ORIENTATION STRATÉGIQUE
Le guide ultime pour l'acquisition de clients abonnés B2C
Apprenez des stratégies gagnantes pour l’acquisition de clients, la segmentation, la messagerie, l’optimisation des conversions et la construction d’une communauté d’abonnés fidèles.
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Pourquoi segmenter vos clients est l'arme secrète du succès des abonnements
Imaginez essayer de vendre la même paire de chaussures de course à tout le monde, du joggeur occasionnel au coureur de marathon. Ce ne serait pas très efficace, n’est-ce pas ? Il en va de même pour les abonnements B2C. Une approche universelle laisse du potentiel inexploité.
Gagner le jeu de l'abonnement commence ici.
L’économie de l’abonnement ne ralentit pas, elle évolue – et les jours d’une approche unique sont révolus. Les entreprises d’abonnement B2C prospèrent aujourd’hui grâce à une stratégie de monétisation totale. Cette approche commerciale moderne va au-delà de l’acquisition de simples abonnés; il s’agit de comprendre vos clients dans le moindre détail, de répondre à leurs besoins évolutifs et de créer une tarification flexible qui s’adapte à leurs parcours.
Ce guide vous fournit les connaissances nécessaires pour gagner le jeu de l’abonnement, et bien plus encore.
Vous apprendrez comment :
- Démystifiez le mythe du persona unique avec la segmentation de la clientèle.
- Créez des profils détaillés avec des données démographiques, des comportements, des besoins et de la valeur.
- Adaptez votre communication pour chaque segment.
- Utilisez du contenu SEO, les réseaux sociaux et des publicités payantes.
- Optimisez le site web et les pages d’atterrissage pour les conversions.
- Utilisez des outils d’analyse et de marketing pour comprendre les préférences des segments.
- Construisez une communauté pour renforcer l’engagement.
Pourquoi segmenter les clients est le secret de la réussite des abonnements
Imaginez essayer de vendre la même paire de chaussures de course à tout le monde, du joggeur occasionnel au marathonien. Ce ne serait pas très efficace, n’est-ce pas ? Il en va de même pour les abonnements B2C. « Si vous offrez une expérience client personnalisée via email ou CRM, vous aurez toujours un avantage sur les concurrents qui utilisent une approche unique, » déclare Michael Maximoff, cofondateur de l’agence de génération de leads Belkins.
Comment la segmentation stimule l'engagement et la fidélité
La segmentation de la clientèle vous permet de catégoriser vos clients en fonction de caractéristiques et de comportements partagés. Cela vous permet de :
Une segmentation efficace va au-delà de la compréhension de qui est un client et s’intéresse à ce qu’il veut – objectifs, priorités, aspirations – et pourquoi il pourrait choisir une entreprise plutôt qu’une autre – valeurs, préférences, état d’esprit, etc. Atteindre les quoi et les pourquoi est déjà assez difficile, mais le véritable travail pour une entreprise consiste à construire, itérer et faire évoluer des offres et des expériences autour de ces quoi et pourquoi.
– David Warren
Directeur principal à l’Institut d’abonnement/Zuora
Élaboration de profils de segments de clientèle : une analyse approfondie
Pour segmenter efficacement les clients, vous devez les comprendre en profondeur.
Démographie
Âge, revenu, localisation, profession, niveau d’éducation. Ces données dressent un tableau général de qui sont vos clients idéaux.
Comportement de l'utilisateur
Analyser les analyses web pour comprendre les préférences, l’utilisation et les besoins.
Besoins
Problèmes que votre abonnement résout. Un sportif occasionnel pourrait rechercher la simplicité, tandis qu’un haltérophile recherche un entraînement avancé.
Perception de la valeur
Disposition à payer pour la valeur. Certains segments privilégient l’abordabilité, tandis que d’autres paient un supplément pour des fonctionnalités supplémentaires.
Segmentation réelle - exemple d'application de fitness. Voici comment vous pourriez segmenter les clients :
Décontracté
Professionnels occupés maintenant un niveau de forme physique de base
Ils pourraient privilégier des fonctionnalités telles que des routines d’entraînement rapides, l’intégration avec des appareils portables et l’abordabilité.
Motivé
Individus cherchant à gagner sérieusement en muscles ou en forme physique
Ils apprécient les plans d’entraînement personnalisés, les fonctionnalités d’entraînement avancées et l’accès à des coachs experts.
Athlète
Individus s'entraînant pour des courses de longue distance ou similaires
Ils nécessitent des calendriers d’entraînement détaillés, des outils de suivi des performances et une intégration avec les communautés de coureurs.
Tailoring features for casual fitness app users
Exercices occasionnels
- Contenu et séances d’entraînement – Séances courtes et adaptées aux débutants (15-30 minutes) nécessitant peu d’équipement et pouvant être réalisées à domicile. Proposez une variété de styles d’exercices (par exemple, exercices au poids du corps, routines cardio, options à faible impact) pour répondre à différentes préférences.
- Fonctionnalités – Intégrer un calendrier d’entraînement pour une planification facile et le suivi des progrès. Proposer des routines d’entraînement préconçues avec des instructions claires et des démonstrations vidéo. Inclure une bibliothèque de ressources éducatives sur les habitudes saines, les bases de la nutrition et les techniques d’exercice.
- Fonctionnalités sociales – Encouragez l’engagement communautaire grâce à des fonctionnalités telles que des défis d’entraînement avec des amis ou des cours de fitness virtuels.
Tailoring features for casual fitness app users
Exerciceurs dévoués
- Contenu et entraînements – Plans d’entraînement personnalisés basés sur des objectifs individuels (entraînement de force, développement musculaire, powerlifting). Permettre aux utilisateurs de saisir leurs maximas d’une répétition (1RM) pour créer des programmes de musculation sur mesure. Offrir une bibliothèque de variations d’exercices avancées et de techniques de surcharge progressive.
- Fonctionnalités – Base de données d’exercices étendue avec des descriptions détaillées, des tutoriels de bonne forme et des suggestions d’exercices alternatifs. Intégration avec des appareils portables pour suivre le poids soulevé, les séries et les répétitions. Permettre la consignation des notes d’entraînement et des métriques de performance pour référence future.
- Fonctionnalités sociales – Connectez-vous avec d’autres haltérophiles via des forums ou des groupes pour partager des journaux d’entraînement, demander des vérifications de forme et participer à des discussions motivantes.
Tailoring features for casual fitness app users
Athlètes et coureurs de marathon
- Contenu et entraînements – Plans d’entraînement spécialement conçus pour la préparation au marathon, y compris des courses de distance, des entraînements par intervalles, des courses tempo et des routines de récupération. Offrir des calculateurs de rythme de course et des outils de fixation d’objectifs. Intégrer des conseils de coaching de coureurs professionnels ou d’entraîneurs de course.
- Fonctionnalités – Suivi GPS pour cartographier les itinéraires de course, surveiller la distance et le rythme. Intégration avec les services de diffusion de musique pour créer des playlists personnalisées pour les courses. Proposer des stratégies de rythme personnalisées pour le jour de la course et des rapports de progression.
- Fonctionnalités sociales – Connectez-vous avec d’autres coureurs de marathon s’entraînant pour la même course ou des distances similaires. Partagez vos expériences d’entraînement, motivez-vous mutuellement et trouvez des partenaires de course dans votre région.
Segmentation réelle - L'exemple d'une entreprise de médias. Voici comment vous pourriez segmenter les clients :
Costaud
Ce segment dévore les dernières nouvelles et les analyses approfondies.
Ils apprécient les mises à jour opportunes, les perspectives diverses et les sources fiables sur divers sujets.
Spectateur
Ce segment consomme des films, des séries télévisées, de la musique et des nouvelles sur les célébrités.
« Ils s’intéressent aux bandes-annonces, aux critiques, aux interviews et aux contenus exclusifs des coulisses. »
Apprenant
Ce segment se concentre sur des intérêts spécifiques.
Ils raffolent de contenu de haute qualité lié à leurs passions, comme la cuisine, le jardinage ou les voyages. Ce contenu inclut des tutoriels, des conseils d’experts et des discussions communautaires.
Personnalisation des fonctionnalités pour les consommateurs de médias
Passionné d'actualités
Offrez des alertes d’actualités en temps réel, des flux d’actualités personnalisés avec des sujets préférés et des reportages d’investigation approfondis. Envisagez de proposer un abonnement premium avec des interviews exclusives et des analyses d’experts.
Passionné de divertissement
Présentez des recommandations de contenu sélectionnées en fonction de l’historique de visionnage, un accès anticipé aux bandes-annonces et aux premières, ainsi que des sondages interactifs sur les sorties à venir.
Mettez en place un modèle d’abonnement par niveaux, les niveaux supérieurs offrant une visualisation sans publicité ou un accès à des bibliothèques de contenu exclusives.
Passionnés de loisirs spécialisés
Développez du contenu ciblé dédié à leurs intérêts spécifiques, avec des tutoriels d’experts, des ateliers en direct et des communautés interactives pour la discussion et la collaboration.
Proposez des abonnements premium avec accès à des masterclasses exclusives, des ressources téléchargeables et des consultations individuelles avec des experts.
Avantages de la segmentation
En définissant des segments, vous pouvez adapter les expériences, du contenu au prix.
Engagement accru des clients
Adapter les offres et la communication aux besoins spécifiques donne aux clients le sentiment d’être valorisés, conduisant à un engagement plus profond.
Taux de conversion améliorés
Des messages ciblés et des offres qui répondent aux points de douleur des clients sont plus susceptibles de convertir des prospects en clients payants.
Expérience client améliorée
La segmentation personnalise le parcours client, des recommandations de produits au support, améliorant ainsi l’expérience.
Prise de décision basée sur les données
La segmentation améliore l’analyse des données et l’allocation des ressources en identifiant des groupes réactifs pour mieux optimiser.
Créer des messages percutants : Parlez leur langue, pas la vôtre.
Maintenant que vous comprenez vos segments de clientèle, créez des messages qui résonnent vraiment. Voici comment se connecter efficacement :
- Mettez l’accent sur les avantages plutôt que sur les caractéristiques – Soulignez comment votre abonnement améliore la vie des gens, plutôt que ses spécifications techniques. Adaptez les avantages aux besoins de chaque segment.
- Utilisez un storytelling puissant – Tissez des récits qui montrent comment votre abonnement aide les gens à atteindre leurs objectifs. Partagez des histoires de réussite de clients réels de chaque segment pour renforcer la confiance et la preuve sociale.
- Se connecter émotionnellement – Comprendre ce qui motive chaque segment ; Un sportif occasionnel pourrait être motivé par le fait de se sentir plus énergisé, tandis que les haltérophiles peuvent chercher à accomplir des exploits.
- Adaptez votre langage – Utilisez un ton qui résonne ; les sportifs occasionnels pourraient préférer une approche amicale, les haltérophiles une approche technique.
- Utilisez « vous » et « nous » – Concentrez-vous sur le client avec des phrases comme « vous atteindrez vos objectifs de fitness » et « nous sommes là pour vous soutenir » pour favoriser un sentiment de partenariat.
Exemples de messages personnalisés - application de fitness
Voici comment l’application de fitness pourrait personnaliser ses messages pour chaque segment :
Mettez-vous en forme selon votre emploi du temps - Exercices rapides pour les vies occupées
Passez votre entraînement au niveau supérieur - Programmes personnalisés pour athlètes sérieux
Franchissez les plateaux avec des plans basés sur des données par des entraîneurs experts pour une performance optimale et des progrès personnalisés.
Entraînez-vous comme un pro - Outils avancés pour des performances optimales
Alimentez votre marathon avec des plannings complets, un suivi approfondi et une intégration avec les communautés de coureurs.
Exemples de messages personnalisés - entreprise de médias
Voyons maintenant comment des messages personnalisés pourraient fonctionner pour une entreprise de médias. En adaptant vos messages pour résonner avec chaque segment de clientèle, vous augmenterez la notoriété de la marque, attirerez des prospects qualifiés et, en fin de compte, augmenterez les taux de conversion.
Restez informé, 24h/24 et 7j/7 : Informations de dernière minute impartiales et analyses approfondies
Coupez à travers le bruit avec les dernières nouvelles de journalistes expérimentés. Obtenez une couverture complète, des alertes en direct et des points de vue fiables.
Alimentez votre passion : plongez plus profondément et influencez le divertissement
Profitez de séries à regarder en rafale, de bandes-annonces et d’interviews exclusives. Découvrez des pépites cachées et des sujets tendance.
Master Your Craft: Unleash Your Creativity with Expert-Led Content
Élevez vos compétences avec des tutoriels et des ateliers premium. Apprenez auprès d’experts de l’industrie, connectez-vous avec vos pairs et profitez d’une communauté.
Construction d'un moteur d'acquisition multi-touch
Le parcours client dans le paysage numérique actuel est rarement linéaire. Les gens consomment de l’information à travers divers canaux, donc votre stratégie d’acquisition doit être à multiples facettes. Dans cette section, nous examinerons quelques façons efficaces pour les entreprises d’atteindre leurs clients.
Marketing de contenu optimisé pour le référencement
Créez du contenu précieux qui répond aux besoins et aux défis spécifiques de chaque segment. Utilisez des articles de blog, des infographies et des tutoriels vidéo pour établir une expertise et attirer du trafic organique via les moteurs de recherche.
Astuce de pro : Effectuez une recherche de mots-clés pour identifier les termes de recherche pertinents utilisés par votre client cible et optimisez votre contenu en conséquence.
Engagement ciblé sur les réseaux sociaux
Publicité payante stratégique
Complétez votre portée organique avec des campagnes publicitaires payantes ciblées sur des plateformes comme Google Ads et les réseaux sociaux. Utilisez les options de ciblage démographique pour atteindre les bonnes personnes avec le bon message au bon moment.
Astuce de pro : Testez différentes variantes d’annonces en A/B pour voir ce qui résonne le mieux avec chaque segment et optimisez vos campagnes pour un retour sur investissement maximal.
Optimisation de la conversion pour les abonnements : Du visiteur à l'abonné fidèle
Amener des personnes sur votre site web, application ou plateforme n’est que la moitié de la bataille. Maintenant, vous devez les convertir en abonnés payants. Voici comment optimiser votre entonnoir de conversion pour les abonnements B2C :
- Pages d’atterrissage personnalisées – Créez des pages d’atterrissage dédiées pour chaque segment de clientèle, en mettant en avant les fonctionnalités et les options de tarification pertinentes. Utilisez des appels à l’action clairs et concis pour inciter les visiteurs à passer à l’étape suivante, que ce soit s’inscrire pour un essai gratuit ou s’abonner à un plan payant.
- La puissance des modèles freemium – Les modèles freemium permettent aux utilisateurs de découvrir la valeur de votre service d’abonnement sans aucun coût initial pour eux. Cela peut être un outil puissant pour surmonter l’hésitation des acheteurs. Assurez-vous de communiquer clairement les limitations du plan gratuit et de souligner les avantages de passer à un abonnement payant.
- Options d’abonnement à plusieurs niveaux – Proposez une variété de niveaux d’abonnement répondant à différents budgets ou besoins. Cela vous permet d’atteindre un segment de clientèle plus large.
- Frictionless signup processes – Streamline your signup process to minimize the chance of users abandoning purchases. Offer social login options, pre-fill forms with basic information, and provide clear instructions on what to expect after subscribing. Also, don’t throw too much at potential customers: 72% of American consumers say they are overwhelmed by subscription choices, so act accordingly!
Rappelez-vous : chaque étape du processus doit être conviviale et encourager l’achèvement.
- Les tests A/B sont vos amis – Testez en continu différents éléments de votre entonnoir de conversion, tels que le texte de la page de destination, l’emplacement des boutons et les offres tarifaires. Utilisez des outils de tests A/B pour mesurer l’impact de chaque variation et optimiser votre entonnoir pour des conversions maximales.
- En mettant en œuvre ces stratégies d’optimisation de conversion, vous transformerez votre site web en une machine d’acquisition d’abonnés, attirant des prospects de haute qualité et les transformant en clients fidèles et payants.
Lorsqu’il est bien exécuté, le modèle économique freemium peut aider à générer un trafic massif vers les sites web des entreprises, offrir une expérience de type « essayez avant d’acheter » qui surmonte la résistance des utilisateurs à payer, et convertir les utilisateurs gratuits en clients payants. Dropbox est un maître de ce modèle. L’entreprise compte 500 millions d’utilisateurs enregistrés qui reçoivent deux gigaoctets de stockage gratuit.
– Harvard Business Review
2019
La puissance des données et des retours d'information : Alimenter l'amélioration continue
- Les données sont le moteur de toute entreprise d’abonnement réussie. Voici comment tirer parti des données et des retours pour affiner en continu vos stratégies d’acquisition de clients :
- Outils d’analyse et de marketing pour sites web – Utilisez des plateformes d’analyse de sites web comme Google Analytics pour suivre le comportement des utilisateurs, comprendre les sources de trafic et identifier les domaines à améliorer. Analysez des indicateurs tels que le taux de rebond, le taux de conversion et le temps passé sur le site pour évaluer l’efficacité de vos efforts d’acquisition.
- Enquêtes clients et chat en direct – Recueillez activement les avis des clients via des enquêtes et des conversations en chat en direct. Demandez aux abonnés leur expérience globale, leurs points de douleur et leurs suggestions d’amélioration. Utilisez ces retours précieux pour adapter vos offres, améliorer la satisfaction client et réduire le taux de désabonnement.
- Astuce de pro : Offrez des incitations telles que des réductions ou du contenu exclusif en échange de la réalisation de sondages.
Comment créer une communauté par abonnement
Créer des forums et des groupes en ligne
Facilitez les espaces en ligne pour que les abonnés puissent se connecter, partager leurs expériences et se soutenir mutuellement. Encouragez les discussions, répondez aux questions et participez activement à la conversation.
Organiser des événements exclusifs
Engagez les abonnés avec des rencontres en ligne et hors ligne : webinaires, séances d’entraînement en direct (applications de fitness), ou discussions avec des journalistes (éditeurs), des initiés et des experts. Offrez un apprentissage précieux et de l’exclusivité pour fidéliser.
Reconnaître et récompenser les réussites
Offrez des incitations pour relever des défis, participer à des discussions ou recommander des amis. Près de la moitié des consommateurs disent que les systèmes de points et de récompenses les incitent à revenir.
Le voyage continu du succès des abonnements
Le jeu de l’abonnement est un marathon, pas un sprint. En adoptant une approche basée sur les données, en testant et en affinant continuellement vos stratégies, et en favorisant une communauté d’abonnés florissante, vous serez bien parti pour atteindre une monétisation totale et un succès durable à l’ère des revenus récurrents.
Voici quelques points clés à retenir :
Votre voyage commence ici
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