{"id":327538,"date":"2022-12-22T10:51:38","date_gmt":"2022-12-22T18:51:38","guid":{"rendered":"https:\/\/www.zuora.com\/guides\/how-much-revenue-is-driven-by-existing-subscribers\/"},"modified":"2026-08-10T07:28:51","modified_gmt":"2026-08-10T14:28:51","slug":"how-much-revenue-is-driven-by-existing-subscribers","status":"publish","type":"guides","link":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/guides\/how-much-revenue-is-driven-by-existing-subscribers\/","title":{"rendered":"Quel est le chiffre d’affaires g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par les abonn\u00e9s existants ?"},"featured_media":206400,"parent":0,"template":"page-knowledge-hub.php","content_type":[33291],"geo":[],"growth_initiatives":[],"parent_guide_categories":[],"industry":[],"persona":[],"product_line":[],"topic":[33279],"class_list":["post-327538","guides","type-guides","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","content_type-guide-fr","topic-business-innovation-fr"],"acf":{"knowledge_hub_title":"Quel est le chiffre d'affaires g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par les abonn\u00e9s existants ?","knowledge_hub_author":"Rebecca Blankenship","knowledge_hub_date":"20221222","knowledge_hub_read_time_label":"7 min read","knowledge_hub_secondary_category":"","knowledge_hub_category":"GUIDES","knowledge_hub_show_summary":true,"knowledge_hub_summary":"

Quel montant de chiffre d'affaires provient des clients existants ? Nous avons analys\u00e9 les donn\u00e9es de facturation de 891 entreprises pour le d\u00e9terminer. En savoir plus.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":206400,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"La nature des revenus r\u00e9currents","content":"

L\u2019une de nos missions principales au sein du Subscribed Institute est d\u2019identifier les meilleures pratiques et les leviers de r\u00e9ussite afin d\u2019accompagner les entreprises \u00e0 diff\u00e9rents stades de maturit\u00e9 dans leur parcours vers l\u2019Usership\u2122. Qu\u2019il s\u2019agisse de lancer, d\u2019optimiser, de d\u00e9velopper ou de diriger, la r\u00e9ussite dans l\u2019\u00e9conomie de l\u2019abonnement repose sur la capacit\u00e9 d\u2019une entreprise \u00e0 satisfaire ses clients \u2014 de mani\u00e8re r\u00e9p\u00e9t\u00e9e !<\/p>

La centricit\u00e9 client distingue une entreprise par abonnement d\u2019une entreprise plus traditionnelle. Bien que la plupart des entreprises affirment \u00eatre centr\u00e9es sur le client, la r\u00e9alit\u00e9 est que beaucoup fonctionnent encore avec pour objectif principal de vendre des unit\u00e9s de produits ou des fonctionnalit\u00e9s aux clients via les canaux les plus efficaces possibles, dans une logique transactionnelle lin\u00e9aire. Si la fid\u00e9lisation est toujours un atout, les entreprises traditionnelles transf\u00e8rent le risque de la r\u00e9alisation de la valeur via l\u2019usage du produit \u00e0 leurs clients au moment de la vente. Autrement dit, la fa\u00e7on dont les clients utilisent le produit et leur niveau de satisfaction n\u2019impactent pas directement le chiffre d\u2019affaires de l\u2019entreprise \u2014 m\u00eame si une mauvaise exp\u00e9rience peut entra\u00eener moins de recommandations.<\/p>

Pour les entreprises par abonnement, en revanche, le chiffre d\u2019affaires est r\u00e9alis\u00e9 dans la dur\u00e9e. Le succ\u00e8s d\u2019une soci\u00e9t\u00e9 d\u00e9pend de l\u2019augmentation du nombre d\u2019abonn\u00e9s payants et de la valeur vie client (CLV)<\/a>. Dans le mod\u00e8le par abonnement, trois leviers principaux permettent la mon\u00e9tisation : l\u2019acquisition d\u2019abonn\u00e9s, la r\u00e9tention et l\u2019expansion (croissance de la valeur client).<\/p>

Les entreprises peuvent se poser une question lors de l\u2019allocation de leurs ressources : Quelle part du chiffre d\u2019affaires provient des abonn\u00e9s existants ?<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Quelle est la contribution des abonn\u00e9s existants au chiffre d\u2019affaires d\u2019une entreprise ?","content":"

Le Subscribed Institute de Zuora\u00ae a analys\u00e9 les donn\u00e9es de plusieurs trimestres provenant de plus de 891 entreprises pour r\u00e9pondre \u00e0 cette question. Pour chaque entreprise, nous avons identifi\u00e9 la part du chiffre d\u2019affaires g\u00e9n\u00e9r\u00e9e par les nouveaux abonn\u00e9s par rapport aux abonn\u00e9s existants. R\u00e9sultat : les abonn\u00e9s existants (actifs lors des p\u00e9riodes pr\u00e9c\u00e9dentes) ont g\u00e9n\u00e9r\u00e9 en moyenne 76 % du revenu annuel r\u00e9current (ARR)<\/a> d\u2019une entreprise, soit, de mani\u00e8re plus g\u00e9n\u00e9rale, entre 70 % et 81 %.<\/p>

Ayant accompagn\u00e9 de nombreuses entreprises par abonnement, nous soup\u00e7onnions que la part du chiffre d\u2019affaires g\u00e9n\u00e9r\u00e9e par les abonn\u00e9s existants soit corr\u00e9l\u00e9e au niveau de maturit\u00e9 de l\u2019entreprise. Pour tester cette hypoth\u00e8se, nous avons class\u00e9 les entreprises par abonnement en quatre tranches d\u2019ARR : moins de 10 M$, entre 10 M$ et 50 M$, entre 50 M$ et 100 M$, et plus de 100 M$. Cette analyse (voir Figure 1) montre que les entreprises par abonnement de plus petite taille tirent une part inf\u00e9rieure de leur chiffre d\u2019affaires des abonn\u00e9s existants (74-77 %) par rapport aux entreprises plus \u00e9tablies (80-81 %). Autrement dit, \u00e0 mesure qu\u2019une entreprise se d\u00e9veloppe et construit une base clients solide, une part croissante de son chiffre d\u2019affaires futur proviendra de cette base, et non de nouveaux abonn\u00e9s.<\/p>

\"ARR
Figure 1<\/figcaption><\/figure>

Nous avons \u00e9galement analys\u00e9 les diff\u00e9rences entre B2B et B2C (voir Figure 2). Les entreprises s\u2019adressant aux consommateurs affichent g\u00e9n\u00e9ralement une part plus faible de chiffre d\u2019affaires g\u00e9n\u00e9r\u00e9e par les abonn\u00e9s existants (70 %), en raison d\u2019un taux de r\u00e9siliation plus \u00e9lev\u00e9 et d\u2019une acquisition plus importante de nouveaux abonn\u00e9s que dans le B2B. \u00c0 l\u2019inverse, les entreprises ciblant \u00e0 la fois d\u2019autres entreprises et des consommateurs (B2Any) voient 87 % de leur chiffre d\u2019affaires provenir des abonn\u00e9s existants, un niveau bien sup\u00e9rieur \u00e0 celui des entreprises exclusivement B2B (77 %).<\/p>

\"Existing
Figure 2<\/figcaption><\/figure>

Enfin, nous avons analys\u00e9 la part du chiffre d\u2019affaires issue des abonn\u00e9s existants dans cinq secteurs d\u2019activit\u00e9 (voir Figure 3) et constat\u00e9 des pourcentages similaires dans tous les secteurs sauf l\u2019industrie manufacturi\u00e8re. Dans les quatre autres secteurs (\u00e9mergents, haute technologie, m\u00e9dias et autres), les abonn\u00e9s existants repr\u00e9sentaient 80 \u00e0 83 % de l\u2019ARR (c\u2019est-\u00e0-dire que les nouveaux abonn\u00e9s g\u00e9n\u00e9raient 17 \u00e0 20 %). Dans l\u2019industrie manufacturi\u00e8re, les abonn\u00e9s existants ne g\u00e9n\u00e9raient que 57 % de l\u2019ARR. Nous attribuons cette part relativement faible au fait que de nombreux industriels n\u2019en sont qu\u2019aux d\u00e9buts de leurs initiatives d\u2019abonnement et d\u00e9pendent fortement de l\u2019acquisition de nouveaux clients pour la croissance de leur chiffre d\u2019affaires.<\/p>

\"Existing
Figure 3<\/figcaption><\/figure>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Conclusion","content":"

La croissance rapide est un objectif cl\u00e9 pour les entreprises par abonnement. Ce mod\u00e8le, fond\u00e9 sur des revenus r\u00e9currents, est souvent choisi car il permet aux entreprises de cro\u00eetre plus vite que les mod\u00e8les traditionnels et se montre plus r\u00e9silient en p\u00e9riode de crise<\/a>. Cet objectif justifie alors l\u2019allocation de ressources importantes pour attirer de nouveaux clients et dynamiser les efforts commerciaux et marketing. Toutefois, cette priorit\u00e9 ne doit pas se faire au d\u00e9triment des abonn\u00e9s existants.<\/p>

Avec 70 \u00e0 80 % du chiffre d\u2019affaires g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par les abonn\u00e9s existants, il est essentiel de doter les \u00e9quipes de moyens pour se concentrer sur la fid\u00e9lisation et le d\u00e9veloppement des clients. Les \u00e9quipes en charge de la croissance et de la demande doivent s\u2019attacher \u00e0 renforcer les relations au sein de la communaut\u00e9 client. En effet, les entreprises par abonnement performantes d\u00e9veloppent des comp\u00e9tences en vente additionnelle et crois\u00e9e, qui exigent moins d\u2019efforts et d\u2019investissements que l\u2019acquisition de nouveaux clients.<\/p>

Comme mentionn\u00e9 pr\u00e9c\u00e9demment, \u00e0 mesure que les entreprises progressent dans leur parcours vers l\u2019Usership\u2122, elles d\u00e9veloppent leur base clients et doivent op\u00e9rer un pivot strat\u00e9gique, en passant d\u2019une focalisation sur l\u2019acquisition de nouveaux abonn\u00e9s \u00e0 une strat\u00e9gie plus \u00e9quilibr\u00e9e, mettant davantage l\u2019accent sur la fid\u00e9lisation.<\/p>

Rappelons que les \u00e9tudes existantes montrent que l\u2019acquisition de clients co\u00fbte plus cher que leur fid\u00e9lisation. Selon Bain & Co, une am\u00e9lioration de 5 % de la fid\u00e9lisation client entra\u00eene une hausse de 25 % du b\u00e9n\u00e9fice<\/a>. Prendre soin de ses abonn\u00e9s existants est donc fondamental : ne les n\u00e9gligez pas.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Points cl\u00e9s \u00e0 retenir","content":"