Il est temps de repenser la collaboration entre les \u00e9quipes en charge de la tarification et celles en charge du chiffre d'affaires. Les entreprises performantes consid\u00e8rent la tarification et la structuration de l\u2019offre comme un processus similaire au d\u00e9veloppement produit : leur politique tarifaire \u00e9volue en permanence. Elle n\u2019est jamais totalement fig\u00e9e.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":149115,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_intro","title":"","content":"
D\u00e9terminer le bon mod\u00e8le de tarification pour un produit n\u2019est jamais simple. Les entreprises performantes sont celles qui consid\u00e8rent la tarification et le packaging avec la m\u00eame rigueur que le d\u00e9veloppement produit \u2013 leur politique tarifaire \u00e9volue en permanence. Elle n\u2019est jamais totalement achev\u00e9e.<\/p>\n
Les \u00e9l\u00e9ments qui entrent dans la conception tarifaire, les arbitrages r\u00e9alis\u00e9s, ainsi que les objectifs et r\u00e9sultats que doivent atteindre vos choix de tarification et de packaging \u00e9voluent au fur et \u00e0 mesure de la croissance de l\u2019entreprise. Pourtant, une consid\u00e9ration souvent n\u00e9glig\u00e9e par les \u00e9quipes en charge de la tarification et du packaging concerne la mani\u00e8re dont leurs d\u00e9cisions sont interpr\u00e9t\u00e9es dans le cadre de la reconnaissance du chiffre d\u2019affaires<\/a>.<\/p>\n Examinez comment les structures tarifaires et commerciales sont interpr\u00e9t\u00e9es diff\u00e9remment selon les nouvelles normes comptables ASC 606<\/a>\/ IFRS 15, entr\u00e9es en vigueur \u00e0 l\u2019exercice 2018. Microsoft<\/a>, l\u2019une des rares entreprises \u00e0 avoir pu adopter ces normes en avance, indique que l\u2019impact sur ses comptes de r\u00e9sultat et bilans sera significatif. Les revenus pour 2017 et 2016 devraient augmenter d\u2019environ 6 milliards de dollars et les actifs progresser d\u2019environ 9 milliards de dollars, tandis que les passifs diminueront respectivement d\u2019environ 6 milliards et 2 milliards de dollars.<\/p>\n Amazon<\/a> a soulign\u00e9 l\u2019impact dans son d\u00e9p\u00f4t aupr\u00e8s de la SEC en juillet, pr\u00e9cisant qu\u2019il ne pourra plus comptabiliser ses revenus comme auparavant. Les changements concernent notamment \u00ab les appareils \u00e9lectroniques de marque Amazon vendus via des distributeurs, qui seront d\u00e9sormais reconnus lors de la vente au distributeur et non plus \u00e0 l\u2019utilisateur final, ainsi que la part non utilis\u00e9e des cartes cadeaux, qui sera d\u00e9sormais reconnue sur la p\u00e9riode estim\u00e9e de remboursement par le client, g\u00e9n\u00e9ralement dans les neuf mois, au lieu d\u2019attendre l\u2019expiration des cartes ou que la probabilit\u00e9 de remboursement devienne faible, soit g\u00e9n\u00e9ralement deux ans apr\u00e8s l\u2019\u00e9mission. \u00bb Fin 2016, le passif d\u2019Amazon li\u00e9 aux cartes cadeaux non utilis\u00e9es s\u2019\u00e9levait \u00e0 2,4 milliards de dollars.<\/p>\n Il y a l\u00e0 une le\u00e7on pour nous tous. Alors que les entreprises s\u2019empressent d\u2019adopter les nouvelles normes de reconnaissance du chiffre d\u2019affaires<\/a>, il est \u00e9galement temps de repenser la collaboration entre les \u00e9quipes tarification et les \u00e9quipes finance. Pour mieux comprendre le lien indissociable entre tarification et chiffre d\u2019affaires, examinons quatre concepts tarifaires courants et leurs implications comptables : structures contractuelles, prix de vente vs SSP, offres group\u00e9es et remises, et tarification \u00e0 l\u2019usage.<\/p>\n","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" Il existe des situations o\u00f9 diff\u00e9rentes structures contractuelles peuvent avoir des impacts distincts sur le chiffre d\u2019affaires selon les anciennes normes ou les nouvelles normes. Par exemple, de nombreuses entreprises SaaS proposent des \u00ab contrats progressifs \u00bb o\u00f9 la redevance annuelle pay\u00e9e par le client augmente au fil des ann\u00e9es.<\/p>\n Selon les anciennes directives, le chiffre d\u2019affaires reconnu sur plusieurs ann\u00e9es d\u2019une p\u00e9riode progressive pouvait suivre la structure tarifaire, c\u2019est-\u00e0-dire que vous constatiez des montants plus faibles les premi\u00e8res ann\u00e9es, puis plus \u00e9lev\u00e9s les ann\u00e9es suivantes \u00e0 mesure que le tarif augmentait. Cependant, selon les nouvelles directives, les redevances de licence doivent parfois \u00eatre \u00e9tal\u00e9es de mani\u00e8re lin\u00e9aire sur la dur\u00e9e totale du contrat, ce qui signifie que, dans certains cas, les fournisseurs pourraient en r\u00e9alit\u00e9 constater davantage de chiffre d\u2019affaires d\u00e8s le d\u00e9but.<\/p>\n Plus t\u00f4t cette ann\u00e9e, selon un article du Financial Times<\/a>, Microsoft avait indiqu\u00e9 que cela aurait un impact significatif pour eux, car les ventes de licences Windows 10, actuellement trait\u00e9es comme une redevance lin\u00e9aire \u00e9tal\u00e9e sur plusieurs ann\u00e9es, sont d\u00e9sormais enti\u00e8rement reconnues d\u00e8s la signature. Comme mentionn\u00e9 ci-dessus, Microsoft a depuis adopt\u00e9 les nouvelles normes et pr\u00e9voit une augmentation de son chiffre d\u2019affaires pour 2017 et 2016. Il ne fait aucun doute qu\u2019une partie de cette hausse r\u00e9sulte de la mani\u00e8re dont certaines structures contractuelles sont interpr\u00e9t\u00e9es selon les nouvelles directives.<\/p>\n Comprendre l\u2019impact des diff\u00e9rentes structures contractuelles sur le chiffre d\u2019affaires est essentiel. Pour ce faire efficacement, assurez-vous de :<\/p>\n Le prix auquel vous vendez un produit ou un service \u00e0 un client n\u2019est pas toujours le m\u00eame que celui utilis\u00e9 pour la reconnaissance du chiffre d\u2019affaires. Il est essentiel de comprendre l\u2019impact que vos d\u00e9cisions en mati\u00e8re de tarification, de regroupement d\u2019offres ou de remises peuvent avoir sur le calcul du Prix de Vente Unitaire Autonome (Standalone Selling Price, SSP). Dans de nombreux cas, votre \u00e9quipe comptable utilisera le SSP et non votre prix de vente pour calculer le chiffre d\u2019affaires pouvant \u00eatre reconnu pour un produit ou un service donn\u00e9.<\/p>\n Prenons un exemple : dans un mod\u00e8le de tarification bas\u00e9 sur le volume, le prix factur\u00e9 d\u00e9pend du volume achet\u00e9. Ce type de mod\u00e8le de tarification accorde souvent aux clients des remises int\u00e9gr\u00e9es \u00e0 mesure qu\u2019ils ach\u00e8tent des volumes plus importants. Plus vous achetez, plus le prix unitaire baisse. Ainsi, si un client ach\u00e8te entre 0 et 50 licences logicielles, il peut se voir facturer un prix unitaire de 120\u202f$\/unit\u00e9\/an. En revanche, si le client ach\u00e8te entre 51 et 100 unit\u00e9s, le prix unitaire peut \u00eatre de 100\u202f$\/unit\u00e9\/an.<\/p>\n Cela devient particuli\u00e8rement int\u00e9ressant du point de vue de la reconnaissance du chiffre d\u2019affaires, car le SSP pour ce type de mod\u00e8le tarifaire peut \u00eatre calcul\u00e9 de diff\u00e9rentes mani\u00e8res\u202f:<\/p>\n Une fois le SSP d\u00e9termin\u00e9, certaines entreprises peuvent choisir de retenir le m\u00eame SSP par unit\u00e9 pour toutes les tranches de volume de l\u2019exemple ci-dessus, tandis que d\u2019autres pr\u00e9f\u00e9reront appliquer un SSP diff\u00e9renci\u00e9 par tranche de volume.<\/p>\n Il est donc \u00e9vident que la d\u00e9termination et l\u2019application du SSP ne sont pas des t\u00e2ches anodines et que le simple fait de d\u00e9finir un prix catalogue pour un produit ou un service ne repr\u00e9sente qu\u2019une partie du travail.<\/p>\n Suivre et comprendre la coh\u00e9rence entre votre prix catalogue \u00e9tabli et votre prix de vente habituel peut s\u2019av\u00e9rer extr\u00eamement pr\u00e9cieux. Il est \u00e9galement b\u00e9n\u00e9fique que les \u00e9quipes en charge de la tarification et celles en charge du chiffre d\u2019affaires \u00e9valuent conjointement cette coh\u00e9rence de fa\u00e7on r\u00e9guli\u00e8re afin d\u2019orienter les futures d\u00e9cisions tarifaires. Vous pouvez simplifier ce processus en automatisant les \u00e9l\u00e9ments suivants\u202f:<\/p>\n Supposons que votre entreprise fixe le prix du logiciel \u00e0 800\u00a0\u20ac par an et la formation \u00e0 200\u00a0\u20ac par an. Si vous d\u00e9cidez de regrouper ces deux services et de vendre le logiciel \u00e0 un tarif pr\u00e9f\u00e9rentiel de 500\u00a0\u20ac, en offrant la formation gratuitement, cela signifie-t-il que la formation n\u2019a aucune valeur en termes de g\u00e9n\u00e9ration de revenus\u00a0? Les nouvelles normes de reconnaissance du chiffre d\u2019affaires exigent que les entreprises estiment le prix de vente autonome (SSP) de chaque prestation individuelle et r\u00e9partissent le prix total de la transaction entre chaque prestation en fonction du SSP relatif.<\/p>\n Voici comment l\u2019exemple ci-dessus se traduirait\u00a0:<\/p>\n Il existe de nombreuses recommandations sur la mani\u00e8re de calculer les allocations pour les offres group\u00e9es, mais imaginez devoir appliquer ces conseils \u00e0 des milliers de contrats sans solution automatis\u00e9e. Non seulement cela submergerait votre \u00e9quipe en charge du chiffre d\u2019affaires, mais cela ralentirait \u00e9galement la mise en \u0153uvre de toute \u00e9volution de tarification ou de packaging.<\/p>\n Vous envisagez de mettre en place une nouvelle strat\u00e9gie de packaging ou de regroupement\u00a0? Posez-vous les questions suivantes\u00a0:<\/p>\n Sans ces capacit\u00e9s, vos d\u00e9cisions de tarification et de packaging risquent de cr\u00e9er un v\u00e9ritable casse-t\u00eate pour vos \u00e9quipes financi\u00e8res.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" La popularit\u00e9 et la demande du march\u00e9 pour les mod\u00e8les de tarification \u00e0 l\u2019usage (ou bas\u00e9s sur la consommation) sont en forte hausse. Nos donn\u00e9es montrent qu\u2019au moins 40 % des clients de Zuora utilisent une forme de tarification \u00e0 l\u2019usage. De la m\u00eame mani\u00e8re que vous n\u2019impl\u00e9menteriez jamais une tarification \u00e0 l\u2019usage sans prendre en compte les aspects de mesure et de tarification de cette utilisation, veillez \u00e0 ne pas n\u00e9gliger les implications en mati\u00e8re de reconnaissance du chiffre d\u2019affaires de vos mod\u00e8les de tarification \u00e0 l\u2019usage.<\/p>\n Lors de la mise en place d\u2019un mod\u00e8le de tarification \u00e0 l\u2019usage, gardez \u00e0 l\u2019esprit qu\u2019il peut exister des situations o\u00f9 la reconnaissance du chiffre d\u2019affaires pour le service bas\u00e9 sur l\u2019usage ne peut intervenir que lorsque l\u2019utilisation a effectivement lieu. C\u2019est souvent le cas lorsque l\u2019on consid\u00e8re que l\u2019obligation du fournisseur de fournir le service au client n\u2019est satisfaite que lorsque le service est effectivement consomm\u00e9.<\/p>\n Dans de nombreux cas de mod\u00e8les de tarification \u00e0 l\u2019usage, le prix de la transaction \u00e0 utiliser pour la reconnaissance du chiffre d\u2019affaires n\u2019est pas disponible au d\u00e9but du contrat (puisque vous ne savez pas encore quel sera le volume d\u2019utilisation du client). Votre \u00e9quipe financi\u00e8re devra donc peut-\u00eatre estimer l\u2019\u00e9l\u00e9ment variable de votre obligation envers le client, puis proc\u00e9der \u00e0 un ajustement \u00e0 chaque p\u00e9riode. C\u2019est ce que l\u2019on appelle la \u00ab contrepartie variable \u00bb, et cela peut s\u2019av\u00e9rer relativement complexe, en particulier lorsqu\u2019il s\u2019agit de volumes importants de transactions. Nous vivons dans un monde o\u00f9 une multitude de nouveaux mod\u00e8les de mon\u00e9tisation sont d\u00e9sormais possibles. Plus que jamais, il est essentiel que les \u00e9quipes en charge de la tarification et des revenus collaborent \u00e9troitement afin de relier les besoins de tarification et de packaging de l\u2019entreprise aux impacts qui en d\u00e9coulent sur les op\u00e9rations et les r\u00e9sultats financiers.<\/p>\n Les \u00e9quipes en charge des revenus doivent toujours comprendre les motivations business qui sous-tendent les diff\u00e9rents mod\u00e8les de tarification ou de packaging, et les \u00e9quipes Pricing doivent syst\u00e9matiquement mesurer les cons\u00e9quences de leurs choix sur la reconnaissance du chiffre d\u2019affaires. Sans cet alignement et cette collaboration \u00e9troite, les \u00e9quipes financi\u00e8res risquent de subir les cons\u00e9quences des choix cr\u00e9atifs en mati\u00e8re de tarification et de packaging. Pire encore, elles pourraient \u00eatre amen\u00e9es \u00e0 refuser certains mod\u00e8les tarifaires faute de moyens pour automatiser la reconnaissance du chiffre d\u2019affaires \u00e0 grande \u00e9chelle dans ces sc\u00e9narios.<\/p>\n Alors, comment ces deux \u00e9quipes peuvent-elles collaborer et contribuer \u00e0 la croissance ? Voici quelques suggestions simples :<\/p>\n D\u00e9couvrez Zuora RevPro<\/a>, notre logiciel d\u2019automatisation de la reconnaissance du chiffre d\u2019affaires<\/a> et comment il peut accompagner le d\u00e9veloppement de votre entreprise !<\/em><\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false}],"faq_title":"FAQs","faq_items":null,"knowledge_hub_archive_url":"","knowledge_hub_archive_label":"","glossary_topic_tax_item":null,"resource_marketo_form_id":5917,"marketo_form_title":"Veuillez remplir le formulaire pour continuer votre lecture","marketo_form_sub_title":""},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/291517","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/guides"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/guides"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/291517\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/149115"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=291517"}],"wp:term":[{"taxonomy":"content_type","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/content_type?post=291517"},{"taxonomy":"geo","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/geo?post=291517"},{"taxonomy":"growth_initiatives","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/growth_initiatives?post=291517"},{"taxonomy":"parent_guide_categories","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/parent_guide_categories?post=291517"},{"taxonomy":"industry","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/industry?post=291517"},{"taxonomy":"persona","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/persona?post=291517"},{"taxonomy":"product_line","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/product_line?post=291517"},{"taxonomy":"topic","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/topic?post=291517"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}\n
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\nVous souhaitez mettre en place un mod\u00e8le de tarification \u00e0 l\u2019usage ? Posez-vous les questions suivantes :<\/p>\n\n
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