Bien que les directeurs financiers soient rarement \u00e0 l'origine des mod\u00e8les \u00e9conomiques \u00e0 revenus r\u00e9currents, ils sont responsables de leur promotion et de leur d\u00e9fense. En savoir plus<\/p>","knowledge_hub_featured_image":206384,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_intro","title":"","content":"
Les dirigeants des entreprises \u00e0 revenus r\u00e9currents les plus performantes reconnaissent que l\u2019exp\u00e9rience client est en permanence \u00ab en direct \u00bb et n\u00e9cessite une attention et une surveillance constantes. Qu\u2019une offre soit commercialis\u00e9e en mode as-a-service ou selon une tarification \u00e0 l\u2019usage, les leviers de valeur, de satisfaction et de fid\u00e9lisation doivent \u00eatre continuellement pr\u00e9sents et perceptibles pour le client. Les entreprises qui excellent dans cet environnement mettent en place des syst\u00e8mes permettant d\u2019obtenir une vision quasi temps r\u00e9el des activit\u00e9s, des difficult\u00e9s et des perceptions de leurs clients, puis d\u2019y r\u00e9pondre de mani\u00e8re appropri\u00e9e. Si ce mod\u00e8le pr\u00e9sente de nombreux avantages, ses inconv\u00e9nients se manifestent de fa\u00e7on plus imm\u00e9diate et marqu\u00e9e que dans une entreprise traditionnelle, car tout \u00e9volue plus rapidement. Par cons\u00e9quent, les \u00e9quipes financi\u00e8res h\u00e9ritent souvent des cons\u00e9quences des n\u00e9gligences accord\u00e9es \u00e0 l\u2019exp\u00e9rience client.
\nAlors que les directeurs financiers cherchent \u00e0 anticiper les risques potentiels li\u00e9s \u00e0 cette dynamique, ils doivent \u00e9galement faire face \u00e0 trois forces de transformation propres aux mod\u00e8les \u00e0 revenus r\u00e9currents, que nous avons observ\u00e9es ces derni\u00e8res ann\u00e9es :<\/p>
Si les directeurs financiers ne sont que rarement les architectes des mod\u00e8les \u00e0 revenus r\u00e9currents, ils sont n\u00e9anmoins responsables de leur promotion et de leur d\u00e9fense. Les clients, distributeurs, collaborateurs et analystes ne mesurent pas toujours l\u2019effort et la subtilit\u00e9 n\u00e9cessaires pour d\u00e9velopper et faire cro\u00eetre un tel mod\u00e8le, et peuvent \u00eatre frustr\u00e9s par la rapidit\u00e9 des changements.<\/p>
Les syst\u00e8mes et processus historiques du back-office retardent l\u2019acc\u00e8s \u00e0 l\u2019information en temps r\u00e9el sur la sant\u00e9 de l\u2019entreprise, ce qui peut freiner la r\u00e9activit\u00e9 n\u00e9cessaire pour s\u2019adapter aux \u00e9volutions du march\u00e9.<\/p>
Avec la multiplication des perturbations politiques, sociales et sanitaires, assurer la r\u00e9silience de l\u2019entreprise via un mod\u00e8le \u00e0 revenus r\u00e9currents exige une meilleure intelligence des donn\u00e9es et des capacit\u00e9s de pr\u00e9vision pour anticiper l\u2019attrition et la r\u00e9duction des contrats clients.<\/p>
Comment la direction financi\u00e8re peut-elle g\u00e9rer le dynamisme du mod\u00e8le \u00e0 revenus r\u00e9currents et ces forces de transformation ? Les responsables financiers avec lesquels nous nous sommes entretenus au cours de l\u2019ann\u00e9e \u00e9coul\u00e9e et qui ont su naviguer avec succ\u00e8s dans cet environnement ont r\u00e9v\u00e9l\u00e9 de nouveaux modes de fonctionnement adopt\u00e9s dans quatre domaines : strat\u00e9gie et innovation, ressources humaines et culture, processus et gouvernance, ainsi que donn\u00e9es et analyses. Nous allons ci-dessous explorer chacun de ces domaines, d\u00e9finir ces modes et montrer comment les responsables financiers r\u00e9orientent leur attention \u00e0 mesure que leur entreprise \u00e0 revenus r\u00e9currents passe du lancement \u00e0 la phase de croissance.<\/p>
Le premier changement de mode observ\u00e9 pour la direction financi\u00e8re concerne la Strat\u00e9gie et l\u2019Innovation. Les entreprises qui lancent des offres \u00e0 revenus r\u00e9currents apprennent avec le temps (parfois \u00e0 leurs d\u00e9pens) l\u2019importance d\u2019impliquer la finance tr\u00e8s en amont dans les discussions sur la d\u00e9finition et la compr\u00e9hension du march\u00e9 adressable, le temps n\u00e9cessaire pour convertir les segments cibles, et le budget \u00e0 allouer \u00e0 l\u2019accompagnement et aux incitations pour les \u00e9quipes commerciales et les partenaires de distribution. Faire intervenir la fonction finance d\u00e8s les premi\u00e8res discussions permet d\u2019\u00e9tablir des jalons r\u00e9alistes pour l\u2019entreprise et de poser les bases de plans de secours si besoin. Lorsque la nouvelle offre d\u00e9colle, les responsables financiers les plus performants orientent ensuite leur attention vers la construction de la marge gr\u00e2ce \u00e0 la standardisation des processus et \u00e0 l\u2019apport de recommandations strat\u00e9giques au conseil d\u2019administration pour reproduire le succ\u00e8s lors des prochaines innovations.<\/p>
| Nouvelle activit\u00e9 \u00e0 revenus r\u00e9currents<\/th>\n | Activit\u00e9 \u00e0 revenus r\u00e9currents mature<\/th>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n | ||||||||||||||||||||||||||
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| Valider l\u2019ad\u00e9quation au march\u00e9 \/ la demande pour de nouvelles offres d\u2019abonnement ou \u00e0 l\u2019usage<\/td>\n | Conseiller le comit\u00e9 de direction sur les opportunit\u00e9s li\u00e9es aux revenus r\u00e9currents ; participer aux discussions sur l\u2019innovation et recommander les meilleures strat\u00e9gies de mon\u00e9tisation<\/td>\n<\/tr>\n | ||||||||||||||||||||||||||
| D\u00e9finir le r\u00f4le des revenus r\u00e9currents sur la croissance, la marge et la r\u00e9silience de l\u2019entreprise<\/td>\n | Piloter l\u2019analyse et le point de vue sur les nouveaux investissements n\u00e9cessaires pour soutenir la croissance des revenus r\u00e9currents<\/td>\n<\/tr>\n | ||||||||||||||||||||||||||
| Co-concevoir la vision de la r\u00e9silience d\u2019entreprise afin de limiter les risques potentiels<\/td>\n | Cr\u00e9er des processus reproductibles pour l\u2019int\u00e9gration des acquisitions<\/td>\n<\/tr>\n | ||||||||||||||||||||||||||
| Identifier et prioriser les capacit\u00e9s num\u00e9riques n\u00e9cessaires pour lancer et optimiser avec succ\u00e8s de nouvelles offres<\/td>\n | Fournir chaque trimestre \u00e0 la direction commerciale une analyse de la maturit\u00e9 du pipeline et des sc\u00e9narios de revenus futurs<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n\n<\/table> Le deuxi\u00e8me changement de mode porte sur les ressources humaines et la culture. Les professionnels de la finance excellent g\u00e9n\u00e9ralement dans un environnement traditionnel, ax\u00e9 sur la comptabilit\u00e9 et la conformit\u00e9. \u00c0 mesure que les entreprises adoptent des mod\u00e8les \u00e0 revenus r\u00e9currents, les \u00e9quipes financi\u00e8res doivent adopter une approche plus consultative et collaborative afin d\u2019aider les \u00e9quipes commerciales, produits et IT \u00e0 comprendre les impacts en aval de sujets tels que les remises, les offres group\u00e9es, la synchronisation des contrats, etc. Il peut s\u2019av\u00e9rer difficile de recruter et de d\u00e9velopper des profils alliant \u00e0 la fois une expertise financi\u00e8re et comptable pointue et la capacit\u00e9 \u00e0 collaborer avec les m\u00e9tiers pour r\u00e9soudre les probl\u00e9matiques clients. Un directeur financier nous a confi\u00e9 : \u00ab J\u2019ai pr\u00e9venu mon \u00e9quipe que la majeure partie de ce qu\u2019ils font aujourd\u2019hui sera externalis\u00e9e \u00e0 l\u2019IA d\u2019ici un \u00e0 deux ans. Alors, que ferez-vous demain pour aider l\u2019entreprise ? \u00bb D\u00e9velopper les comp\u00e9tences de conseil au sein des \u00e9quipes financi\u00e8res et les familiariser davantage avec l\u2019univers client et son exp\u00e9rience contribuera \u00e0 insuffler une culture plus centr\u00e9e sur le client.<\/p> Fig. 2. Axes RH et culture pour la direction financi\u00e8re<\/h3>
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