WorthPoint case study

WorthPoint est la ressource incontournable pour les collectionneurs de tous niveaux souhaitant trouver, évaluer et estimer n’importe quel objet. Fondée en 2007, l’entreprise a initialement construit son activité sur un système de facturation interne, mais elle a rapidement compris qu’il lui fallait adopter la facturation récurrente pour pouvoir se développer.

Lorsqu’ils ont opéré cette transition vers les abonnements, ils ont recherché une plateforme de gestion des abonnements. Ils ont d’abord choisi un service de facturation qui s’est avéré être, selon Will Seippel, PDG et cofondateur de WorthPoint, « un désastre complet ».

Au lieu de permettre à WorthPoint de se rapprocher de ses clients, ce service a été un obstacle. WorthPoint a manqué des opportunités de vente auprès de sa clientèle existante — ainsi que des occasions d’identifier les clients insatisfaits et de leur offrir le service nécessaire. De plus, la liquidité était retardée de plus de deux semaines en raison d’un décalage entre la facturation et les encaissements.

Résultat ? « Nous avons perdu 40 % de notre activité le premier mois et avons failli faire faillite », explique Seippel.

En 2014, ils ont mis en place Zuora… et n’ont jamais fait marche arrière ! Seippel déclare : « Zuora est un produit exceptionnel — tout ce qui avait été annoncé a été accompli… et bien plus encore ! »

Concrètement, WorthPoint s’appuie sur Zuora pour :

• Tarification et offres : Zuora facilite l’utilisation de coupons et le suivi des promotions afin de favoriser l’acquisition de clients et les ventes additionnelles.
• Expertise en facturation. Grâce à Zuora, WorthPoint peut facilement personnaliser les factures et rapprocher les périodes de facturation. Comme le souligne Seippel, « en matière de décisions de facturation, il est absolument essentiel de ne pas se tromper ».
• Rapports et indicateurs d’abonnement. WorthPoint utilise Zuora pour analyser les questions liées au chiffre d’affaires client, calculer des statistiques de facturation telles que les taux d’échec, et accéder à des indicateurs clés comme le revenu moyen par facture. « C’est facile à utiliser, même pour quelqu’un qui n’est pas développeur », affirme Seippel, tout en fournissant des informations précieuses. Par exemple, ils ont récemment découvert qu’ils sous-estimaient leurs revenus et procèdent désormais au rapprochement de leurs comptes bancaires avec Zuora pour y remédier.
• Support mondial. Le support global constitue une ressource essentielle. Par exemple, lorsque Neal McAtee, le directeur financier de WorthPoint, a remarqué que les cycles de facturation étaient nettement inférieurs à la moyenne mensuelle, le support mondial Zuora a su résoudre le problème et mettre en place une solution rapide qui a permis à WorthPoint de récupérer 9 000 $.

Avec le lancement imminent de leur quatrième produit grand public, WorthPoint Vault, WorthPoint doit définir la tarification et les offres d’un nouveau produit ainsi que développer une nouvelle taxonomie pour gérer 1 milliard d’images, 500 millions de pages web, 300 millions de visiteurs uniques par mois et plus de 15 000 utilisateurs payants.

Comme le souligne Seippel, « tout ce trafic fait passer notre société d’une entité simple à gérer à une entreprise beaucoup plus complexe ».

Heureusement, WorthPoint s’est remis de sa première mauvaise décision en matière de facturation et a trouvé son rythme, enregistrant une croissance de près de 40 % de ses revenus entre décembre 2017 et décembre 2018, avec 400 000 $ de volume de transactions mensuel gérés via Zuora.

Alors qu’ils atteignent la rentabilité, WorthPoint n’a plus à se soucier de sa survie et peut se concentrer sur « le maintien de ce que nous devons accomplir en tant qu’entreprise, plutôt que sur la régénération de la trésorerie », selon Seippel.