Qu\u2019est-ce que la valeur vie client (LTV) et que peut faire votre entreprise par abonnement pour l\u2019augmenter ? D\u00e9couvrez-en plus dans ce guide sur la valeur vie client.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":206432,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_intro","title":"","content":"
La valeur vie client, parfois appel\u00e9e \u00ab customer lifetime value \u00bb (CLV ou CLTV), mesure le niveau de profit que vous pouvez esp\u00e9rer g\u00e9n\u00e9rer avec un client tout au long de sa relation avec votre entreprise. Concr\u00e8tement, la LTV vous indique \u00e0 quel point vos clients sont pr\u00e9cieux pour votre activit\u00e9. Et, en tant qu\u2019entreprise fonctionnant par abonnement, disposer de cette information peut vous aider \u00e0 prendre des d\u00e9cisions importantes en toute confiance.Si vous \u00eates une entreprise par abonnement, vous savez que l\u2019acquisition de nouveaux clients est essentielle \u00e0 votre r\u00e9ussite. Mais conserver vos clients existants (et continuer \u00e0 leur vendre) le plus longtemps possible est tout aussi important \u2014 n\u2019est-ce pas ? Si vous hochez la t\u00eate en signe d\u2019approbation (et vous devriez), alors vous connaissez probablement aussi l\u2019importance de suivre et de mesurer la valeur vie client (LTV). Et c\u2019est tr\u00e8s bien ! Mais si vous voulez r\u00e9ellement tirer parti de cet indicateur, vous devez aussi savoir r\u00e9pondre \u00e0 des questions telles que :<\/span><\/p> Et, comme vous l\u2019avez peut-\u00eatre d\u00e9j\u00e0 devin\u00e9, ce sont pr\u00e9cis\u00e9ment les questions auxquelles nous allons r\u00e9pondre dans ce guide sur la LTV. Mais\u2026 avant de commencer, nous devons nous assurer que nous partons tous de la m\u00eame d\u00e9finition de la LTV. Commen\u00e7ons donc par l\u00e0 !<\/span><\/p>","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Comment calculer la LTV pour les entreprises par abonnement","content":" Si vous faites une recherche sur Google, vous trouverez plusieurs fa\u00e7ons de calculer la valeur vie client. Certaines de ces formules incluent :<\/p> MAIS\u2026<\/p> Nous ne vous recommandons d\u2019utiliser aucune de ces formules de calcul de la LTV. Pourquoi ?<\/p> Parce qu\u2019aucune ne prend en compte les co\u00fbts ni l\u2019esp\u00e9rance de risque. Par cons\u00e9quent, si vous utilisez ces formules, votre calcul de valeur vie client sera surestim\u00e9. Et, comme vous pouvez l\u2019imaginer, cela peut devenir un v\u00e9ritable cauchemar pour les finances de votre entreprise\u2026<\/p> Alors, quelle formule utiliser \u00e0 la place pour calculer la valeur vie client ? Pour une entreprise par abonnement, nous recommandons celle-ci :<\/p> Valeur vie client (\u20ac) = Revenu r\u00e9current actuel (\u20ac) x Marge brute x Taux de r\u00e9tention des comptes \/ (1 + Taux d\u2019actualisation \u2013 Taux de r\u00e9tention du MRR net)<\/p> Par exemple, imaginons que vous dirigiez une entreprise B2C d\u2019abonnement mensuel avec les indicateurs suivants :<\/p> \u00c0 partir de ces indicateurs, voici comment calculer la LTV :<\/p> Dans ce cas, vous devez avoir d\u00e9termin\u00e9 les \u00e9l\u00e9ments suivants :<\/p> Marge b\u00e9n\u00e9ficiaire =(R\u00e9sultat net \/ Chiffre d\u2019affaires total) * 100<\/strong><\/b>Il est important de toujours segmenter vos donn\u00e9es afin d\u2019obtenir des donn\u00e9es plus pr\u00e9cises.<\/p> Remarque : vous devrez probablement effectuer ce calcul de valeur vie client plus d\u2019une fois. Pourquoi ? Parce que la LTV varie selon vos segments de client\u00e8le et\/ou vos segments tarifaires.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Pourquoi la LTV est importante pour les entreprises par abonnement","content":" La valeur vie client est un indicateur important pour toutes les entreprises. Mais elle est particuli\u00e8rement importante pour les entreprises par abonnement. Pourquoi ? Parce que, comme vous le savez, les entreprises par abonnement s\u2019appuient sur des mod\u00e8les de revenus r\u00e9currents. Et cela signifie que ces entreprises ont besoin de clients fid\u00e8les, qui continueront d\u2019acheter aupr\u00e8s d\u2019elles encore et encore. Le suivi de la LTV est votre moyen de vous assurer que votre entreprise retient suffisamment de clients \u00e0 forte valeur pour soutenir une croissance durable \u00e0 long terme.<\/p> Gr\u00e2ce \u00e0 ces informations, vous pouvez renforcer vos strat\u00e9gies de r\u00e9tention client en cons\u00e9quence et cibler l\u2019acquisition de clients pr\u00e9sentant des caract\u00e9ristiques similaires. Vous ne pourrez acqu\u00e9rir davantage de clients similaires que si vous prenez soin de vos clients actuels \u2014 c\u2019est aussi le point de vue de Shep Hyken, expert du service et de l\u2019exp\u00e9rience client.<\/p> David Skok,<\/a> un capital-risqueur, avance que la plupart des startups \u00e9chouent parce que le co\u00fbt d\u2019acquisition d\u00e9passe la valeur vie du client. Cela a conduit \u00e0 un mod\u00e8le \u00e9conomique d\u00e9s\u00e9quilibr\u00e9 qui ressemble \u00e0 ceci :<\/p> Pour chacun de vos segments de client\u00e8le, vos co\u00fbts d\u2019acquisition client doivent \u00eatre inf\u00e9rieurs \u00e0 la LTV. David estime que votre CAC doit repr\u00e9senter \u2153 de votre LTV pour disposer d\u2019un mod\u00e8le \u00e9conomique \u00e9quilibr\u00e9.<\/p> LTV > CAC. (Il semble que la LTV doive \u00eatre d\u2019environ 3 x le CAC pour qu\u2019un SaaS ou tout autre mod\u00e8le \u00e0 revenus r\u00e9currents soit viable. La plupart des entreprises cot\u00e9es comme Salesforce.com, ConstantContact, etc., affichent des multiples plut\u00f4t de l\u2019ordre de 5 x le CAC.) Visez \u00e0 r\u00e9cup\u00e9rer votre CAC en Prendre de meilleures d\u00e9cisions marketing, fond\u00e9es sur les donn\u00e9es\n<\/p> Vous pouvez utiliser la LTV pour d\u00e9terminer o\u00f9 et comment utiliser au mieux le marketing afin d\u2019acqu\u00e9rir des clients. Cela vous permet d\u2019allouer davantage de budget aux campagnes d\u2019acquisition pr\u00e9sentant la meilleure LTV, et moins \u00e0 celles dont la LTV est plus faible.<\/p> Un service client m\u00e9diocre, une tarification peu claire, une exp\u00e9rience utilisateur de mauvaise qualit\u00e9 et un manque de valeur per\u00e7ue peuvent entra\u00eener un taux de churn \u00e9lev\u00e9 pour toute entreprise.<\/p> En surveillant la valeur vie client, vous pouvez d\u00e9tecter des probl\u00e8mes dans l\u2019exp\u00e9rience client que votre \u00e9quipe support pourra ensuite traiter. Pour les entreprises par abonnement, il est essentiel de retenir les clients autant que possible.<\/p> Si vous vous demandez \u00e0 quoi ressemble le taux de churn de votre entreprise, cette formule simple de nos amis chez HubSpot vous aidera.<\/p> Plus la valeur vie d\u2019un client est \u00e9lev\u00e9e, plus vous pouvez anticiper une croissance du chiffre d\u2019affaires.<\/p> Ensuite, vous devez comprendre les 4 facteurs cl\u00e9s qui contribuent \u00e0 la valeur vie, pour que notre formule LTV privil\u00e9gi\u00e9e ait du sens.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"4 facteurs cl\u00e9s de la valeur vie","content":" La valeur vie potentielle d\u2019un client se compose de 4 facteurs cl\u00e9s. Et conna\u00eetre chacun de ces facteurs est essentiel pour comprendre r\u00e9ellement la valeur de cet indicateur dans la prise de d\u00e9cision. Examinons-les un \u00e0 un.<\/p> L\u2019esp\u00e9rance de vie client, ou dur\u00e9e de vie client, correspond \u00e0 la dur\u00e9e moyenne pendant laquelle un client d\u00e9pense de l\u2019argent pour votre service.<\/p> Pour la d\u00e9terminer, vous devrez analyser vos donn\u00e9es clients et observer combien de temps chaque client reste chez votre entreprise avant de r\u00e9silier. Une fois ce chiffre obtenu, vous pouvez en calculer la moyenne. Vous aurez ainsi une bonne id\u00e9e de la dur\u00e9e pendant laquelle vous pouvez vous attendre \u00e0 conserver un client.<\/p> Gardez \u00e0 l\u2019esprit que ce chiffre peut \u00e9voluer dans le temps. Vous devrez donc revoir et actualiser r\u00e9guli\u00e8rement votre dur\u00e9e de vie client.<\/p> La valeur que vous obtenez de vos clients d\u00e9pend du niveau de revenus que vous pouvez en attendre. Ce chiffre peut varier d\u2019un client \u00e0 l\u2019autre et \u00e9voluer au fil du temps.<\/p> Pour le calculer, vous devrez examiner vos donn\u00e9es historiques et v\u00e9rifier quel niveau de revenus vous avez actuellement contractuellement s\u00e9curis\u00e9. Dans votre calcul, vous devrez \u00e9galement estimer comment les revenus pourraient \u00e9voluer dans le temps, notamment sous l\u2019effet des mont\u00e9es en gamme (upsell) et des baisses de gamme (downsell).<\/p> Une fois ces informations r\u00e9unies, vous pouvez en prendre la valeur moyenne afin d\u2019obtenir une bonne estimation des revenus attendus par client.<\/p> Certaines entreprises excluent ce facteur de leur calcul de valeur vie, alors qu\u2019elles ne le devraient pas.<\/p> L\u2019esp\u00e9rance de co\u00fbts correspond \u00e0 ce qu\u2019il en co\u00fbte pour d\u00e9livrer votre produit ou service \u00e0 vos clients. Pour chaque produit par abonnement propos\u00e9 par votre entreprise, vous devez estimer sa marge sur co\u00fbts variables. La marge sur co\u00fbts variables repr\u00e9sente les co\u00fbts variables associ\u00e9s \u00e0 la fourniture de votre produit et refl\u00e8te la rentabilit\u00e9 de votre service par abonnement.<\/p> Certaines entreprises ignorent \u00e9galement ce facteur lors du calcul de la LTV. Mais, l\u00e0 encore, elles ne devraient pas l\u2019\u00e9carter.<\/p> La LTV est une estimation de la valeur future d\u2019un client. L\u2019esp\u00e9rance de risque vous aide \u00e0 produire une estimation plus fiable en tenant compte de l\u2019argent que vous pourriez potentiellement perdre sur vos flux de revenus futurs, et ce pour diverses raisons. Et c\u2019est pr\u00e9cis\u00e9ment pour cette raison que nous recommandons de sous-estimer la valeur vie de vos clients. Pourquoi ?<\/p> Imaginons que vous surestimiez la valeur vie moyenne d\u2019un client \u00e0 2\u202f000\u00a0\u20ac, puis qu\u2019un \u00e9v\u00e9nement impr\u00e9vu (par exemple, un ralentissement \u00e9conomique caus\u00e9 par une pand\u00e9mie mondiale) fasse qu\u2019elle soit en r\u00e9alit\u00e9 de 1\u202f400\u00a0\u20ac.<\/p> Imaginons maintenant que, sur la base de l\u2019estimation \u00e0 2\u202f000\u00a0\u20ac, vous ayez d\u00e9cid\u00e9 de fixer votre co\u00fbt d\u2019acquisition client \u00e0 1\u202f700\u00a0\u20ac par client. Votre surestimation vous ferait perdre 300\u00a0\u20ac par client, au lieu de vous en faire gagner 300.<\/p> Parler \u00e0 un expert<\/a><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Comment augmenter la valeur vie client","content":" En tant qu\u2019entreprise par abonnement, si votre objectif est d\u2019augmenter la valeur vie client sans relever le prix de votre abonnement, vous devez faire des choix strat\u00e9giques visant \u00e0 r\u00e9duire le churn ; am\u00e9liorer l\u2019exp\u00e9rience client ; et accro\u00eetre les revenus g\u00e9n\u00e9r\u00e9s par vos clients existants.<\/p> Dans cette optique, voici quelques id\u00e9es d\u2019actions que vous pouvez mettre en place pour am\u00e9liorer la LTV de vos clients :<\/p> Un programme de parrainage pr\u00e9sentedeux avantages majeurs<\/a>. D\u2019abord, il incite les clients existants \u00e0 promouvoir votre entreprise. Ensuite, les donn\u00e9es sur les programmes de parrainage<\/a>montrent que les clients parrain\u00e9s sont 18% plus fid\u00e8les, ont une valeur vie 16% plus \u00e9lev\u00e9e et d\u00e9pensent 13.2% de plus que les clients non parrain\u00e9s !<\/p> Les \u00e9tapes suivantes d\u00e9crivent comment lancer un programme de parrainage efficace.<\/p> \u00c9tapes pour cr\u00e9er un programme de parrainage\u00a0:<\/p> Votre calcul de valeur vie vous indiquera qui sont vos clients les plus pr\u00e9cieux. Vous devez donc vous assurer que cette valeur est r\u00e9ciproque ! Une fa\u00e7on d\u2019y parvenir consiste \u00e0 offrir \u00e0 ces clients des avantages et des r\u00e9compenses sp\u00e9cifiques pour qu\u2019ils continuent \u00e0 acheter aupr\u00e8s de votre entreprise. Par exemple, vous pouvez proposer un acc\u00e8s anticip\u00e9 ou \u00e0 tarif r\u00e9duit \u00e0 de nouvelles fonctionnalit\u00e9s de votre service.<\/p> Savoir ce que vos clients appr\u00e9cient dans votre entreprise est agr\u00e9able. Savoir ce qu\u2019ils n\u2019aiment pas est encore plus utile, car vous pouvez vous appuyer sur ces informations pour am\u00e9liorer votre activit\u00e9.<\/p> Vous pouvez le faire de mani\u00e8re proactive via des enqu\u00eates de satisfaction ; ou de mani\u00e8re plus passive en surveillant les mentions de votre entreprise sur les r\u00e9seaux sociaux.<\/p> Au-del\u00e0 de la collecte des retours clients, le plus important est ce que vous en faites. Il ne suffit pas d\u2019identifier les points faibles : les traiter est essentiel pour r\u00e9duire le taux de churn. Une fa\u00e7on d\u2019y parvenir consiste \u00e0 mettre en place des solutions concr\u00e8tes aux probl\u00e8mes majeurs, et ainsi transformer de potentiels r\u00e9siliateurs d\u2019abonnement en futurs prescripteurs.<\/p> La prise en compte des retours clients devient encore plus importante lorsque les clients approchent de la fin d\u2019un cycle de facturation. Bient\u00f4t, ils devront d\u00e9cider s\u2019ils renouvellent leur abonnement. Et vous voulez vous assurer qu\u2019ils n\u2019ont aucun doute sur la d\u00e9cision qu\u2019ils prendront.<\/p> Pour r\u00e9duire le churn chez ces clients, envisagez de leur envoyer des messages personnalis\u00e9s afin de leur demander dans quelle mesure ils sont susceptibles de se r\u00e9abonner et quels facteurs pourraient influencer leur d\u00e9cision.<\/p> Renouveler ou non ? C\u2019est la question \u00e0 laquelle chaque client est confront\u00e9 \u00e0 la fin de chaque cycle de facturation. Sa r\u00e9ponse, bien s\u00fbr, a un impact sur la valeur vie de vos clients. Et cette question peut p\u00e9naliser votre valeur vie client. Pourquoi ? Parce qu\u2019elle peut marquer la fin de la relation du client avec votre entreprise \u2014 en particulier si le client est sur un contrat mensuel.<\/p> Pour \u00e9viter cette perte potentielle de revenus r\u00e9currents, rendez vos offres d\u2019abonnement annuel aussi attractives que possible. Bien entendu, proposer une remise pour les forfaits annuels est une bonne id\u00e9e. Vous pouvez \u00e9galement offrir un acc\u00e8s exclusif \u00e0 des contenus \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e produits par votre entreprise.<\/p> Vous pouvez augmenter les d\u00e9penses de vos clients aupr\u00e8s de votre entreprise en ma\u00eetrisant l\u2019art de l\u2019upsell et du cross-sell. L\u2019upsell consiste \u00e0 proposer aux clients une version sup\u00e9rieure de votre service \u00e0 un prix plus \u00e9lev\u00e9. De m\u00eame, le cross-sell consiste \u00e0 proposer aux clients un service compl\u00e9mentaire moyennant un co\u00fbt additionnel.<\/p> Selon une \u00e9tude, le taux de r\u00e9ussite des ventes aupr\u00e8s de clients existants est de60-70%\u00a0<\/span><\/a>alors qu\u2019il est de 5-20% aupr\u00e8s d\u2019un nouveau client. Vos clients actuels sont les prospects les plus solides pour le cross-sell ou l\u2019upsell. Le client a d\u00e9j\u00e0 une relation avec vous.<\/p> Par exemple, si vous \u00eates une entreprise SaaS, vous pouvez faire de l\u2019upsell en communiquant r\u00e9guli\u00e8rement aupr\u00e8s de vos clients existants sur les avantages additionnels de votre offre la plus premium. Et vous pouvez faire du cross-sell en cr\u00e9ant et en commercialisant des add-ons \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e pour votre service.<\/p> C\u2019est peut-\u00eatre la recette secr\u00e8te des grandes entreprises qui pratiquent l\u2019upsell aupr\u00e8s de leurs clients existants, comme le met en \u00e9vidence l\u2019enqu\u00eate2022 Private SaaS Company<\/span><\/a>.<\/p> Votre onboarding peut faire ou d\u00e9faire la premi\u00e8re impression que le client se fait de votre produit ou service.<\/p> Un onboarding fluide et efficace peut garantir que vos clients restent chez vous longtemps. Les clients ayant v\u00e9cu un onboarding sans friction sont plus susceptibles d\u2019\u00eatre fid\u00e8les \u00e0 votre marque, ce qui peut contribuer \u00e0 maximiser votre LTV.<\/p> Pour proposer \u00e0 vos clients un onboarding efficace :<\/p> Il n\u2019existe pas de meilleur moyen de r\u00e9pondre aux attentes des clients, de renforcer leur fid\u00e9lit\u00e9, de cr\u00e9er des liens profonds et de leur offrir une meilleure exp\u00e9rience que de personnaliser le service. Cela vous aide \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 leurs besoins et pr\u00e9f\u00e9rences sp\u00e9cifiques.70% des consommateurs<\/a>d\u00e9pensent davantage aupr\u00e8s des entreprises qui proposent une exp\u00e9rience personnalis\u00e9e, selon un rapport CX Trends 2023.<\/p> Lorsque vous r\u00e9pondez aux besoins sp\u00e9cifiques de vos clients gr\u00e2ce \u00e0 un service personnalis\u00e9, ils sont \u00e9galement plus susceptibles de recommander votre marque \u00e0 d\u2019autres, ce qui peut convertir de nouveaux clients et augmenter la valeur vie. L\u2019\u00e9tude de McKinsey Rapport Next in Personalization 2021<\/em><\/a>montre que les entreprises qui r\u00e9ussissent la personnalisation g\u00e9n\u00e8rent 40% de chiffre d\u2019affaires suppl\u00e9mentaire. La m\u00eame \u00e9tude indique \u00e9galement que les consommateurs r\u00e9compensent cette marque comme suit :<\/p> Les entreprises par abonnement suivantes utilisent la personnalisation pour fid\u00e9liser leurs clients et am\u00e9liorer leur valeur vie.<\/p> Cet article de blog approfondi met en avant10 fa\u00e7ons de proposer un service client personnalis\u00e9<\/a>.<\/p> Pour une entreprise par abonnement, il n\u2019y a pas de meilleur moyen d\u2019augmenter la LTV que de b\u00e2tir une base d\u2019abonn\u00e9s fid\u00e8les \u2014 cela peut faire la diff\u00e9rence entre une entreprise florissante et une entreprise qui survit \u00e0 peine. Cela implique de cr\u00e9er une communaut\u00e9 de fans solide via des newsletters, des forums, les r\u00e9seaux sociaux ou des \u00e9v\u00e9nements en pr\u00e9sentiel. Cela contribuera \u00e0 am\u00e9liorer vos indicateurs de fid\u00e9lit\u00e9, \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer davantage de ventes et, in fine, \u00e0 accro\u00eetre la valeur vie client.<\/p> Selon une enqu\u00eate men\u00e9e par Sprout Social,55% des consommateurs\u00a0<\/a>d\u00e9couvrent des marques ou des entreprises sur les r\u00e9seaux sociaux. Interagir avec votre audience en ligne cr\u00e9era une impression positive de votre marque et renforcera la fid\u00e9lit\u00e9 de vos clients existants. Voici quelques id\u00e9es rapides pour vous aider \u00e0 f\u00e9d\u00e9rer une tribu fid\u00e8le autour de votre marque :<\/p> Les clients fid\u00e8les \u00e0 la marque fournissent des retours et des insights sur le d\u00e9veloppement de votre produit et vos initiatives marketing.<\/p> Les customer advisory boards vous permettent de recueillir des retours clients et d\u2019am\u00e9liorer encore votre produit ou service afin de mieux r\u00e9pondre aux besoins. Ils vous fournissent \u00e9galement des donn\u00e9es clients r\u00e9elles, vous permettant de proposer une exp\u00e9rience sur mesure.<\/p> Pourquoi est-ce efficace ? Selon Ignite Advisory Group, les entreprises dot\u00e9es d\u2019un customer advisory board constatent uneaugmentation de 9%<\/a>du new business apr\u00e8s la deuxi\u00e8me ann\u00e9e.<\/p> Une autre \u00e9tude de Forrester indique que79% des marketeurs<\/a>qui transforment leurs clients en ambassadeurs observent une hausse de l\u2019upsell, du cross-sell et de l\u2019enrichissement.<\/p> Les entreprises par abonnement se d\u00e9veloppent gr\u00e2ce aux revenus r\u00e9currents de leurs clients. Et la tarification est essentielle \u00e0 la croissance du chiffre d\u2019affaires \u2014 si vous vous trompez sur le pricing, votre croissance sera frein\u00e9e.<\/p> Une\u00e9tude<\/a>montre qu\u2019une hausse de prix de 1% contribue \u00e0 augmenter le profit de 11%. Il est donc essentiel d\u2019optimiser votre tarification pour maximiser la rentabilit\u00e9. H\u00e9las, de nombreuses entreprises SaaS ont n\u00e9glig\u00e9 la tarification \u2014<\/p> Cette\u00e9tude<\/a>met en \u00e9vidence une corr\u00e9lation entre le churn et la tarification. Les rapports ont constat\u00e9 que les entreprises avec des ARPU faibles subissent un churn plus \u00e9lev\u00e9 que celles dont les ARPU sont nettement plus \u00e9lev\u00e9s.<\/p> Pour augmenter votre valeur vie client, vous devez ma\u00eetriser ou r\u00e9duire votre taux de churn en augmentant vos ARPU, via l\u2019optimisation de votre tarification.<\/p> L\u2019optimisation de la tarification est d\u00e9terminante pour soutenir une croissance durable et am\u00e9liorer la valeur vie de votre entreprise.<\/p> Premi\u00e8rement, v\u00e9rifiez que vos clients sont pr\u00eats \u00e0 payer pour la valeur que vous apportez, en adoptant une tarification \u00e0 la valeur (value-based pricing).<\/p> Bonne nouvelle : nous avons couvert tout ce qu\u2019il faut savoir sur la tarification \u00e0 la valeur.<\/p> Deuxi\u00e8mement, utilisez un syst\u00e8me de tarification par paliers (tiered pricing) qui s\u2019adapte \u00e0 diff\u00e9rents segments de client\u00e8le, afin de r\u00e9pondre \u00e0 leurs besoins et \u00e0 leur budget.<\/p> Troisi\u00e8mement, proposez un essai gratuit et des promotions pour attirer de nouveaux clients \u2014 toutefois, veillez \u00e0 surveiller le comportement des clients, car l\u2019abus de cette opportunit\u00e9 serait pr\u00e9judiciable \u00e0 la sant\u00e9 financi\u00e8re de votre entreprise. Des logiciels commeHubSpot<\/a>,EngageBay<\/a>, et\u00a0Hotjar<\/a> sont vos logiciels CRM marketing de r\u00e9f\u00e9rence pour cela.<\/p> Et enfin, continuez \u00e0 surveiller et \u00e0 ajuster vos prix.<\/p> Pour une entreprise par abonnement, dans laquelle les clients paient p\u00e9riodiquement, un syst\u00e8me de paiement flexible peut \u00e9largir votre base clients et, in fine, augmenter la valeur vie de votre entreprise. Lorsqu\u2019ils peinent \u00e0 payer ou \u00e0 renouveler, ils peuvent r\u00e9silier et passer chez un concurrent disposant d\u2019un syst\u00e8me de paiement plus flexible.<\/p> Par exemple, bien qu\u2019Ahrefs soit sans doute l\u2019un des meilleurs outils SEO disponibles, certains clients se sont plaints de son syst\u00e8me de paiement.<\/p> Offrez \u00e0 vos clients une exp\u00e9rience UX\/UI agr\u00e9able et fluide lorsqu\u2019ils essaient de payer votre produit ou service. Voici d\u2019autres fa\u00e7ons d\u2019am\u00e9liorer votre structure de paiement :<\/p> Beaucoup d\u2019entreprises d\u00e9marrent bien, mais terminent moins bien. Et cela contribue \u00e0 augmenter le taux de churn. Pour une entreprise par abonnement, construire une relation durable avec ses clients doit \u00eatre une priorit\u00e9.<\/p> Pour instaurer la confiance et b\u00e2tir des relations durables, vous devez maintenir \u2014 voire d\u00e9passer \u2014 l\u2019\u00e9lan de la premi\u00e8re impression tout au long du parcours client. Cela peut se traduire par une satisfaction et une fid\u00e9lit\u00e9 accrues. Pour que la premi\u00e8re impression dure au-del\u00e0 du premier clic, veillez \u00e0 :<\/p> L\u2019exp\u00e9rience client a un impact direct sur la fid\u00e9lit\u00e9 et la satisfaction ; elle joue donc un r\u00f4le crucial dans l\u2019augmentation de votre LTV. Comme indiqu\u00e9 plus haut, une exp\u00e9rience client positive accro\u00eet la r\u00e9tention, ce qui entra\u00eene des achats r\u00e9p\u00e9t\u00e9s et, au final, une recommandation positive de votre entreprise \u00e0 d\u2019autres personnes.<\/p> De plus, \u00ab Les clients ayant connu les meilleures exp\u00e9riences par le pass\u00e9 d\u00e9pensent 140% de plus que ceux ayant connu les pires exp\u00e9riences. \u00bb (Peter Kriss, Harvard Business Review, 2014)<\/p>"},{"question":"Quel est un bon ratio LTV\/CAC ?","answer":" L\u2019exp\u00e9rience client a un impact direct sur la fid\u00e9lit\u00e9 et la satisfaction ; elle joue donc un r\u00f4le crucial dans l\u2019augmentation de votre LTV. Comme indiqu\u00e9 plus haut, une exp\u00e9rience client positive accro\u00eet la r\u00e9tention, ce qui entra\u00eene des achats r\u00e9p\u00e9t\u00e9s et, au final, une recommandation positive de votre entreprise \u00e0 d\u2019autres personnes.<\/p>"},{"question":"Comment augmenter ma LTV et diminuer mon CAC ?","answer":" Pour augmenter la LTV et diminuer le CAC, vous devez vous concentrer sur l\u2019am\u00e9lioration de la r\u00e9tention client. Il existe de nombreuses strat\u00e9gies efficaces pour accro\u00eetre la r\u00e9tention, notamment :<\/p> Il est pr\u00e9f\u00e9rable de maintenir votre CAC en dessous de celui de vos concurrents. Cela signifie que vous \u00eates en mesure d\u2019acqu\u00e9rir un nouveau client \u00e0 un co\u00fbt inf\u00e9rieur. Un CAC plus faible permet une marge plus \u00e9lev\u00e9e et, probablement, une augmentation de la LTV.<\/p>"},{"question":"La LTV correspond-elle au chiffre d\u2019affaires ou au profit ?","answer":" La CLTV ou LTV est toujours bas\u00e9e sur le profit et non sur le chiffre d\u2019affaires.<\/p>"}],"knowledge_hub_archive_url":"","knowledge_hub_archive_label":"","glossary_topic_tax_item":null,"resource_marketo_form_id":"","marketo_form_title":"","marketo_form_sub_title":""},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/204347","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/guides"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/guides"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/204347\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/206432"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=204347"}],"wp:term":[{"taxonomy":"content_type","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/content_type?post=204347"},{"taxonomy":"geo","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/geo?post=204347"},{"taxonomy":"growth_initiatives","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/growth_initiatives?post=204347"},{"taxonomy":"parent_guide_categories","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/parent_guide_categories?post=204347"},{"taxonomy":"industry","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/industry?post=204347"},{"taxonomy":"persona","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/persona?post=204347"},{"taxonomy":"product_line","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/product_line?post=204347"},{"taxonomy":"topic","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/topic?post=204347"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}\n
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Identifier vos clients les plus pr\u00e9cieux<\/h3>
D\u00e9terminer le co\u00fbt d\u2019acquisition client appropri\u00e9<\/h3>
Identifier les probl\u00e8mes li\u00e9s \u00e0 votre taux de churn<\/h3>
Pr\u00e9voir les revenus et la croissance futurs de votre entreprise<\/h3>
1\u00a0: Esp\u00e9rance de vie<\/h3>
2\u00a0: Esp\u00e9rance de revenus<\/h3>
3\u00a0: Esp\u00e9rance de co\u00fbts<\/h3>
4\u00a0: Esp\u00e9rance de risque<\/h3>
Pr\u00eat(e) \u00e0 passer \u00e0 l\u2019\u00e9tape suivante ? \u00c9changez d\u00e8s aujourd\u2019hui avec l\u2019un de nos experts.<\/a><\/h3>
Mettre en place un programme de parrainage<\/h3>
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Proposer des avantages et des r\u00e9compenses \u00e0 vos clients fid\u00e8les<\/h3>
Recueillir et traiter les retours clients<\/h3>
Accorder une attention particuli\u00e8re aux clients en fin de cycle de facturation<\/h3>
Inciter \u00e0 la facturation annuelle<\/h3>
Augmenter les d\u00e9penses des clients gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019upsell et au cross-sell<\/h3>
Am\u00e9liorer le processus d\u2019onboarding<\/h3>
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Proposer une exp\u00e9rience personnalis\u00e9e<\/h3>
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Entreprises par abonnement qui utilisent la personnalisation<\/h3>
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Fa\u00e7ons d\u2019am\u00e9liorer l\u2019exp\u00e9rience personnalis\u00e9e de votre entreprise<\/h3>
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F\u00e9d\u00e9rer votre tribu : cr\u00e9er et animer une communaut\u00e9 de fans inconditionnels<\/h3>
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Cr\u00e9er un customer advisory board<\/h3>
Optimiser la tarification pour maximiser la LTV<\/h3>
Proposer un syst\u00e8me de paiement flexible<\/h3>
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Bien commencer, mieux terminer encore : travailler avec un nouveau client<\/h3>
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