strat\u00e9gie de tarification<\/a>, Stefan\u00a0Michel, professeur de marketing et de gestion des services \u00e0 l\u2019IMD Business School, met l\u2019accent sur la n\u00e9cessit\u00e9 de communiquer avec un client \u00e0 trois niveaux pour augmenter sa volont\u00e9 de payer.<\/p>\n\u00ab\u00a0Cette valeur doit \u00eatre communiqu\u00e9e \u00e0 travers votre proposition de valeur, votre argumentaire de vente et votre image de marque. Ces trois \u00e9tapes vous aident \u00e0 augmenter la volont\u00e9 de payer du client.\u00a0\u00bb<\/i><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Comment \u00e9valuer l\u2019efficacit\u00e9 de votre strat\u00e9gie de tarification bas\u00e9e sur la valeur","content":"D\u00e9terminer avec pr\u00e9cision l\u2019efficacit\u00e9 ou le retour sur investissement de tout syst\u00e8me de tarification est une t\u00e2che complexe. Cependant, certaines m\u00e9triques doivent \u00eatre prises en compte pour \u00e9valuer l\u2019impact d\u2019une tarification bas\u00e9e sur la valeur sur les r\u00e9sultats de votre entreprise\u00a0:\n\n \t- Valeur vie client (CLV)<\/b>\u00a0: cet indicateur mesure la valeur totale qu\u2019un client offre \u00e0 l\u2019entreprise tout au long de la relation commerciale. Si cette valeur augmente, cela signifie que les clients sont satisfaits de votre offre.<\/li>\n \t
- Revenu moyen par utilisateur (ARPU)<\/b>\u00a0: semblable \u00e0 la valeur vie client, l\u2019ARPU est une autre m\u00e9trique permettant de d\u00e9terminer l\u2019efficacit\u00e9 d\u2019une strat\u00e9gie de tarification bas\u00e9e sur la valeur. Il mesure le revenu moyen que vous g\u00e9n\u00e9rez \u00e0 partir de chaque client. Une augmentation de votre ARPU indique que les clients trouvent de la valeur dans votre syst\u00e8me de tarification.<\/li>\n \t
- Co\u00fbt d\u2019acquisition client (CAC)<\/b>\u00a0: de son c\u00f4t\u00e9, le CAC mesure l\u2019efficacit\u00e9 de la tarification bas\u00e9e sur la valeur en termes d\u2019impact sur l\u2019acquisition de nouveaux clients pour vos services logiciels. Contrairement aux m\u00e9triques pr\u00e9c\u00e9dentes, le CAC est mesur\u00e9 en sens inverse. En d\u2019autres termes, si vous d\u00e9pensez moins pour acqu\u00e9rir de nouveaux clients, cela signifie que les clients trouvent vos prix \u00e9quitables et r\u00e9agissent positivement \u00e0 vos efforts de marketing et de vente, ce qui indique une strat\u00e9gie de tarification efficace.<\/li>\n \t
- Mises \u00e0 niveau<\/b>\u00a0: cette m\u00e9trique se concentre sur la mani\u00e8re dont les clients passent des forfaits de base aux forfaits premium. Si un nombre important de clients effectuent volontairement une mise \u00e0 niveau sans coercition, cela sugg\u00e8re que la valeur de votre service et votre tarification sont align\u00e9es, ce qui indique une strat\u00e9gie efficace de tarification bas\u00e9e sur la valeur.<\/li>\n \t
- Satisfaction client<\/b>\u00a0: une autre mani\u00e8re de mesurer l\u2019efficacit\u00e9 de votre strat\u00e9gie de tarification bas\u00e9e sur la valeur de votre service consiste \u00e0 prendre en compte la satisfaction des clients. Dans quelle mesure vos clients sont-ils satisfaits apr\u00e8s avoir utilis\u00e9 vos services logiciels\u00a0? Si vos indicateurs de performance cl\u00e9s li\u00e9s \u00e0 la satisfaction client sont \u00e9lev\u00e9s, vous offrez une valeur et une tarification appropri\u00e9es.<\/li>\n \t
- Fid\u00e9lit\u00e9 des clients<\/b>\u00a0: la m\u00e9trique relative au niveau de fid\u00e9lit\u00e9 des clients est \u00e9galement importante pour \u00e9valuer l\u2019efficacit\u00e9 d\u2019une strat\u00e9gie de tarification bas\u00e9e sur la valeur. Ce niveau peut \u00eatre augment\u00e9 en fournissant des produits et des services de haute qualit\u00e9 qui en valent la peine. Si les clients continuent d\u2019utiliser vos services au fil du temps, cela peut indiquer que votre strat\u00e9gie de tarification bas\u00e9e sur la valeur est efficace.<\/li>\n \t
- Chiffre d\u2019affaires<\/b>\u00a0: le revenu global g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par votre entreprise est le crit\u00e8re ultime pour d\u00e9terminer l\u2019efficacit\u00e9 de votre strat\u00e9gie de tarification bas\u00e9e sur la valeur, car il a un impact direct sur les objectifs g\u00e9n\u00e9raux de votre entreprise. Si vous pouvez capturer une plus grande partie de la valeur que vous offrez aux clients gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019am\u00e9lioration des revenus, votre syst\u00e8me de tarification bas\u00e9 sur la valeur est efficace.<\/li>\n \t
- Marge brute<\/b>\u00a0: cette m\u00e9trique est le b\u00e9n\u00e9fice apr\u00e8s le co\u00fbt du produit ou du service. C\u2019est ce qui reste apr\u00e8s soustraction du prix des produits livr\u00e9s.<\/li>\n<\/ol>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"\u00c9viter les pi\u00e8ges courants de la tarification bas\u00e9e sur la valeur","content":"Pour \u00e9viter les pi\u00e8ges courants de la tarification bas\u00e9e sur la valeur, approchez-la avec prudence. \u00c9tant donn\u00e9 que la tarification bas\u00e9e sur la valeur n\u2019est pas une science exacte, il est essentiel de comprendre ces pi\u00e8ges pour d\u00e9velopper une strat\u00e9gie de tarification solide qui refl\u00e8te la valeur que vous apportez \u00e0 vos clients.","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Surestimer la valeur per\u00e7ue par le client","content":"Surestimer la perception que les clients ont de votre produit est une erreur courante en mati\u00e8re de tarification bas\u00e9e sur la valeur. L\u2019application de tarifs trop \u00e9lev\u00e9s peut augmenter le taux d\u2019attrition de votre entreprise, ce qui entra\u00eene une baisse des rendements financiers. Pour \u00e9viter cette erreur, il est essentiel d\u2019analyser en profondeur les acteurs de votre march\u00e9 cible pour comprendre leurs d\u00e9sirs et leurs pr\u00e9f\u00e9rences, et ce qu\u2019ils sont pr\u00eats \u00e0 payer pour la valeur que vous leur apportez.","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_image_media","image":207668,"caption":"","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Ignorer les prix des concurrents","content":"Certaines entreprises commettent l\u2019erreur d\u2019ignorer leurs concurrents lors de la mise en \u0153uvre de cette strat\u00e9gie. Elles croient que puisque c\u2019est une tarification qui s\u2019appuie sur le client, il est inutile de pr\u00eater attention \u00e0 ce que fait la concurrence.\nRien n\u2019est plus \u00e9loign\u00e9 de la v\u00e9rit\u00e9\u00a0! Il est important d\u2019examiner ce que vos concurrents demandent pour des produits similaires afin que vos prix se situent dans la m\u00eame fourchette, surtout si votre march\u00e9 cible est sensible aux co\u00fbts. Gardez un \u0153il sur les tarifs appliqu\u00e9s par vos concurrents et ajustez votre plan tarifaire pour rester comp\u00e9titif.","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Sous-estimer vos co\u00fbts","content":"La tarification bas\u00e9e sur la valeur peut parfois amener les entreprises \u00e0 n\u00e9gliger leurs co\u00fbts et se concentrer uniquement sur la valeur qu\u2019elles apportent aux clients. S\u2019il est important d\u2019attribuer une valeur aux avantages que votre produit offre aux clients, il l\u2019est tout aussi de prendre en compte les co\u00fbts associ\u00e9s \u00e0 la production, \u00e0 la commercialisation et \u00e0 la distribution de ce produit. Ne pas le faire peut conduire \u00e0 appliquer des tarifs qui, en fin de compte, ne g\u00e9n\u00e8rent pas les b\u00e9n\u00e9fices n\u00e9cessaires pour soutenir votre entreprise.\nEn \u00e9vitant l\u2019\u00e9cueil ci-dessus, vous augmentez vos chances de d\u00e9velopper une strat\u00e9gie efficace de tarification bas\u00e9e sur la valeur, une strat\u00e9gie qui refl\u00e8te la v\u00e9ritable valeur de votre produit et reste comp\u00e9titive sur le march\u00e9.\nEt n\u2019oubliez pas\u00a0: la tarification ne doit pas \u00eatre statique, mais doit plut\u00f4t \u00eatre un processus interactif. Par cons\u00e9quent, ne craignez pas d\u2019ajuster votre strat\u00e9gie au fur et \u00e0 mesure que vous recueillez plus de donn\u00e9es et de commentaires des clients.","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Pourquoi comprendre la perception de la valeur par les clients est crucial pour une tarification bas\u00e9e sur la valeur","content":"
Faisant allusion \u00e0 la c\u00e9l\u00e8bre citation de Ron\u00a0Johnson, comptable, homme d\u2019affaires et politicien am\u00e9ricain, \u00ab\u00a0la tarification est en fait une chose assez simple et directe. Les clients ne paieront tout simplement pas un centime de plus que la valeur r\u00e9elle du produit.\u00a0\u00bb<\/i><\/p>\nSi l\u2019on se fie aux paroles de Ron\u00a0Johnson, il va sans dire que les chances sont marginales pour un point de vente de r\u00e9aliser des ventes\u00a0\u2013 de parler de faire des profits ou de se d\u00e9velopper\u00a0\u2013 s\u2019il ne voit pas la tarification bas\u00e9e sur la valeur du point de vue des clients.\nLa raison est tr\u00e8s simple\u00a0: la tarification n\u2019existe pas de fa\u00e7on isol\u00e9e, mais dans le contexte du consommateur ou du client. La tarification commence et se termine avec les clients.\nPour qu\u2019une entreprise comprenne la perception de la valeur par les clients et son lien avec la tarification, elle doit tout d\u2019abord \u00eatre en mesure d\u2019identifier qui sont ses clients id\u00e9aux, quels sont leurs probl\u00e9matiques et comment ses offres de services r\u00e9pondent aux besoins identifi\u00e9s. Ce type d\u2019analyse pr\u00e9c\u00e8de la n\u00e9cessit\u00e9 de comprendre comment les clients potentiels per\u00e7oivent la valeur de votre service.\nLa prochaine grande question que vous vous posez probablement est de savoir comment comprendre la perception de la valeur des clients par rapport \u00e0 la tarification bas\u00e9e sur la valeur\u00a0?\nEh bien, aucune entreprise n\u2019a besoin d\u2019endosser le r\u00f4le de t\u00e9l\u00e9pathe, car il y a principalement deux moyens pratiques d\u2019y parvenir\u00a0: les m\u00e9triques quantitatives et les commentaires qualitatifs des clients.\n\n \t- Les m\u00e9triques quantitatives incluent la valeur \u00e0 vie client et le co\u00fbt d\u2019acquisition client. En ma\u00eetrisant cet aspect, vous pouvez identifier les clients les plus pr\u00e9cieux pour votre entreprise et ceux sur lesquels vous devriez concentrer votre strat\u00e9gie de tarification bas\u00e9e sur la valeur. Les m\u00e9triques quantitatives peuvent \u00eatre sp\u00e9culatives.<\/li>\n \t
- Les retours qualitatifs sont pr\u00e9cis et plus progressifs car ils capturent directement ce que les clients pensent du service de votre entreprise, des tarifs appliqu\u00e9s, et de la valeur qu\u2019ils tirent de vos offres.<\/li>\n<\/ul>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Avantages et inconv\u00e9nients de la tarification bas\u00e9e sur la valeur","content":"Avantages\u00a0:\n
\n \t- Meilleur alignement sur les besoins des clients<\/b>\u00a0: la tarification bas\u00e9e sur la valeur est centr\u00e9e sur la valeur et les avantages dont b\u00e9n\u00e9ficient les clients. Les entreprises alignent leur offre sur ce que les clients sont pr\u00eats \u00e0 payer.<\/li>\n \t
- Contr\u00f4le des tarifs<\/b>\u00a0: contrairement \u00e0 la tarification bas\u00e9e sur les co\u00fbts et sur le march\u00e9, les entreprises qui utilisent un mod\u00e8le de tarification bas\u00e9 sur la valeur ont plus de contr\u00f4le sur leurs tarifs puisque vous \u00eates pay\u00e9 pour la valeur que vous offrez\u00a0\u2013 Plus de valeur\u00a0= Meilleure paye.<\/li>\n \t
- Diff\u00e9renciation concurrentielle<\/b>\u00a0: une tarification bas\u00e9e sur la valeur vous permet de cr\u00e9er des packs de vos produits et vos services, y compris des modules compl\u00e9mentaires. Cela rend vos produits ou services plus uniques et vous donne un avantage concurrentiel.<\/li>\n \t
- Satisfaction des clients<\/b>\u00a0: facturer des produits et services en fonction des attentes des clients am\u00e9liore la satisfaction et la fid\u00e9lit\u00e9 de ces derniers.<\/li>\n \t
- Hausse des revenus<\/b>\u00a0: la tarification bas\u00e9e sur la valeur est le mod\u00e8le le plus efficace pour augmenter les revenus. Plus vous devenez efficace en termes de valeur, plus vous gagnez d\u2019argent.<\/li>\n<\/ol>
Inconv\u00e9nients\u00a0:<\/p>\n
\n \t- Difficult\u00e9 \u00e0 d\u00e9terminer la valeur<\/b>\u00a0: il n\u2019y a pas de solution miracle pour la tarification, sauf pour un produit dans un march\u00e9 satur\u00e9 avec de nombreux concurrents o\u00f9 vous pouvez obtenir rapidement le prix du march\u00e9. Les attentes des consommateurs ne cessent d\u2019\u00e9voluer. Par cons\u00e9quent, vous devez continuellement travailler sur vos tarifs.<\/li>\n \t
- Ne fonctionne que pour certaines entreprises<\/b>\u00a0: \u00e9tant donn\u00e9 que vos clients doivent percevoir une diff\u00e9renciation sp\u00e9cifique de la valeur apport\u00e9e par votre entreprise, la tarification bas\u00e9e sur la valeur n\u2019est compatible qu\u2019avec certaines structures.<\/li>\n \t
- Possibilit\u00e9 de tarifs conflictuels<\/b>\u00a0: les perceptions des clients peuvent varier en fonction des r\u00e9gions et de la d\u00e9mographie. Il peut donc \u00eatre difficile de fixer un prix unique qui fonctionne pour tous, ce qui peut entra\u00eener des conflits de tarifs.<\/li>\n \t
- Risque de laisser de l\u2019argent sur la table<\/b>\u00a0: une entreprise doit \u00eatre plus habile \u00e0 d\u00e9terminer avec pr\u00e9cision la valeur de ses offres pour \u00e9viter de laisser des revenus potentiels sur la table en fixant des prix trop bas.<\/li>\n<\/ol>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Comment communiquer la valeur d\u2019un produit ou d\u2019un service aux clients","content":"
Dans le mod\u00e8le de tarification bas\u00e9e sur la valeur, la communication de la valeur avec les clients vis\u00e9s est essentielle. Il vend intrins\u00e8quement les produits ou les services aux clients potentiels en contribuant \u00e0 r\u00e9duire les objections que les clients peuvent avoir. Les professionnels du marketing ne jurent que par ces trois moyens efficaces de communiquer votre produit ou votre service\u00a0:<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Vendre des avantages et non des fonctionnalit\u00e9s","content":"Mettre en avant les avantages uniques qu\u2019offre un produit ou un service peut aider les clients \u00e0 r\u00e9aliser la valeur que ce produit ou ce service leur apporte. Cette communication peut entre autres se faire par le biais de programmes de marketing et de publicit\u00e9.","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_image_media","image":213604,"caption":"","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Proposer des \u00e9tudes de cas","content":"Pr\u00e9senter des \u00e9tudes de cas ou des t\u00e9moignages de clients satisfaits peut contribuer \u00e0 d\u00e9montrer la valeur du produit ou du service, et donc \u00e0 d\u00e9velopper la confiance et la cr\u00e9dibilit\u00e9 aupr\u00e8s des consommateurs potentiels.","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Fournir des d\u00e9mos gratuites","content":"Proposer des d\u00e9monstrations gratuites du produit ou du service peut permettre aux clients de ressentir la valeur d\u00e8s le d\u00e9part. Cela r\u00e9duit le risque per\u00e7u de l\u2019acquisition du produit ou du service.","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"La tarification bas\u00e9e sur la valeur est-elle une strat\u00e9gie unique\u00a0?","content":"Non, ce n\u2019est pas une strat\u00e9gie unique.\n
Toutefois, selon un rapport de 2021 intitul\u00e9 Price Insight men\u00e9 aupr\u00e8s de plus de 2\u00a0000\u00a0entreprises SaaS<\/a>, c\u2019est la strat\u00e9gie de tarification la plus couramment utilis\u00e9e. Le rapport montre que 39\u00a0% (2 sur 5) des entreprises SaaS ont utilis\u00e9 cette strat\u00e9gie.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_image_media","image":213608,"caption":"","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"C\u2019est tout \u00e0 fait compr\u00e9hensible, car cette strat\u00e9gie permet aux entreprises de se concentrer sur la valeur de leurs produits et de leurs services plut\u00f4t que sur les co\u00fbts encourus.\nAlors que son adoption continue de se r\u00e9pandre comme une tra\u00een\u00e9e de poudre, la tarification bas\u00e9e sur la valeur peut ne pas convenir aux produits ou aux services de consommation courante avec une valeur per\u00e7ue faible. Par exemple, un produit de base tel que le sucre ne sera pas adapt\u00e9 \u00e0 une tarification bas\u00e9e sur la valeur, car les acheteurs peuvent ne pas percevoir une diff\u00e9rence majeure de valeur entre les marques.\nEn revanche, une entreprise SaaS qui fournit un logiciel de gestion de projet peut utiliser une tarification bas\u00e9e sur la valeur en facturant les clients selon le nombre de projets actifs ou d\u2019utilisateurs ayant besoin d\u2019acc\u00e9der au logiciel. Nous vous proposons des ressources utiles pour accompagner la croissance de votre activit\u00e9 d\u2019abonnements B2B<\/a>. Lisez notre document sur la gestion de la transition vers un nouveau syst\u00e8me de tarification<\/a>, et poursuivons la discussion.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_image_media","image":184289,"caption":"","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"The Journey to Usership","content":"Un mod\u00e8le au service de la modernisation,\nla mon\u00e9tisation et l\u2019\u00e9volution de votre entreprise<\/h4>
S\u2019il s\u2019agit de votre toute premi\u00e8re offre d\u2019abonnement, consultez ce playbook sur la mon\u00e9tisation pour d\u00e9couvrir comment des entreprises de divers secteurs ont franchi le pas.<\/p>\n
T\u00e9l\u00e9charger<\/a><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true}],"faq_title":"FAQs","faq_items":null,"knowledge_hub_archive_url":"","knowledge_hub_archive_label":"","glossary_topic_tax_item":null,"resource_marketo_form_id":"","marketo_form_title":"","marketo_form_sub_title":""},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/232005","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/guides"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/guides"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/232005\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/213568"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=232005"}],"wp:term":[{"taxonomy":"content_type","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/content_type?post=232005"},{"taxonomy":"geo","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/geo?post=232005"},{"taxonomy":"growth_initiatives","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/growth_initiatives?post=232005"},{"taxonomy":"parent_guide_categories","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/parent_guide_categories?post=232005"},{"taxonomy":"industry","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/industry?post=232005"},{"taxonomy":"persona","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/persona?post=232005"},{"taxonomy":"product_line","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/product_line?post=232005"},{"taxonomy":"topic","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/topic?post=232005"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}