Tyler Sloat, Directeur Financier de Zuora, pr\u00e9sente les 3 indicateurs cl\u00e9s du SaaS et explique pourquoi ils sont d\u00e9terminants pour le succ\u00e8s de votre entreprise par abonnement.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":245824,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Indicateurs SaaS vs Indicateurs traditionnels","content":"
Dans l\u2019\u00e9conomie de l\u2019abonnement, un tout nouvel ensemble d\u2019indicateurs peut vous emp\u00eacher de dormir la nuit.<\/p>\n
Iain Hassall, VP Finance & Contr\u00f4leur, Zuora<\/p>\n\n\n\n
Pour g\u00e9rer les relations propres aux entreprises par abonnement, s\u2019appuyer sur les mod\u00e8les financiers traditionnels tels que la marge brute, la marge nette ou l\u2019EBITDA, c\u2019est comme vouloir faire entrer une pi\u00e8ce carr\u00e9e dans un trou rond.<\/p>\n
La mauvaise nouvelle, c\u2019est qu\u2019il existe d\u00e9sormais un tout nouvel ensemble d\u2019indicateurs \u00e0 surveiller. La bonne nouvelle ? Il n\u2019y en a que trois.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_image_media","image":133899,"caption":"","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
Chez Zuora, nous commen\u00e7ons par examiner la croissance. \u00c0 quel rythme souhaitons-nous cro\u00eetre et quel en sera le co\u00fbt pour l\u2019entreprise ? Il s\u2019agit essentiellement de votre indice d\u2019efficacit\u00e9 de croissance, ou GEI. Une fois notre GEI atteint, nous nous concentrons sur le churn, puis sur la marge b\u00e9n\u00e9ficiaire r\u00e9currente. Ce processus devient alors cyclique\u2026 Souhaite-t-on investir ? Parfait ! Cela signifie que nous pouvons acc\u00e9l\u00e9rer notre croissance en acceptant un GEI plus \u00e9lev\u00e9. Vous me suivez ?<\/p>\n\n\n\n\u00a0","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Indicateurs SaaS en pratique","content":"
Approfondissons ces trois indicateurs SaaS et voyons pourquoi il est essentiel de s\u2019y r\u00e9f\u00e9rer pour \u00e9valuer la r\u00e9ussite de votre entreprise.<\/p>\n
Pour simplifier, supposons que vous op\u00e9riez selon un mod\u00e8le SaaS B2B et que vous d\u00e9butiez l\u2019ann\u00e9e avec 100\u00a0\u20ac. Maintenant, \u00e0 l\u2019aide de ces 3 indicateurs, suivons l\u2019\u00e9volution de la situation au fil de l\u2019ann\u00e9e.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_image_media","image":133902,"caption":"","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Indicateur SaaS n\u00b01 : efficacit\u00e9 de la croissance","content":"
Comme je l\u2019ai mentionn\u00e9 pr\u00e9c\u00e9demment, nous commen\u00e7ons par nous demander : \u00ab Quel montant de nouveaux revenus r\u00e9currents pouvons-nous g\u00e9n\u00e9rer \u00e0 partir d\u2019un investissement donn\u00e9 ? \u00bb Supposons que vous d\u00e9pensiez 1\u00a0$ en ventes et marketing. Combien de nouveaux dollars de revenus r\u00e9currents<\/a> cela vous rapporte-t-il ? C\u2019est votre indice d\u2019efficacit\u00e9 de croissance.<\/p>\n Une autre question \u00e0 se poser \u2014 \u00ab Quelle part de nos revenus r\u00e9currents devons-nous r\u00e9investir dans la croissance ? \u00bb Si vous \u00eates avis\u00e9, vous savez qu\u2019au minimum, vous devrez d\u00e9penser au moins suffisamment pour compenser la perte de clients (churn). Dans ce cas, 10\u00a0$. Il vous reste donc 30\u00a0$.<\/p>\n Devons-nous retirer ces 30\u00a0$ et les comptabiliser comme b\u00e9n\u00e9fices ? Une marge b\u00e9n\u00e9ficiaire annuelle de 30\u00a0% n\u2019est pas n\u00e9gligeable. Mais dans ce cas, il n\u2019y aura aucune croissance.<\/p>\n \u00c0 l\u2019inverse, soyons ambitieux et r\u00e9investissons l\u2019int\u00e9gralit\u00e9 des 30\u00a0$ dans la croissance. Avec un taux d\u2019efficacit\u00e9 de croissance de 1:1, vous enregistrerez 30\u00a0$ de nouveaux revenus r\u00e9currents nets sur l\u2019ann\u00e9e, ce qui vous am\u00e8nera \u00e0 130\u00a0$ de revenus r\u00e9currents annuels pour l\u2019ann\u00e9e suivante.<\/p>\n Si vous appliquez cette strat\u00e9gie d\u2019une ann\u00e9e sur l\u2019autre, vous enregistrez une croissance annuelle de 30\u00a0%. Mais avec un apport de capital, vous disposerez de plus de 30\u00a0$ \u00e0 investir pour soutenir cette croissance, tant que vous maintenez un ratio d\u2019efficacit\u00e9 de croissance performant.<\/p>\n Lorsque viendra le moment de commencer \u00e0 d\u00e9gager des b\u00e9n\u00e9fices, vous vous appuierez sur une base de revenus r\u00e9currents bien plus importante.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Indicateur SaaS n\u00b02 : taux de r\u00e9siliation (churn)","content":" Aussi exceptionnelle que soit votre offre, il est in\u00e9vitable que vous perdiez un certain pourcentage de vos clients. Les causes du churn peuvent inclure la cessation d\u2019activit\u00e9, la perte face \u00e0 la concurrence ou encore la r\u00e9duction de contrats par les clients. Mais, de fa\u00e7on positive, le taux de churn peut vous apprendre beaucoup de choses.<\/p>\n