Pour augmenter les revenus g\u00e9n\u00e9r\u00e9s par leurs lecteurs, les \u00e9diteurs se concentrent sur la cr\u00e9ation de strat\u00e9gies de tarification qui les aideront \u00e0 attirer de nouveaux abonn\u00e9s et \u00e0 fid\u00e9liser ceux dont ils disposent d\u00e9j\u00e0.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":215275,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"TARIFICATION COMPORTEMENTALE","content":"
La tarification \u00e9volue en permanence. Mais comme de nombreux experts, tels que Greg\u00a0Piechota (chercheur en r\u00e9sidence \u00e0 l\u2019INMA)<\/a>, l\u2019affirment \u00ab\u00a0la tarification est le moyen le plus rapide et le plus efficace pour les entreprises de m\u00e9dias d\u2019augmenter leurs b\u00e9n\u00e9fices\u00a0\u00bb. Il n\u2019est donc pas surprenant que la tarification soit une priorit\u00e9 pour de nombreux \u00e9diteurs.<\/p>\nPour augmenter les revenus g\u00e9n\u00e9r\u00e9s par les lecteurs, les \u00e9diteurs se concentrent sur la cr\u00e9ation de strat\u00e9gies de tarification qui les aideront \u00e0 attirer de nouveaux abonn\u00e9s et \u00e0 fid\u00e9liser ceux dont ils disposent d\u00e9j\u00e0. Et c\u2019est plus pr\u00e9cis\u00e9ment vers la tarification comportementale qu\u2019ils se tournent pour y parvenir.\n\n Pour aider les \u00e9diteurs \u00e0 mettre en place une strat\u00e9gie de tarification comportementale plus robuste, cet article revient sur six aspects cl\u00e9s permettant de maximiser les revenus et de persuader davantage d\u2019utilisateurs anonymes de s\u2019inscrire et de s\u2019abonner.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Qu\u2019est-ce que la tarification comportementale\u00a0?","content":" La tarification comportementale est une strat\u00e9gie qui prend en compte le comportement et les donn\u00e9es d\u00e9mographiques d\u2019un utilisateur pour d\u00e9terminer la meilleure offre possible pour les produits d\u2019abonnement. Par exemple, si un \u00e9diteur d\u00e9termine qu\u2019un utilisateur occupe un emploi \u00e0 revenu \u00e9lev\u00e9 et est tr\u00e8s engag\u00e9 avec le contenu publi\u00e9, il peut lui proposer plus de fonctionnalit\u00e9s \u00e0 un prix plus \u00e9lev\u00e9 qu\u2019il ne le ferait \u00e0 un utilisateur non engag\u00e9 occupant un emploi \u00e0 faible revenu.<\/p>\n Mais cela ne s\u2019arr\u00eate pas aux donn\u00e9es d\u00e9mographiques de base. Gr\u00e2ce \u00e0 des outils personnalis\u00e9s et de paywalls et de gestion des abonnements, les \u00e9diteurs peuvent suivre le comportement des visiteurs sur leur site et leurs pr\u00e9f\u00e9rences en mati\u00e8re de contenu afin de proposer les offres les plus adapt\u00e9es \u00e0 leurs diff\u00e9rents segments d'audience.<\/p>\n Puisque la tarification comportementale peut contribuer \u00e0 booster les conversions de cette mani\u00e8re, il n\u2019est pas surprenant qu\u2019elle soit privil\u00e9gi\u00e9e parcertains experts comme strat\u00e9gie de r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 l\u2019avenir<\/a>. Mais m\u00eame s\u2019il s\u2019agit d\u2019un sujet tendance, de nombreux \u00e9diteurs testent et r\u00e9fl\u00e9chissent encore \u00e0 la mani\u00e8re de mettre cette tarification en \u0153uvre.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" La tarification comportementale peut avoir une influence directe sur les d\u00e9cisions d\u2019achat des utilisateurs (et donc sur les revenus de l\u2019entreprise). Cet impact peut se manifester de trois mani\u00e8res\u00a0:<\/p>\n1.\u00a0La tarification comportementale optimise la volont\u00e9 d\u2019un utilisateur de payer en proposant des niveaux de prix et des forfaits auxquels il est le plus susceptible de se convertir, en fonction de sa perception personnelle de la valeur.\n Alors que la tarification comportementale d\u00e9montre un impact prometteur, comment les \u00e9diteurs peuvent-ils mettre en place une strat\u00e9gie solide\u00a0?<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Six cl\u00e9s pour une tarification comportementale efficace","content":"","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" Dans le monde num\u00e9rique, les donn\u00e9es sur les clients et les transactions sont vastes et ne cessent d\u2019augmenter. En analysant ces donn\u00e9es, les \u00e9diteurs peuvent cerner clairement les d\u00e9sirs des utilisateurs et s\u2019en servir pour g\u00e9n\u00e9rer des offres \u00e0 forte demande.<\/p>\n Mais face \u00e0 une telle pl\u00e9thore d\u2019options et d\u2019offres de tarification, il peut \u00eatre difficile pour eux de savoir par o\u00f9 commencer. Quelle offre doivent-ils privil\u00e9gier\u00a0? \u00c0 quoi devrait ressembler le message\u00a0? Comment ces offres sont-elles pr\u00e9sent\u00e9es\u00a0?<\/p>\nC\u2019est l\u00e0 qu\u2019interviennent les tests fractionn\u00e9s (ou tests A\/B), une technique permettant de comparer deux ou plusieurs versions d\u2019un \u00e9l\u00e9ment (dans ce cas, le prix) pour identifier la plus performante.\n\n Les tests fractionn\u00e9s<\/a> permettent aux \u00e9diteurs de comparer diff\u00e9rentes structures tarifaires et offres sur de petits groupes de clients avant de les d\u00e9ployer au grand public. Ils peuvent ainsi \u00eatre s\u00fbrs que la structure qu\u2019ils utilisent est la plus efficace et peut optimiser les conversions.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"2.\u00a0Segmenter les lecteurs","content":"Les tests fractionn\u00e9s vont de pair avec la segmentation du public. Apr\u00e8s avoir effectu\u00e9 des tests fractionn\u00e9s, il devient possible non seulement de voir quelles offres sont les plus performantes, mais \u00e9galement de d\u00e9terminer les diff\u00e9rents groupes d\u2019utilisateurs qui interagissent avec ces offres.\n\nLe public peut \u00eatre segment\u00e9 selon des donn\u00e9es d\u00e9mographiques telles que la tranche d\u2019\u00e2ge, la source de trafic, le sexe, l\u2019emplacement, le comportement, etc. En d\u00e9finissant et en cernant ces segments, les \u00e9diteurs parviennent \u00e0 mieux adapter leurs strat\u00e9gies de tarification \u00e0 leurs objectifs d\u2019entreprise. \n\nPar exemple, si un \u00e9diteur tente de convertir davantage de lecteurs de moins de 30\u00a0ans en abonn\u00e9s payants, il peut effectuer un test fractionn\u00e9 en segmentant les utilisateurs en fonction de leur \u00e2ge, puis analyser les offres ayant suscit\u00e9 le plus d\u2019engagement de la part de cette audience.","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" Aussi efficace que puisse \u00eatre la tarification comportementale, il est crucial de veiller \u00e0 ce que les diff\u00e9rences de prix entre les diff\u00e9rents groupes de segments soient justifiables et que ces tactiques de tarification n'entra\u00eenent pas de discrimination tarifaire inacceptable. Si les \u00e9carts de prix sont trop importants entre les diff\u00e9rents utilisateurs, le risque de r\u00e9actions n\u00e9gatives de la part des clients et d'utilisateurs m\u00e9contents augmente.<\/p>\n \u00c9tant donn\u00e9 que la confiance des clients est l\u2019un des facteurs cl\u00e9s de r\u00e9ussite en mati\u00e8re de fid\u00e9lisation<\/a>, il est essentiel que vos \u00e9quipes de support soient en mesure de r\u00e9pondre \u00e0 toutes les questions et toutes les pr\u00e9occupations des lecteurs en mati\u00e8re de prix. Les \u00e9diteurs peuvent gagner la confiance des clients en leur montrant exactement comment les prix sont d\u00e9termin\u00e9s et en veillant \u00e0 ce que ces tarifs soient \u00e9quitables et faciles \u00e0 comprendre.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"4. Acqu\u00e9rir d\u2019abord, cr\u00e9er des ventes incitatives plus tard","content":" \u00c9tant donn\u00e9 que l\u2019acquisition est la cl\u00e9 du succ\u00e8s d\u2019un tunnel d\u2019abonnement, il n\u2019est peut-\u00eatre pas judicieux de commencer avec des prix de lancement \u00e9lev\u00e9s, m\u00eame lorsque le comportement d\u2019un utilisateur montre un fort engagement. Une strat\u00e9gie plus efficace consiste plut\u00f4t \u00e0 proposer des prix r\u00e9duits lorsqu\u2019un utilisateur s\u2019abonne nouvellement afin de l\u2019habituer \u00e0 interagir avec la marque.<\/p>\n Une fois qu'un utilisateur a progress\u00e9 dans le tunnel de conversion et est devenu un abonn\u00e9 actif, les \u00e9diteurs peuvent alors utiliser des \u00e9chelonnements de prix ou des offres group\u00e9es bas\u00e9es sur leur comportement pour orienter les clients vers des produits plus pr\u00e9cieux qui r\u00e9pondent \u00e0 leurs besoins<\/p>\nCette approche est plus susceptible d\u2019aboutir \u00e0 des ventes incitatives et crois\u00e9es, car les clients seront d\u00e9j\u00e0 familiers avec la marque et le contenu de la publication, ce qui r\u00e9duira le risque de d\u00e9sabonnement et augmentera leur valeur vie (CLV).","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"5.\u00a0\u00c9quilibrer les options","content":"Dans un monde o\u00f9 nous avons une surabondance de choix en ligne, il est facile pour les clients de se sentir d\u00e9pass\u00e9s. Trop d\u2019options de prix et d\u2019offres d\u2019abonnement peuvent paralyser les clients car le trop-plein d\u2019options les emp\u00eachent de prendre une d\u00e9cision.\n\n Pour y rem\u00e9dier, il est important de trouver un \u00e9quilibre entre proposer trop ou pas assez d\u2019options de prix, et d\u2019offrir la bonne combinaison de fonctionnalit\u00e9s de produits aux bons prix (c\u2019est l\u00e0 que les tests fractionn\u00e9s s\u2019av\u00e9reront utiles). Au final, il est essentiel d\u2019analyser et de cerner les besoins des utilisateurs et ce qu\u2019ils sont pr\u00eats \u00e0 payer.<\/p>\nProposer une petite s\u00e9lection de plans tarifaires cibl\u00e9s sur les besoins sp\u00e9cifiques des clients est plus susceptible d\u2019entra\u00eener des conversions que de leur proposer une liste compl\u00e8te.","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" Pour Ken\u00a0Harding, senior MD chez FTI, une strat\u00e9gie de tarification efficace, c\u2019est \u00ab\u00a080\u00a0% de strat\u00e9gie et 20\u00a0% de technologie.<\/a>\u00a0\u00bb<\/p>\n Si les \u00e9diteurs souhaitent mettre en \u0153uvre une tarification comportementale, ils doivent pouvoir suivre le comportement des clients et segmenter les lecteurs en cons\u00e9quence. Ces donn\u00e9es peuvent ensuite servir \u00e0 personnaliser les offres tarifaires pour chaque lecteur.<\/p>\n Avec l\u2019\u00e9volution rapide des technologies d\u2019abonnement, il est d\u00e9sormais possible d\u2019int\u00e9grer facilement des solutions de paywall intelligent<\/a> \u00e0 une pile technologique existante, ce qui acc\u00e9l\u00e8re la collecte des donn\u00e9es, les tests et les it\u00e9rations sans n\u00e9cessiter de codage complexe.<\/p>\nPar-dessus tout, les \u00e9diteurs doivent chercher \u00e0 p\u00e9renniser leur pile technologique et choisir des fournisseurs qui font preuve de flexibilit\u00e9 et d\u2019innovation. Autrement dit, \u00e0 mesure que les strat\u00e9gies de tarification \u00e9voluent, les solutions technologiques doivent pouvoir s\u2019adapter en cons\u00e9quence.","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" Gr\u00e2ce \u00e0 la segmentation, aux tests d\u2019offres et aux bonnes technologies, les \u00e9diteurs peuvent d\u00e9velopper une strat\u00e9gie de tarification comportementale robuste. Comprendre ce pour quoi les lecteurs sont pr\u00eats \u00e0 payer peut consid\u00e9rablement augmenter les revenus.<\/p>\nMais m\u00eame si la tarification est un facteur cl\u00e9 d\u2019acquisition et de fid\u00e9lisation, l\u2019accent mis sur la valeur apport\u00e9e aux lecteurs doit rester la priorit\u00e9 absolue. En fin de compte, si les clients estiment qu\u2019ils n\u2019en ont pas pour leur argent, ils seront beaucoup moins susceptibles de maintenir leur abonnement, quel que soit le prix offert.","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"Pour obtenir de l\u2019aide dans l\u2019\u00e9laboration et la mise en \u0153uvre d\u2019une strat\u00e9gie de tarification adapt\u00e9e \u00e0 votre entreprise, t\u00e9l\u00e9chargez notre eGuide intitul\u00e9 \u00ab\u00a0Les cinq choses \u00e0 faire et \u00e0 ne pas faire en mati\u00e8re de tarification des abonnements num\u00e9riques<\/a>\u00a0\u00bb.","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_image_media","image":214643,"caption":"","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"The Journey to Usership","content":" S\u2019il s\u2019agit de votre toute premi\u00e8re offre d\u2019abonnement, consultez ce playbook sur la mon\u00e9tisation pour d\u00e9couvrir comment des entreprises de divers secteurs ont franchi le pas.<\/p>\nPourquoi la tarification comportementale est-elle importante dans le secteur de l\u2019\u00e9dition num\u00e9rique\u00a0?<\/h3>
\n2.\u00a0La tarification comportementale permet de la cr\u00e9ation parcours utilisateur intelligents qui conduisant \u00e0 une 'mont\u00e9e en gamme' (l'achat de produits de plus grande valeur au fil du temps), maximisant ainsi la valeur vie du client.\n
\n3.\u00a0La tarification comportementale permet aux \u00e9diteurs de mieux comprendre quelle combinaison de produits est la plus achet\u00e9e par chaque segment d\u2019audience, et de regrouper les combinaisons les plus performantes afin d\u2019augmenter les opportunit\u00e9s de ventes crois\u00e9es.1.\u00a0Effectuer des tests fractionn\u00e9s<\/h3>
3. \u00c9viter les \u00e9carts de prix importants<\/h3>
6.\u00a0Impl\u00e9menter la bonne technologie<\/h3>
La valeur reste la priorit\u00e9<\/h3>
Un mod\u00e8le au service de la modernisation,\nla mon\u00e9tisation et l\u2019\u00e9volution de votre entreprise<\/h3>