« Nous nous sommes associés à Zuora pour soutenir la montée en puissance de notre stratégie de croissance. Nous apprécions leur catalogue de produits sans code, qui nous offre l’agilité nécessaire pour concevoir des offres et les lancer sur le marché avec un ensemble robuste de solutions de conformité. »
—Shrav Mehta, fondateur et PDG de Secureframe
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Le client
Secureframe est la principale plateforme tout-en-un de conformité en matière de sécurité et de protection de la vie privée. Offrant des solutions de gouvernance, de gestion des risques et de conformité (GRC) de classe mondiale, Secureframe permet aux entreprises d’être prêtes pour l’audit en quelques semaines, et non en plusieurs mois. Secureframe aide ses clients à atteindre et à maintenir les normes mondiales les plus strictes — notamment SOC 2, ISO 27001, PCI DSS, HIPAA, RGPD et bien d’autres — et à faire évoluer la conformité à chaque étape de leur croissance.
Le défi
Secureframe connaissait une croissance rapide et développait une nouvelle gamme d’offres produits afin d’élargir sa clientèle internationale, mais a constaté que sa solution de monétisation existante n’était pas capable de suivre le rythme de son innovation. La solution de monétisation en place était rigide, lourde et sujette aux erreurs — nécessitant de nombreuses saisies manuelles et n’offrant aucune flexibilité.
La solution
Zuora a permis à Secureframe d’élargir sa gamme de produits tout en offrant une expérience client de premier plan. Zuora Billing a supprimé les saisies manuelles et a mis en place un processus automatisé de reconnaissance des revenus. Zuora CPQ a donné à l’équipe commerciale de Secureframe la possibilité de générer des devis reflétant fidèlement l’offre actuelle de produits.
Les avantages
Zuora a accompagné Secureframe dans sa stratégie de croissance, permettant à l’entreprise de se développer rapidement afin de soutenir sa forte augmentation de clientèle. Depuis la mise en place de Zuora, Secureframe bénéficie d’une meilleure efficacité opérationnelle — les collaborateurs ne passent plus des heures à rapprocher les données — et l’équipe commerciale est désormais en mesure de fournir des informations et des devis précis aux clients potentiels.
« Il est rassurant de savoir que ce que nous avons mis en place avec Zuora nous aidera à poursuivre le développement de notre activité pour répondre aux besoins de notre clientèle mondiale croissante. Nous savons que Zuora nous apportera le soutien nécessaire à mesure que nous continuerons d’élargir notre plateforme, nos produits et nos sources de revenus pour accompagner des clients partout dans le monde. »
—Lauren Feeney, Directrice financière, Secureframe
Secureframe est la principale plateforme tout-en-un de gouvernance, de gestion des risques et de conformité, permettant à ses clients d’atteindre et de maintenir la conformité en matière de sécurité et de confidentialité avec rapidité et simplicité. L’entreprise évolue selon un modèle SaaS et a récemment connu une croissance fulgurante, les organisations se tournant vers elle pour s’adapter à des normes en constante évolution. Secureframe souhaitait élargir sa plateforme et son offre produits pour répondre aux besoins de ses clients, mais se retrouvait limitée par une plateforme de monétisation dépourvue de toute flexibilité et capacité de montée en charge.
« Nous avons vraiment étendu notre offre produits en multipliant les innovations pilotées par nos clients, rendant notre modèle de revenus bien plus complexe aujourd’hui qu’il ne l’était il y a à peine six mois, » explique Lauren Feeney, Directrice financière chez Secureframe. « Zuora soutient indéniablement notre hypercroissance de manière automatisée, comme jamais auparavant. »
Secureframe a identifié trois domaines problématiques à adresser en priorité. Le premier concernait l’absence de contrôles de facturation permettant d’offrir un catalogue produits bien défini. « Disposer de contrôles renforcés était un enjeu global, » précise Feeney. « Nous avions besoin d’un catalogue produits structuré, jusque dans des critères tels que les remises, les conditions de paiement, etc. »
Le deuxième besoin portait sur un outil plus avancé capable d’assurer la reconnaissance des revenus et la conformité aux normes GAAP dans différents scénarios. « En plus du SaaS, nous proposons également des services ponctuels, ce qui complexifie l’assemblage des produits et la garantie d’une reconnaissance des revenus toujours conforme aux standards comptables, » précise Feeney.
Troisièmement, Secureframe utilise Salesforce et avait besoin d’une plateforme de monétisation facilement intégrable, permettant de fluidifier le cycle de vente de bout en bout. « Notre équipe financière avait besoin d’une meilleure visibilité sur chaque composant d’un devis, mais aussi d’une intégration complète avec Salesforce pour mieux contrôler la vente, » explique Feeney. « Avec notre ancienne solution, il n’y avait aucune intégration, et notre équipe externalisée devait saisir manuellement les contrats signés dans le système. Cela augmentait les risques d’erreurs humaines et de saisies approximatives. »
Pour Secureframe, le choix de Zuora s’est imposé naturellement. Il était évident que Zuora proposait une solution centralisée permettant à Secureframe de monter rapidement en charge pour accompagner la croissance de sa clientèle et l’enrichissement de ses offres, tout en assurant la reconnaissance des revenus dans divers scénarios de vente et une intégration transparente avec Salesforce.
L’un des plus grands avantages observés par Secureframe avec Zuora est la mise en place de paramètres et de contrôles renforcés pour l’équipe commerciale, qui peut désormais utiliser uniquement les produits les plus récents pour établir des devis. « Ce qui me rassure, c’est qu’il existe désormais des garde-fous, » affirme Feeney. « Avec Zuora CPQ, l’équipe commerciale dispose de limites claires et ne peut pas vendre des produits encore en développement. Nous avons désormais une supervision bien plus en amont du processus de vente. »
Grâce à Zuora Billing, Secureframe s’appuie désormais sur un outil automatisé pour assurer la reconnaissance des revenus et garantir en continu la conformité aux normes GAAP, tout en facturant et en émettant des factures pour une large gamme de produits à un volume nettement accru.
Secureframe a également constaté des gains d’efficacité considérables. Les collaborateurs ne passent plus des heures à saisir manuellement des données de facturation en raison d’incompatibilités entre systèmes ou à corriger des erreurs de saisie. Là où il fallait auparavant faire appel à une équipe de support externalisée, qui ne comprenait pas toujours les enjeux, Zuora offre désormais un système de facturation automatisé qui réduit les besoins de support externe et propose une assistance complète, 24h/24 et 7j/7.
Un bénéfice inattendu de la migration vers Zuora a été la simplicité de gestion de la facturation en partenariat. Avec Zuora, un commercial Secureframe peut facilement créer un titulaire d’abonnement et un titulaire de facture distincts au sein d’un même compte client. « Je pensais que la gestion de la facturation en partenariat serait bien plus complexe, mais cela s’est avéré extrêmement simple et immédiatement opérationnel, » constate Feeney.
À l’avenir, l’équipe Secureframe sait que Zuora lui offrira les bases nécessaires pour poursuivre sa croissance et son succès. « Il est rassurant de savoir que ce que nous avons mis en place avec Zuora nous aidera à poursuivre le développement de notre activité pour répondre aux besoins de notre clientèle mondiale croissante, » conclut Feeney. « Nous savons que Zuora nous apportera le soutien nécessaire à mesure que nous continuerons d’élargir notre plateforme, nos produits et nos sources de revenus afin de servir des clients partout dans le monde. »