Swiftpage a été fondée en 2001 pour stimuler la croissance des petites entreprises. Leur produit phare, Act!, est le gestionnaire de contacts et de clients numéro 1 des ventes. Pendant de nombreuses années, Act! a fonctionné selon un modèle classique de licence et de maintenance logicielle, mais, il y a quelques années, Swiftpage a décidé d’adopter un modèle d’abonnement, avec une offre plus complète comprenant logiciels, services et intégrations métiers.

En plus de générer des sources de revenus récurrents pour Swiftpage et son réseau de consultants certifiés, un modèle d’abonnement flexible s’avérait également attractif pour leur marché cible, les PME, qui préfèrent généralement opter pour une dépense opérationnelle sous forme d’abonnement plutôt que pour une dépense d’investissement liée à l’achat de licences en une seule fois.

Après avoir pris la décision d’opérer ce changement, ils ont recherché une solution de gestion des abonnements. Selon Joe Greenspan, Vice-président des opérations commerciales : « Nous avons choisi Zuora parce qu’il était le leader reconnu dans ce domaine et partageait la vision de Swiftpage. Passer à un modèle d’abonnement n’était pas simplement un choix technologique, mais un changement culturel — et Zuora n’a pas seulement fourni une plateforme technologique, mais aussi une ambition d’entreprise. »

Swiftpage savait qu’il y avait un certain risque à abandonner le modèle traditionnel de licence et maintenance, et a dû relever le défi de migrer une vaste base installée de clients. Ils ont d’abord déployé ce changement en Amérique du Nord, puis à l’international, réussissant à migrer à ce jour plus de cent mille clients.

Dix-huit mois après le lancement de leur offre d’abonnement, leur taux de rétention avait déjà augmenté de 25 %. Greenspan précise : « Avec notre modèle de licence, il était difficile d’entretenir une relation continue avec nos clients. Avec notre modèle d’abonnement, nous avons complètement revu notre philosophie d’interaction afin d’être plus engagés auprès de nos clients tout au long de leur cycle de vie. »

Swiftpage a créé de nouveaux parcours d’upsell et d’opportunités de cross-sell pour apporter une valeur supplémentaire à ses clients, notamment via des niveaux de support supplémentaires, des produits et services tiers et d’autres intégrations. Ils ont simplifié leur catalogue produit, réduisant un grand nombre d’anciennes références à une poignée de formules tarifaires pouvant facilement répondre aux besoins des clients existants comme des nouveaux. Par ailleurs, ils ont uniformisé leur tarification entre les régions, les commerciaux et les équipes.

Depuis cette transition, Swiftpage a connu une croissance globale importante. En 2016, le nombre de clients sous abonnement a augmenté de 140 % et l’ARR (revenu annuel récurrent) de 131 % à l’échelle mondiale. Grâce à une efficacité accrue dans l’acquisition, la rétention et la croissance de leur base clients, Swiftpage illustre parfaitement la réussite d’une entreprise qui tire pleinement parti de l’économie de l’abonnement.