Sage, le plus grand groupe de logiciels britannique, proposant des solutions de comptabilité et de gestion de la paie à des clients dans plus de 20 pays, faisait face à une concurrence mondiale croissante de la part de jeunes entreprises agiles offrant des solutions produits en ligne et dans le cloud.

Pendant plus de 30 ans, Sage a vendu des licences logicielles traditionnelles sur site ainsi que des contrats de maintenance à des petites et moyennes entreprises. Avec une base de 3 millions de clients, l’entreprise disposait d’un portefeuille conséquent. Et, avec un chiffre d’affaires de 1,4 milliard de livres sterling (1,75 milliard de dollars), Sage était manifestement un acteur prospère du secteur des logiciels professionnels.

Mais l’activité traditionnelle d’installation de logiciels dans les locaux des clients devenait obsolète, comme en témoignait le déclin marqué des ventes de logiciels classiques.

Pour répondre à cette baisse, Sage a élaboré un plan ambitieux pour stimuler la croissance. Au cœur de cette stratégie figurait la transition d’un modèle d’affaires centré sur le produit vers un modèle basé sur l’abonnement.

« Il est très perturbant pour un modèle économique existant de s’éloigner de ses méthodes traditionnelles », déclare Steve Hare, directeur financier de Sage. « C’est pourquoi il est si important de disposer du bon système pour accompagner la transition et gérer l’ensemble du cycle de vie “order-to-cash” d’un modèle basé sur l’abonnement. »

Sage a choisi Zuora pour accompagner sa transition vers le modèle d’abonnement et renforcer la proximité avec ses clients abonnés. Depuis la mise en œuvre de Zuora, Sage a constaté des résultats concrets, avec une augmentation des revenus issus des abonnements. Selon Stephen Kelly, Directeur Général, la transition vers les abonnements « fonctionne, les clients plébiscitant une relation plus étroite avec Sage ».

Le rapport annuel 2016 de Sage souligne ce point, mettant en avant « une solide performance qui démontre que nous assurons la performance et la transformation de l’entreprise en même temps », comme le note Kelly.

L’entreprise a enregistré une croissance organique de qualité supérieure à 6 % et une progression des revenus récurrents de 10,4 %. Kelly précise : « Je suis particulièrement satisfait d’avoir atteint une croissance à deux chiffres des revenus récurrents pour la première fois de la décennie, soutenue par une croissance des abonnements de 32 %, contre 29 % au cours de l’exercice 2015. »

Steve Hare, Directeur Financier, ajoute : « La qualité des revenus continue de s’améliorer, 70 % d’entre eux étant désormais récurrents et 28 % issus des abonnements. Nous avons désormais plus d’un million de contrats d’abonnement, contre 450 000 il y a deux ans. »

La première phase de la transformation est achevée et Sage se tourne désormais vers l’avenir. Alors que l’entreprise poursuit la migration de ses activités vers des modèles basés sur l’abonnement, Zuora continuera de jouer un rôle stratégique clé dans cette transformation.