{"id":327556,"date":"2016-11-03T21:59:42","date_gmt":"2016-11-04T04:59:42","guid":{"rendered":"https:\/\/www.zuora.com\/guides\/equation-behind-successful-saas-business-models\/"},"modified":"2026-08-10T07:28:24","modified_gmt":"2026-08-10T14:28:24","slug":"equation-behind-successful-saas-business-models","status":"publish","type":"guides","link":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/guides\/equation-behind-successful-saas-business-models\/","title":{"rendered":"L\u2019\u00e9quation fondamentale derri\u00e8re tous les mod\u00e8les \u00e9conomiques SaaS performants"},"featured_media":152918,"parent":0,"template":"page-knowledge-hub.php","content_type":[33291],"geo":[],"growth_initiatives":[],"parent_guide_categories":[33270,33275],"industry":[],"persona":[33108],"product_line":[],"topic":[],"class_list":["post-327556","guides","type-guides","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","content_type-guide-fr","parent_guide_categories-finance-fr","parent_guide_categories-saas-fr","persona-cfo-and-finance-fr"],"acf":{"knowledge_hub_title":"L\u2019\u00e9quation fondamentale derri\u00e8re tous les mod\u00e8les \u00e9conomiques SaaS performants","knowledge_hub_author":"Rebecca Blankenship","knowledge_hub_date":"20161103","knowledge_hub_read_time_label":"12 min read","knowledge_hub_secondary_category":"","knowledge_hub_category":"GUIDES","knowledge_hub_show_summary":true,"knowledge_hub_summary":"

Plongez dans l\u2019univers des mod\u00e8les \u00e9conomiques SaaS et d\u00e9couvrez des approches innovantes pour g\u00e9n\u00e9rer du chiffre d\u2019affaires et maximiser la satisfaction client.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":152918,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_intro","title":"","content":"

En termes simples, le mod\u00e8le \u00e9conomique du logiciel en tant que service (SaaS) est fondamentalement diff\u00e9rent de celui des entreprises de produits traditionnels, avec des priorit\u00e9s, des pr\u00e9occupations, des indicateurs et des rapports distincts.<\/span><\/p>\n

Dans cet article, nous aborderons la d\u00e9finition d\u2019un mod\u00e8le SaaS en entreprise, quelques exemples, et plus encore.<\/span><\/p>\n

Qu\u2019est-ce qu\u2019un mod\u00e8le \u00e9conomique SaaS\u00a0?<\/span><\/h2>\n

Dans un mod\u00e8le \u00e9conomique SaaS, le logiciel est h\u00e9berg\u00e9 sur une infrastructure cloud et les entreprises y acc\u00e8dent via un abonnement. Gr\u00e2ce \u00e0 ce mod\u00e8le, les mises \u00e0 jour peuvent \u00eatre d\u00e9ploy\u00e9es rapidement et en continu, sans qu\u2019il soit n\u00e9cessaire de se d\u00e9placer pour livrer le produit. Le mod\u00e8le SaaS permet aux utilisateurs d\u2019acc\u00e9der au service \u00e0 tout moment et depuis n\u2019importe o\u00f9.<\/span><\/p>\n

\"Graphique<\/p>\n

Exemples de mod\u00e8les \u00e9conomiques SaaS<\/span><\/h2>\n

Explorons plusieurs types de mod\u00e8les \u00e9conomiques SaaS.<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Freemium<\/a>\u00a0: <\/b>Ce mod\u00e8le permet aux clients d\u2019acc\u00e9der \u00e0 une version gratuite et basique du logiciel. Pour utiliser des fonctionnalit\u00e9s avanc\u00e9es, les utilisateurs doivent souscrire un abonnement payant.<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Tarification forfaitaire\u00a0: <\/b>Avec ce mod\u00e8le, les clients paient un prix fixe pour acc\u00e9der au logiciel. Le paiement mensuel ou annuel unique donne au client un acc\u00e8s illimit\u00e9 au logiciel.<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Tarification \u00e0 l\u2019usage<\/a>\u00a0:<\/b> Les clients paient en fonction de leur utilisation du logiciel. Ce mod\u00e8le peut s\u00e9duire car ils ne paient que ce qu\u2019ils consomment.<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Tarification par utilisateur\u00a0: <\/b>Le service facture les clients selon le nombre d\u2019utilisateurs ayant acc\u00e8s au logiciel. Ce tarif peut correspondre \u00e0 un abonnement mensuel ou annuel.<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Tarification par paliers\u00a0: <\/b>Les clients paient selon les fonctionnalit\u00e9s utilis\u00e9es. Ce tarif peut correspondre \u00e0 un abonnement mensuel ou annuel.<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Tarification hybride\u00a0: <\/b>Ce mod\u00e8le combine deux ou plusieurs autres mod\u00e8les SaaS, permettant aux entreprises d\u2019adapter la tarification aux besoins des clients.<\/span><\/p>\n

Les \u00e9tapes de d\u00e9veloppement d\u2019une entreprise SaaS<\/span><\/h2>\n

Il existe trois \u00e9tapes de d\u00e9veloppement auxquelles votre entreprise SaaS peut appartenir. En identifiant la cat\u00e9gorie qui vous correspond, vous pourrez mieux d\u00e9finir vos priorit\u00e9s.<\/span><\/p>\n

\"Organigramme<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

    \n
  1. Phase initiale\u00a0: <\/b>En tant que dirigeant, vous disposez probablement de peu de ressources et d\u2019une base clients limit\u00e9e, et votre produit est encore en d\u00e9veloppement. Votre entreprise fonctionne sans doute avec une \u00e9quipe restreinte, un seul produit \u00e0 g\u00e9rer, et n\u2019a pas encore g\u00e9n\u00e9r\u00e9 de b\u00e9n\u00e9fices.<\/span><\/li>\n
  2. Phase de croissance\u00a0: <\/b>\u00c0 ce stade, votre entreprise commence \u00e0 se faire conna\u00eetre et un flux de tr\u00e9sorerie positif devient envisageable. Pour maintenir cette dynamique, il est n\u00e9cessaire de lever des fonds afin de permettre \u00e0 votre soci\u00e9t\u00e9 de se d\u00e9velopper, par exemple via le capital-risque ou des investisseurs priv\u00e9s.<\/span>\u00a0<\/b><\/li>\n
  3. Phase de maturit\u00e9\u00a0: <\/b>L\u2019entreprise dispose alors d\u2019une cible clairement d\u00e9finie et d\u2019un produit fiable. Le MRR est satisfaisant et les indicateurs cl\u00e9s de performance sont stables. \u00c0 ce stade, les soci\u00e9t\u00e9s peuvent encore rechercher des financements pour conqu\u00e9rir de nouveaux march\u00e9s ou racheter des concurrents.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    \u00a0<\/p>\n","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"

    Le mod\u00e8le \u00e9conomique SaaS pr\u00e9sente de nombreux avantages.<\/span><\/p>\n

    \u00a0<\/p>\n

    Scalabilit\u00e9 :<\/b> L\u2019infrastructure bas\u00e9e sur le cloud facilite l\u2019augmentation ou la r\u00e9duction de la capacit\u00e9 selon les besoins. Ce mod\u00e8le permet aux entreprises de r\u00e9agir rapidement aux \u00e9volutions de la demande client.<\/span><\/p>\n

    \u00a0<\/p>\n

    Revenus r\u00e9currents :<\/b> Gr\u00e2ce aux abonnements mensuels ou annuels, un flux de revenus stable facilite la pr\u00e9vision de la croissance de l\u2019entreprise.<\/span><\/p>\n

    \u00a0<\/p>\n

    Modifications simplifi\u00e9es :<\/b> Les entreprises SaaS peuvent adapter rapidement leurs offres en fonction des retours clients ou des \u00e9volutions du march\u00e9.<\/span><\/p>\n

    \u00a0<\/p>\n

    Potentiel de march\u00e9 \u00e9largi :<\/b> Les entreprises par abonnement, accessibles via le cloud, disposent d\u2019un potentiel accru pour toucher une client\u00e8le internationale. Les clients peuvent utiliser ce service depuis pratiquement n\u2019importe o\u00f9.<\/span><\/p>\n

    \u00a0<\/p>\n

    Fid\u00e9lisation de la client\u00e8le :<\/b> Les clients sont plus enclins \u00e0 rester fid\u00e8les \u00e0 un service dont ils sont satisfaits, puisqu\u2019ils paient sur une base mensuelle ou annuelle. Cela favorise des relations commerciales durables.<\/span><\/p>\n

    D\u00e9fis du mod\u00e8le SaaS<\/span><\/h2>\n

    Bien que le mod\u00e8le SaaS pr\u00e9sente de nombreux avantages, il convient \u00e9galement de prendre en compte certains d\u00e9fis.<\/span><\/p>\n

    \u00a0<\/p>\n

    Concurrence accrue :<\/b> \u00c9tant donn\u00e9 que ce mod\u00e8le repose sur Internet et le cloud, la concurrence peut rendre difficile la diff\u00e9renciation pour certaines entreprises.<\/span><\/p>\n

    \u00a0<\/p>\n

    Strat\u00e9gie affirm\u00e9e de fid\u00e9lisation et de gestion du churn :<\/b> La fid\u00e9lisation des clients est essentielle dans ce mod\u00e8le, car les entreprises SaaS d\u00e9pendent des revenus r\u00e9currents. Il est imp\u00e9ratif de mettre en place une strat\u00e9gie proactive pour conserver sa base clients.<\/span><\/p>\n

    \u00a0<\/p>\n

    D\u00e9pendance au capital :<\/b> Les entreprises SaaS n\u00e9cessitent un investissement initial cons\u00e9quent pour d\u00e9marrer. Elles doivent \u00e9galement investir en continu dans leur produit ou service afin de rester comp\u00e9titives.<\/span><\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"

    Pour les entreprises SaaS, votre strat\u00e9gie doit \u00eatre centr\u00e9e sur l\u2019offre de services innovants favorisant la cr\u00e9ation de relations \u00e0 long terme. Ainsi, au lieu de se limiter \u00e0 des ventes ponctuelles et isol\u00e9es, l\u2019\u00e9conomie de l\u2019abonnement consiste \u00e0 mon\u00e9tiser et<\/i> fid\u00e9liser des relations pour g\u00e9n\u00e9rer un revenu r\u00e9current pr\u00e9visible<\/a>.<\/p>\n

    Voici l\u2019\u00e9quation de base qui sous-tend toutes les entreprises SaaS :<\/p>\n

    \u00a0<\/p>\n

    \"Finance<\/a><\/p>\n

    \u00a0<\/p>\n

    \u00a0<\/p>\n

    \u00a0<\/p>\n

    \u00a0<\/p>\n

    ARR<\/strong><\/p>\n

    Revenu annuel r\u00e9current<\/span><\/a>, ou ARR, correspond au montant de revenus que vous pr\u00e9voyez de r\u00e9p\u00e9ter chaque ann\u00e9e. C\u2019est aussi simple que cela. Notez que<\/span> cela n\u2019inclut pas les revenus ponctuels<\/span>. Il s\u2019agit uniquement des revenus r\u00e9currents. Ainsi, l\u2019ARR se distingue <\/span>du<\/span> chiffre d\u2019affaires. Le chiffre d\u2019affaires est une donn\u00e9e r\u00e9trospective tandis que l\u2019ARR est une donn\u00e9e prospective \u2014 l\u2019accent \u00e9tant mis sur<\/span> r\u00e9current<\/span><\/i> dans <\/span>ARR. <\/span><\/p>\n

    Le <\/span>probl\u00e8me ? Eh bien<\/span>, les<\/span> \u00e9tats financiers traditionnels ne pr\u00e9sentent que les revenus d\u2019une p\u00e9riode pass\u00e9e et n\u2019int\u00e8grent pas la notion de revenu r\u00e9current et pr\u00e9visionnel. <\/span>Cependant,<\/span> gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019ARR, <\/span>les entreprises SaaS<\/span> peuvent <\/span>d\u00e9marrer chaque exercice en connaissant le montant de leurs revenus <\/span>\u00e0 venir<\/span>. <\/span>Dans la formule ci-dessus, ce revenu de d\u00e9part est appel\u00e9<\/span> ARRn.<\/span>
    \n<\/a><\/p>\n

    \u00a0<\/p>\n

    Churn<\/b><\/p>\n

    Dans son sens le plus simple, le <\/span>churn<\/span><\/a> correspond au nombre (souvent exprim\u00e9 en valeur de revenus) d\u2019abonn\u00e9s qui ne renouvelleront pas leur contrat. En g\u00e9n\u00e9ral, les r\u00e9ductions de contrat (downsells) sont \u00e9galement prises en compte dans le calcul du churn.<\/span><\/p>\n

    C\u2019est une r\u00e9alit\u00e9 difficile \u00e0 accepter, mais m\u00eame avec la meilleure offre SaaS du march\u00e9, certains clients <\/span>vous<\/span> quitteront. Ainsi, dans la formule<\/span>,<\/span> il faut soustraire votre churn de votre ARR annuel.<\/span>
    \n<\/a><\/p>\n

    \u00a0<\/p>\n

    ACV<\/b><\/p>\n

    La valeur annuelle du contrat<\/span> (ou ACV pour Annual Contract Value) repr\u00e9sente <\/span>le revenu g\u00e9n\u00e9r\u00e9 <\/span>par de nouveaux clients ou par des clients existants qui effectuent une mont\u00e9e en gamme ou renouvellent leur contrat<\/span>. Vous investissez dans la vente et le marketing pour g\u00e9n\u00e9rer de nouveaux revenus<\/span> car cela permet d\u2019augmenter votre ARR. Et c\u2019est ce que nous recherchons.<\/span><\/p>\n

    En additionnant tous ces indicateurs, vous obtenez non seulement une vision financi\u00e8re compl\u00e8te de votre activit\u00e9 SaaS, mais aussi votre revenu r\u00e9current pour l\u2019ann\u00e9e suivante, c\u2019est-\u00e0-dire votre <\/span>ARR<\/span> de fin d\u2019ann\u00e9e.<\/span><\/p>\n

    \u00a0<\/p>\n

    Formule LTV SaaS<\/span><\/h2>\n

    Maintenant que vous connaissez l\u2019\u00e9quation de base de toute entreprise SaaS, vous pouvez utiliser la formule suivante pour calculer la valeur vie de votre activit\u00e9. D\u00e9terminer la valeur vie du revenu peut vous aider \u00e0 mieux allouer vos ressources.<\/span><\/p>\n

    Il existe plusieurs m\u00e9thodes pour calculer la LTV :<\/span>
    \n<\/a><\/p>\n

      \n
    1. LTV = Revenu moyen par client X dur\u00e9e de vie du client<\/span><\/li>\n
    2. LTV = Revenu moyen par client \/ taux de churn<\/span><\/li>\n
    3. LTV = (Revenu moyen par client X marge brute %) \/ taux de churn sur le revenu<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

      Ensuite, cr\u00e9ez un graphique LTV SaaS \u00e0 l\u2019aide d\u2019un outil d\u2019analyse produit.<\/span><\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"

      \u00c0 ce stade, vous comprenez le mod\u00e8le \u00e9conomique par abonnement sur lequel repose le SaaS : ARRn \u2013 Churn + ACV = ARRn+1. Mais comment les syst\u00e8mes financiers ERP que vous utilisez aujourd\u2019hui soutiennent-ils un mod\u00e8le ax\u00e9 sur la valorisation et la mon\u00e9tisation de la relation client ?<\/p>\n

      Le suivi des revenus r\u00e9currents est un processus tourn\u00e9 vers l\u2019avenir. Ainsi, lorsqu\u2019il s\u2019agit de suivre les indicateurs pour les entreprises par abonnement, les syst\u00e8mes traditionnels ne permettent tout simplement pas d\u2019avoir une vision compl\u00e8te.<\/p>\n

      Certes, les indicateurs financiers tels que les commandes, la facturation, la tr\u00e9sorerie et le chiffre d\u2019affaires \u00e9taient suivis dans l\u2019ancien monde du commerce, mais ils \u00e9taient r\u00e9trospectifs et centr\u00e9s sur des transactions ponctuelles.Examinons quelques limites des ERP<\/span> pour<\/span> le SaaS :<\/span>Les relations SaaS sont des engagements durables, pas des aventures d\u2019un soir.<\/b>Le revenu r\u00e9current est le fruit d\u2019une relation client \u00e0 long terme et engag\u00e9e, o\u00f9 le client comme le fournisseur respectent leurs engagements. Une relation engag\u00e9e n\u00e9cessite une attention constante, alors qu\u2019un achat unique est plus occasionnel<\/span> et<\/span> transactionnel.<\/span>Ainsi, les entreprises doivent comptabiliser les revenus r\u00e9currents diff\u00e9remment des revenus ponctuels. <\/span>Or,<\/span> les syst\u00e8mes financiers traditionnels ne savent pas faire la distinction entre une transaction ponctuelle et une relation client r\u00e9currente<\/span>, d<\/span>e sorte qu\u2019ils ont tendance \u00e0 tout regrouper et \u00e0 traiter ces deux types de revenus de la m\u00eame mani\u00e8re.<\/span>Avec le SaaS, les relations \u00e9voluent dans le temps.<\/b>Les personnes, les clients<\/span>,<\/span> et les entreprises \u2014 la seule constante, c\u2019est le changement. Leurs besoins et<\/span> l<\/span>eurs attentes \u00e9volueront in\u00e9vitablement<\/span> et <\/span>en permanence \u00e0 mesure qu\u2019ils m\u00fbrissent et que leur environnement change. Votre relation <\/span>doit <\/span>s\u2019adapter pour r\u00e9pondre <\/span>aux besoins et attentes de vos clients<\/span>.<\/span>Ce<\/span> constat <\/span>implique que vous devez pouvoir faire \u00e9voluer rapidement vos offres tarifaires et vos packages. Et ce, avant que votre client ne se tourne vers la concurrence. Mais cette<\/span> t\u00e2che peut s\u2019av\u00e9rer <\/span>tr\u00e8s lourde pour l\u2019\u00e9quipe financi\u00e8re. Chaque ajustement de prix ou de package peut compliquer la gestion<\/span>ou rendre la situation vraimen<\/span>t <\/span>complexe s\u2019il y a plusieurs p\u00e9riodes \u00e0 prendre en compte.<\/span>En effet, les syst\u00e8mes financiers traditionnels ne savent pas r\u00e9partir une s\u00e9rie de transactions \u00e9volutives dans le temps et vous limitent \u00e0 de simples d\u00e9bits et cr\u00e9dits. Et si votre \u201csyst\u00e8me\u201d est un tableur<\/span>, b<\/span>on courage pour suivre l\u2019impact business de ces changements \u2014 commandes, facturation, tr\u00e9sorerie<\/span>,<\/span> et chiffre d\u2019affaires <\/span>\u2014 <\/span>sur plusieurs dimensions temporelles.<\/span>Les d\u00e9cisions prises dans la relation auront des cons\u00e9quences en aval.<\/b>Ne pensez pas qu\u2019un client qui r\u00e9silie son abonnement en cours de mois<\/span>, le processus financier <\/span>se limite \u00e0 appuyer sur un bouton. Des changements complexes de ce type peuvent semer la pagaille dans les processus en aval et impacter directement la reconnaissance du chiffre d\u2019affaires<\/span>, s<\/span>urtout si chaque modification importante c\u00f4t\u00e9 client est g\u00e9r\u00e9e manuellement.<\/span>Vous devez pouvoir vous adapter rapidement \u00e0 l\u2019\u00e9volution de la relation et calculer automatiquement l\u2019impact sur le compte<\/span> et s<\/span>ur l\u2019entreprise. Mais les fonctions de base des anciens<\/span> syst\u00e8mes financiers<\/span> sont con\u00e7ues pour<\/span> g\u00e9rer des biens physiques, pas des services logiciels. Ce ne sont pas des moteurs de r\u00e8gles puissants. Ils ne sont pas capables de s\u2019adapter<\/span> en temps r\u00e9el <\/span>aux \u00e9volutions d\u2019abonnement<\/span> et de recalculer les \u00e9ch\u00e9anciers impact\u00e9s par ces changements.<\/span>Les limites peuvent \u00eatre douloureuses pour tous.<\/b>Chaque d\u00e9partement de votre entreprise ressentira les cons\u00e9quences des limites des syst\u00e8mes financiers traditionnels \u2014 et cette douleur d\u00e9passe largement le bureau du DAF<\/span> :<\/span><\/p>\n