Poursuivez votre lecture pour d\u00e9couvrir un aper\u00e7u des indicateurs d\u2019abonnement les plus importants que toute entreprise \u00e0 revenus r\u00e9currents doit comprendre et surveiller<\/p>","knowledge_hub_featured_image":166718,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_intro","title":"","content":"
Le mod\u00e8le d\u2019abonnement transforme fondamentalement la mani\u00e8re dont les entreprises fonctionnent et la relation des consommateurs \u00e0 l\u2019offre.<\/p>\n
Ce nouveau mod\u00e8le s\u2019accompagne de nouvelles sources de revenus, de nouvelles strat\u00e9gies de croissance, de nouveaux r\u00f4les organisationnels, de nouveaux syst\u00e8mes, de nouveaux processus \u2014 et d\u2019une nouvelle s\u00e9rie d\u2019indicateurs prospectifs. Ce changement a g\u00e9n\u00e9r\u00e9 une nouvelle terminologie ainsi qu\u2019une red\u00e9finition de certains indicateurs existants.<\/p>\n
Poursuivez votre lecture pour d\u00e9couvrir un aper\u00e7u des indicateurs d\u2019abonnement les plus importants que toute entreprise \u00e0 revenus r\u00e9currents doit comprendre et surveiller.<\/p>","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Revenu Annuel R\u00e9current (ARR)","content":"
Le revenu annuel r\u00e9current<\/strong><\/a>, ou ARR, est un indicateur cl\u00e9 de l\u2019\u00e9conomie de l\u2019abonnement qui mesure les revenus g\u00e9n\u00e9r\u00e9s chaque ann\u00e9e pendant la dur\u00e9e d\u2019un contrat, offrant ainsi une visibilit\u00e9 sur la pr\u00e9visibilit\u00e9 des revenus. L\u2019ARR est un excellent indicateur de la sant\u00e9 d\u2019une entreprise par abonnement.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Attrition","content":" Dans l\u2019\u00e9conomie de l\u2019abonnement, l\u2019attrition mesure les clients qui mettent fin volontairement ou involontairement \u00e0 l\u2019utilisation d\u2019un produit ou service. On parle plus couramment de churn<\/strong> (taux de r\u00e9siliation).<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Revenu Moyen par Utilisateur (ARPU)","content":" Le revenu moyen par utilisateur est un indicateur qui mesure le chiffre d\u2019affaires g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par chaque abonn\u00e9, calcul\u00e9 en divisant le chiffre d\u2019affaires total sur une p\u00e9riode donn\u00e9e par le nombre total d\u2019abonn\u00e9s sur cette m\u00eame p\u00e9riode. L\u2019ARPU permet d\u2019obtenir une vision du revenu par utilisateur. Les entreprises par abonnement cherchent \u00e0 faire cro\u00eetre l\u2019ARPU.<\/strong><\/a><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Calculer l\u2019ARR","content":" Pour pouvoir calculer l\u2019ARR<\/strong><\/a>, il faut d\u2019abord d\u00e9finir pr\u00e9cis\u00e9ment ce que recouvre l\u2019ARR dans le contexte de votre entreprise.<\/p>\n L\u2019ARR correspond \u00e0 la valeur d\u2019un abonnement fixe annualis\u00e9e. Par exemple, si un client souscrit un abonnement d\u2019un an pour un montant mensuel de 25\u00a0$ par mois, vous calculez l\u2019ARR en multipliant le montant mensuel (25\u00a0$) par le nombre de mois de paiement dans l\u2019ann\u00e9e (12), ce qui donne un ARR de 300\u00a0$. Comme le MRR<\/strong> n\u2019est pas une norme comptable reconnue (GAAP), il n\u2019existe pas de formule unique pour le calculer. En g\u00e9n\u00e9ral, le MRR est calcul\u00e9 en additionnant l\u2019ensemble des montants r\u00e9currents annuels, semestriels, trimestriels ou mensuels (MRC), en soustrayant les frais ou charges ponctuels pour obtenir l\u2019ARR, puis en divisant par 12 (pour les 12 mois de l\u2019ann\u00e9e).<\/p>\n Vous pouvez \u00e9galement calculer le MRR pour un client en additionnant tous les MRC de ce client. Pour obtenir le MRR total de votre entreprise, additionnez tous les MRC de l\u2019ensemble des clients. Toute modification des conditions au cours du contrat ou de la dur\u00e9e d\u2019abonnement impactera naturellement le MRR.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Tr\u00e9sorerie","content":" La tr\u00e9sorerie<\/strong><\/a> d\u00e9signe un flux de revenus ou de d\u00e9penses qui modifie le solde de tr\u00e9sorerie sur une p\u00e9riode donn\u00e9e. Pour une entreprise par abonnement, les entr\u00e9es de tr\u00e9sorerie proviennent g\u00e9n\u00e9ralement de la vente de produits ou services sur abonnement.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Pr\u00e9vision de tr\u00e9sorerie","content":" La pr\u00e9vision de tr\u00e9sorerie<\/strong><\/a> est essentielle pour toute entreprise\u00a0: il est crucial de savoir combien de liquidit\u00e9s vous pouvez attendre. Pour les entreprises par abonnement, il convient d\u2019int\u00e9grer dans la pr\u00e9vision les flux issus des abonnements existants, des renouvellements \u00e0 venir et des nouveaux abonnements anticip\u00e9s.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Churn","content":" Le churn<\/strong> (taux de r\u00e9siliation) est un indicateur de l\u2019\u00e9conomie de l\u2019abonnement qui mesure l\u2019attrition des clients, calcul\u00e9 comme le nombre de clients ayant mis fin \u00e0 leur abonnement sur une p\u00e9riode donn\u00e9e, divis\u00e9 par le nombre total de clients au d\u00e9but de cette p\u00e9riode. Exprim\u00e9 en unit\u00e9s ou en valeur, le churn est un indicateur op\u00e9rationnel utilis\u00e9 par les entreprises par abonnement pour \u00e9valuer la sant\u00e9 globale de leur activit\u00e9.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Taux de churn","content":" Taux de r\u00e9siliation<\/strong>, \u00e9galement appel\u00e9 taux d'attrition, mesure le taux de perte d\u2019abonn\u00e9s, c\u2019est-\u00e0-dire le renouvellement des abonnements. Le taux de r\u00e9siliation indique \u00e0 quelle vitesse une entreprise par abonnement perd ses abonn\u00e9s.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Revenu Mensuel R\u00e9current Engag\u00e9 (CMRR)","content":" Le revenu mensuel r\u00e9current engag\u00e9<\/strong> correspond \u00e0 la valeur de la part r\u00e9currente du chiffre d\u2019affaires issu des abonnements \u2013 g\u00e9n\u00e9ralement hors revenus non r\u00e9currents. Pour les services \u00e0 abonnement mensuel, il s\u2019agit de la valeur de r\u00e9f\u00e9rence de l\u2019abonnement. Le CMRR pour une activit\u00e9 d\u2019abonnement \u00e0 dur\u00e9e d\u00e9termin\u00e9e est la valeur totale du MRR depuis la date de souscription jusqu\u2019\u00e0 la fin de l\u2019abonnement concern\u00e9. Pour compliquer les choses, il n\u2019existe pas de r\u00e8gles standardis\u00e9es sur ce qui est inclus dans le CMRR ni sur la m\u00e9thode de calcul.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Revenu Mensuel R\u00e9current Contractualis\u00e9","content":" Le revenu mensuel r\u00e9current contractualis\u00e9 est essentiellement identique au revenu mensuel r\u00e9current engag\u00e9. La seule diff\u00e9rence r\u00e9side dans le fait que le revenu mensuel r\u00e9current contractualis\u00e9 ne prend en compte que les revenus garantis contractuellement.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Taux de conversion","content":" Le taux de conversion est d\u00e9fini diff\u00e9remment selon les organisations. En g\u00e9n\u00e9ral, il s\u2019agit du pourcentage d\u2019utilisateurs ayant chang\u00e9 de statut \u2013 par exemple, un visiteur du site web devenant un prospect identifi\u00e9. Dans le contexte d\u2019une entreprise par abonnement, le taux de conversion refl\u00e8te souvent le pourcentage d\u2019abonn\u00e9s passant d\u2019une version gratuite d\u2019un produit ou service \u00e0 une version payante. Les taux de conversion sont essentiels pour les entreprises par abonnement afin de suivre la sant\u00e9 de leur activit\u00e9, d\u2019anticiper leur pipeline, leur croissance et leur chiffre d\u2019affaires futurs.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Co\u00fbt d\u2019Acquisition Client (CAC)","content":" Le co\u00fbt d\u2019acquisition client correspond au montant qu\u2019une entreprise d\u00e9pense pour acqu\u00e9rir un nouvel abonn\u00e9. Le CAC inclut le co\u00fbt du produit\/service, mais aussi les d\u00e9penses de vente et marketing, de recherche et autres co\u00fbts associ\u00e9s. Le CAC permet \u00e0 une entreprise d\u2019\u00e9valuer la valeur d\u2019un client individuel et le montant \u00e0 investir pour en acqu\u00e9rir un nouveau. Le CAC est \u00e9galement un indicateur pr\u00e9cieux au regard du taux de r\u00e9siliation<\/strong>.<\/p>\n Dans une entreprise par abonnement, la rentabilit\u00e9 est atteinte lorsque la contribution des clients existants couvre le CAC des nouveaux clients. Dans le sc\u00e9nario le plus simple, le seuil de rentabilit\u00e9 client correspond au d\u00e9lai de rentabilit\u00e9 de l\u2019entreprise.<\/p>\n Cependant, si vous perdez des clients par r\u00e9siliation c\u00f4t\u00e9 revenus tout en en acqu\u00e9rant de nouveaux \u00e0 un rythme plus rapide c\u00f4t\u00e9 co\u00fbts, il faut alors davantage de clients existants pour couvrir chaque nouveau client.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Revenu \u00e0 Vie Client","content":" Le revenu \u00e0 vie client est une estimation du chiffre d\u2019affaires qu\u2019une entreprise percevra d\u2019un client tout au long de sa \u00ab dur\u00e9e de vie \u00bb en tant qu\u2019abonn\u00e9. Ce revenu \u00e0 vie client est li\u00e9 \u00e0 la valeur vie client<\/strong> (CLV), mais il s\u2019agit davantage d\u2019une projection qui ne mesure que le chiffre d\u2019affaires brut, sans inclure les marges brutes.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Valeur Vie Client (CLV, LCV ou CLTV)","content":" La valeur vie client estime la valeur totale d\u2019un client sur l\u2019ensemble de sa dur\u00e9e de vie, en tenant compte \u00e0 la fois des revenus et des co\u00fbts. Traditionnellement, la CLV \u00e9tait un indicateur marketing.<\/p>\n Pr\u00e9voir le b\u00e9n\u00e9fice net associ\u00e9 \u00e0 un client aide \u00e0 d\u00e9terminer le montant \u00e0 investir en vente et marketing pour garantir un retour sur investissement. En tant qu\u2019indicateur d\u2019abonnement, la CLV consid\u00e8re les abonn\u00e9s comme des actifs et constitue un outil utile pour g\u00e9rer et fid\u00e9liser les relations clients sur le long terme.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Revenus Diff\u00e9r\u00e9s","content":" Les revenus diff\u00e9r\u00e9s<\/strong><\/a> sont un indicateur qui d\u00e9signe les revenus devant \u00eatre constat\u00e9s sur la dur\u00e9e (par opposition aux revenus acquis). Lorsqu\u2019un service d\u2019abonnement est vendu, le montant r\u00e9serv\u00e9 est souvent enregistr\u00e9 en revenus diff\u00e9r\u00e9s, puis, au fil du temps et selon des r\u00e8gles comptables sp\u00e9cifiques, les montants sont transf\u00e9r\u00e9s des revenus diff\u00e9r\u00e9s vers les revenus constat\u00e9s (ou acquis).<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Variation du Revenu Mensuel R\u00e9current (Delta MRR)","content":" La variation du revenu mensuel r\u00e9current<\/strong> correspond \u00e0 l\u2019\u00e9volution des montants mensuels factur\u00e9s \u00e0 vos clients, en fonction de structures d\u2019abonnement non constantes (consommation, mont\u00e9es en gamme, r\u00e9siliations, etc.). Elle met en \u00e9vidence les changements d\u2019activit\u00e9 des clients afin que les entreprises puissent ajuster leurs d\u00e9cisions strat\u00e9giques \u00e0 l\u2019avenir.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Revenus Acquis","content":" Les revenus acquis sont les revenus pouvant \u00eatre consid\u00e9r\u00e9s comme \u00ab acquis \u00bb lorsqu\u2019une vente (de produit ou service) a \u00e9t\u00e9 r\u00e9alis\u00e9e, moment \u00e0 partir duquel le fournisseur a le droit d\u2019encaisser la cr\u00e9ance. \u00c0 noter que les revenus peuvent \u00eatre acquis m\u00eame si le paiement n\u2019a pas encore \u00e9t\u00e9 re\u00e7u.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Score d\u2019Engagement","content":" Le score d\u2019engagement est un indicateur qui mesure l\u2019engagement client sur la base de l\u2019activit\u00e9, de l\u2019utilisation du produit\/service, etc. Le score d\u2019engagement permet d\u2019identifier des opportunit\u00e9s commerciales (y compris ventes additionnelles et crois\u00e9es) ainsi que les risques de r\u00e9siliation. Une formule simple pour calculer votre score d\u2019engagement est :<\/p>\n (w1*n1) + (w2 * n2) + \u2026 + (w# + n#)<\/p>\n O\u00f9 \u00ab w \u00bb correspond au poids attribu\u00e9 \u00e0 un \u00e9v\u00e9nement donn\u00e9 et \u00ab n \u00bb repr\u00e9sente le nombre de fois o\u00f9 cet \u00e9v\u00e9nement s\u2019est produit.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Indice d\u2019Efficacit\u00e9 de la Croissance (GEI)","content":" Le co\u00fbt de la croissance<\/strong><\/a> est mesur\u00e9 par l\u2019indice d\u2019efficacit\u00e9 de la croissance (GEI), qui correspond aux co\u00fbts de vente, de marketing et d\u2019onboarding n\u00e9cessaires pour g\u00e9n\u00e9rer 1\u00a0$ de revenu annuel r\u00e9current (ARR) suppl\u00e9mentaire.<\/p>\n Le GEI est l\u2019un des indicateurs d\u2019abonnement les plus essentiels \u00e0 suivre<\/strong>. Plus le GEI est faible, mieux c\u2019est \u2013 mais il d\u00e9pend bien entendu de la rentabilit\u00e9 des nouveaux revenus.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Taux de renouvellement sur le cycle de vie","content":" Le taux de renouvellement sur le cycle de vie correspond au taux de renouvellement des abonnements tout au long du cycle de vie<\/strong><\/a> d\u2019un contrat d\u2019abonn\u00e9. Ce taux de renouvellement est important \u00e0 suivre en raison de ses implications sur la pr\u00e9vision, la tarification, le packaging, et plus encore.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Valeur Vie Client (LTV)","content":" La valeur vie client<\/strong> (LTV) est l\u2019abr\u00e9viation de la valeur vie client (CLV ou CLTV), qui estime la valeur totale d\u2019un client sur toute sa dur\u00e9e de vie, en tenant compte \u00e0 la fois des revenus et des co\u00fbts.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Frais Mensuel R\u00e9current (MRC)","content":" Un frais mensuel r\u00e9current est un montant fixe que les abonn\u00e9s paient chaque mois pour leur forfait de service. Le MRC est un type courant de mod\u00e8le de facturation<\/strong><\/a>.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Frais Mensuel R\u00e9current (MRF)","content":"
\u00c0 noter\u00a0: si un client n\u2019a pas souscrit de contrat annuel, vous ne pouvez pas calculer l\u2019ARR\u00a0; il faut alors calculer le MRR.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Calculer le MRR","content":"