Ce guide aborde pourquoi il est difficile de vendre des abonnements \u00e0 l\u2019\u00e8re de la lassitude des abonnements<\/b> et soutient qu\u2019il est indispensable de proposer une valeur claire et significative (bien plus qu\u2019une simple remise de 10 %) plut\u00f4t qu\u2019un petit avantage tarifaire.<\/p>\n
Il d\u00e9taille ensuite sept tactiques concr\u00e8tes<\/b> parmi lesquelles : offrir aux prospects un aper\u00e7u gratuit via des newsletters avant de solliciter un engagement payant, utiliser les abonnements-cadeaux<\/b> comme moyen de renforcer une offre d\u00e9j\u00e0 performante (et non comme principal levier d\u2019acquisition), cr\u00e9er un sentiment d\u2019urgence<\/b> en simulant une situation critique afin d\u2019inciter \u00e0 l\u2019action imm\u00e9diate plut\u00f4t qu\u2019\u00e0 un report, et miser fortement sur la commodit\u00e9<\/b> par rapport \u00e0 l\u2019achat traditionnel\u2014qu\u2019il s\u2019agisse de lames de rasoir pour les particuliers ou de services B2B permettant de gagner du temps.<\/p>\n
Pour les autres m\u00e9thodes, l\u2019article insiste sur la r\u00e9duction de l\u2019anxi\u00e9t\u00e9 li\u00e9e \u00e0 l\u2019engagement, la structuration des offres afin que l\u2019abonn\u00e9 per\u00e7oive clairement une valeur nettement sup\u00e9rieure \u00e0 l\u2019alternative, et l\u2019utilisation judicieuse de ces sept tactiques<\/b> pour d\u00e9velopper un revenu d\u2019abonnement durable, propice au renouvellement, plut\u00f4t que des inscriptions ponctuelles.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":"","include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"1. Pensez 10x plut\u00f4t que 10%","content":"L\u2019extrait suivant est tir\u00e9 du best-seller \u00ab The Automatic Customer : Cr\u00e9er un mod\u00e8le d\u2019abonnement dans tous les secteurs \u00bb. L\u2019auteur de l\u2019ouvrage,\u00a0John<\/span>\u00a0Warrillow<\/span>, est \u00e9galement le fondateur du Value Builder System\u2122 \u2014 une m\u00e9thode en 12 \u00e9tapes permettant d\u2019augmenter la valeur d\u2019une entreprise de 71 %.<\/em>\n\nLes consommateurs savent qu\u2019une relation d\u2019abonnement a bien plus de valeur pour vous qu\u2019un achat ponctuel. Pour les convaincre de s\u2019engager, vous devrez donc leur offrir un retour sur investissement cons\u00e9quent. Un consommateur souffrant d\u2019une forte lassitude vis-\u00e0-vis des abonnements ne souscrira probablement pas juste pour \u00e9conomiser 10 %, mais il pourrait \u00eatre convaincu si vous lui d\u00e9montrez qu\u2019il b\u00e9n\u00e9ficiera d\u2019une valeur dix fois sup\u00e9rieure \u00e0 l\u2019alternative.\n\nPour les abonn\u00e9s \u00e0 l\u2019\u00e9cole d\u2019art en ligne New Masters Academy, 29 $ par mois donnent acc\u00e8s \u00e0 350 heures de tutoriels vid\u00e9o. Le tarif habituel pour un cours d\u2019art en pr\u00e9sentiel d\u2019une journ\u00e9e avec un intervenant de New Masters Academy est de 600 \u00e0 800 $, ce qui signifie que vous acc\u00e9dez \u00e0 350 cours chaque mois pour environ un vingti\u00e8me du co\u00fbt d\u2019une le\u00e7on en pr\u00e9sentiel. Comme l\u2019a d\u00e9clar\u00e9 Joshua Jacobo, fondateur de New Masters Academy : \u00ab Nous offrons une valeur exceptionnelle. \u00bb","show_striped_bar":false,"related_post":"","include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"2 : Faites appel \u00e0 leur c\u00f4t\u00e9 rationnel","content":"Il fut un temps o\u00f9 les gens souscrivaient \u00e0 un abonnement simplement pour pouvoir dire qu\u2019ils avaient un abonnement \u00e0 quelque chose de novateur, comme des lames de rasoir ou des pr\u00e9servatifs. Cette \u00e9poque est r\u00e9volue. Le mod\u00e8le \u00e9conomique de l\u2019abonnement s\u2019est d\u00e9mocratis\u00e9, et les consommateurs exigent d\u00e9sormais que leurs abonnements offrent une valeur sup\u00e9rieure \u00e0 l\u2019alternative.\n\nPrenons l\u2019exemple de Raz*War. En mars 2010, plus d\u2019un an avant que Dollar Shave Club ne vende son premier abonnement de lames de rasoir, Raz*War, \u00e9galement une entreprise d\u2019abonnement de rasoirs, remportait le People\u2019s Choice Award lors de Plugg, le plus grand concours de start-up en Europe. Dans les 48 heures suivant l\u2019annonce de Plugg, 1 100 hommes \u2014 principalement des passionn\u00e9s de technologie et des pr\u00e9curseurs \u2014 s\u2019\u00e9taient inscrits \u00e0 un abonnement de lames de rasoir.\n\nAujourd\u2019hui, les abonn\u00e9s de Raz*War agissent de mani\u00e8re beaucoup plus rationnelle. Ils ne consid\u00e8rent plus l\u2019abonnement de lames de rasoir comme un concept nouveau qu\u2019ils souhaitent \u00eatre les premiers \u00e0 tester, mais ils en ont toujours assez de devoir se rendre en magasin pour acheter des lames, pour finalement d\u00e9couvrir que la pharmacie est en rupture de stock ou que la marque a encore chang\u00e9 le manche de la lame.\n\nLa commodit\u00e9 n\u2019est pas r\u00e9serv\u00e9e aux produits personnels vendus aux particuliers \u2014 elle est d\u2019autant plus cruciale lorsqu\u2019il s\u2019agit de vendre un abonnement B2B. C\u2019est ainsi qu\u2019H.Bloom a construit son argumentaire pour les abonnements de fleurs. Sonu Panda, cofondateur d\u2019H.Bloom, forme ses commerciaux \u00e0 expliquer comment l\u2019entreprise peut proposer des centaines de vari\u00e9t\u00e9s de fleurs, contrairement au fleuriste traditionnel, et contourner les interm\u00e9diaires afin que les clients re\u00e7oivent leurs fleurs dans les 48 heures suivant la coupe par l\u2019agriculteur, contre 10 \u00e0 14 jours pour un point de vente plus modeste. \u00c0 la fin de la pr\u00e9sentation, les commerciaux ont expos\u00e9 un argument enti\u00e8rement rationnel justifiant l\u2019int\u00e9r\u00eat de s\u2019abonner \u00e0 un bouquet de fleurs.\n\nCette strat\u00e9gie peut fonctionner pour vendre un abonnement \u00e0 un particulier, mais elle est indispensable lorsqu\u2019il s\u2019agit de vendre un abonnement \u00e0 une autre entreprise.","show_striped_bar":false,"related_post":"","include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"3 : Donnez un ultimatum \u00e0 vos clients","content":"Si on leur laisse le choix, la plupart des consommateurs pr\u00e9f\u00e9reront conserver leur libert\u00e9 et acheter votre produit \u00e0 la carte, selon leurs besoins. Selon votre volont\u00e9 de d\u00e9velopper une activit\u00e9 bas\u00e9e sur l\u2019abonnement, vous pouvez envisager de faire de l\u2019abonnement la seule option pour acc\u00e9der \u00e0 vos offres.\n\nImpossible d\u2019acheter un billet unique pour la s\u00e9rie Grano Speakers ; impossible d\u2019entrer chez Staples pour acheter une bo\u00eete de disques Salesforce.com ; impossible de s\u2019inscrire \u00e0 une session unique de TIGER 21 Portfolio Defense ; impossible d\u2019acheter un film \u00e0 l\u2019unit\u00e9 sur Netflix. Ces entreprises ont adopt\u00e9 \u00e0 100 % le mod\u00e8le de l\u2019abonnement. Elles posent un ultimatum \u00e0 leurs clients : s\u2019abonner ou ne pas faire affaire.\n\nCette strat\u00e9gie de l\u2019ultimatum peut s\u2019av\u00e9rer d\u2019autant plus cruciale si vous ciblez des clients qui ach\u00e8tent d\u00e9j\u00e0 ponctuellement chez vous.","show_striped_bar":false,"related_post":"","include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"4 : Proposez une option freemium","content":"Si vous imposez l\u2019abonnement comme unique mod\u00e8le tarifaire, l\u2019une des fa\u00e7ons de lever l\u2019appr\u00e9hension des clients face \u00e0 cet engagement est de leur offrir un aper\u00e7u gratuit de ce qu\u2019ils obtiendront avec un abonnement complet.\n\nDon Nicholas du Mequoda Group a constat\u00e9 qu\u2019il est pratiquement impossible de vendre un abonnement \u00e0 un produit d\u2019information (par exemple, un magazine ou un site d\u2019adh\u00e9sion) \u00e0 un visiteur lors de sa premi\u00e8re visite, tant qu\u2019il n\u2019a pas d\u2019abord souscrit \u00e0 une newsletter gratuite par e-mail pour \u00e9valuer la valeur du contenu.\n\nUne fois qu\u2019ils deviennent abonn\u00e9s \u00e0 la newsletter, leur taux de conversion vers un produit payant varie de 3 % \u00e0 30 % par an, selon le nombre d\u2019offres qui leur sont propos\u00e9es et la rigueur avec laquelle l\u2019\u00e9diteur g\u00e8re la base d\u2019abonn\u00e9s (par exemple, en supprimant les adresses invalides et celles des personnes qui se sont d\u00e9sabonn\u00e9es).\n\nDans ce mod\u00e8le \u00ab freemium \u00bb, il est essentiel de laisser une part significative de valeur inaccessible afin de susciter la curiosit\u00e9 sur les avantages r\u00e9serv\u00e9s aux abonn\u00e9s. Un bon \u00e9chantillon permet d\u2019\u00e9valuer le produit tout en laissant de nombreuses incitations derri\u00e8re le rideau.","show_striped_bar":false,"related_post":"","include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"5 : Offrez une p\u00e9riode d\u2019essai","content":"Si vous proposez un produit ou un service difficile \u00e0 d\u00e9crire et que vos clients doivent essayer avant d\u2019en percevoir les avantages, il peut \u00eatre judicieux de proposer une p\u00e9riode d\u2019essai. Contrairement \u00e0 une offre freemium, g\u00e9n\u00e9ralement accessible ind\u00e9finiment, une p\u00e9riode d\u2019essai comporte en principe une date de d\u00e9but et une date de fin.\n\nPrenez l\u2019exemple de l\u2019abonnement d\u2019essai propos\u00e9 par Osler Bluff, un club de ski priv\u00e9 situ\u00e9 \u00e0 deux heures au nord du Grand Toronto. On y trouve sans doute le meilleur ski de l\u2019Ontario, mais il n\u2019est pas possible d\u2019y acheter un forfait \u00e0 la journ\u00e9e en arrivant sur place. Osler est un club priv\u00e9 qui exige un droit d\u2019entr\u00e9e unique de 57 500 $, auquel s\u2019ajoutent des cotisations annuelles de plusieurs milliers de dollars.\n\nC\u2019est un investissement cons\u00e9quent pour skier sur une petite montagne, mais l\u2019int\u00e9r\u00eat ne r\u00e9side pas uniquement dans le ski. L\u2019apr\u00e8s-ski regorge de banquiers d\u2019affaires et d\u2019associ\u00e9s de cabinets d\u2019avocats avec lesquels r\u00e9seauter. Il y a une salle de jeux pour occuper les enfants et un excellent programme de ski de comp\u00e9tition qui a permis \u00e0 de nombreux jeunes de devenir skieurs de Coupe du monde. Le pavillon principal est un superbe club-house en bois massif.\n\nC\u2019est une exp\u00e9rience compl\u00e8te, mais pour convaincre les clients, il faut qu\u2019ils en per\u00e7oivent eux-m\u00eames la valeur. C\u2019est pourquoi l\u2019entreprise propose une adh\u00e9sion d\u2019essai unique \u00e0 2 500 $, permettant de d\u00e9couvrir pendant un an la vie \u00e0 Osler Bluff, au terme de laquelle il faut prendre une d\u00e9cision : s\u2019acquitter des 57 500 $ ou renoncer \u00e0 Osler. Chaque ann\u00e9e, entre 90 % et 100 % des membres \u00e0 l\u2019essai deviennent membres \u00e0 part enti\u00e8re.\n\nLes essais gratuits sont particuli\u00e8rement efficaces pour les produits ou services dont la valeur se r\u00e9v\u00e8le \u00e0 l\u2019usage plut\u00f4t qu\u2019\u00e0 la description.","show_striped_bar":false,"related_post":"","include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"6 : Proposez votre abonnement comme cadeau","content":"Si quelqu\u2019un vous rend service, un cadeau de remerciement exprime votre gratitude. Un cadeau d\u2019anniversaire t\u00e9moigne de votre affection une fois par an. Un cadeau de mariage transmet vos v\u0153ux de bonheur. Le probl\u00e8me avec un cadeau ponctuel, c\u2019est qu\u2019il est facilement oubli\u00e9 quelques jours apr\u00e8s avoir \u00e9t\u00e9 re\u00e7u, raison pour laquelle de plus en plus de consommateurs optent pour des abonnements \u00e0 offrir \u00e0 leurs proches afin d\u2019exprimer leur reconnaissance sur la dur\u00e9e.\n\nStandard Coca, un service proposant du chocolat artisanal par abonnement, estime que jusqu\u2019\u00e0 75 % de ses commandes pendant les grandes p\u00e9riodes de f\u00eates comme No\u00ebl ou la Saint-Valentin sont des cadeaux destin\u00e9s \u00e0 d\u2019autres personnes. BarkBox propose un abonnement d\u2019un, trois ou six mois pour t\u00e9moigner votre attention \u00e0 un passionn\u00e9 de chiens de votre entourage.\n\nUn point de vigilance : les abonnements-cadeaux sont r\u00e9put\u00e9s difficiles \u00e0 renouveler. Le b\u00e9n\u00e9ficiaire de l\u2019abonnement n\u2019a pas pris la d\u00e9cision d\u2019achat initiale et doit donc passer par son propre processus de d\u00e9cision pour renouveler. La personne ayant offert l\u2019abonnement est rarement dispos\u00e9e \u00e0 continuer de payer ind\u00e9finiment pour que quelqu\u2019un d\u2019autre b\u00e9n\u00e9ficie de ce service.\n\nVous pouvez proposer un abonnement-cadeau comme moyen de compl\u00e9ter une offre d\u2019abonnement d\u00e9j\u00e0 performante, mais compte tenu des faibles taux de renouvellement, il est pr\u00e9f\u00e9rable de ne pas en faire votre principale source d\u2019abonn\u00e9s.","show_striped_bar":false,"related_post":"","include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"7. Mettez le feu \u00e0 la plateforme","content":"