Les mégadonnées semblaient autrefois porteuses de nombreuses promesses, n’est-ce pas ?
En théorie, disposer d’un volume massif de points de données à classer, catégoriser, étudier, analyser et cartographier devrait offrir aux professionnels des opérations de revenus une multitude d’informations exploitables pour prendre de meilleures décisions pour leurs clients et leur entreprise. Pourtant, bien souvent, les projets liés aux mégadonnées n’aboutissent jamais à la production de références comparatives, échouant à atteindre ces objectifs ambitieux.
Pourquoi cela ?
Parmi la multitude de raisons identifiées par les médias technologiques et les écoles de commerce pour expliquer l’échec des projets de données, celles qui reviennent le plus fréquemment sont le manque de compétences, de stratégie, et, ironiquement, de données.
Points de référence en libre-service à la demande
Trop souvent, les organisations n’ont pas la capacité d’identifier les questions à poser ni de construire et maintenir le pipeline de données et les rapports nécessaires pour débloquer la valeur attendue des projets Big Data. Dans notrerapport annuel SEI, Zuora combine un accès inégalé à des données historiques sur les relations récurrentes avec une analyse approfondie permettant d’identifier les caractéristiques des entreprises les plus performantes en matière de croissance.
Notre tableau de bord des références comparatives intégré traduit désormais cette analyse en un raccourci permettant à nos clients de tirer avantage du Big Data grâce à des informations personnalisées sur les domaines clés du processus Order-to-Revenue.
Permettez-moi à présent de vous présenter les différents types de références que vous trouverez intégrées à Zuora.
Optimisation des paiements et des encaissements
Des encaissements rapides constituent le moteur de toute entreprise, permettant de maintenir un flux de trésorerie sain, de remplir ses obligations financières et de soutenir les initiatives de croissance. Mettre en place des systèmes de traitement des paiements efficaces et inciter aux paiements rapides peut accélérer la réalisation des revenus et minimiser le risque de paiements tardifs, d’impayés ou de décalages de trésorerie. Un score faible dans ces domaines peut indiquer qu’il est temps d’envisager l’ajout de nouvelles passerelles de paiement, de proposer des incitations pour les paiements anticipés et de recourir à des rappels automatisés ainsi qu’à des processus de relance.
Efficacité de la facturation automatisée
Cette référence donne un aperçu du degré d’automatisation du processus de facturation chez un client Zuora en comparant le nombre de factures générées à chaque exécution du process de facturation. Un volume élevé de factures en un nombre réduit de traitements est préférable, car cela suggère que les spécialistes de la facturation n’ont pas besoin d’intervenir manuellement pour des facturations ponctuelles ou spécifiques.
Si ce score est inférieur à l’objectif, cela peut indiquer que des opportunités existent pour standardiser davantage le processus Order-to-Revenue. Parmi les leviers à envisager : restructurer ou réduire le catalogue produits afin de limiter les permutations de cycles de facturation nécessaires, proposer des options guidées pour encourager les commerciaux à opter plus souvent pour des contrats standards, et aligner les dates de facturation sur des jours spécifiques.
Rapidité de clôture des comptes
Un reporting financier rapide est essentiel pour une prise de décision éclairée, la conformité réglementaire et la confiance des investisseurs. Les entreprises qui clôturent rapidement gagnent un avantage concurrentiel en accélérant la mise à disposition d’informations financières à leurs dirigeants et en permettant des prises de décision plus agiles. Elles ont également des équipes comptables plus satisfaites, moins stressées, qui n’ont pas à consacrer leurs soirées et week-ends à des heures supplémentaires durant les deux premières semaines du mois. Pour améliorer ce score, il convient d’identifier et de fluidifier les points de blocage. La mise en place d’un outil automatisé de rapprochement des revenus tel que Zuora Revenue peut également accélérer ce processus.
Mise à jour régulière des plans tarifaires
Cela peut sembler contre-intuitif, mais dans le contexte actuel de marché dynamique, la mise à jour fréquente des tarifs est le signe d’une organisation en phase avec le marché, la concurrence et les attentes des clients. De plus, les entreprises qui ajustent régulièrement leurs plans tarifaires pour refléter la dynamique du marché, les retours clients et les références concurrentielles maximisent la réalisation du chiffre d’affaires et la fidélisation client.
Pour optimiser les prix, il est pertinent de mener des études de marché, d’analyser le comportement et les préférences des clients vis-à-vis d’un modèle de tarification ou de packaging spécifique, et de surveiller les tendances sectorielles.
Utilisation combinée des modèles de consommation et d’abonnement
Les modèles de facturation à l’usage ont actuellement le vent en poupe. Ils offrent flexibilité et valeur tant pour les entreprises que pour leurs clients, permettant d’aligner la tarification sur l’utilisation réelle et de proposer des plans personnalisés. L’inconvénient est que les modèles purement à l’usage n’offrent pas la prévisibilité de revenus des abonnements.
Nous avons constatéque les entreprises les plus performantes tendent à combiner les deux types de modèles, en élaborant une stratégie de monétisation totale qui exploite de façon équilibrée les deux catégories de tarification pour garantir un niveau de prévision suffisant tout en conservant la possibilité d’ajuster les prix selon l’utilisation réelle du produit par le client.
Proposer des options de paiement flexibles telles que le paiement à l’utilisation, le prépaiement avec déduction et plus encore, peut aider les entreprises à répondre aux besoins variés de leur clientèle, optimiser leurs flux de revenus et instaurer des relations durables avec des clients qui comprennent la valeur de ce pour quoi ils paient.
Flexibilité client
Cette métrique mesure la fréquence à laquelle vos clients modifient leur relation avec votre entreprise. Les entreprises qui offrent des options d’abonnement flexibles—telles que des formules personnalisables, des fonctionnalités évolutives, et des options simples de montée/descente en gamme, de suspension ou de reprise—répondent mieux à l’évolution des besoins de leurs clients et limitent le taux de résiliation. Des changements fréquents dans la sélection des produits traduisent l’engagement de clients qui adaptent leur consommation à leurs besoins du moment.
Pour améliorer ce score, les entreprises peuvent envisager de proposer de nouveaux plans tarifaires et de faciliter la gestion autonome des produits et abonnements pour leurs clients, que ce soit via un portail, une expérience de paiement ou même au sein d’une interface de service numérique.
Exploiter les références comparatives
Que votre objectif soit de hisser votre entreprise au sommet du SEI ou simplement d’amorcer une démarche d’améliorations continues et progressives, ces références comparatives sont inestimables pour la réflexion stratégique. Désormais, elles sont accessibles à tout moment pour les clients Zuora. Les scores et les cohortes sont également mis à jour quotidiennement, vous permettant ainsi d’obtenir un retour immédiat sur l’efficacité de vos nouvelles stratégies, sans devoir attendre des mois pour des retours anecdotiques.
En tant que client Zuora, vous pouvez exploiter la puissance de plus de 16 années d’analyses et d’enseignements issus des meilleures entreprises axées sur les relations récurrentes. Contactez votre CSM dès aujourd’hui pour engager la discussion et bénéficier de conseils sur la valorisation des indicateurs Journey to Usership au sein de votre entreprise.