Le fossé manufacturier : pourquoi les géants industriels deviennent des entreprises logicielles
Le secteur industriel est confronté à un « piège de la commodité ». Les marges sur le matériel se réduisent, la concurrence mondiale s’intensifie et le modèle économique traditionnel « produire, vendre, livrer » devient une course vers le bas.
Pour survivre, les fabricants doivent évoluer. Vous n’êtes plus simplement une entreprise de matériel ; vous êtes une entreprise logicielle qui fabrique du matériel.
Cette transition s’appelle la servicialisation : il s’agit du passage de la vente d’un produit physique à la vente d’une capacité. C’est la différence entre vendre un moteur à réaction et vendre de la « puissance à l’heure ».
Si la stratégie est claire, la mise en œuvre stagne. Les industriels tombent dans le « fossé manufacturier », ce gouffre entre la collecte des données IoT et leur réelle monétisation. Cet article explore comment les leaders du secteur comblent ce fossé pour bâtir des flux de revenus récurrents et résilients.
Qu’est-ce que le « fossé manufacturier » ?
Les industriels ont investi des milliards dans l’Internet des Objets (IoT). Ils ont équipé usines, véhicules et appareils de capteurs, créant d’immenses « jumeaux numériques » de leurs actifs physiques.
Le problème : ils disposent des données, mais ne peuvent pas les facturer.
La plupart des industriels tentent de gérer une activité de services moderne sur une infrastructure héritée, conçue à l’origine pour expédier des palettes. Les ERP (Enterprise Resource Planning) traditionnels sont conçus pour les commandes : des transactions linéaires et ponctuelles, identifiées par un code article (SKU). Ils ne comprennent pas les flux : des données d’utilisation continues et variables, générées par les équipements connectés.
Lorsqu’on tente d’intégrer un abonnement à l’usage dans un ERP traditionnel, le système se désorganise. Cela entraîne des pertes de revenus, des litiges de facturation et l’impossibilité de lancer des modèles tarifaires flexibles.
La solution consiste à combler ce fossé. Pour cela, il faut une « chaîne d’approvisionnement numérique » des revenus, une plateforme de monétisation qui s’intercale entre le cloud des appareils et le grand livre comptable.
Les 3 étapes de la servicialisation
La servicialisation n’est pas un interrupteur binaire ; il s’agit d’une courbe de maturité. Les industriels qui réussissent progressent à travers trois étapes distinctes.
Étape 1 : Support produit (Réactif)
Vous vendez l’actif et facturez les réparations « break-fix » ainsi que les pièces détachées.
- Le modèle : Transactionnel.
- La valeur : Faible. Vous ne contactez le client que lorsqu’un problème survient.
Étape 2 : Services connectés (Proactif)
Vous exploitez les données IoT pour offrir une surveillance à distance et une maintenance prédictive.
- Le modèle : Abonnement récurrent (forfait fixe).
- La valeur : Moyenne. Vous prévenez les temps d’arrêt et créez un « lien numérique » avec le client.
- Succès concret : Konecranes a digitalisé ses équipements de levage industriel pour proposer des abonnements à des données en temps réel. Ce changement lui a permis de lancer 100 % de plans tarifaires produits supplémentaires et d’augmenter de 29 % le nombre d’abonnés actifs d’une année sur l’autre.
- Lire l’étude de cas : Comment Konecranes monétise les équipements connectés
Étape 3 : Equipment-as-a-Service (Prédictif)
Vous cessez de vendre l’actif pour vendre un résultat (par exemple, disponibilité opérationnelle, air comprimé, économies d’énergie).
- Le modèle : Basé sur les résultats ou hybride (utilisation + abonnement).
- La valeur : Élevée. Vous devenez un partenaire stratégique du succès de votre client.
- Succès concret : Schneider Electric est passé d’un modèle matériel traditionnel à l’offre de services numériques de gestion de l’énergie. L’entreprise s’appuie sur les données IoT pour fournir des analyses consultatives et une surveillance à distance, renforçant ainsi la relation client.
Un aspect fondamental du passage à l’abonnement est l’équilibre entre l’innovation technologique et l’innovation du modèle économique… Il s’agit de faire évoluer l’expérience client.
— Cyril Perducat
Vice-président exécutif, Services numériques et IoT, Schneider Electric
Pourquoi les ERP hérités échouent pour l’usine du futur
La transition vers la servicialisation impose une refonte fondamentale du back-office.
1. Volume de données (« Le Déluge »)
Une flotte de 50 000 capteurs connectés génère des millions d’événements d’utilisation par jour. Les ERP hérités sont optimisés pour le traitement centré sur les commandes ; l’ingestion et la tarification de volumes massifs d’événements nécessitent généralement une couche dédiée de médiation et de monétisation.
2. Contrats dynamiques
Dans un modèle par abonnement, un contrat est un élément vivant. Les clients effectuent des mises à jour de firmware, ajoutent de nouveaux capteurs ou modifient leur niveau de service en cours de cycle. Les systèmes hérités nécessitent alors des interventions manuelles pour gérer ces modifications, ce qui détruit les marges.
3. Reconnaissance du chiffre d’affaires (« Le piège de la conformité »)
L’utilisation variable crée des obligations complexes au regard de la norme ASC 606. Si vous regroupez matériel (reconnu à l’expédition), services (reconnus sur la durée) et usage (reconnu à la consommation), vous avez besoin d’une automatisation de la reconnaissance du chiffre d’affaires pour garantir l’équilibre comptable.
Un aspect fondamental du passage à l’abonnement est l’équilibre entre l’innovation technologique et l’innovation du modèle économique… Il s’agit de transformer l’expérience client.
— Cyril Perducat
Vice-président exécutif, Services numériques et IoT, Schneider Electric
Le dividende de la durabilité
La transition vers la servicialisation impose une refonte fondamentale du back-office.
1. Volume de données (« Le Déluge »)
Une flotte de 50 000 capteurs connectés génère des millions d’événements d’utilisation par jour. Les ERP hérités sont optimisés pour le traitement centré sur les commandes ; l’ingestion et la tarification de volumes massifs d’événements sont généralement assurées par une couche dédiée de médiation et de monétisation.
2. Contrats dynamiques
Dans un modèle par abonnement, un contrat est un élément vivant. Les clients effectuent des mises à jour de firmware, ajoutent de nouveaux capteurs ou modifient leur niveau de service en cours de cycle. Les systèmes hérités nécessitent alors des interventions manuelles pour gérer ces modifications, ce qui détruit les marges.
3. Reconnaissance du chiffre d’affaires (« Le piège de la conformité »)
L’utilisation variable crée des obligations complexes au titre de la norme ASC 606. Si vous regroupez matériel (reconnu à l’expédition), services (reconnus sur la durée) et usage (reconnu à la consommation), vous avez besoin d’une automatisation de la reconnaissance du chiffre d’affaires pour garantir l’équilibre comptable.
- En savoir plus : Transformer l’économie de l’abonnement en économie de la durabilité
Construire votre chaîne d’approvisionnement numérique
Pour combler le fossé manufacturier, il est essentiel de déployer une pile technologique qui reflète votre chaîne d’approvisionnement physique.
- Ingestion : Capturez les données brutes en périphérie (AWS IoT, Azure IoT).
- Médiation : Nettoyez, agrégerez et associez ces données à un compte client.
- Monétisation : Tarifez l’utilisation et regroupez-la avec les abonnements sur une seule facture.
Arrêtez de fabriquer du churn, commencez à fabriquer du revenu
Le fossé entre matériel et logiciel se referme. Les gagnants de la prochaine décennie seront les entreprises capables de monétiser avec succès les données qui circulent entre les deux.
- Évaluez le marché : Comparez les meilleurs logiciels de facturation IoT
- Découvrez la solution : Explorez Zuora pour l’industrie et l’IoT
Foire aux questions (FAQ)
Quelle est la différence entre le support produit et la servicialisation ?
Le support produit est réactif (réparer ce qui tombe en panne) et constitue souvent un centre de coûts ou un service additionnel à faible marge. La servicialisation est proactive (monétisation de la capacité) et transforme le service en une source principale de revenus à forte marge.
Pourquoi l’« Equipment-as-a-Service » (EaaS) est-il considéré comme plus valorisant que la location ?
La location est un outil financier centré sur le coût de l’actif. L’EaaS est une relation de service centrée sur la performance de l’actif (disponibilité, efficacité). L’EaaS inclut généralement la maintenance, les logiciels et les mises à jour, offrant ainsi au client un résultat garanti plutôt qu’une simple machine financée.
La servicialisation impose-t-elle une refonte totale de mon ERP ?
Non. Les industriels les plus performants adoptent une architecture « double vitesse ». Ils conservent leur ERP existant pour la chaîne d’approvisionnement physique (inventaire, logistique), mais déploient en parallèle une plateforme de monétisation spécialisée (comme Zuora) pour gérer la « chaîne d’approvisionnement numérique » à grande vitesse des abonnements et données d’usage.
Comment les données IoT permettent-elles une tarification basée sur les résultats ?
La tarification basée sur les résultats nécessite une « source unique de vérité » à laquelle fournisseur et client font confiance. La télémétrie IoT fournit ces données objectives (par exemple : heures de fonctionnement exactes, énergie consommée, unités produites), permettant de facturer le contrat sur la base de performances vérifiées plutôt que d’estimations.
Quels sont les risques financiers liés à la transition vers un modèle d’abonnement ?
Le principal risque est l’effet « Swallow Fish », soit une baisse temporaire des revenus lors du passage de paiements CapEx importants à des paiements OpEx récurrents plus faibles. Cependant, une fois que la base récurrente atteint une masse critique, les revenus deviennent plus prévisibles, résilients et valorisés (multiples de valorisation plus élevés).