{"id":330570,"date":"2023-05-18T11:27:24","date_gmt":"2023-05-18T18:27:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.zuora.com\/guides\/behavioral-pricing-for-publishers\/"},"modified":"2023-05-18T11:27:24","modified_gmt":"2023-05-18T18:27:24","slug":"behavioral-pricing-for-publishers","status":"publish","type":"guides","link":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/guides\/behavioral-pricing-for-publishers\/","title":{"rendered":"Verhaltensbasierte Preisgestaltung f\u00fcr Verlage"},"featured_media":242153,"parent":0,"template":"page-knowledge-hub.php","content_type":[33292],"geo":[],"growth_initiatives":[],"parent_guide_categories":[],"industry":[],"persona":[],"product_line":[],"topic":[33284,33420],"class_list":["post-330570","guides","type-guides","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","content_type-guide-de","topic-pricing-and-packaging-de","topic-subscribed-institute-de"],"acf":{"knowledge_hub_title":"Verhaltensbasierte Preisgestaltung f\u00fcr Verlage","knowledge_hub_author":"Rebecca Blankenship","knowledge_hub_date":"20230518","knowledge_hub_read_time_label":"6 min read","knowledge_hub_secondary_category":"","knowledge_hub_category":"GUIDES","knowledge_hub_show_summary":true,"knowledge_hub_summary":"

Um die Einnahmen durch Leser in j\u00fcngster Zeit zu steigern, konzentrieren sich Verlage darauf, Preisstrategien zu entwickeln, mit denen sie neue Abonnenten gewinnen und bestehende binden k\u00f6nnen.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":242153,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_intro","title":"","content":"Preisgestaltung ist ein bewegliches Ziel. Doch da viele Experten wie\u00a0Greg Piechota (INMA Researcher-in-Residence)<\/a>\u00a0sagen, \u201ePreisgestaltung ist der schnellste und effektivste Weg f\u00fcr Medienunternehmen, den Gewinn zu steigern\u201c, ist es wenig \u00fcberraschend, dass das Thema Preisgestaltung bei vielen Verlagen ganz oben auf der Agenda steht.\n\n\nUm die Einnahmen durch Leser in j\u00fcngster Zeit zu steigern, konzentrieren sich Verlage darauf, Preisstrategien zu entwickeln, die ihnen helfen, neue Abonnenten zu gewinnen und bestehende zu halten. Insbesondere setzen Verlage auf verhaltensorientierte Preisgestaltung, um dieses Ziel zu erreichen.\n\n\nUm Verlagen dabei zu helfen, eine noch robustere verhaltensorientierte Preisstrategie zu entwickeln, werden in diesem Artikel sechs zentrale Aspekte vorgestellt, mit denen sich der Umsatz maximieren und mehr anonyme Nutzer zur Registrierung und zum Abschluss eines Abonnements bewegen lassen.","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Was ist verhaltensorientierte Preisgestaltung?","content":"Verhaltensorientierte Preisgestaltung ist eine Strategie, die das Verhalten und die demografischen Merkmale eines Nutzers ber\u00fccksichtigt, um das bestm\u00f6gliche Angebot f\u00fcr Abonnementprodukte zu bestimmen. Zum Beispiel: Wird festgestellt, dass ein Nutzer eine hochdotierte Position innehat und stark mit Inhalten interagiert, kann ein Verlag diesem Nutzer mehr Funktionen zu einem h\u00f6heren Preis anbieten als einem weniger engagierten Nutzer mit geringerem Einkommen.\n\n\nDoch dabei bleibt es nicht bei den grundlegenden demografischen Daten. Mithilfe personalisierter Paywall- und Abonnement-Management-Tools k\u00f6nnen Verlage das Verhalten auf der Website und die Inhaltspr\u00e4ferenzen verfolgen, um ihren unterschiedlichen Zielgruppen die bestm\u00f6glichen Angebote zu unterbreiten.\n\n\nDa die verhaltensorientierte Preisgestaltung auf diese Weise die Conversion-Rate steigern kann, ist es nicht verwunderlich, dass sie von\u00a0einigen Experten als bevorzugte Strategie f\u00fcr die Zukunft<\/a> angesehen wird. Auch wenn das Thema derzeit sehr pr\u00e4sent ist, experimentieren viele Verlage noch und suchen nach Wegen zur erfolgreichen Umsetzung.\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n

Warum ist verhaltensorientierte Preisgestaltung in der digitalen Verlagsbranche wichtig?<\/h3>\n\n\n\nVerhaltensorientierte Preisgestaltung kann die Kaufentscheidungen der Nutzer direkt beeinflussen (und damit auch den Unternehmenserfolg). Dieser Einfluss zeigt sich auf drei Arten:\n\n\n\n

1. Verhaltensorientierte Preisgestaltung maximiert die Zahlungsbereitschaft eines Nutzers, indem Preisstufen und Angebote unterbreitet werden, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Conversion \u2013 basierend auf der individuellen Wertwahrnehmung \u2013 am h\u00f6chsten ist.<\/p>

2. Verhaltensorientierte Preisgestaltung erm\u00f6glicht eine intelligente Gestaltung der Nutzerreise, was zu einem sogenannten \u201eStaircasing\u201c f\u00fchrt (dem schrittweisen Erwerb h\u00f6herwertiger Produkte) und somit den Customer Lifetime Value maximiert.<\/p>

3. Verhaltensorientierte Preisgestaltung erm\u00f6glicht es Verlagen, besser zu verstehen, welche Produktkombinationen von den einzelnen Zielgruppen am h\u00e4ufigsten gekauft werden, und diese Top-Produkte zu b\u00fcndeln, um Cross-Selling-Potenziale zu steigern.<\/p>\n\n\n\nDa die verhaltensorientierte Preisgestaltung vielversprechende Effekte zeigt, stellt sich die Frage: Wie k\u00f6nnen Verlage eine robuste Strategie implementieren?","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"6 Erfolgsfaktoren f\u00fcr eine effektive verhaltensorientierte Preisgestaltung","content":"

1. Angebote im Split-Test<\/h3>\n\n\n\nIn der digitalen Welt sind die verf\u00fcgbaren Daten \u00fcber Kunden und Transaktionen enorm und wachsen stetig. Durch die Analyse dieser Daten k\u00f6nnen Verlage ein klares Verst\u00e4ndnis f\u00fcr die W\u00fcnsche der Nutzer gewinnen und daraus Angebote mit hoher Nachfrage entwickeln.\n\n\nAngesichts der Vielzahl an Preisoptionen und Angeboten kann es jedoch f\u00fcr Verlage schwierig sein, den richtigen Ansatzpunkt zu finden. Welches Angebot sollte priorisiert werden? Wie sollte die Kommunikation aussehen? Wie werden die Angebote pr\u00e4sentiert?\n\n\nHier kommt der Split-Test ins Spiel. Split-Testing (oder A\/B-Testing) ist eine Methode, bei der zwei oder mehr Varianten (in diesem Fall Preisgestaltungen) miteinander verglichen werden, um herauszufinden, welche besser funktioniert.\n\n\nSplit-Testing<\/a>\u00a0erm\u00f6glicht es Verlagen, verschiedene Preisstrukturen und Angebote zun\u00e4chst an kleinen Nutzergruppen zu testen, bevor sie fl\u00e4chendeckend ausgerollt werden. So kann sichergestellt werden, dass die gew\u00e4hlte Struktur am effektivsten ist und zu hohen Conversion-Raten f\u00fchrt.","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"2. Leser segmentieren","content":"Hand in Hand mit Split-Tests geht die Segmentierung der Zielgruppe. Nach Durchf\u00fchrung von Split-Tests l\u00e4sst sich nicht nur erkennen, welche Angebote am besten abschneiden, sondern auch, welche Nutzergruppen innerhalb der Zielgruppe mit diesen Angeboten interagieren.\n\n\nZielgruppen k\u00f6nnen nach demografischen Merkmalen wie Altersgruppe, Traffic-Quelle, Geschlecht, Standort, Verhalten und vielem mehr segmentiert werden. Die Definition und das Verst\u00e4ndnis dieser Segmente erm\u00f6glichen es Verlagen, Preisstrategien gezielter auf die Unternehmensziele abzustimmen.\n\n\nWenn ein Verlag beispielsweise mehr Leser unter 30 Jahren in zahlende Abonnenten umwandeln m\u00f6chte, kann er einen Split-Test durchf\u00fchren, indem er die Zielgruppe nach Alter segmentiert und anschlie\u00dfend analysiert, welche Angebote bei dieser Zielgruppe die h\u00f6chste Interaktion erzielt haben.\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n

3. Gro\u00dfe Preisdifferenzen vermeiden<\/h3>\n\n\n\nSo effektiv verhaltensorientierte Preisgestaltung auch sein kann, ist es wichtig sicherzustellen, dass Preisunterschiede zwischen den Segmentgruppen nachvollziehbar sind und diese Preisstrategien nicht zu unzul\u00e4ssiger Preisdiskriminierung f\u00fchren. Sind die Preisunterschiede f\u00fcr verschiedene Nutzer zu gro\u00df, steigt das Risiko von Kundenunmut und unzufriedenen Nutzern.\n\n\nDa\u00a0Kundenvertrauen einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren f\u00fcr die Kundenbindung<\/a> ist, ist es entscheidend, dass Ihre Support-Teams in der Lage sind, alle Fragen zu beantworten und etwaige Bedenken der Leser hinsichtlich der Preisgestaltung auszur\u00e4umen. Verlage k\u00f6nnen das Vertrauen der Kunden gewinnen, indem sie transparent machen, wie die Preisgestaltung erfolgt, und sicherstellen, dass diese fair und leicht verst\u00e4ndlich ist.","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"4. Erst Akquise, dann Upselling","content":"Da die Gewinnung neuer Abonnenten entscheidend f\u00fcr den Erfolg eines Abonnement-Funnels ist, ist es m\u00f6glicherweise nicht ratsam, mit hohen Einstiegspreisen zu beginnen \u2013 selbst wenn das Nutzerverhalten eine hohe Engagement-Rate zeigt. Eine effektivere Strategie ist es, zu Beginn eines neuen Abonnements verg\u00fcnstigte Preise anzubieten, damit sich die Nutzer an die Interaktion mit der Marke gew\u00f6hnen.\n\n\nSobald ein Nutzer im Funnel weiter fortgeschritten ist und zu einem aktiven Abonnenten wird, k\u00f6nnen Verlage durch Preisstaffelung oder B\u00fcndelangebote, die auf dem Nutzerverhalten basieren, gezielt auf h\u00f6herwertige Produkte lenken, die den Bed\u00fcrfnissen des Kunden entsprechen.\n\n\nDieser Ansatz f\u00fchrt mit gr\u00f6\u00dferer Wahrscheinlichkeit zu Upselling- und Cross-Selling-Erfolgen, da die Kunden bereits mit der Marke und den Inhalten vertraut sind. Das senkt das Risiko einer K\u00fcndigung und steigert den Customer Lifetime Value (CLV).","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"5. Optionen ausbalancieren","content":"In einer Welt mit einer \u00dcberf\u00fclle an Online-Optionen f\u00fchlen sich Kunden schnell \u00fcberfordert. Zu viele Preis- und Abonnementm\u00f6glichkeiten k\u00f6nnen zu einer Entscheidungsparalyse f\u00fchren, bei der der Kunde angesichts der Vielzahl an Optionen keine Entscheidung trifft.\n\n\nUm dem entgegenzuwirken, ist es wichtig, ein Gleichgewicht zwischen zu vielen und zu wenigen Preisoptionen zu finden und die richtige Mischung aus Produktfunktionen zu passenden Preispunkten anzubieten (hier sind Split-Tests besonders hilfreich). Letztlich ist die Analyse und das Verst\u00e4ndnis der Nutzerbed\u00fcrfnisse und ihrer Zahlungsbereitschaft entscheidend.\n\n\nEine kleine Auswahl an Preispl\u00e4nen, die gezielt auf die Bed\u00fcrfnisse bestimmter Kundengruppen zugeschnitten sind, f\u00fchrt mit gr\u00f6\u00dferer Wahrscheinlichkeit zu Conversions als eine umfangreiche Liste an Optionen.\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n

6. Mit der richtigen Technologie umsetzen<\/h3>\n\n\n\nKen Harding, Senior MD bei FTI, sagt, eine effektive Preisstrategie bestehe aus \u201e80 % Strategie und 20 % Technik.<\/a>\u201c\n\n\nWenn Verlage verhaltensorientierte Preisgestaltung umsetzen m\u00f6chten, ben\u00f6tigen sie eine M\u00f6glichkeit, das Nutzerverhalten zu erfassen und Leser entsprechend zu segmentieren. Diese Daten k\u00f6nnen dann genutzt werden, um Preisangebote f\u00fcr jeden einzelnen Leser zu personalisieren.\n\n\nMit der rasanten Entwicklung von Abonnement-Technologien ist es heute m\u00f6glich,\u00a0intelligente Paywall-L\u00f6sungen<\/a> einfach in bestehende IT-Landschaften zu integrieren. So lassen sich Daten schnell zusammenf\u00fchren, Tests und Iterationen ohne komplexe Programmierung durchf\u00fchren.\n\n\nVor allem sollten Verlage darauf achten, ihre technologische Infrastruktur zukunftssicher zu gestalten und Anbieter auszuw\u00e4hlen, die Flexibilit\u00e4t und Innovationskraft zeigen. So k\u00f6nnen sich die technischen L\u00f6sungen an ver\u00e4nderte Preisstrategien anpassen.\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n

Der Mehrwert steht weiterhin an erster Stelle<\/h3>\n\n\n\nDurch Segmentierung, das Testen verschiedener Angebote und den Einsatz der richtigen Technologie k\u00f6nnen Verlage eine robuste verhaltensorientierte Preisstrategie entwickeln. Wer versteht, wof\u00fcr Leser bereit sind zu zahlen, kann den Umsatz deutlich steigern.\n\n\nAuch wenn die Preisgestaltung ein zentraler Faktor f\u00fcr Akquise und Bindung ist, sollte die Schaffung von Mehrwert f\u00fcr die Leser immer oberste Priorit\u00e4t haben. Letztlich gilt: Wenn Kunden das Gef\u00fchl haben, keinen Gegenwert f\u00fcr ihr Geld zu erhalten, werden sie ihr Abonnement unabh\u00e4ngig vom Preis mit hoher Wahrscheinlichkeit k\u00fcndigen.\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\nWeitere Unterst\u00fctzung beim Aufbau und der Umsetzung der passenden Preisstrategie f\u00fcr Ihr Unternehmen finden Sie in unserem E-Guide \u201eThe 5 Dos and Don\u2019ts of Digital Subscription Pricing<\/a>\u201c.","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true}],"faq_title":"FAQs","faq_items":null,"knowledge_hub_archive_url":"","knowledge_hub_archive_label":"","glossary_topic_tax_item":null,"resource_marketo_form_id":"","marketo_form_title":"","marketo_form_sub_title":""},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/330570","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/guides"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/guides"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/330570\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/242153"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=330570"}],"wp:term":[{"taxonomy":"content_type","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/content_type?post=330570"},{"taxonomy":"geo","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/geo?post=330570"},{"taxonomy":"growth_initiatives","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/growth_initiatives?post=330570"},{"taxonomy":"parent_guide_categories","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/parent_guide_categories?post=330570"},{"taxonomy":"industry","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/industry?post=330570"},{"taxonomy":"persona","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/persona?post=330570"},{"taxonomy":"product_line","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/product_line?post=330570"},{"taxonomy":"topic","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/topic?post=330570"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}