De la connectivit\u00e9 \u00e0 la tarification bas\u00e9e sur les r\u00e9sultats. D\u00e9couvrez les 4 principaux mod\u00e8les \u00e9conomiques de l\u2019Internet des Objets avec des exemples d\u2019Acer, Konecranes et Schneider Electric.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":291254,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_intro","title":"","content":"
Pendant cinquante ans, l\u2019\u00e9quation de la fabrication \u00e9tait simple : <\/span>Co\u00fbt des biens vendus (COGS) + Marge = Prix<\/b>. Vous fabriquiez le produit, le vendiez, puis passiez \u00e0 autre chose. L\u2019\u00e9v\u00e9nement de revenu se produisait \u00e0 un moment unique.<\/span><\/p>\n L\u2019Internet des Objets (IoT) a boulevers\u00e9 cette \u00e9quation.<\/span><\/p>\n Dans la nouvelle \u00e9conomie de l\u2019abonnement, la valeur d\u2019un appareil n\u2019est plus d\u00e9finie par ses composants physiques, mais par les services num\u00e9riques qu\u2019il fournit au fil du temps. Pour capter cette valeur, les fabricants doivent passer d\u2019une <\/span>logique transactionnelle<\/b> (vente \u00e0 l\u2019unit\u00e9) \u00e0 une <\/span>logique relationnelle<\/b> (mon\u00e9tisation du cycle de vie).<\/span><\/p>\n En pratique, la plupart des dirigeants combinent 2 \u00e0 3 mod\u00e8les \u00e0 mesure qu\u2019ils gagnent en maturit\u00e9 : d\u00e9marrer avec un axe pr\u00e9cis, valider la valeur, puis ajouter des couches de mon\u00e9tisation \u00e0 mesure que le mod\u00e8le op\u00e9rationnel et la confiance dans les donn\u00e9es s\u2019am\u00e9liorent.<\/span><\/p>\n Cette transition exige de choisir le bon mod\u00e8le de mon\u00e9tisation. Ci-dessous, nous analysons les quatre principaux mod\u00e8les \u00e9conomiques de l\u2019IoT, de la simple connectivit\u00e9 aux garanties complexes bas\u00e9es sur les r\u00e9sultats, et la mani\u00e8re dont les leaders du secteur les d\u00e9ploient pour g\u00e9n\u00e9rer une croissance r\u00e9currente.<\/span><\/p>\n Ce que vous allez obtenir : une analyse pratique de chaque mod\u00e8le \u2014 ce qui est vendu, la proposition de valeur, les leviers tarifaires, les co\u00fbts, les indicateurs cl\u00e9s (KPI), les risques \u2014 ainsi que l\u2019architecture \u201cthing\u2011to\u2011revenue\u201d qui les rend possibles.<\/span><\/p>","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"1. Le mod\u00e8le de connectivit\u00e9 et de maintenance (Produit connect\u00e9 + Abonnement)","content":" C'est le point d'entr\u00e9e pour la plupart des fabricants qui entament leur parcours de <\/span>servicisation<\/b>. Vous continuez \u00e0 vendre l\u2019actif en tant que d\u00e9pense d\u2019investissement ponctuelle (CapEx), mais vous y ajoutez un abonnement num\u00e9rique r\u00e9current qui accro\u00eet l\u2019utilit\u00e9 du produit.<\/span><\/p>\n Konecranes<\/b>, leader mondial du levage industriel, ne s\u2019est pas content\u00e9 de vendre des grues ; ils ont choisi de les num\u00e9riser. En dotant les \u00e9quipements de capteurs, ils ont pu offrir \u00e0 leurs clients des donn\u00e9es en temps r\u00e9el sur l\u2019utilisation et la s\u00e9curit\u00e9.<\/span><\/p>\n \u00ab Les donn\u00e9es que nous fournissons apportent une valeur consid\u00e9rable \u00e0 nos clients. Il nous restait \u00e0 trouver le meilleur moyen de mon\u00e9tiser cette valeur. Zuora nous a aid\u00e9s \u00e0 passer \u00e0 un mod\u00e8le d\u2019abonnement plus flexible. \u00bb<\/span><\/p>\n \u2014 Raheel Farhat, Directeur Digitalisation & Transformation, Konecranes\u00a0<\/span><\/i><\/p>\n Ici, la logique tarifaire est invers\u00e9e. Au lieu de facturer un forfait pour l\u2019acc\u00e8s (temps), vous facturez la consommation r\u00e9elle du service (volume). Cela aligne directement le co\u00fbt sur la valeur obtenue et tend \u00e0 devenir la norme pour l\u2019IoT industriel.<\/span><\/p>\n Prenons l\u2019exemple de <\/span>Cambium Networks<\/span><\/a>, fournisseur de solutions de haut d\u00e9bit sans fil. Ils ont adopt\u00e9 un mod\u00e8le d\u2019abonnement \u00e0 l\u2019usage pour g\u00e9rer l\u2019acc\u00e8s au <\/span>CBRS (Citizens Broadband Radio Service)<\/b>. Cela leur permet d\u2019automatiser la facturation de milliers d\u2019appareils selon l\u2019exploitation r\u00e9elle du cloud, simplifiant ainsi la gestion de la conformit\u00e9 r\u00e9glementaire et de l\u2019acc\u00e8s au spectre pour les op\u00e9rateurs de r\u00e9seau.<\/span><\/p>\n Analyse strat\u00e9gique approfondie :<\/b> D\u00e9finir le bon indicateur est crucial. Consultez notre guide sur<\/span> Comment aborder les mod\u00e8les tarifaires \u00e0 la consommation pour l\u2019IoT<\/span><\/a> pour comparer les strat\u00e9gies pr\u00e9pay\u00e9es, postpay\u00e9es et \u00e0 seuil.<\/span><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"3. Mat\u00e9riel en tant que service (HaaS)","content":" \u00ab Le Netflix des machines \u00bb<\/b><\/p>\n C'est le mod\u00e8le \u00ab \u00e9conomie de l\u2019abonnement \u00bb par excellence pour le mat\u00e9riel. Le fabricant conserve la propri\u00e9t\u00e9 de l\u2019actif physique. Le client paie un abonnement unique et r\u00e9current qui couvre l\u2019appareil, le logiciel, la maintenance ainsi que le renouvellement \u00e9ventuel.<\/span><\/p>\n Acer<\/b> a boulevers\u00e9 le march\u00e9 du PC en lan\u00e7ant un programme Device-as-a-Service (DaaS). Au lieu de vendre des ordinateurs portables, ils commercialisent de la \u00ab puissance de calcul \u00bb.<\/span><\/p>\n \u00ab Le Saint Graal \u00bb<\/b><\/p>\n Il s\u2019agit du mod\u00e8le le plus avanc\u00e9 et le plus rentable. Vous cessez de facturer pour la <\/span>chose<\/span><\/i> (l\u2019appareil) ou pour <\/span>l\u2019utilisation<\/span><\/i> (la consommation) et commencez \u00e0 facturer pour le <\/span>r\u00e9sultat<\/span><\/i> (le b\u00e9n\u00e9fice m\u00e9tier).<\/span><\/p>\n Schneider Electric<\/b> s\u2019est transform\u00e9 de fournisseur de mat\u00e9riel en <\/span>partenaire de services num\u00e9riques<\/b>.<\/span><\/p>\n \u00ab Il s\u2019agit de transformer l\u2019exp\u00e9rience du client\u2026 Le syst\u00e8me de facturation de Zuora aide Schneider \u00e0 faire basculer une grande partie de son activit\u00e9 vers un mod\u00e8le de revenus r\u00e9currents. \u00bb<\/span><\/p>\n \u2014 Cyril Perducat, EVP Digital Services and IoT, Schneider Electric\u00a0<\/span><\/i><\/p>\n Bien que ces quatre mod\u00e8les soient distincts, les entreprises les plus performantes n\u2019en choisissent que rarement un seul. Elles utilisent une <\/span>strat\u00e9gie hybride<\/b> afin de maximiser la captation de revenus.<\/span><\/p>\n Selon le<\/span> Rapport d\u2019Impact des Abonnements IoT<\/b><\/a>, les soci\u00e9t\u00e9s qui adoptent des mod\u00e8les hybrides (mat\u00e9riel + abonnement + usage) surpassent syst\u00e9matiquement leurs concurrents, et voient leur chiffre d\u2019affaires cro\u00eetre bien plus rapidement que les entreprises traditionnelles ax\u00e9es produit.<\/span><\/p>\n Un contrat client unique pourrait ressembler \u00e0 ceci\u00a0:<\/span><\/p>\n La mise en \u0153uvre de ces mod\u00e8les n\u00e9cessite une pile technologique \u00ab Thing-to-Revenue \u00bb. Il faut ing\u00e9rer les donn\u00e9es des appareils, les transformer en \u00e9v\u00e9nements facturables et automatiser les r\u00e8gles complexes de<\/span> reconnaissance de revenus (ASC 606<\/span>)<\/b><\/a> li\u00e9es \u00e0 la combinaison de mat\u00e9riel et de services.<\/span><\/p>\n Ne laissez pas vos syst\u00e8mes h\u00e9rit\u00e9s freiner la transformation de votre entreprise.<\/span><\/p>\n La location financi\u00e8re est g\u00e9n\u00e9ralement un instrument financier g\u00e9r\u00e9 par une banque tierce, centr\u00e9 uniquement sur le financement de l\u2019actif. Le Hardware-as-a-Service (HaaS) correspond \u00e0 une relation de service g\u00e9r\u00e9e par le fabricant, qui regroupe l\u2019appareil, le logiciel, la maintenance et les mises \u00e0 niveau dans un abonnement unique.<\/span><\/p>"},{"question":"Quel mod\u00e8le \u00e9conomique IoT est le mieux adapt\u00e9 aux \u00e9quipements industriels \u00e0 forte marge ?","answer":" La tarification bas\u00e9e sur les r\u00e9sultats g\u00e9n\u00e8re g\u00e9n\u00e9ralement les marges les plus \u00e9lev\u00e9es pour les \u00e9quipements industriels, car elle capte une part de la valeur cr\u00e9\u00e9e (par exemple, la r\u00e9duction des arr\u00eats de production) plut\u00f4t que de se limiter au co\u00fbt de la machine. Cependant, elle n\u00e9cessite des capacit\u00e9s de t\u00e9l\u00e9m\u00e9trie avanc\u00e9es pour prouver le r\u00e9sultat.<\/span><\/p>"},{"question":"Puis-je passer \u00e0 une tarification \u00e0 la consommation si je poss\u00e8de un ERP h\u00e9rit\u00e9 ?","answer":" Pas facilement. Les ERP historiques sont con\u00e7us pour des articles avec des prix fixes, pas pour des flux de donn\u00e9es variables. Pour lancer une tarification \u00e0 la consommation sans remplacer votre ERP, vous avez besoin d\u2019un moteur de m\u00e9diation pour nettoyer et agr\u00e9ger les donn\u00e9es d\u2019usage avant qu\u2019elles n\u2019atteignent la comptabilit\u00e9.<\/span><\/p>"},{"question":"Qu\u2019est-ce que la \u00ab servicisation \u00bb dans l\u2019industrie manufacturi\u00e8re ?","answer":"\u00ab Le lien num\u00e9rique \u00bb<\/b><\/h3>\n
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Cas concret : Konecranes<\/b><\/h3>\n
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\u00ab L\u2019approche utilitaire \u00bb<\/b><\/h3>\n
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Cas concret : r\u00e9seaux \u00e0 l\u2019usage<\/b><\/h3>\n
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Cas concret : Acer<\/b><\/h3>\n
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Cas concret : Schneider Electric<\/b><\/h3>\n
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Votre infrastructure est-elle pr\u00eate\u00a0?<\/b><\/h3>\n
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