Nutzen Sie diese Checkliste mit den wichtigsten Fragen, die Sie bei der Pr\u00fcfung von Verbrauchsmodellen stellen sollten, um zu entscheiden, ob ein verbrauchsabh\u00e4ngiges Preismodell f\u00fcr Ihr Unternehmen geeignet ist und was f\u00fcr eine erfolgreiche Umsetzung erforderlich ist.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":null,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"STRATEGISCHE ORIENTIERUNG","content":"
Wie Sie erkennen, ob ein Verbrauchsmodell zu Ihrem Unternehmen passt \u2013 und wie Sie es erfolgreich umsetzen<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_image_media","image":228302,"caption":"","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
Jeder spricht derzeit \u00fcber verbrauchsbasierte Preisgestaltung<\/a>.<\/p>\n Laut einer aktuellen Studie des Subscribed Institute und der Boston Consulting Group (BCG) haben fast die H\u00e4lfte (46 %)<\/a> aller untersuchten Unternehmen in den letzten drei Jahren irgendeine Form eines verbrauchsbasierten Preismodells<\/a> eingef\u00fchrt.<\/p>\n Zu den Vorteilen der verbrauchsabh\u00e4ngigen Preisgestaltung z\u00e4hlen unter anderem: ein steigendes j\u00e4hrliches wiederkehrendes Umsatzwachstum (ARR)<\/a> im Jahresvergleich (YoY), die M\u00f6glichkeit, auf Kundenfeedback zu reagieren, sowie die Sicherstellung der eigenen Relevanz in einem sich wandelnden Wettbewerbsumfeld.<\/p>\n Verbrauchsmodelle eignen sich hervorragend f\u00fcr bestimmte Arten von Services, sind jedoch keinesfalls eine \u201eOne-Size-Fits-All\u201c-L\u00f6sung. Viele Ihrer Kunden werden das ebenso sehen. Eine aktuelle Deloitte-Studie unter CIOs<\/a> zeigte gemischte Reaktionen auf verbrauchsbasierte Preisgestaltung<\/a> sowie klare Meinungen dar\u00fcber, wie diese strukturiert werden sollte \u2013 und wie nicht. Wenn Sie erw\u00e4gen, erstmals ein Verbrauchsmodell einzuf\u00fchren, ist ein umsichtiges Vorgehen entscheidend.<\/p>\n CFOs m\u00fcssen die facettenreiche Natur der verbrauchsbasierten Preisgestaltung<\/a> verstehen, um zu entscheiden, ob sie f\u00fcr ihr Unternehmen geeignet ist \u2013 und falls ja, welche Strategie, Kommunikation und welche interne Akzeptanz f\u00fcr den Erfolg erforderlich sind.<\/p>\n Deshalb haben wir eine Checkliste mit vier zentralen Fragen erstellt, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie den Schritt in Richtung Verbrauchsmodell erw\u00e4gen. Diese vier Fragen helfen Ihnen zu beurteilen, ob das Modell f\u00fcr Sie geeignet ist und was Sie wissen m\u00fcssen, um verbrauchsbasierte Preisgestaltung erfolgreich umzusetzen.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"1. Welche Kundendaten haben Sie und k\u00f6nnen Sie diese zur Prognose des Kundenverbrauchs nutzen?","content":" Die Grundlage der verbrauchsabh\u00e4ngigen Preisgestaltung sind Nutzungsdaten der Kunden. Sie ben\u00f6tigen vollst\u00e4ndige, genaue und zeitnahe Verbrauchsdaten, die sich zuverl\u00e4ssig, pr\u00fcfbar und nachvollziehbar f\u00fcr die Abrechnung und Fakturierung der Kunden verwenden lassen. Unklare Verbrauchsdaten auf einer gr\u00f6\u00dferen Rechnung k\u00f6nnen schnell viele Stunden Ihrer Billing Ops-, Support- und sogar Vertriebsteams in Anspruch nehmen.<\/p>\n Saubere Daten sind auch f\u00fcr eine pr\u00e4zise Prognose unerl\u00e4sslich. Verbrauchsmodelle sind naturgem\u00e4\u00df weniger vorhersehbar als klassische Abonnementmodelle, was die Prognose erschwert, aber auch umso wichtiger macht.<\/p>\n Beispielsweise k\u00f6nnen Sie bei Kunden, die eine SaaS-Lizenz mit einem Jahresvertrag bezahlen, mit diesen Einnahmen f\u00fcr ein ganzes Jahr rechnen \u2013 unabh\u00e4ngig davon, wie intensiv der Kunde das Produkt nutzt. Bei Verbrauchsmodellen hingegen k\u00f6nnen sich die Ums\u00e4tze monatlich, t\u00e4glich oder sogar min\u00fctlich \u00e4ndern.<\/p>\n Als CFO, der ein Verbrauchsmodell verantwortet, wird das Verst\u00e4ndnis von Nutzungsmustern<\/a> zur pr\u00e4zisen Prognose zu einer Ihrer wichtigsten Aufgaben.<\/p>\n Ohne saubere Nutzungsdaten wird alles rund um das Verbrauchsmodell deutlich schwieriger. Ob API-Aufrufe, versendete E-Mails, Aufgaben in einer Anwendung, Datei-Uploads oder Logins \u2013 die Kontrolle \u00fcber Kundennutzungsdaten<\/a> und deren Analyse sollte f\u00fcr jeden CFO, der sich auf den Weg zum Verbrauchsmodell macht, oberste Priorit\u00e4t haben.<\/p>\n Die Prognose des Verbrauchs bringt auch eine besondere Herausforderung bei der Umsatzerfassung<\/a> mit sich. Ein h\u00e4ufiges Problem in verbrauchsorientierten Unternehmen: FP&A- oder Vertriebssteuerungsteams entwickeln eigene Verbrauchsprognosen, ohne die differenzierteren Umsatzbehandlungen gem\u00e4\u00df ASC606 zu ber\u00fccksichtigen. Das kann zu erheblich unterschiedlichen Prognosen innerhalb des Unternehmens f\u00fchren.<\/p>\n Arbeiten Sie mit Ihrem Analytics-Team zusammen, um Nutzungsdaten zu konsolidieren und auszuwerten, Trends zu erkennen und geeignete Verbrauchsmetriken auszuw\u00e4hlen. Ziehen Sie die Einf\u00fchrung einer Mediation Engine<\/a> in Betracht \u2013 einer speziell entwickelten L\u00f6sung, die alle Anforderungen an Verbrauchsdaten abdeckt und sich in Ihre bestehenden Abrechnungs- und Umsatzrealisierungssysteme integrieren l\u00e4sst.<\/p>\n Um die Genauigkeit von Verbrauchsprognosen<\/a> zu erh\u00f6hen, sollten CFOs funktions\u00fcbergreifende Zusammenarbeit und eine unternehmensweite Abstimmung bez\u00fcglich neuer Use Cases f\u00f6rdern.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"2. Ist Ihre Technologie flexibel genug, um mehrere Modelle zu unterst\u00fctzen und auf ver\u00e4nderte Kundenanforderungen zu reagieren?","content":" Verbrauchsmodelle entfalten ihre St\u00e4rken insbesondere beim produktgetriebenen Wachstum<\/a>. Reine Pay-as-you-go-Preismodelle reduzieren das Risiko f\u00fcr Kunden und geben ihnen das Vertrauen, Ihr Produkt auszuprobieren \u2013 was wiederum Ihre Kundengewinnungsrate bei geringeren Kosten steigern kann.<\/p>\n Idealerweise w\u00e4chst die Nutzung Ihres Produkts durch den Kunden irgendwann so stark, dass die Kosten f\u00fcr dessen Unternehmen relevant werden. In dieser Phase des Verbrauchszyklus Ihrer Kunden werden zwei Aspekte entscheidend: Benachrichtigungen auf Basis von Echtzeit-Messung und -Abrechnung sowie die M\u00f6glichkeit, berechenbarere Vertragsbedingungen und Preismodelle anzubieten.<\/p>\n Damit verbrauchsbasierte Preisgestaltung<\/a> langfristig funktioniert, ben\u00f6tigen Sie ein System, das Echtzeit-Bewertung des Verbrauchs und Schwellenwert-Benachrichtigungen erm\u00f6glicht. Kaum etwas ist f\u00fcr Kunden \u00e4rgerlicher, als von einer unerwartet hohen Rechnung \u00fcberrascht zu werden.<\/p>\n Es ist f\u00fcr jedes verbrauchsorientierte Unternehmen unerl\u00e4sslich, seinen Kunden so viel Transparenz wie m\u00f6glich \u00fcber ihre Kosten zu bieten \u2013 und das m\u00f6glichst in Echtzeit. Die besten Unternehmen mit Verbrauchsmodellen gehen dieses Problem aus mehreren Richtungen an: Sie bieten Self-Service-Portale, l\u00f6sen Schwellenwert-Benachrichtigungen aus und statten ihre Au\u00dfendienstteams mit Datentools aus, um \u00dcberraschungen vorzubeugen.<\/p>\n W\u00e4hrend individuell angepasste oder erg\u00e4nzende L\u00f6sungen auf Ihr Abrechnungssystem aufgesetzt werden k\u00f6nnen, um Daten zu erfassen, zu messen und zu bewerten, ist f\u00fcr die meisten Unternehmen eine Mediation Engine<\/a> \u2013 eine speziell entwickelte L\u00f6sung, die alle Anforderungen an Verbrauchsdaten abdeckt und sich in Ihre bestehenden Abrechnungs- und Umsatzrealisierungssysteme integrieren l\u00e4sst \u2013 die effizienteste und kosteng\u00fcnstigste L\u00f6sung.<\/p>\n Wenn es etwas gibt, das CIOs nicht m\u00f6gen, dann ist es, ihre CFOs zu \u00fcberraschen. Pay-as-you-go-Modelle sind hervorragend geeignet, um Kunden f\u00fcr neue Produkte zu gewinnen. Wenn Sie jedoch nicht bereit sind, Vertragsbedingungen und Preismodelle anzubieten, die mehr Vorhersehbarkeit bieten, werden Sie diese Kunden wahrscheinlich an einen Wettbewerber verlieren<\/a>, der dies tut.<\/p>\n W\u00e4hrend reine nutzungsbasierte Preisgestaltung gut f\u00fcr die Neukundengewinnung ist, sind wiederkehrende und Prepaid-Modelle als Teil eines hybriden Angebots in der Regel besser f\u00fcr die Kundenbindung<\/a> und erm\u00f6glichen es Ihnen, Kunden an berechenbarere Vereinbarungen zu binden, die allen Beteiligten zugutekommen.<\/p>\n Bei der Auswahl des passenden verbrauchsbasierten Preismodells<\/a> f\u00fcr ein bestimmtes Produkt empfehlen das Subscribed Institute und BCG<\/a> die Ber\u00fccksichtigung folgender Faktoren:<\/p>\n Die Bewertung dieser Aspekte f\u00fcr jedes Produkt und jede Phase der Customer Journey wird Sie wahrscheinlich zu einem hybriden Verbrauchsmodell<\/a> f\u00fchren, das Verbrauch mit anderen Angeboten kombiniert. Daher ist es entscheidend, dass Ihre Technologie mehrere Preismodelle unterst\u00fctzt und die Flexibilit\u00e4t bietet, Modelle zu kombinieren.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"3. Sind Sie auf eine pr\u00e4zise und konforme Finanzberichterstattung bei der Umsatzrealisierung aus verbrauchsabh\u00e4ngigen Modellen vorbereitet?","content":" Die Diskussion \u00fcber die Umsatzrealisierung<\/a> sollte beginnen, sobald das Unternehmen beschlie\u00dft, eine verbrauchsbasierte Preisgestaltung einzuf\u00fchren. Bei einem Verbrauchsmodell k\u00f6nnen Sie eine Pauschale berechnen, einen Mengen- oder Staffelrabatt anbieten oder je nach Land, Tageszeit oder zahlreichen anderen Variablen verschiedene Ma\u00dfeinheiten verwenden. Diese unterschiedlichen Auspr\u00e4gungen k\u00f6nnen zu verschiedenen Preisen f\u00fcr denselben Service f\u00fchren.<\/p>\n Das von Ihnen gew\u00e4hlte Abrechnungsmodell bestimmt Ihre finanzielle Beziehung zu Ihren Kunden und verpflichtet Sie, diese Beziehung korrekt und regelkonform zu berichten. Besonders ASC 606 kann die verbrauchsbasierte Preisgestaltung komplex machen. Verbrauchsmodelle erfordern eine granulare, Echtzeit-Transparenz \u2013 nicht nur, um den Verbrauch am Ende einer Abrechnungsperiode zu summieren, sondern auch, um den Kundenverbrauch jederzeit nachverfolgen zu k\u00f6nnen.<\/p>\n Auch mit Einf\u00fchrung eines Verbrauchsmodells m\u00fcssen Sie eine wiederkehrende Komponente integrieren<\/a>. Das kann ein echtes Prepaid-Modell, ein Kreditsystem oder ein System sein, das direkt an die Verbrauchsmetrik gekoppelt ist \u2013 zum Beispiel Gigabyte an Speicherplatz. In diesem Zusammenhang ist es auch wichtig zu \u00fcberlegen, wie Sie damit umgehen, wenn ein Kunde nicht alles nutzt, was er im Voraus bezahlt hat, und wie sich diese Diskrepanz auf das Kundenerlebnis auswirken k\u00f6nnte.<\/p>\n Wenn Kunden beispielsweise im Rahmen eines Vertrags im Voraus bezahlen, entsteht f\u00fcr Ihr Unternehmen eine Verbindlichkeit und Sie sind verpflichtet, die vertraglich vereinbarten Leistungen zu erbringen. Der Kunde entscheidet, wann er die bezahlten Leistungen in Anspruch nimmt, und das bestimmt, wann Sie liefern und berichten m\u00fcssen.<\/p>\n Da unterschiedliche Kunden ihre Guthaben unterschiedlich schnell aufbrauchen, entsteht eine weitere Komplexit\u00e4tsebene bei der Nachverfolgung und Berichterstattung von verdienten und abgegrenzten Ums\u00e4tzen.<\/p>\n Dies unterscheidet sich von einem Prepaid-Modell, das auf Verf\u00fcgbarkeit basiert. SaaS-Abonnementunternehmen berechnen ihren Kunden beispielsweise oft einen Sitzplatz f\u00fcr ein Jahr, auch wenn die Zahlung monatlich erfolgt. Wie oder wann der Kunde diesen Sitzplatz nutzt, beeinflusst die Ums\u00e4tze des SaaS-Unternehmens nicht, da dessen Verpflichtung lediglich darin besteht, den Service verf\u00fcgbar zu machen.<\/p>\n Bei Verbrauchsmodellen hingegen ist die Nachverfolgung der Nutzung nicht nur f\u00fcr die Bereitstellung des Services, sondern auch f\u00fcr die Umsatzrealisierung entscheidend.<\/p>\n Arbeiten Sie mit dem Unternehmen zusammen, um die richtige Verbrauchsformel zur F\u00f6rderung des Wachstums<\/a> zu finden und die Umsatzrealisierungsregeln nach ASC 606 einzuhalten.<\/p>\n Die Erg\u00e4nzung um eine L\u00f6sung mit Echtzeit-Analysen<\/a> und ein Close Process Dashboard<\/a> erm\u00f6glicht Ihnen, einen \u00dcberblick \u00fcber die Finanzdaten der aktuellen offenen Periode zu erhalten, Datenprobleme zu identifizieren, Umsatzfehler zu minimieren oder Anpassungen im Laufe des Monats vorzunehmen, sodass eine Echtzeit-GAAP-Umsatzberichterstattung m\u00f6glich ist.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"4. Wie wirkt sich die verbrauchsbasierte Preisgestaltung auf Ihre Go-to-Market-Strategie aus?","content":" Verbrauchsbasierte Preisgestaltung erfordert ein Vertriebsmodell, das nicht nur Kunden gewinnt, sondern auch sicherstellt, dass sie das Produkt tats\u00e4chlich nutzen.<\/p>\n Die Rolle des Vertriebsteams bei einem klassischen Produktverkauf endet mit der Auslieferung des Produkts. Bei einem Abonnement schlie\u00dft das Vertriebsteam den Vertrag ab und tritt dann bis zur Verl\u00e4ngerung \u2013 ein oder zwei Jahre sp\u00e4ter \u2013 in den Hintergrund.<\/p>\n Bei der verbrauchsabh\u00e4ngigen Preisgestaltung hingegen ist ein Vertriebsmodell erforderlich, das Self-Service erm\u00f6glicht, etwa indem Kunden \u00fcber Ihre Website Ihr Produkt testen und ausprobieren k\u00f6nnen.<\/p>\n Hier muss das Vertriebsteam w\u00e4hrend der gesamten Customer Journey eingebunden bleiben, um Kunden beim Hochfahren ihrer Produktnutzung zu unterst\u00fctzen.<\/p>\n Viele Unternehmen \u00e4ndern ihre Verg\u00fctungsmodelle, um die Vertriebsmitarbeiter nicht nur f\u00fcr gro\u00dfe, im Voraus bezahlte Abschl\u00fcsse zu belohnen, sondern auch die Verg\u00fctung an die tats\u00e4chliche Nutzung des Produkts durch die Kunden zu koppeln. Die volle Provision erhalten die Mitarbeitenden erst, wenn sie nachweisen, dass der Kunde alles genutzt hat, was er gekauft hat.<\/p>\n Diese Art von Go-to-Market-Strategie kann sich auch auf das Verh\u00e4ltnis von Account Executives (AE) zu Sales Engineers (SE), auf andere technische Rollen zur Vertriebsunterst\u00fctzung sowie auf die Einbindung von Partnern auswirken.<\/p>\n Unternehmen beginnen ihre Reise zum Verbrauchsmodell h\u00e4ufig mit einem Wachstumsteam, das sich auf produktgetriebenes Wachstum konzentriert<\/a>. Sie untersuchen, wie das Produkt st\u00e4rker auf Self-Service ausgerichtet werden kann und welche Verbrauchsmodelle Kunden dazu bewegen, das Produkt auszuprobieren.<\/p>\n Sobald sie auf produktgetriebenes Wachstum umgestellt und erste Erfolge erzielt haben, folgt als zweite Phase der Weg, die Kunden zu einem wiederkehrenden Prepaid-Vertrag<\/a> zu bewegen.<\/p>\n Gerade in Zeiten, in denen viele Kunden Budgets straffen und Technologien konsolidieren, ist Ihre F\u00e4higkeit, den tats\u00e4chlichen Mehrwert aufzuzeigen, entscheidend. Bei Verbrauchsmodellen ist es unerl\u00e4sslich, den ROI nicht nur einmal pro Quartal oder Jahr zum Verl\u00e4ngerungstermin, sondern kontinuierlich zu belegen.<\/p>\n Halten Sie den Vertrieb w\u00e4hrend der gesamten Customer Journey eingebunden, um eine produktgetriebene Wachstumsstrategie zu unterst\u00fctzen und voranzutreiben. Beginnen Sie mit Experimenten beim Verpacken von Verbrauchsmodellen<\/a>, um einen wiederkehrenden Prepaid-Vertrag einzuf\u00fchren. Erw\u00e4gen Sie au\u00dferdem, Customer Success Manager einzusetzen und Anreize f\u00fcr Ihr Vertriebsteam zu schaffen.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Erkunden Sie verbrauchsbasierte Preisgestaltung, indem Sie die richtigen Fragen stellen","content":" Bei Zuora unterst\u00fctzen wir unsere Kunden seit Jahren bei der Einf\u00fchrung von Verbrauchsmodellen. Unsere Daten best\u00e4tigen, was Unternehmen \u00fcber die Feinheiten lernen, wann verbrauchsbasierte Preisgestaltung<\/a> sinnvoll ist und wie sie erfolgreich implementiert werden kann.<\/p>\n Erkunden Sie die Strategien erfolgreicher Unternehmen mit Verbrauchsmodellen und erfahren Sie, wie sie m\u00f6gliche Herausforderungen adressieren, in diesem Webinar zur Zukunft des Verbrauchs<\/a>.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" F\u00fchren Sie Ihr nutzungsbasiertes Gesch\u00e4ftsmodell erfolgreich ein und skalieren Sie es<\/p>\n Verbrauchsabh\u00e4ngige Preismodelle gewinnen zunehmend an Bedeutung. Dieser Leitfaden vermittelt Ihnen das n\u00f6tige Wissen und die Strategien, um den Wechsel erfolgreich zu gestalten.<\/p>\n Jetzt lesen<\/a><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"ARTIKEL","content":" Gewinnen und binden Sie preisbewusste Kunden mit verbrauchsabh\u00e4ngiger Preisgestaltung<\/p>\n Obwohl der Trend zu verbrauchsabh\u00e4ngiger Preisgestaltung schon seit Jahren besteht, hat sich das Tempo in den letzten Monaten deutlich beschleunigt.<\/p>\nEmpfehlungen<\/h3>\n
Echtzeit-Messung und -Abrechnung<\/h3>\n
Mehr Vorhersehbarkeit schaffen<\/h3>\n
Empfehlungen<\/h3>\n
\n
Empfehlungen<\/h3>\n
Empfehlungen<\/h3>\n
Ressourcen zu Abonnementzahlungen<\/h3>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"LEITFADEN","content":"