Air case study

Air, une entreprise italienne de services aux particuliers, se situe à l’intersection des acteurs de l’info-mobilité, des passerelles de paiement électronique, des concessionnaires automobiles, des prestataires de maintenance prédictive et de télémétrie, des constructeurs automobiles et du secteur de l’assurance. Leurs applications de conduite intelligente rendent la possession d’une voiture plus simple, moins coûteuse et plus agréable, grâce à des services permettant notamment de protéger les véhicules contre le vol, d’optimiser l’utilisation du véhicule, de gérer la consommation de carburant et, plus récemment, de proposer des primes d’assurance réduites.

Selon Igor Valandro, PDG d’Air, « notre objectif est de créer un produit d’assurance basé sur le concept du “payez selon votre conduite”. Nous cherchons à faire évoluer Air d’un simple fournisseur de télématique pour en faire le premier assureur italien à offrir ce service innovant. » Air se voit comme « un catalyseur d’écosystème… qui repense et fait évoluer les anciens modèles économiques afin de transformer le marché de l’assurance digitale ».

Avec cette transition prévue vers le marché de l’assurance — et de nouveaux services, intégrations et fonctionnalités en perspective — Air avait besoin d’un système capable de l’aider à vendre et à gérer tous ses services selon un modèle récurrent.

Avant Zuora, Air rencontrait des difficultés pour gérer sa facturation en interne. Au-delà de la volonté d’améliorer et de simplifier le processus de facturation, ils avaient également besoin d’aide pour administrer l’ensemble du cycle de vie des abonnements de leurs clients.

Zuora a été choisi pour accompagner la stratégie de croissance d’Air et leur permettre d’avoir une meilleure visibilité sur leur chiffre d’affaires réel. Selon Valandro, Air a également sélectionné Zuora comme partenaire « pour développer notre marché, et gérer facilement tous les nouveaux produits, services, tarifs et remises selon les besoins de nos clients et partenaires ».

Avec l’ambition de multiplier par 15 leur base clients en un an, Air savait qu’il lui fallait le bon partenaire stratégique. La première étape de leur stratégie consiste à lancer des services connectés, à monétiser leur base de clients, puis à se diversifier en lançant des services d’assurance (en partenariat avec Axa). Dans un second temps, ils prévoient de s’orienter plus solidement vers le B2C direct.

Depuis la mise en place de Zuora, Air gère beaucoup plus facilement sa facturation et a déjà constaté une croissance de ses revenus. D’après Valandro, « il s’agit d’un enjeu de déploiement. Nous avons pu mettre en œuvre un nouveau modèle économique tout en réduisant de moitié le temps de développement. Cela aura sans aucun doute un impact commercial ».

Zuora prend également en charge le large catalogue de produits d’Air, avec une grande variété de services et de plans tarifaires. Air exploite les rapports Zuora pour mesurer son activité et « mieux comprendre et satisfaire les besoins de nos clients », selon Valandro.

L’expansion internationale est aussi un axe majeur pour Air. Ils disposent déjà d’un nouveau bureau à San Francisco afin de gérer et de développer leurs activités. Grâce aux paiements internationaux, à la tarification flexible dans différentes devises, et bien plus encore, Zuora offre les fonctionnalités nécessaires à la réussite d’Air à l’échelle mondiale. Comme le souligne Valandro, « Zuora nous permettra stratégiquement de nous développer dans d’autres pays sans rencontrer de problèmes bureaucratiques ».

En résumé, selon Valandro, « Zuora est la meilleure plateforme pour l’économie de l’abonnement. Zuora nous permet d’adapter notre modèle économique autour de notre client, selon ses besoins réels ».