{"id":300550,"date":"2025-08-14T02:14:03","date_gmt":"2025-08-14T09:14:03","guid":{"rendered":"https:\/\/www.zuora.com\/guides\/comment-l-equipe-financiere-d-asana-a-pose-les-bases-de-sa-montee-en-gamme\/"},"modified":"2026-08-11T10:46:04","modified_gmt":"2026-08-11T17:46:04","slug":"how-asanas-finance-team-laid-the-groundwork-for-their-upmarket-shift","status":"publish","type":"guides","link":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/guides\/how-asanas-finance-team-laid-the-groundwork-for-their-upmarket-shift\/","title":{"rendered":"N\u2019attendez pas le point de rupture : comment l\u2019\u00e9quipe Finance d\u2019Asana a pr\u00e9par\u00e9 le terrain pour sa mont\u00e9e en gamme"},"featured_media":299681,"parent":0,"template":"page-knowledge-hub.php","content_type":[33518],"geo":[],"growth_initiatives":[],"parent_guide_categories":[],"industry":[],"persona":[],"product_line":[],"topic":[33279],"class_list":["post-300550","guides","type-guides","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","content_type-article-fr","topic-business-innovation-fr"],"acf":{"knowledge_hub_title":"N\u2019attendez pas le point de rupture : comment l\u2019\u00e9quipe Finance d\u2019Asana a pr\u00e9par\u00e9 le terrain pour sa mont\u00e9e en gamme","knowledge_hub_author":"Rebecca Blankenship","knowledge_hub_date":"20250814","knowledge_hub_read_time_label":"9 min read","knowledge_hub_secondary_category":"","knowledge_hub_category":"GUIDES","knowledge_hub_show_summary":true,"knowledge_hub_summary":"","knowledge_hub_featured_image":299681,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_intro","title":"","content":"

Chaque entreprise SaaS atteint un point d\u2019inflexion.<\/span><\/p>\n

Pour la plateforme de gestion du travail Asana, ce moment est survenu lorsqu\u2019ils ont constat\u00e9 une hausse de la demande des grandes entreprises, lanc\u00e9 de nouveaux produits bas\u00e9s sur l\u2019IA et \u00e9volu\u00e9 d\u2019une offre mono-produit simple \u00e0 une activit\u00e9 multiproduit et multimodale. C\u2019est alors que Sid Sanghvi, Responsable des Applications M\u00e9tiers Finance, a compris : les anciens syst\u00e8mes ne suffiraient plus.<\/span><\/p>","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_pull_quote","content":"Nous avons fait un choix tr\u00e8s r\u00e9fl\u00e9chi de nous orienter vers le segment entreprise,et cela s\u2019est accompagn\u00e9 d\u2019une prise de conscience : il nous fallait une infrastructure financi\u00e8re consolid\u00e9e, pr\u00eate pour l\u2019entreprise.","attribution":"Responsable des Applications M\u00e9tiers Finance","author":"Sid Sanghvi","avatar":288783,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"

L\u2019histoire d\u2019Asana est un mod\u00e8le pour ce que les \u00e9quipes Finance modernes du SaaS peuvent \u2013 et doivent \u2013 accomplir pour passer du PLG \u00e0 l\u2019entreprise. Si vous \u00eates un d\u00e9cideur financier dans le SaaS, inspirez-vous de l\u2019approche de Sid. Voici sept conseils issus du parcours d\u2019Asana vers le haut de gamme.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"1. Identifiez le point d\u2019inflexion avant qu\u2019il ne vous d\u00e9passe","content":"

La transition vers la vente aux entreprises ne s\u2019accompagne pas toujours d\u2019un lancement officiel. Bien souvent, elle s\u2019impose progressivement \u00e0 travers une complexit\u00e9 croissante : catalogues multi-produits, tarification bas\u00e9e sur l\u2019IA, augmentation des revenus de services, filiales internationales et contrats pluriannuels \u00e0 paliers.<\/span><\/p>\n

\u00ab On atteint un stade o\u00f9 les outils PLG ne peuvent plus passer \u00e0 l\u2019\u00e9chelle, \u00bb <\/span><\/i>souligne Sid.<\/span> \u00ab Si vous ajoutez des services, int\u00e9grez de l\u2019IA ou vendez sur plusieurs march\u00e9s, il faut basculer vers une plateforme capable de soutenir cette croissance, avant que la finance ne devienne un frein. \u00bb<\/span><\/i><\/p>\n

Selon le <\/span>Modern Finance Leader Report 2025<\/span><\/a> de Zuora, de nombreuses entreprises SaaS attendent trop longtemps avant de pr\u00e9parer leur infrastructure technologique pour l\u2019avenir. <\/span>82 % des responsables financiers SaaS<\/span><\/a> ont connu des d\u00e9faillances de leur syst\u00e8me O2C lors du passage du mod\u00e8le PLG \u00e0 la vente aux entreprises. Asana, en revanche, a su \u00e9viter cette crise en agissant en amont.<\/span><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"2. Ma\u00eetrisez la pile technologique et la strat\u00e9gie","content":"

Trop d\u2019entreprises SaaS consid\u00e8rent les syst\u00e8mes financiers comme un assemblage d\u2019outils g\u00e9r\u00e9s tant\u00f4t par l\u2019informatique, tant\u00f4t par les \u00e9quipes RevOps, ou par quiconque \u00e9tait disponible \u00e0 ce moment-l\u00e0. Mais cette approche ne fait que g\u00e9n\u00e9rer des frictions et limite la capacit\u00e9 de la Direction Financi\u00e8re \u00e0 s\u2019adapter. Aujourd\u2019hui, <\/span>seulement 56 %<\/span><\/a> des dirigeants SaaS d\u00e9clarent que leur entreprise dispose d\u2019une \u00e9quipe d\u00e9di\u00e9e aux syst\u00e8mes financiers au sein de la finance. Et <\/span>83 %<\/span><\/a> estiment qu\u2019une gestion fragment\u00e9e de l\u2019O2C engendre d\u2019importants d\u00e9fis op\u00e9rationnels.<\/span><\/p>\n

L\u2019\u00e9quipe de Sid a fait un autre choix : cr\u00e9er une fonction d\u00e9di\u00e9e aux syst\u00e8mes financiers au sein de la Direction Financi\u00e8re et consolider l\u2019ensemble sur une seule plateforme O2C, capable de g\u00e9rer la facturation \u00e0 l\u2019usage.<\/span> \u00ab Zuora a \u00e9t\u00e9 la colonne vert\u00e9brale financi\u00e8re indispensable qui a permis \u00e0 Asana de passer du mod\u00e8le PLG \u00e0 l\u2019entreprise \u00bb, <\/span><\/i>explique-t-il. \u00ab Cela transforme votre \u00e9quipe financi\u00e8re, qui passe d\u2019un centre de co\u00fbts r\u00e9actif \u00e0 un v\u00e9ritable moteur de cr\u00e9ation de valeur pour l\u2019entreprise. \u00bb<\/span><\/p>\n

Asana n\u2019a pas simplement remplac\u00e9 des outils. Ils ont chang\u00e9 la gouvernance et, avec elle, le contr\u00f4le strat\u00e9gique.<\/span><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"3. Int\u00e9grez votre d\u00e9marche PLG, ne l\u2019abandonnez pas","content":"

Un enseignement cl\u00e9 tir\u00e9 du parcours d\u2019Asana : la strat\u00e9gie PLG ne dispara\u00eet pas lorsque l\u2019on ajoute une approche commerciale grands comptes, elle \u00e9volue pour devenir un moteur puissant de g\u00e9n\u00e9ration de leads.<\/span><\/p>\n

\u00ab Vous ne pouvez pas n\u00e9gliger votre d\u00e9marche PLG simplement parce que vous souhaitez op\u00e9rer un virage vers une croissance pilot\u00e9e par la force de vente, \u00bb<\/span><\/i> insiste Sid. <\/span>\u00ab Le PLG est votre bou\u00e9e de sauvetage pour amorcer des comptes et mettre le produit entre les mains des utilisateurs. Le v\u00e9ritable enjeu consiste \u00e0 faire cohabiter efficacement PLG et l\u2019approche grands comptes au sein d\u2019un m\u00eame syst\u00e8me. \u00bb<\/span><\/i><\/p>\n

Pour Asana, cette int\u00e9gration est devenue essentielle \u00e0 mesure qu\u2019ils sont pass\u00e9s d\u2019un mod\u00e8le PLG mono-produit \u00e0 une offre multi-produits destin\u00e9e aux entreprises.<\/span> \u00ab La d\u00e9marche PLG concerne g\u00e9n\u00e9ralement un seul produit, \u00e9ventuellement avec quelques modules compl\u00e9mentaires simples, \u00bb <\/span><\/i>explique Sid.<\/span> \u00ab Mais d\u00e8s que vous adoptez une approche commerciale grands comptes, c\u2019est l\u00e0 que toute la complexit\u00e9 appara\u00eet. Vous proposez des offres multi-produits, plusieurs modules additionnels auxquels un client entreprise peut souscrire, qui ne sont pas disponibles sur vos formules inf\u00e9rieures. \u00bb<\/span><\/i><\/p>\n

L\u2019enjeu \u00e9tait de garantir la coexistence de ces deux approches sur une m\u00eame plateforme. Les clients PLG ayant d\u00e9but\u00e9 avec l\u2019abonnement principal d\u2019Asana pouvaient ainsi \u00e9voluer sans friction vers des offres entreprises int\u00e9grant des modules avanc\u00e9s, voire des fonctionnalit\u00e9s d\u2019IA \u00e0 la consommation\u2014le tout dans un cadre d\u2019abonnement unifi\u00e9.<\/span><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_pull_quote","content":"Vous atteignez un stade o\u00f9 les outils PLG ne sont plus suffisants pour passer \u00e0 l\u2019\u00e9chelle. Si vous ajoutez des services, int\u00e9grez de l\u2019IA ou vendez dans plusieurs r\u00e9gions, il vous faut basculer vers une plateforme capable de soutenir cette croissance \u2013 avant que la finance ne devienne un frein.","attribution":"Responsable des Applications M\u00e9tiers Finance","author":"Sid Sanghvi","avatar":288783,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"4. Le goulot d\u2019\u00e9tranglement du changement \u00e0 moyen terme : r\u00e9solvez-le ou prenez du retard","content":"

La croissance d'une entreprise ne se r\u00e9alise pas lors de la signature du contrat. Elle s\u2019op\u00e8re en cours de route, \u00e0 travers les renouvellements, les mont\u00e9es en gamme, les options suppl\u00e9mentaires, les ajustements tarifaires et la facturation r\u00e9gionale.<\/span><\/p>\n

Sid l\u2019exprime clairement : <\/span>\u00ab Les clients grands comptes ne signent pas pour ensuite oublier. Ils \u00e9voluent avec vous et attendent que la direction financi\u00e8re suive le rythme. \u00bb<\/span><\/i><\/p>\n

Sans un syst\u00e8me O2C flexible, ces \u00e9volutions contractuelles deviennent un v\u00e9ritable casse-t\u00eate :<\/span><\/p>\n