{"id":293368,"date":"2024-06-04T09:33:22","date_gmt":"2024-06-04T16:33:22","guid":{"rendered":"https:\/\/www.zuora.com\/resource\/customer-acquisition-retention-and-expansion-for-growth\/"},"modified":"2025-07-02T05:55:52","modified_gmt":"2025-07-02T12:55:52","slug":"customer-acquisition-retention-and-expansion-for-growth","status":"publish","type":"resource","link":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/resource\/customer-acquisition-retention-and-expansion-for-growth\/","title":{"rendered":"Kundengewinnung, -bindung und -ausweitung f\u00fcr Wachstum"},"content":{"rendered":"\t\t
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BENCHMARKS \/ ERKENNTNISSE<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Kundengewinnung, -bindung und -ausweitung: Die richtige Balance zwischen Wachstum und Resilienz finden\n<\/h1>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Daten aus dem aktuellen SEI-Bericht<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Von steigender Inflation und Zinsen bis hin zu Entlassungen und Herausforderungen im Bankensektor \u2013 die Technologiebranche war 2023 mit erheblichen Instabilit\u00e4ten konfrontiert.<\/span><\/p>\n

Doch auch wenn neue Initiativen zur digitalen Transformation zur\u00fcckgingen und F\u00fchrungskr\u00e4fte Schwierigkeiten hatten, die beste Wachstumsstrategie zu finden, konnte eine Gruppe von Unternehmen <\/span>den S&P 500 deutlich \u00fcbertreffen<\/span><\/a> \u2013 Unternehmen, die verschiedene Monetarisierungsmodelle nutzen, die auf wiederkehrendes Wachstum ausgerichtet sind. Diese Unternehmen erzielten laut Zuoras <\/span>Subscription Economy Index (SEI) Report<\/span><\/a> im Jahr 2023 ein Umsatzwachstum von insgesamt 10,4 % gegen\u00fcber 6 % bei den S&P-Unternehmen.<\/span><\/p>\n

Die Frage ist: Wie? Da immer mehr Unternehmen Abo-Preismodelle f\u00fcr eine wachsende Vielfalt von Produkten und Dienstleistungen anbieten, <\/span>warnen Experten vor einer \u201eAbo-M\u00fcdigkeit\u201c der Verbraucher.<\/span><\/a> Doch trotz dieser Warnungen sorgen wiederkehrende Umsatzmodelle weiterhin f\u00fcr \u00fcberdurchschnittliche Gesch\u00e4ftsergebnisse.<\/span><\/p>\n

Der SEI misst die Gesch\u00e4ftsentwicklung von mehr als 600 Unternehmen, die auf wiederkehrende Umsatzmodelle setzen. Der Index basiert auf anonymisierten, aggregierten, systemgenerierten Aktivit\u00e4ten des Zuora Billing Service und bietet Einblicke in Unternehmen, die sich der <\/span>Weiterentwicklung der Monetarisierung<\/span><\/a> verschrieben haben \u2013 also der F\u00e4higkeit, das, was ein Unternehmen wertsch\u00e4tzt, mit dem zu verbinden, was seine Kunden wertsch\u00e4tzen, und daraus Umsatz zu generieren.<\/span><\/p>\n

Der SEI-Bericht 2023 zeigt, dass diese Unternehmen zwar mit denselben Herausforderungen bei der Kundengewinnung konfrontiert waren wie der \u00fcbrige Technologiesektor, ihre Gesch\u00e4ftsmodelle es ihnen jedoch erm\u00f6glichten, Kunden einfacher zu binden und den Umsatz pro Konto zu steigern.<\/span><\/p>\n

In einem makro\u00f6konomischen Umfeld, das Anpassungsf\u00e4higkeit und <\/span>Kundenorientierung<\/span><\/a> erfordert, erweisen sich wiederkehrende Umsatzmodelle als besonders widerstandsf\u00e4hig, da sie auf dauerhafte Kundenbeziehungen statt auf einmalige Transaktionen setzen.<\/span><\/p>\n

Werfen wir einen genaueren Blick auf die Daten, um zu verstehen, wie dies funktioniert.<\/span><\/p>\n

Zentrale Erkenntnisse zur Kundengewinnung und -bindung<\/span><\/h2>\n

Unternehmen im SEI k\u00f6nnen wiederkehrendes Wachstum auf drei Arten erzielen:<\/span><\/p>\n

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  1. Neukundengewinnung (Kontowachstum)<\/span><\/li>\n
  2. Kundenbindung (Gegenteil von <\/span>Churn<\/span><\/a>)<\/span><\/li>\n
  3. Expansion (h\u00f6herer Jahresumsatz pro Konto)<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    Nach dem ersten Kriterium \u2013 dem Kontowachstum \u2013 verzeichneten die SEI-Unternehmen 2023 eine Verlangsamung: Die Rate der Neukundengewinnung sank von durchschnittlich 2,22 % im ersten Quartal auf 1,12 % im vierten Quartal. In diesem Punkt spiegelt ihre Erfahrung das allgemeine wirtschaftliche Klima wider.<\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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    Allerdings verzeichneten die Unternehmen im SEI auch eine geringere Abwanderungsrate. Entgegen aller Prognosen einer \u201egro\u00dfen K\u00fcndigungswelle\u201c verbesserte sich die Kundenbindung im Jahr 2023 deutlich \u2013 die durchschnittlichen viertelj\u00e4hrlichen Churn-Raten fielen auf den niedrigsten Stand seit 2019.<\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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    Schlie\u00dflich konnten die SEI-Unternehmen von den niedrigen Abwanderungsraten profitieren, indem sie den j\u00e4hrlichen Umsatz pro Konto (ARPA) steigerten, der in den letzten 20 Quartalen einen leichten Aufw\u00e4rtstrend aufweist. Im Jahr 2023 lag das ARPA-Wachstum bei den SEI-Unternehmen bei 1,5 %, gegen\u00fcber 1,29 % im Jahr 2022.<\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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    Insgesamt verdeutlichen diese drei Entwicklungen, wie Unternehmen mit wiederkehrenden Umsatzmodellen im Jahr 2023 die Schwierigkeiten bei der Neukundengewinnung durch die Bindung bestehender Kunden und die Steigerung des Umsatzes pro Konto ausgleichen konnten.<\/span><\/p>\n

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    Hinter den Zahlen: Warum Bindung und Expansion entscheidend sind<\/span><\/h2>\n

    Die wichtigste Erkenntnis f\u00fcr F\u00fchrungskr\u00e4fte im aktuellen wirtschaftlichen Umfeld ist: Wachstum ist relevant, doch der Weg dorthin f\u00fchrt \u00fcber den Fokus auf bestehende Kunden \u2013 nicht auf die Akquise von Neukunden. Da es <\/span>teurer ist, neue Kunden zu gewinnen als bestehende zu halten<\/span><\/a>, kann Wachstum in herausfordernden Zeiten durch die Pflege und Entwicklung der bestehenden Kundschaft realisiert werden \u2013 und flexible <\/span>Monetarisierungsmodelle<\/span><\/a> bieten daf\u00fcr eine ideale Grundlage.<\/span><\/p>\n

    Der Gro\u00dfteil des Wachstums beim j\u00e4hrlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) stammt aus dem Bestandsgesch\u00e4ft. Laut einem <\/span>Bericht des Zuora Subscribed Institute und der Boston Consulting Group 2023<\/span><\/a> entfallen bei Konten mit mehr als 500 Mio. US-Dollar Jahresumsatz 84 % des ARR-Wachstums auf bestehende Kunden. Diese Konten weisen die h\u00f6chsten Bindungs- und Expansionsraten auf und sind weniger stark auf Neukundengesch\u00e4ft als Umsatzquelle angewiesen.<\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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    Die Daten zeigen au\u00dferdem, dass ein entscheidender Wachstumstreiber der Anstieg von <\/span>verbrauchsbasierten Preismodellen<\/span><\/a> ist, die von Natur aus flexibel sind. Unternehmen mit hybriden Verbrauchsmodellen (bestehend aus nutzungsbasierten Ums\u00e4tzen, die nachtr\u00e4glich abgerechnet werden, und wiederkehrenden Ums\u00e4tzen, die im Voraus abgerechnet werden) erzielten laut der Zuora\/BCG-Studie beim ARR-Wachstum gegen\u00fcber dem Vorjahr die besten Ergebnisse.<\/span><\/p>\n

    Weitere Daten zeigen, dass <\/span>80 % der Verbraucher<\/span><\/a> gestufte Modelle mit flexibler Preisgestaltung gegen\u00fcber herk\u00f6mmlichen Pauschalabonnements bevorzugen und dass solche Angebote helfen k\u00f6nnen, die Abwanderung zu verhindern.<\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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    Neben der Wachstumsf\u00f6rderung h\u00e4ngt die wachsende Beliebtheit von verbrauchsabh\u00e4ngiger Preisgestaltung auch mit dem Aufstieg generativer KI-Technologien zusammen, die neue Monetarisierungsstrategien erfordern. <\/span>Generative KI-Modelle verursachen nicht nur marginale Kosten<\/span><\/a>, die mit der Nutzung skalieren, sondern erm\u00f6glichen auch eine Reduzierung der Anzahl menschlicher Nutzer, sodass es mit nutzerbasierten Abonnementpreisen schwierig wird, den Mehrwert zu erfassen.<\/span><\/p>\n

    Mit der weiteren Verbreitung generativer KI werden <\/span>verbrauchsbasierte Preismodelle<\/span><\/a> zu einem noch wichtigeren Instrument der Kundenbindung und -ausweitung.<\/span><\/p>\n

    Wie Unternehmen die Kundenbindung verbessern k\u00f6nnen<\/span><\/h2>\n

    Der SEI-Bericht spricht sich klar f\u00fcr wiederkehrende Umsatzmodelle aus, doch es reicht nicht aus, einfach ein neues Modell einzuf\u00fchren und auf eine positive Kundenreaktion zu hoffen. Verbraucher behalten in der Regel Abonnements, die einen tats\u00e4chlichen Mehrwert bieten, k\u00fcndigen jedoch, wenn ihre Erwartungen nicht erf\u00fcllt werden. Die kontinuierliche Wertsch\u00f6pfung ist daher entscheidend f\u00fcr die Kundenbindung.<\/span><\/p>\n

    Das bedeutet, dass Unternehmen regelm\u00e4\u00dfig die Kundenerfahrung analysieren und entsprechend anpassen m\u00fcssen, oft indem sie Dienstleistungen oder Produkte anbieten, die \u00fcber das urspr\u00fcngliche Angebot hinausgehen. Wenn Kunden beispielsweise unter Budgetdruck stehen, k\u00f6nnen Unternehmen flexiblere Preis- oder Abrechnungsoptionen anbieten, um auf deren Bed\u00fcrfnisse einzugehen.<\/span><\/p>\n

    Zudem k\u00f6nnen sie Kunden Alternativen zur K\u00fcndigung bieten, etwa durch den Wechsel in eine andere Tarifstufe, die \u00c4nderung der Abrechnungsh\u00e4ufigkeit, den Umstieg von einem Pauschalabonnement auf ein Pay-as-you-go-Modell oder die vor\u00fcbergehende Stilllegung des Kontos.<\/span><\/p>\n

    Bei Zuora bezeichnen wir diese Strategie der kontinuierlichen Monetarisierungsentwicklung in einer kundenzentrierten Feedbackschleife als <\/span>Total Monetization<\/span><\/a>. Total Monetization ist ein End-to-End-Prozess zur Wertsch\u00f6pfung und Umsatzgenerierung, der die Ver\u00e4nderung der Kundennachfrage im Zeitverlauf ber\u00fccksichtigt und die Notwendigkeit betont, kontinuierlich darauf zu reagieren und entsprechend zu monetarisieren.<\/span><\/p>\n

    Total Monetization gibt Unternehmen die Flexibilit\u00e4t, Kunden zu binden und ARPA-Wachstumsraten zu steigern, selbst wenn die Kundengewinnung stagniert. Das ist das Geheimnis, wie SEI-Unternehmen den S&P 500 \u00fcbertreffen und was sie widerstandsf\u00e4hig macht. Wachstum in herausfordernden Zeiten basiert auf der Pflege und Entwicklung bestehender Kunden \u2013 und die von SEI-Unternehmen genutzten wiederkehrenden Umsatzmodelle weisen den Weg zur Kundenbindung f\u00fcr erstklassiges Wachstum in jedem Markt.<\/span><\/p>\n

    Weitere Informationen zum Wachstum und zur Resilienz von Unternehmen, die verschiedene Monetarisierungsmodelle nutzen, finden Sie im <\/span>vollst\u00e4ndigen SEI-Bericht<\/span><\/a>.\u00a0<\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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    Erfahren Sie mehr \u00fcber die Autoren<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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    Michael Mansard<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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    EMEA-Vorsitzender des Subscribed Institute<\/span><\/p>\n

    Principal Director of Subscription Strategy, Zuora<\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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    Yann Toutant<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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    CEO und Gr\u00fcnder<\/p>\n

    Black Winch<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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    Das Subscribed Institute<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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    Das Subscribed Institute ist der spezialisierte Think Tank von Zuora, der eine Gemeinschaft von F\u00fchrungskr\u00e4ften durch Forschung, Inhalte, Veranstaltungen und Beratungsleistungen f\u00f6rdert und unterst\u00fctzt. Die Strategen des Subscribed Institute stehen unseren Kunden als Ressource zur Verf\u00fcgung, um ihnen zu helfen, strategische und ma\u00dfgeschneiderte Wege zum Erfolg mit wiederkehrenden Gesch\u00e4ftsmodellen zu entwickeln, interne Kompetenzen auszubauen und den beschleunigten Weg zur Usership zu meistern.<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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    M\u00f6chten Sie mehr erfahren?<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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    Sprechen Sie noch heute mit einem unserer Experten oder wenden Sie sich an Ihren Account Executive, um ein Gespr\u00e4ch zu vereinbaren.<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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    BENCHMARKS \/ ERKENNTNISSE Kundengewinnung, -bindung und -ausweitung: Die richtige Balance zwischen Wachstum und Resilienz finden Daten aus dem aktuellen SEI-Bericht Von steigender Inflation und Zinsen bis hin zu Entlassungen und Herausforderungen im Bankensektor \u2013 die Technologiebranche war 2023 mit erheblichen Instabilit\u00e4ten konfrontiert. 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