{"id":329650,"date":"2017-10-18T11:34:32","date_gmt":"2017-10-18T18:34:32","guid":{"rendered":"https:\/\/www.zuora.com\/guides\/saas-growth-strategy-3-cross-selling-increased-revenue-retention\/"},"modified":"2017-10-18T11:34:32","modified_gmt":"2017-10-18T18:34:32","slug":"saas-growth-strategy-3-cross-selling-increased-revenue-retention","status":"publish","type":"guides","link":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/guides\/saas-growth-strategy-3-cross-selling-increased-revenue-retention\/","title":{"rendered":"Strat\u00e9gie de croissance SaaS n\u00b03 : la vente crois\u00e9e pour augmenter le chiffre d&rsquo;affaires et la fid\u00e9lisation"},"featured_media":160418,"parent":0,"template":"page-knowledge-hub.php","content_type":[33291],"geo":[],"growth_initiatives":[],"parent_guide_categories":[33275],"industry":[],"persona":[33108,33104,32985,33101,32984,33114,33110],"product_line":[],"topic":[],"class_list":["post-329650","guides","type-guides","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","content_type-guide-fr","parent_guide_categories-saas-fr","persona-cfo-and-finance-fr","persona-pm-fr","persona-marketing-fr","persona-ops-fr","persona-ceo-fr","persona-customer_success-fr","persona-sales-fr"],"acf":{"knowledge_hub_title":"Strat\u00e9gie de croissance SaaS n\u00b03 : la vente crois\u00e9e pour augmenter le chiffre d'affaires et la fid\u00e9lisation","knowledge_hub_author":"Rebecca Blankenship","knowledge_hub_date":"20171018","knowledge_hub_read_time_label":"6 min read","knowledge_hub_secondary_category":"","knowledge_hub_category":"GUIDES","knowledge_hub_show_summary":true,"knowledge_hub_summary":"<p>Dans la troisi\u00e8me partie de notre analyse approfondie des strat\u00e9gies de croissance SaaS, nous abordons la vente crois\u00e9e comme levier de croissance, d&#039;innovation et de r\u00e9duction du churn.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":160418,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_intro","title":"","content":"<p><em>Il s'agit du troisi\u00e8me volet de notre s\u00e9rie d\u00e9di\u00e9e aux 10 strat\u00e9gies fondamentales de croissance pour les entreprises SaaS. Pour en savoir plus sur les imp\u00e9ratifs de croissance SaaS et t\u00e9l\u00e9charger gratuitement le guide complet, cliquez <a href=\"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/saasgrowth\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ici<\/a>.<\/em><\/p>\n","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"<p>Dans notre dernier guide sur la strat\u00e9gie de croissance, nous avons explor\u00e9 la <a href=\"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/guides\/saas-growth-strategy-2-building-strategic-upsell-paths\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">strat\u00e9gie de croissance n\u00b02 : construire des parcours d\u2019upsell strat\u00e9giques<\/a>. Bien que l\u2019upsell et le cross-sell soient parfois confondus, il s\u2019agit en r\u00e9alit\u00e9 de deux strat\u00e9gies de croissance distinctes. L\u2019upsell consiste \u00e0 proposer \u00e0 un client existant une version plus compl\u00e8te (et plus co\u00fbteuse) d\u2019un produit, tandis que le cross-sell vise \u00e0 vendre des produits additionnels \u00e0 ce m\u00eame client afin de lui offrir une solution plus globale.<\/p>\n<p><img class=\"aligncenter size-full wp-image-34704\" src=\"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/upsell-vs-crosssell-1.jpg\" alt=\"\" width=\"245\" height=\"343\" \/><\/p>\n<p>Le cross-sell est un moteur d\u2019innovation. Les entreprises SaaS qui souhaitent d\u00e9velopper le cross-sell doivent innover en continu, en ajoutant de nouveaux produits, fonctionnalit\u00e9s et offres pour inciter leurs clients \u00e0 enrichir leur abonnement.<\/p>\n<p>Cette capacit\u00e9 d\u2019innovation est tr\u00e8s r\u00e9mun\u00e9ratrice : selon un rapport SaaSRadar r\u00e9cent de McKinsey & Company et Gainsight, parmi les entreprises SaaS plus matures (g\u00e9n\u00e9rant entre 25 et 75 millions de dollars de chiffre d\u2019affaires), celles qui affichaient le plus faible taux de r\u00e9siliation \u00e9taient celles qui proposaient plusieurs produits en cross-sell \u00e0 environ un tiers de leur client\u00e8le.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"<p>La conclusion est assez \u00e9vidente : la capacit\u00e9 \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 un large \u00e9ventail de probl\u00e9matiques clients, avec une gamme \u00e9tendue de solutions, favorise la fid\u00e9lisation.<\/p>\n<p>De plus, selon le m\u00eame rapport, la vente crois\u00e9e limite le risque de churn en :<\/p>\n<ul>\n<li>Agissant comme un facteur de diff\u00e9renciation concurrentielle, en proposant une solution plus compl\u00e8te que les entreprises dont l\u2019offre produit est moins d\u00e9velopp\u00e9e.<\/li>\n<li>Offrant un point d\u2019entr\u00e9e aupr\u00e8s de plusieurs fonctions, car une gamme plus large de produits permet de r\u00e9pondre \u00e0 davantage de besoins m\u00e9tiers au sein d\u2019une organisation.<\/li>\n<li>Augmentant le nombre d\u2019utilisateurs, ce qui accro\u00eet la port\u00e9e et l\u2019ancrage de vos solutions.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Pour r\u00e9ussir la vente crois\u00e9e, les entreprises SaaS doivent disposer d\u2019une vision approfondie des donn\u00e9es financi\u00e8res, comportementales et d\u00e9mographiques de leurs abonn\u00e9s. La capacit\u00e9 \u00e0 analyser les usages, les pr\u00e9f\u00e9rences des abonn\u00e9s et les indicateurs financiers est essentielle pour identifier les opportunit\u00e9s de vente crois\u00e9e g\u00e9n\u00e9ratrices de revenus additionnels et de fid\u00e9lisation.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"<p><a href=\"https:\/\/newrelic.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">New Relic<\/a>, une entreprise de r\u00e9f\u00e9rence dans l\u2019intelligence num\u00e9rique, est un excellent exemple de soci\u00e9t\u00e9 SaaS ayant connu une croissance fulgurante, en grande partie gr\u00e2ce \u00e0 sa strat\u00e9gie de ventes crois\u00e9es. En 2016, New Relic a \u00e9t\u00e9 class\u00e9e parmi les entreprises \u00e0 la croissance la plus rapide en Am\u00e9rique du Nord dans le classement Deloitte Technology Fast 500 de 2016, avec une croissance du chiffre d\u2019affaires de 847 % entre l\u2019exercice 2012 et l\u2019exercice 2015. Leur chiffre d\u2019affaires annuel s\u2019\u00e9levait \u00e0 263,5 millions de dollars, soit une hausse de 45 % par rapport \u00e0 l\u2019ann\u00e9e pr\u00e9c\u00e9dente.<\/p>\n<p>New Relic est reconnue pour la qualit\u00e9 de ses produits et dispose d\u2019une large communaut\u00e9 de d\u00e9veloppeurs fid\u00e8les. L\u2019entreprise s\u2019appuie sur cette base de fans et favorise la fid\u00e9lisation gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019adoption de ses produits par le bas, c\u2019est-\u00e0-dire directement aupr\u00e8s des d\u00e9veloppeurs. Autrement dit, au lieu de cibler en priorit\u00e9 les d\u00e9cideurs par leurs actions marketing, ils s\u2019adressent directement aux d\u00e9veloppeurs en proposant une large gamme de produits faciles \u00e0 d\u00e9ployer et des fonctionnalit\u00e9s additionnelles r\u00e9pondant \u00e0 de v\u00e9ritables probl\u00e9matiques. Cette approche diff\u00e8re nettement de celle de nombreuses autres soci\u00e9t\u00e9s SaaS et s\u2019est av\u00e9r\u00e9e tr\u00e8s efficace pour New Relic.<\/p>\n<p>Lew Cirne, fondateur et PDG de New Relic, a <a href=\"https:\/\/www.quora.com\/How-did-New-Relic-get-initial-traction\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">publiquement d\u00e9clar\u00e9<\/a> que l\u2019un des facteurs cl\u00e9s de leur croissance initiale a \u00e9t\u00e9 d\u2019obtenir des recommandations de la part de leaders d\u2019opinion dans leur march\u00e9 de base. D\u00e8s le d\u00e9but, New Relic s\u2019est impos\u00e9e comme un acteur majeur de la communaut\u00e9 Rails, ce qui a conduit \u00e0 des soutiens de la part de figures influentes. Comme l\u2019a indiqu\u00e9 Cirne, \u00ab Ce type de recommandation ne s\u2019ach\u00e8te pas ; il se m\u00e9rite. Cela a eu un impact consid\u00e9rable sur notre adoption initiale. \u00bb<\/p>\n<p>Cette r\u00e9putation et cette fid\u00e9lit\u00e9 ont aliment\u00e9 la croissance ascendante de New Relic et ont constitu\u00e9 une base solide pour la vente crois\u00e9e de nouveaux produits.<\/p>\n<p>New Relic a eu la clairvoyance de comprendre que, pour optimiser sa croissance, il fallait aller au-del\u00e0 de la simple offre d\u2019APM (gestion des performances applicatives) et proposer une suite de produits plus compl\u00e8te. Comme l\u2019a soulign\u00e9 Cirne : \u00ab Nous aimerions que New Relic soit, pour le march\u00e9 de la gestion informatique, ce que Salesforce est pour la vente et la gestion de la relation client (CRM). \u00bb<\/p>\n<p>Dans cette optique, l\u2019entreprise a rencontr\u00e9 un franc succ\u00e8s : selon leur rapport financier du quatri\u00e8me trimestre fiscal 2015, 20 % des nouveaux revenus r\u00e9currents provenaient de produits hors c\u0153ur de m\u00e9tier, environ 15 % de leurs clients payaient pour plus d\u2019un produit, et le nombre de clients multi-produits (c\u2019est-\u00e0-dire payant pour plusieurs produits) a augment\u00e9 de plus de 400 %.<\/p>\n<p>De plus, dans leur rapport financier publi\u00e9 en novembre 2016, Cirne a indiqu\u00e9 que \u00ab \u00e0 la fin de notre deuxi\u00e8me trimestre fiscal, notre base de clients d\u00e9pensant plus d\u2019un million de dollars par an a augment\u00e9 de plus de 100 % en un an, et a \u00e9t\u00e9 multipli\u00e9e par plus de dix depuis notre introduction en bourse. Et le nombre de clients New Relic d\u00e9pensant plus de 100 000 dollars par an a presque tripl\u00e9 depuis notre introduction en bourse. \u00bb Les nouveaux produits additionnels ont largement contribu\u00e9 \u00e0 cette solide performance financi\u00e8re.<\/p>\n<p>Un autre facteur cl\u00e9 de leur r\u00e9ussite en mati\u00e8re de ventes crois\u00e9es r\u00e9side dans leur politique tarifaire innovante, notamment la flexibilit\u00e9 de facturation : ils proposent chaque produit sous forme d\u2019abonnement mensuel. Ces cycles de facturation plus courts favorisent fortement les ventes crois\u00e9es, car il est plus attractif pour un d\u00e9veloppeur de payer un faible montant pour tester un produit additionnel, sans avoir \u00e0 solliciter l\u2019approbation de la direction pour un engagement financier important li\u00e9 \u00e0 un abonnement annuel.<\/p>\n<p>En diversifiant leur gamme de produits et en misant sur la vente crois\u00e9e aupr\u00e8s de leur base fid\u00e8le, New Relic augmente non seulement le chiffre d\u2019affaires par client et donc son chiffre d\u2019affaires global, mais se positionne \u00e9galement pour conqu\u00e9rir une part plus importante du march\u00e9 mondial des outils de gestion informatique (estim\u00e9 \u00e0 environ 18 milliards de dollars par Gartner en 2013).<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"<p>Pour r\u00e9ussir une strat\u00e9gie de vente crois\u00e9e, les entreprises SaaS doivent \u00eatre en mesure de :<\/p>\n<ul>\n<li>Suivre les comportements des clients (utilisation du produit) ainsi que les donn\u00e9es financi\u00e8res (ce qu\u2019ils paient) afin de comprendre leurs besoins et d\u2019identifier de nouvelles opportunit\u00e9s d\u2019extensions<\/li>\n<li>Orienter l\u2019\u00e9quipe commerciale pour cibler des clients sp\u00e9cifiques avec des offres compl\u00e9mentaires adapt\u00e9es<\/li>\n<li>Proposer des strat\u00e9gies tarifaires innovantes (par exemple, dans le cas de New Relic, une fr\u00e9quence de facturation plus courte) afin d\u2019encourager la vente crois\u00e9e<\/li>\n<\/ul>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false}],"faq_title":"FAQs","faq_items":null,"knowledge_hub_archive_url":"","knowledge_hub_archive_label":"","glossary_topic_tax_item":null,"resource_marketo_form_id":5917,"marketo_form_title":"Veuillez remplir le formulaire pour continuer votre lecture","marketo_form_sub_title":""},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/329650","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/guides"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/guides"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/329650\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/160418"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=329650"}],"wp:term":[{"taxonomy":"content_type","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/content_type?post=329650"},{"taxonomy":"geo","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/geo?post=329650"},{"taxonomy":"growth_initiatives","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/growth_initiatives?post=329650"},{"taxonomy":"parent_guide_categories","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/parent_guide_categories?post=329650"},{"taxonomy":"industry","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/industry?post=329650"},{"taxonomy":"persona","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/persona?post=329650"},{"taxonomy":"product_line","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/product_line?post=329650"},{"taxonomy":"topic","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/topic?post=329650"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}