N’attendez pas le point de rupture : comment l’équipe financière d’Asana a posé les bases de sa montée en gamme
Chaque entreprise SaaS atteint un point d’inflexion.
Pour la plateforme de gestion du travail Asana, ce moment est survenu lorsqu’ils ont constaté une hausse de la demande des entreprises, lancé de nouveaux produits basés sur l’IA, et évolué d’une offre simple à produit unique vers une entreprise multiproduit et multimodale. C’est alors que Sid Sanghvi, responsable des applications métier pour la finance, a compris que les anciens systèmes ne suffiraient plus.
Nous avons déployé des efforts très conscients pour monter en gamme,et cela s’est accompagné d’une prise de conscience : nous avions besoin d’une infrastructure financière consolidée, prête pour l’entreprise.
– Sid Sanghvi
Responsable des applications métier pour la finance
L’histoire d’Asana constitue un modèle pour ce que les équipes financières des entreprises SaaS modernes peuvent—et doivent—mettre en place afin de passer du PLG à l’entreprise. Si vous êtes un dirigeant financier dans le secteur SaaS, inspirez-vous de l’approche de Sid. Voici sept conseils issus de la montée en gamme d’Asana.
1. Identifiez le point d’inflexion avant qu’il ne vous dépasse
Le passage à la vente auprès des entreprises ne s’accompagne pas toujours d’un lancement officiel. Bien souvent, il s’impose progressivement sous forme de complexité croissante : catalogues multiproduits, tarification basée sur l’IA, augmentation du chiffre d’affaires lié aux services, filiales internationales et contrats pluriannuels à paliers.
« Vous atteignez un point où les outils PLG ne peuvent tout simplement plus assurer la montée en charge, » observe Sid. « Si vous ajoutez des services, intégrez de l’IA ou vendez dans plusieurs régions, il faut basculer vers une plateforme capable de le supporter avant que la finance ne devienne un frein. »
Selon le Modern Finance Leader Report 2025 de Zuora, de nombreuses entreprises SaaS attendraient trop longtemps avant de préparer leur pile technologique pour l’avenir. 82 % des responsables financiers SaaS ont connu des pannes de leur système O2C lors de la transition du PLG vers les ventes aux entreprises. Asana, en revanche, a évité cette crise en agissant en amont.
2. Maîtrisez l’architecture et la stratégie
Trop d’entreprises SaaS considèrent les systèmes financiers comme un assemblage d’outils gérés par l’IT, le RevOps, ou simplement la personne disponible à ce moment-là. Mais cela ne fait qu’accentuer les frictions et limite la capacité de la fonction Finance à s’adapter. Aujourd’hui, seulement 56 % des dirigeants SaaS déclarent que leur entreprise dispose d’une équipe dédiée aux systèmes financiers au sein de la finance. Et 83 % estiment que la fragmentation de la gestion O2C génère d’importants défis opérationnels.
L’équipe de Sid a fait un choix différent : créer une fonction dédiée aux systèmes financiers au sein de la Finance et consolider l’ensemble sur une plateforme O2C unique, orientée sur l’usage. « Zuora a été l’infrastructure financière indispensable qui a permis à Asana de réussir sa transition du PLG vers l’entreprise, » affirme-t-il. « Cela transforme votre équipe financière d’un centre de coûts réactif en un véritable moteur de création de valeur. »
Asana n’a pas simplement remplacé des outils. Ils ont repris la main sur la gestion et, par là même, sur la stratégie.
3. Intégrez, sans abandonner, votre démarche PLG
Un enseignement clé du parcours d’Asana : la démarche PLG ne disparaît pas lorsque vous déployez une stratégie commerciale auprès des entreprises, elle évolue pour devenir un puissant moteur de génération de leads.
« On ne peut pas négliger la dynamique PLG sous prétexte de vouloir basculer vers une croissance pilotée par la vente, » insiste Sid. « Le PLG est vital pour amorcer des comptes et placer le produit entre les mains des utilisateurs. Le vrai défi, c’est de faire cohabiter le PLG et l’approche entreprise au sein d’un même système. »
Pour Asana, cette intégration est devenue essentielle à mesure qu’ils passaient d’un modèle PLG à produit unique à une offre entreprise multiproduit. « Généralement, la dynamique PLG porte sur un produit unique, peut-être avec quelques compléments simples, » explique Sid. « Mais dès que vous engagez une démarche de vente entreprise, c’est là que la complexité s’invite. Vous proposez des offres multiproduits, de nombreux modules additionnels auxquels un client entreprise peut souscrire, qui ne sont pas proposés sur vos niveaux d’entrée. »
L’enjeu principal a été de veiller à ce que les deux approches puissent coexister sur une même plateforme. Les clients PLG ayant débuté avec l’abonnement principal d’Asana pouvaient évoluer sans rupture vers des offres entreprise comprenant des modules complexes, et même des solutions d’IA facturées à l’usage—le tout au sein d’un même cadre d’abonnement.
Vous atteignez un point où les outils PLG ne peuvent tout simplement plus évoluer. Si vous ajoutez des services, intégrez de l’IA ou vendez dans plusieurs régions, il est essentiel de passer à une plateforme capable de soutenir cette croissance—avant que la fonction finance ne devienne un frein.
– Sid Sanghvi
Responsable des applications métier pour la finance
4. L’impasse du changement en cours de contrat : réglez-la ou prenez du retard
La croissance au sein des entreprises ne se produit pas à la signature du contrat. Elle s’opère en cours de route, lors des renouvellements, des montées en gamme, des ajouts de modules, des modifications tarifaires et de la facturation régionale.
Sid est clair : « Les clients entreprise ne signent pas pour ensuite oublier. Ils évoluent avec vous et attendent que la finance suive le rythme. »
Sans un système O2C flexible, ces évolutions en cours de contrat deviennent problématiques :
- Facturation régionale pour les filiales et équipes internationales
- Facturation hybride (par siège + à la consommation) pour des produits comme AI Studio
- Moyens de paiement personnalisés (ACH, SEPA, virements) en lieu et place des cartes bancaires
- Modifications fréquentes des contrats, allocations de revenus et renouvellements
L’automatisation supplémentaire peut aider, mais ce n’est qu’une partie de la solution. Les études montrent que la plupart (97 %) des responsables financiers SaaS déclarent que les tâches manuelles freinent toujours leurs équipes—même après avoir adopté davantage d’outils d’automatisation et d’IA. La source de tout ce travail manuel provient généralement de systèmes financiers rigides et fragmentés. La réponse réside dans une plateforme O2C unifiée, de bout en bout, suffisamment flexible pour gérer chaque scénario de facturation et toute demande de modification tout au long du cycle de vie client—sans que la finance ou l’ingénierie n’ait à réinventer le processus à chaque fois.
5. Du devis au revenu, pas du devis au chaos
Des workflows de devis et de facturation fragmentés ont longtemps freiné Asana. Avant Zuora, les devis étaient gérés manuellement, la logique de facturation était fragile et la reconnaissance du revenu se faisait sur des feuilles de calcul. Cette situation n’est pas propre à Asana : 82 % des responsables financiers SaaS déclarent que leurs équipes sont surchargées en raison du travail manuel nécessaire pour allouer les revenus et ajuster les contrats d’entreprise complexes.
« Désormais, tout est unifié, » affirme Sid. « Du devis à la facturation, jusqu’à la reconnaissance du revenu—tout est centralisé dans un seul système. Ce n’est pas seulement plus efficace. C’est la clé pour évoluer vers l’entreprise sans épuiser vos équipes. »
Cette consolidation est cruciale, car les entreprises SaaS ne vendent pas seulement des logiciels. Elles commercialisent des abonnements par siège, des offres d’IA à l’usage, des services professionnels, ainsi que des bundles et promotions dynamiques. Si ces éléments résident dans des systèmes séparés, le chaos est inévitable. S’ils sont réunis dans un seul système, l’agilité devient votre facteur de différenciation et votre avantage concurrentiel.
6. Tarifez et packager à la vitesse du changement
Les entreprises les plus performantes ne s’appuient plus sur une seule source de revenus, mais expérimentent un mix dynamique de modèles de revenus. Bien que cette stratégie offre de nombreux avantages, elle peut également entraîner une complexité opérationnelle et des coûts significatifs. Dans les entreprises SaaS, où les modèles hybrides sont plus fréquents, ce défi devient encore plus marqué—97 % des directeurs financiers dans le SaaS reconnaissent que leur technologie O2C actuelle n’est pas en mesure de répondre aux exigences tarifaires actuelles.
« La flexibilité tarifaire est devenue un véritable avantage concurrentiel, notamment dans l’IA, » observe Sid. « Si vous gérez la tarification à l’ancienne, via des feuilles de calcul, il vous faudra des mois pour sortir une nouvelle offre et vous serez dépassé. »
Avec Zuora, Asana est passée d’environ 10 à 15 plans tarifaires lancés par an à plus de 30, tout en réduisant le délai de mise sur le marché de plusieurs mois à seulement quelques semaines. Cela leur a permis d’adapter rapidement leur stratégie de monétisation de l’IA et de rester en avance sur la demande de leurs clients.
7. Donnez à votre équipe financière les moyens de diriger, pas seulement de réagir
Comme le souligne Sid, « Donnez les moyens à votre équipe financière back-office. Ce sont eux qui subissent réellement les conséquences si votre stack n’est pas en place. »
Lorsque la finance prend en main les systèmes, c’est toute l’entreprise qui en bénéficie :
- La force de vente conclut plus vite grâce à l’intégration du devis et de la facturation
- Les équipes techniques n’ont plus à développer une logique de facturation sur mesure chaque trimestre
- Les audits sont plus rapides, plus fiables et moins coûteux
- Les équipes produit peuvent tester des changements tarifaires sans perturber le RevOps
En résumé, l’équipe finance passe du rôle de gardien à celui de moteur de la croissance.
Vous avez besoin d’une plateforme capable de gérer simultanément un modèle par siège, des offres à la consommation et de la facturation ponctuelle. Sinon, votre back office ne pourra pas évoluer. Et c’est cela qui limite la croissance
– Sid Sanghvi
Responsable des applications métier pour la finance
Conclusion : construisez l’infrastructure avant d’en avoir besoin
Ce que Sid et son équipe chez Asana démontrent, c’est que le passage à l’échelle entreprise ne nécessite pas de sacrifier la rapidité ou l’agilité si la fonction Finance prend les devants et pilote les systèmes qui soutiennent la croissance.
Si vous constatez des signaux tels que :
- Des contrats de plus en plus complexes
- Des services additionnels et l’usage de l’IA
- Une facturation multi-région
- Des allocations de revenus manuelles
Ce n’est pas seulement de la complexité, c’est le signal qu’il est temps de moderniser vos outils.
Zuora Billing et Revenue ont constitué l’infrastructure financière indispensable qui a permis à Asana de réussir sa transition du PLG vers les ventes entreprise, en ouvrant la voie à une monétisation complexe et en faisant évoluer nos opérations financières à l’échelle mondiale.
– Sid Sanghvi
Responsable des applications métier pour la finance
Posez-vous la question :
Notre processus O2C est-il conçu pour soutenir nos 50 M$ de revenus supplémentaires, ou tient-il à peine le coup avec les précédents ?
Si vous n’en êtes pas certain, inspirez-vous de la méthode d’Asana.
Unifiez votre plateforme. Intégrez les systèmes financiers au sein de la finance. Et pilotez la prochaine phase de croissance avec confiance.