Les plans de r\u00e9mun\u00e9ration des ventes par abonnement doivent \u00e9voluer dans l\u2019\u00e9conomie de l\u2019abonnement. La vente consiste d\u00e9sormais davantage \u00e0 proposer des solutions continues aux clients qu\u2019\u00e0 effectuer des ventes ponctuelles et \u00e9ph\u00e9m\u00e8res.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":152070,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_intro","title":"","content":"
L\u2019\u00e9conomie de l\u2019abonnement s\u2019accompagne d\u2019une complexit\u00e9 op\u00e9rationnelle accrue pour les \u00e9quipes commerciales. La structure de la r\u00e9mun\u00e9ration des ventes doit \u00e9voluer afin de stimuler la motivation commerciale en ad\u00e9quation avec les revenus r\u00e9currents. Erik Charles, Vice-Pr\u00e9sident Marketing Produit chez Xactly<\/a>, explique comment vendre dans une logique de relation client \u00e0 long terme et partage ses conseils pour b\u00e2tir un plan de r\u00e9mun\u00e9ration adapt\u00e9 aux ventes par abonnement.<\/em><\/p>\n","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" Autrefois, un commercial devait batailler pour d\u00e9crocher un rendez-vous, affronter la concurrence, conclure la vente, toucher sa commission, puis dispara\u00eetre. Une fois le produit livr\u00e9, il pouvait y avoir un service associ\u00e9, mais le r\u00f4le de l\u2019\u00e9quipe commerciale (hors demande de recommandations) s\u2019arr\u00eatait l\u00e0. Le plan de commissionnement r\u00e9compensait la signature, pas la relation client.<\/p>\n Mais l\u2019\u00e9conomie de l\u2019abonnement a boulevers\u00e9 la vente.<\/p>\n Aujourd\u2019hui, alors que de plus en plus d\u2019entreprises proposent des solutions clients globales \u2014 et non plus des ventes ponctuelles et \u00e9ph\u00e9m\u00e8res \u2014 les plans de commissionnement sur les ventes par abonnement doivent \u00e9voluer.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" Qu'il s'agisse de logiciels SaaS ou du coffret repas Hello Fresh livr\u00e9 chaque semaine \u00e0 mon domicile, les \u00e9quipes commerciales doivent d\u00e9sormais se concentrer sur la relation client \u00e0 long terme. Ce mod\u00e8le de revenus par abonnement introduit de nouvelles complexit\u00e9s dans l\u2019\u00e9laboration d\u2019une strat\u00e9gie commerciale, notamment la n\u00e9cessit\u00e9 d\u2019adapter le plan d\u2019incitation pour encourager les comportements ad\u00e9quats chez les commerciaux.<\/p>\n Cette nouvelle approche du march\u00e9 conduit les entreprises \u00e0 adopter des strat\u00e9gies de commercialisation de plus en plus complexes, impliquant de multiples canaux et des mod\u00e8les de vente sophistiqu\u00e9s qui rendent la fixation des objectifs annuels difficile, et les ajustements en cours d\u2019ann\u00e9e encore plus d\u00e9licats.<\/p>\n En plus de la multiplicit\u00e9 des canaux, il existe diff\u00e9rents r\u00f4les, zones g\u00e9ographiques et secteurs d\u2019activit\u00e9, ce qui cr\u00e9e une segmentation au sein des \u00e9quipes commerciales. Une \u00e9tude Deloitte a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que 46 % des entreprises du secteur SaaS mettent en place une segmentation ou une sp\u00e9cialisation dans leurs \u00e9quipes commerciales, contre seulement 24 % des entreprises hors SaaS. Cela peut rendre l\u2019attribution des ventes complexe lorsque les commandes commencent \u00e0 affluer.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" Pour aborder cette probl\u00e9matique, il est n\u00e9cessaire de mettre en place un nouveau type de plan d\u2019incitation et de primes. Plut\u00f4t que de se limiter \u00e0 la valeur de la vente initiale, il convient d\u2019\u00e9valuer, de suivre et de r\u00e9compenser l\u2019ensemble de la relation client. Les \u00e9quipes commerciales g\u00e8rent d\u00e9sormais plusieurs typologies d\u2019affaires : nouveaux clients, clients existants, renouvellements et ventes additionnelles.<\/p>\n Elles interviennent sur plusieurs indicateurs tels que le flux de revenus r\u00e9currents (mesur\u00e9 en revenu mensuel r\u00e9current<\/a> ou ARR<\/a>), la valeur totale du contrat (TCV) et la dur\u00e9e de l\u2019abonnement. Plusieurs d\u00e9clencheurs de paiement sont possibles, comme la signature du contrat, la facturation et l\u2019\u00e9mission de la facture, la reconnaissance du chiffre d\u2019affaires<\/a>, et enfin l\u2019encaissement effectif. L\u2019univers commercial s\u2019est consid\u00e9rablement complexifi\u00e9 avec l\u2019av\u00e8nement des mod\u00e8les par abonnement.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" 1. Payez rapidement et fr\u00e9quemment.<\/strong> La tentation sera forte de r\u00e9mun\u00e9rer en fonction des encaissements r\u00e9alis\u00e9s au fil de la relation, mais cela place l\u2019\u00e9quipe commerciale dans une logique de rente, au lieu de l\u2019inciter \u00e0 conqu\u00e9rir de nouveaux clients. Le mod\u00e8le d\u2019abonnement est avantageux pour l\u2019entreprise, mais il ne motive pas l\u2019\u00e9quipe \u00e0 aller conclure la prochaine affaire.<\/p>\n 2. Suivez la dur\u00e9e des contrats.<\/strong> Un contrat d\u2019un an est int\u00e9ressant, mais un contrat de trois ans l\u2019est encore plus. C\u2019est l\u00e0 que la mesure de la VTC (Valeur Totale du Contrat) prend tout son sens. Mettez en place un mod\u00e8le dans lequel la valeur du contrat est d\u00e9termin\u00e9e d\u00e8s la signature, et r\u00e9mun\u00e9rez sur cette base. Veillez \u00e0 int\u00e9grer dans votre plan d\u2019incitation un taux de d\u00e9perdition (clients qui ne seront jamais d\u00e9ploy\u00e9s) afin de ne pas r\u00e9compenser la signature d\u2019affaires qui ne verront jamais le jour.<\/p>\n