Qu’est-ce que la tarification basée sur les attributs ?
La tarification basée sur les attributs est un modèle de monétisation dans lequel le système sélectionne un prix spécifique à partir d’une liste prédéfinie en fonction du contexte de la transaction (par exemple, la région ou le canal). Bien que ce modèle soit puissant, les infrastructures SaaS modernes évoluent vers la tarification dynamique, qui combine des tables de décision basées sur les attributs avec des calculs de prix en temps réel, au lieu de s’appuyer uniquement sur des recherches statiques.
Points clés à retenir :
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Tarifez le contexte : Utilisez les attributs pour capter la disposition maximale à payer selon le profil du client et le lieu d’achat.
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Réduisez la prolifération des SKU : Remplacez des milliers d’entrées statiques dans les listes de prix (par exemple, Gold_Plan_NorthEast_Reseller) par des règles logiques.
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Favorisez l’agilité : Modifiez la logique tarifaire de façon centralisée, sans avoir à éditer manuellement des milliers de lignes dans la base de données.
La tarification basée sur les attributs (ABP) est un modèle de monétisation dans lequel le prix est sélectionné à partir d’un ensemble de tarifs prédéfinis selon les caractéristiques spécifiques (attributs) de la transaction.
Remarque : Sur les plateformes de monétisation modernes comme Zuora, les nouvelles implémentations s’appuient sur la tarification dynamique pour calculer mathématiquement les prix à l’exécution, offrant ainsi plus de flexibilité que les recherches conditionnelles des modèles ABP hérités.
Contrairement à la tarification statique traditionnelle (où un produit possède un prix catalogue fixe) ou à la tarification par volume (où le prix dépend uniquement de la quantité), la tarification basée sur les attributs permet aux entreprises de tarifer le contexte de la transaction. Les attributs couramment utilisés incluent la région géographique, la durée du contrat, le canal partenaire, la taille du client ou encore le type d’appareil matériel.
Ce modèle permet aux entreprises de maximiser leurs revenus en alignant le prix au plus près de la disposition à payer d’un segment client spécifique, sans la contrainte opérationnelle de devoir créer des milliers de SKU uniques pour chaque scénario possible.
Comment fonctionne la tarification basée sur les attributs ?
Il est important de distinguer les deux principales méthodes de tarification contextuelle :
1. Le modèle par recherche (ABP traditionnel)
L’ABP traditionnel dans les catalogues historiques repose sur la sélection, via des recherches, de définitions de tarifs prédéfinies en fonction des attributs.
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La logique : SI Région = « Amérique du Nord » ALORS sélectionner Charge_A (100 $).
2. Le modèle de calcul (tarification dynamique)
La tarification dynamique combine des tables de décision basées sur les attributs avec, en option, des calculs effectués à l’exécution. Le moteur utilise les attributs de la transaction pour sélectionner la ligne appropriée dans la table de décision, puis peut appliquer une formule pour ajuster le prix de base à l’exécution.
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La logique : Prix final = prix + ajustement, où prix et ajustement sont déterminés par des attributs tels que la région, le segment ou la durée du contrat.
Exemples concrets
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Géographie : Un service de streaming facture 15 $/mois aux États-Unis, mais utilise un attribut « Région » pour ajuster automatiquement le prix à 199 ₹/mois pour les utilisateurs en Inde, afin de s’aligner sur le pouvoir d’achat local.
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Logistique : Une API de livraison facture un tarif de base et applique un multiplicateur en fonction de l’attribut Urgence (Express vs Standard) et Distance (Zone 1 vs Zone 5).
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Contrats SaaS : Un fournisseur de logiciels d’entreprise propose un prix standard de 100 $/siège, mais applique une remise programmatique de 15 % si l’attribut Contract_Term est défini à « 36 mois ».
Tarification basée sur les attributs vs. tarification par paliers vs. tarification à l’unité
Dans le cadre d’une stratégie globale de catalogue de produits SaaS, il est essentiel de comprendre en quoi la tarification basée sur les attributs diffère des structures de monétisation classiques.
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Modèle de tarification |
Déclencheur |
Cas d’utilisation idéal |
Limites |
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Forfait fixe |
Accès |
Abonnements simples (ex : Netflix). |
Manque à gagner : ne tient pas compte de l’intensité d’utilisation. |
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À l’unité / Par volume |
Quantité |
Services publics, appels API, stockage. |
Ne s’adapte qu’à l’usage, sans prendre en compte la valeur ou le contexte. |
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Tarification par paliers |
Fonctionnalités |
Différenciation par fonctionnalités (Gold vs Silver). |
Rigide : oblige le client à franchir de grands écarts pour accéder à une fonctionnalité précise. |
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Basée sur les attributs |
Contexte |
Contrats B2B complexes, expansion internationale, ventes multicanal. |
Nécessite un moteur tarifaire robuste ; non évolutif ni fiable pour des catalogues complexes si géré manuellement. |
La réalité hybride :
Les entreprises à revenus récurrents matures combinent souvent ces modèles de tarification SaaS. Par exemple, une société peut opter pour une tarification par paliers selon les fonctionnalités (Standard vs Pro), mais appliquer une tarification basée sur les attributs aux tarifs d’utilisation au sein de ces paliers, selon la région du client.
Défis de mise en œuvre
Bien que puissante, la tarification basée sur les attributs introduit une complexité que les systèmes historiques peinent souvent à gérer.
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Complexité du CPQ : Les commerciaux ont besoin d’un outil de configuration, tarification et devis (CPQ) capable d’interpréter ces attributs en temps réel. Si le CPQ ne peut pas calculer le prix instantanément, les commerciaux auront recours à des calculs manuels et à des remises non autorisées.
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Logique de facturation : Pour les frais à l’usage, le moteur de facturation doit pouvoir intégrer les données d’usage comportant ces attributs (par exemple, un enregistrement d’utilisation incluant le « type d’appareil ») afin de tarifer correctement l’événement.
Reconnaissance du chiffre d’affaires : Le système financier doit pouvoir retracer la façon dont le prix final a été déterminé. L’intégration entre la logique tarifaire et le sous-grand livre de revenus est essentielle pour garantir l’auditabilité et une comptabilisation correcte, au lieu de s’appuyer sur des écritures manuelles.
Gestion des attributs dans l’économie de l’abonnement
Pour appliquer cette stratégie à grande échelle, les entreprises ont besoin d’une plateforme de monétisation capable de gérer un contexte dynamique, plutôt qu’un simple outil de facturation récurrente.
Pour les nouvelles implémentations, Zuora recommande la tarification dynamique. Ce cadre permet aux équipes produits de calculer les prix à l’exécution à partir d’entrées contextuelles, en remplaçant les anciennes tables de définitions de tarifs ABP par des tables de décision et des formules centralisées dans le nouveau catalogue.
En savoir plus :
Pour comprendre comment concevoir votre catalogue avec ce niveau de flexibilité, consultez notre guide stratégique :
Concevoir un catalogue de produits pérenne pour des revenus hybrides
Foire aux questions
1. Quelle est la différence entre la tarification basée sur les attributs et la tarification dynamique ?
La tarification basée sur les attributs (dans sa forme traditionnelle) sélectionne un prix prédéfini en recherchant les attributs de la transaction dans des tables de définition de tarifs statiques. La tarification dynamique utilise des tables de décision basées sur les attributs ainsi que des formules optionnelles pour déterminer le prix à l’exécution, offrant ainsi une tarification plus flexible et contextuelle sans dépendre uniquement des tables statiques.
2. Puis-je utiliser la tarification basée sur les attributs avec un abonnement forfaitaire ?
Oui. Vous pouvez appliquer un tarif d’abonnement mensuel fixe qui est ajusté dynamiquement (remise ou majoration) selon des attributs tels que le « statut d’organisme à but non lucratif » ou la « durée du contrat ».
3. Ai-je besoin d’un CPQ pour utiliser la tarification basée sur les attributs ?
Pas nécessairement. Zuora peut appliquer la tarification basée sur les attributs et la tarification dynamique via les commandes, la médiation ou les parcours e-commerce sans CPQ. Dans les démarches commerciales menées par les équipes de vente, un CPQ (comme Zuora CPQ) est souvent utilisé pour exposer ces règles logiques et ces tarifs aux commerciaux lors de la création du devis.