dur\u00e9e de vie, en prenant en compte \u00e0 la fois les revenus et les co\u00fbts. Traditionnellement, la CLV \u00e9tait un indicateur marketing.<\/p>\n Pr\u00e9dire le b\u00e9n\u00e9fice net associ\u00e9 \u00e0 un client est utile pour d\u00e9terminer le montant \u00e0 investir dans la vente et le marketing afin d\u2019assurer un retour sur investissement. En tant qu\u2019indicateur d\u2019abonnement, la CLV consid\u00e8re les abonn\u00e9s comme des actifs et constitue un outil pr\u00e9cieux pour g\u00e9rer et maintenir des relations clients sur le long terme.<\/p>\n Les revenus diff\u00e9r\u00e9s<\/a> d\u00e9signent des revenus qui doivent \u00eatre constat\u00e9s au fil du temps (par opposition aux revenus acquis). Lorsqu\u2019un service d\u2019abonnement est vendu, le montant enregistr\u00e9 est souvent comptabilis\u00e9 en revenus diff\u00e9r\u00e9s, puis, au fil du temps et selon des r\u00e8gles comptables sp\u00e9cifiques, ces montants sont transf\u00e9r\u00e9s des revenus diff\u00e9r\u00e9s vers les revenus constat\u00e9s (ou revenus acquis).<\/p>\n La variation du revenu mensuel r\u00e9current<\/a> correspond \u00e0 l\u2019\u00e9volution des frais mensuels factur\u00e9s \u00e0 vos clients en fonction de structures d\u2019abonnement non homog\u00e8nes (consommation, mont\u00e9es en gamme, churn, etc.). Elle met en \u00e9vidence les changements dans l\u2019activit\u00e9 des clients afin que les entreprises puissent ajuster leurs d\u00e9cisions strat\u00e9giques.<\/p>\n Les revenus acquis sont des revenus consid\u00e9r\u00e9s comme \u00ab acquis \u00bb lorsqu\u2019une vente (de produit ou de service) est finalis\u00e9e, moment o\u00f9 le fournisseur a le droit d\u2019encaisser la cr\u00e9ance. \u00c0 noter que le revenu peut \u00eatre acquis m\u00eame si le paiement n\u2019a pas encore \u00e9t\u00e9 re\u00e7u.<\/p>\n Le score d\u2019engagement est un indicateur qui mesure l\u2019engagement client en fonction de l\u2019activit\u00e9, de l\u2019utilisation du produit ou du service, etc. Le score d\u2019engagement permet d\u2019identifier des opportunit\u00e9s commerciales (ventes additionnelles et crois\u00e9es) ainsi que les risques de churn. Une formule simple pour calculer votre score d\u2019engagement est la suivante :<\/p>\n (w1*n1) + (w2 * n2) + \u2026 + (w# + n#)<\/p>\n o\u00f9 \u00ab w \u00bb repr\u00e9sente le poids attribu\u00e9 \u00e0 un \u00e9v\u00e9nement donn\u00e9 et \u00ab n \u00bb le nombre de fois o\u00f9 cet \u00e9v\u00e9nement s\u2019est produit.<\/p>\n Le co\u00fbt de la croissance<\/a> se mesure \u00e0 l\u2019aide de l\u2019indice d\u2019efficacit\u00e9 de la croissance (GEI), qui correspond aux co\u00fbts de vente, de marketing et d\u2019onboarding n\u00e9cessaires pour g\u00e9n\u00e9rer 1 $ de revenu annuel r\u00e9current (ARR) suppl\u00e9mentaire.<\/p>\n Le GEI est l\u2019un des indicateurs d\u2019abonnement les plus essentiels \u00e0 suivre<\/a>. Plus le GEI est faible, mieux c\u2019est \u2014 mais il d\u00e9pend bien entendu de la rentabilit\u00e9 des nouveaux revenus.<\/p>\n Le taux de renouvellement sur le cycle de vie correspond au taux de renouvellement des abonnements tout au long du cycle de vie<\/a> d\u2019un contrat d\u2019abonn\u00e9. Ce taux est important \u00e0 suivre en raison de son impact sur la pr\u00e9vision, la tarification, le packaging, etc.<\/p>\n La valeur vie<\/a> (LTV) est l\u2019abr\u00e9viation de la valeur vie client (CLV ou CLTV), qui estime la valeur totale d\u2019un client sur toute sa dur\u00e9e de vie, en prenant en compte \u00e0 la fois les revenus et les co\u00fbts.<\/p>\n Un frais mensuel r\u00e9current est un montant fixe que les abonn\u00e9s paient chaque mois pour leur formule de service. Le MRC est un type courant de mod\u00e8le de facturation<\/a>.<\/p>\n Un frais mensuel r\u00e9current est un montant fixe que les abonn\u00e9s paient chaque mois pour leur formule de service. Le MRF est un type courant de mod\u00e8le de facturation<\/a>.<\/p>\n Le revenu mensuel r\u00e9current<\/a> repr\u00e9sente la valeur d\u2019une relation client, normalis\u00e9e sur un mois. La normalisation des revenus contractuels est essentielle pour obtenir une mesure pr\u00e9cise du taux de croissance, du taux de churn, etc. Cela fait du MRR un indicateur cl\u00e9, utilis\u00e9 pour calculer d\u2019autres indicateurs importants des entreprises par abonnement, comme la CLV.<\/p>\n Une cohorte MRR<\/a> est un indicateur important qui mesure un groupe d\u2019abonn\u00e9s ayant commenc\u00e9 le m\u00eame mois. En analysant la cohorte comme un groupe, vous pouvez identifier des tendances et obtenir des informations pr\u00e9cieuses pour orienter la tarification, le packaging, la planification commerciale, etc.<\/p>\n Le churn MRR<\/a> correspond au revenu mensuel perdu suite \u00e0 des r\u00e9siliations d\u2019abonnements au cours d\u2019un mois donn\u00e9. Calculer votre churn MRR est un bon moyen de surveiller la sant\u00e9 de votre activit\u00e9 par abonnement et d\u2019affiner vos pr\u00e9visions de revenus.<\/p>\n Le Le taux de churn MRR<\/a> correspond \u00e0 votre churn MRR rapport\u00e9 \u00e0 votre MRR de d\u00e9part au d\u00e9but d\u2019un mois donn\u00e9.<\/p>\n Le taux de renouvellement MRR<\/a> correspond au taux de renouvellement de votre revenu mensuel r\u00e9current. Il se calcule en divisant le MRR des abonnements renouvel\u00e9s par le MRR total de tous les abonnements arrivant \u00e0 \u00e9ch\u00e9ance au cours d\u2019un mois donn\u00e9, exprim\u00e9 en pourcentage. En tant qu\u2019indicateur d\u2019abonnement, le taux de renouvellement MRR peut s\u2019av\u00e9rer particuli\u00e8rement utile sur un ensemble de donn\u00e9es limit\u00e9.<\/p>\n La r\u00e9tention nette<\/a> d\u00e9signe la capacit\u00e9 \u00e0 conserver et \u00e0 d\u00e9velopper les relations clients dans le temps (c\u2019est-\u00e0-dire l\u2019oppos\u00e9 du churn). La r\u00e9tention nette est au c\u0153ur d\u2019indicateurs tels que la r\u00e9tention nette en valeur (NDR) et le taux de r\u00e9tention.<\/p>\n La r\u00e9tention nette en valeur<\/a> (Net Dollar Retention) mesure le montant r\u00e9current conserv\u00e9. Il s\u2019agit d\u2019un indicateur cl\u00e9 pour \u00e9valuer le churn et se comparer \u00e0 d\u2019autres entreprises par abonnement. La NDR refl\u00e8te la valeur des renouvellements de revenus en int\u00e9grant \u00e0 la fois les ventes additionnelles et autres augmentations de revenus, ainsi que les diminutions (downgrades) ou r\u00e9ductions d\u2019utilisation par les abonn\u00e9s.<\/p>\n Le taux de croissance des nouveaux clients correspond au rythme auquel vous acqu\u00e9rez de nouveaux clients de mani\u00e8re pr\u00e9visible. L\u2019acquisition est plus difficile \u00e0 pr\u00e9voir que la r\u00e9tention, car elle est de nature pr\u00e9dictive. Parmi les outils courants pour anticiper la croissance des nouveaux clients figurent les taux de conversion et le trafic du site web.<\/p>\n Comme la pr\u00e9vision des revenus est \u00e9troitement li\u00e9e \u00e0 la pr\u00e9vision du nombre de clients, le taux de croissance des nouveaux clients est un indicateur important pour la gestion des ressources de tr\u00e9sorerie.<\/p>\n Le taux de renouvellement correspond au pourcentage de clients qui renouvellent leur contrat, en comparant ceux qui ont renouvel\u00e9 \u00e0 ceux qui ont r\u00e9sili\u00e9 parmi l\u2019ensemble des contrats susceptibles d\u2019\u00eatre renouvel\u00e9s. Ce calcul, exprim\u00e9 en pourcentage, mesure la r\u00e9tention.<\/p>\n Le taux de r\u00e9tention<\/a> est le ratio (en pourcentage) du nombre de clients conserv\u00e9s sur le nombre de clients \u00e0 risque sur une p\u00e9riode donn\u00e9e.<\/p>\n Le churn de revenu est un indicateur qui mesure la perte de chiffre d\u2019affaires, normalis\u00e9e pour le MRR sur diff\u00e9rentes p\u00e9riodes contractuelles. R\u00e9duire le churn<\/a> est un objectif pour toute entreprise par abonnement, il est donc essentiel de suivre le churn et d\u2019identifier ses diff\u00e9rentes formes, par exemple le churn de revenu r\u00e9sultant de r\u00e9siliations d\u2019abonnements, ce qui peut inclure des contrats annul\u00e9s, des d\u00e9classements ou des faillites.<\/p>\nRevenu Annuel R\u00e9current (ARR)<\/h3>\n
Attrition<\/h3>\n
Revenu Moyen par Utilisateur (ARPU)<\/h3>\n
Calculer l\u2019ARR<\/h3>\n
\n\u00c0 noter que si un client n\u2019a pas souscrit \u00e0 un contrat annuel, vous ne pouvez pas calculer l\u2019ARR \u2014 il faudra alors calculer le MRR.<\/p>\nCalculer le MRR<\/h3>\n
Tr\u00e9sorerie<\/h3>\n
Pr\u00e9vision de tr\u00e9sorerie<\/h3>\n
Churn<\/h3>\n
Taux de churn<\/h3>\n
Revenu Mensuel R\u00e9current Engag\u00e9 (CMRR)<\/h3>\n
Revenu Mensuel R\u00e9current Contractuel<\/h3>\n
Taux de conversion<\/h3>\n
Co\u00fbt d\u2019Acquisition Client (CAC)<\/h3>\n
Revenu Vie Client<\/h3>\n
Valeur Vie Client (CLV, LCV ou CLTV)<\/h3>\n
Revenus Diff\u00e9r\u00e9s<\/h3>\n
Variation du Revenu Mensuel R\u00e9current (Delta MRR)<\/h3>\n
Revenus Acquis<\/h3>\n
Score d\u2019Engagement<\/h3>\n
Indice d\u2019Efficacit\u00e9 de la Croissance (GEI)<\/h3>\n
Taux de Renouvellement sur le Cycle de Vie<\/h3>\n
Valeur Vie (LTV)<\/h3>\n
Frais Mensuel R\u00e9current (MRC)<\/h3>\n
Frais Mensuel R\u00e9current (MRF)<\/h3>\n
Revenu Mensuel R\u00e9current (MRR)<\/h3>\n
Cohorte MRR<\/h3>\n
Churn MRR<\/h3>\n
Taux de churn MRR<\/h3>\n
Taux de Renouvellement MRR<\/h3>\n
R\u00e9tention Nette<\/h3>\n
R\u00e9tention Nette en Valeur (NDR)<\/h3>\n
Taux de Croissance des Nouveaux Clients<\/h3>\n
Taux de Renouvellement<\/h3>\n
Taux de R\u00e9tention<\/h3>\n
Churn de Revenu<\/h3>\n
Valeur Totale du Contrat (TCV)<\/h3>\n