Nutzen Sie diese Checkliste mit den wichtigsten Fragen, die Sie bei der Pr\u00fcfung von Verbrauchsmodellen stellen sollten, um zu entscheiden, ob ein verbrauchsabh\u00e4ngiges Preismodell f\u00fcr Ihr Unternehmen geeignet ist und was f\u00fcr eine erfolgreiche Umsetzung erforderlich ist.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":184146,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_intro","title":"","content":"
Jeder spricht heutzutage \u00fcber verbrauchsbasierte Preisgestaltung<\/a>.<\/p> Laut einer aktuellen Studie des Subscribed Institute und der Boston Consulting Group (BCG) haben fast die H\u00e4lfte (46 %)<\/a> aller untersuchten Unternehmen in den letzten drei Jahren irgendeine Form eines verbrauchsbasierten Preismodells<\/a> eingef\u00fchrt.<\/p> Zu den Vorteilen der verbrauchsabh\u00e4ngigen Preisgestaltung z\u00e4hlen unter anderem: ein steigendes j\u00e4hrliches wiederkehrendes Umsatzwachstum (ARR)<\/a> im Jahresvergleich (YoY), die Reaktion auf Kundenfeedback und die Sicherung der eigenen Relevanz in einem sich wandelnden Wettbewerbsumfeld.<\/p> Verbrauchsmodelle eignen sich hervorragend f\u00fcr bestimmte Dienstleistungsarten, sind jedoch keineswegs eine \u201eEinheitsl\u00f6sung f\u00fcr alle\u201c. Viele Ihrer Kunden werden das genauso sehen. Eine aktuelle Deloitte-Studie unter CIOs<\/a> zeigte gemischte Reaktionen auf die verbrauchsbasierte Preisgestaltung<\/a> sowie klare Meinungen dazu, wie diese strukturiert werden sollte \u2013 und wie nicht. Wenn Sie erstmals ein Verbrauchsmodell in Betracht ziehen, ist ein umsichtiges Vorgehen entscheidend.<\/p> CFOs m\u00fcssen die vielschichtige Natur der verbrauchsbasierten Preisgestaltung<\/a> verstehen, um zu entscheiden, ob sie zum eigenen Unternehmen passt \u2013 und falls ja, welche Strategie, Kommunikation und organisatorische Akzeptanz f\u00fcr den Erfolg erforderlich sind.<\/p> Deshalb haben wir eine Checkliste mit vier zentralen Fragen erstellt, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie den Schritt in Richtung Verbrauchsmodell erw\u00e4gen. Diese vier Fragen helfen Ihnen zu bestimmen, ob das Modell zu Ihnen passt und was Sie wissen m\u00fcssen, um verbrauchsbasierte Preisgestaltung erfolgreich umzusetzen.<\/p>","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"1. Welche Kundendaten liegen Ihnen vor und k\u00f6nnen Sie diese zur Prognose des Kundenverbrauchs nutzen?","content":" Die Grundlage der verbrauchsabh\u00e4ngigen Preisgestaltung sind Nutzungsdaten der Kunden. Sie ben\u00f6tigen vollst\u00e4ndige, genaue und zeitnahe Nutzungsdaten, die sich zuverl\u00e4ssig, pr\u00fcfbar und nachvollziehbar f\u00fcr die Abrechnung und Fakturierung Ihrer Kunden verwenden lassen. Unklare Nutzungsangaben auf einer gro\u00dfen Rechnung k\u00f6nnen schnell viele Stunden Ihrer Billing Ops-, Support- und sogar Vertriebsteams beanspruchen.<\/p> Saubere Daten sind auch f\u00fcr eine pr\u00e4zise Prognose entscheidend. Verbrauchsmodelle sind naturgem\u00e4\u00df weniger vorhersehbar als traditionelle Abonnementmodelle, was die Prognose erschwert, aber auch umso wichtiger macht.<\/p> Beispielsweise k\u00f6nnen Sie bei Kunden, die f\u00fcr eine SaaS-Lizenz mit Jahresvertrag zahlen, mit diesen Einnahmen ein volles Jahr lang rechnen \u2013 unabh\u00e4ngig davon, wie intensiv der Kunde das Produkt nutzt. Bei Verbrauchsmodellen hingegen kann sich der Umsatz monatlich, t\u00e4glich oder sogar min\u00fctlich \u00e4ndern.<\/p> Als CFO, der ein Verbrauchsmodell verantwortet, wird das Verst\u00e4ndnis von Nutzungsmustern<\/a> zur genauen Prognose zu einer Ihrer wichtigsten Aufgaben.<\/p> Ohne saubere Nutzungsdaten wird alles rund um das Verbrauchsmodell deutlich schwieriger. Ob API-Aufrufe, versendete E-Mails, Aufgaben in einer Anwendung, Datei-Uploads oder Logins \u2013 die Erfassung und Auswertung von Kundennutzungsdaten<\/a> sollte f\u00fcr jeden CFO, der ein Verbrauchsmodell einf\u00fchrt, oberste Priorit\u00e4t haben.<\/p> Die Prognose des Verbrauchs bringt zudem eine besondere Herausforderung bei der Umsatzerfassung<\/a> mit sich. Ein h\u00e4ufiges Problem in verbrauchsbasierten Unternehmen: Die Teams f\u00fcr FP&A oder Sales Operations entwickeln eigene Verbrauchsprognosen, ohne die differenzierteren Umsatzbehandlungen gem\u00e4\u00df ASC606 zu ber\u00fccksichtigen. Das kann zu erheblichen Abweichungen zwischen den Prognosen in verschiedenen Unternehmensbereichen f\u00fchren.<\/p> Arbeiten Sie mit Ihrem Analytics-Team zusammen, um Nutzungsdaten zu konsolidieren und auszuwerten, Trends zu erkennen und geeignete Verbrauchsmetriken auszuw\u00e4hlen. Ziehen Sie den Einsatz einer Mediation Engine<\/a> in Betracht \u2013 einer speziell entwickelten L\u00f6sung, die alle Anforderungen an Verbrauchsdaten abdeckt und sich in Ihre bestehenden Abrechnungs- und Umsatzrealisierungssysteme integrieren l\u00e4sst.<\/p> Um die Genauigkeit von Verbrauchsprognosen<\/a> zu erh\u00f6hen, sollten CFOs funktions\u00fcbergreifende Zusammenarbeit und eine einheitliche Herangehensweise an neue Use Cases im Unternehmen f\u00f6rdern.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"2. Ist Ihre Technologie flexibel genug, um mehrere Modelle zu unterst\u00fctzen und sich ver\u00e4ndernden Kundenanforderungen gerecht zu werden?","content":" Verbrauchsmodelle spielen ihre St\u00e4rken insbesondere beim produktgetriebenen Wachstum<\/a> aus. Reine Pay-as-you-go-Preismodelle reduzieren das Risiko f\u00fcr Kunden und geben ihnen die Sicherheit, Ihr Produkt auszuprobieren \u2013 was wiederum Ihre Kundengewinnungsrate bei geringeren Kosten steigern kann.<\/p> Idealerweise w\u00e4chst die Nutzung Ihres Produkts durch den Kunden irgendwann so stark, dass die Kosten f\u00fcr dessen Unternehmen relevant werden. In dieser Phase des Verbrauchszyklus Ihres Kunden werden zwei Aspekte entscheidend: Benachrichtigungen auf Basis von Echtzeitmessung und -bewertung sowie die M\u00f6glichkeit, verl\u00e4sslichere Vertragsbedingungen und Preismodelle anzubieten.<\/p> Damit verbrauchsbasierte Preisgestaltung<\/a> langfristig funktioniert, ben\u00f6tigen Sie ein System, das Echtzeit-Nutzungsbewertung und Schwellenwertbenachrichtigungen erm\u00f6glicht. Es gibt kaum eine schlechtere Kundenerfahrung, als von einer unerwartet hohen Rechnung \u00fcberrascht zu werden.<\/p> Jedes Unternehmen mit Verbrauchsmodell ist verpflichtet, seinen Kunden so viel Transparenz wie m\u00f6glich \u00fcber ihre Kosten zu bieten \u2013 und das m\u00f6glichst in Echtzeit. Die besten Unternehmen greifen dieses Problem aus mehreren Richtungen an: Sie bieten Self-Service-Portale, l\u00f6sen Schwellenwertbenachrichtigungen aus und statten ihre Au\u00dfendienstteams mit Datentools aus, um \u00dcberraschungen vorzubeugen.<\/p> W\u00e4hrend individuelle oder erg\u00e4nzende L\u00f6sungen auf Ihr Abrechnungssystem aufgesetzt werden k\u00f6nnen, um Daten zu erfassen, zu messen und zu bewerten, ist f\u00fcr die meisten Unternehmen eine Mediation Engine<\/a> die effizienteste und kosteng\u00fcnstigste L\u00f6sung. \u2014eine speziell entwickelte L\u00f6sung, die alle Anforderungen an Ihre Verbrauchsdaten abdeckt und sich in Ihre bestehenden Abrechnungs- und Umsatzrealisierungssysteme integrieren l\u00e4sst.<\/p> Wenn es etwas gibt, das CIOs nicht m\u00f6gen, dann ist es, ihre CFOs zu \u00fcberraschen. Pay-as-you-go-Modelle eignen sich hervorragend, um Kunden f\u00fcr neue Produkte zu gewinnen. Wenn Sie jedoch nicht in der Lage sind, Vertragsbedingungen und Preismodelle anzubieten, die mehr Planbarkeit bieten, verlieren Sie diese Kunden<\/a> wahrscheinlich an einen Wettbewerber, der dies kann.<\/p> W\u00e4hrend reine nutzungsbasierte Preisgestaltung gut f\u00fcr die Neukundengewinnung ist, sind wiederkehrende und Prepaid-Modelle in einer hybriden L\u00f6sung besser f\u00fcr die Kundenbindung<\/a> geeignet. Sie erm\u00f6glichen es Ihnen, Kunden an eine planbarere Vereinbarung zu binden, von der alle Parteien profitieren.<\/p> Bei der Entscheidung, welches verbrauchsbasierte Preismodell<\/a> f\u00fcr ein bestimmtes Produkt eingesetzt werden soll, empfehlen das Subscribed Institute und BCG<\/a>, folgende Faktoren zu ber\u00fccksichtigen:<\/p> Wenn Sie diese Aspekte f\u00fcr jedes Produkt und jede Phase der Customer Journey bewerten, werden Sie wahrscheinlich zu einem hybriden Verbrauchsmodell<\/a> gelangen, das Verbrauchsmodelle mit anderen Angeboten kombiniert. Daher ist es entscheidend, dass Ihre Technologie mehrere Preismodelle unterst\u00fctzt und die Flexibilit\u00e4t bietet, Modelle zu kombinieren.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"3. Sind Sie f\u00fcr eine genaue und regelkonforme Finanzberichterstattung zur Umsatzrealisierung bei Verbrauchsmodellen aufgestellt?","content":" Das Thema Umsatzrealisierung<\/a> sollte bereits zu Beginn der Einf\u00fchrung eines verbrauchsbasierten Preismodells diskutiert werden. Bei einem Verbrauchsmodell k\u00f6nnen Sie eine Pauschale berechnen, einen Mengen- oder Staffelrabatt anbieten oder mehrere Ma\u00dfeinheiten verwenden \u2013 abh\u00e4ngig vom Land, der Tageszeit oder zahlreichen anderen Variablen. Diese unterschiedlichen Kombinationen k\u00f6nnen zu verschiedenen Preisen f\u00fcr die gleiche Dienstleistung f\u00fchren.<\/p> Das gew\u00e4hlte Abrechnungsmodell bestimmt Ihre finanzielle Beziehung zu Ihren Kunden und verpflichtet Sie, diese Beziehung regelkonform und korrekt zu berichten. Besonders ASC 606 kann die verbrauchsbasierte Preisgestaltung komplex machen. Verbrauchsmodelle erfordern eine granulare, Echtzeit-Transparenz \u2013 nicht nur, um die Nutzung am Ende einer Abrechnungsperiode zu summieren, sondern auch, um die Kundennutzung jederzeit \u00fcberwachen zu k\u00f6nnen.<\/p> Auch wenn Sie ein Verbrauchsmodell einf\u00fchren, m\u00fcssen Sie eine wiederkehrende Komponente integrieren<\/a>. Das kann ein echtes Prepaid-Modell, ein Kreditsystem oder ein System sein, das direkt an die Verbrauchsmetrik gekoppelt ist \u2013 zum Beispiel Gigabyte Speicherplatz. In diesem Zusammenhang ist es auch wichtig, zu \u00fcberlegen, wie Sie damit umgehen, wenn ein Kunde nicht alles nutzt, was er im Voraus bezahlt hat, und wie sich diese Diskrepanz auf die Kundenerfahrung auswirken k\u00f6nnte.<\/p> Wenn Kunden beispielsweise im Rahmen eines Vertrags im Voraus bezahlen, entsteht f\u00fcr Sie als Unternehmen eine Verbindlichkeit und Sie sind verpflichtet, die vertraglich vereinbarte Leistung zu erbringen. Der Kunde entscheidet, wann er auf das Vorausbezahlte zugreift, und das bestimmt, wann Sie liefern und berichten m\u00fcssen.<\/p> Da verschiedene Kunden ihre Guthaben unterschiedlich schnell aufbrauchen, entsteht eine weitere Komplexit\u00e4tsebene bei der Nachverfolgung und Berichterstattung von realisierten und abgegrenzten Ums\u00e4tzen.<\/p> Dies unterscheidet sich von einem Prepaid-Modell, das auf Verf\u00fcgbarkeit basiert. SaaS-Abonnementunternehmen berechnen ihren Kunden beispielsweise oft einen Sitzplatz f\u00fcr ein Jahr, auch wenn die Zahlung monatlich erfolgt. Wie oder wann der Kunde diesen Sitzplatz nutzt, beeinflusst den Umsatz des SaaS-Unternehmens nicht, da dessen Verpflichtung lediglich darin bestand, den Service bereitzustellen.<\/p> Bei Verbrauchsmodellen hingegen ist die Nachverfolgung der Nutzung nicht nur f\u00fcr die Bereitstellung der Dienstleistung, sondern auch f\u00fcr die Umsatzrealisierung entscheidend.<\/p> Arbeiten Sie mit dem Unternehmen zusammen, um die richtige Verbrauchsgleichung f\u00fcr Wachstum<\/a> zu finden und die Umsatzrealisierungsregeln gem\u00e4\u00df ASC 606 einzuhalten.<\/p> Die Einf\u00fchrung einer L\u00f6sung mit Echtzeit-Analysen<\/a> und einem Dashboard f\u00fcr den Abschlussprozess<\/a> erm\u00f6glicht Ihnen einen \u00dcberblick \u00fcber die Finanzdaten der aktuellen offenen Periode, die Identifikation von Datenproblemen, die Reduzierung von Umsatzfehlern oder Anpassungen w\u00e4hrend des Monats, um eine Echtzeit-GAAP-Umsatzberichterstattung zu erm\u00f6glichen.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"4. Wie wirkt sich die verbrauchsbasierte Preisgestaltung auf Ihre Go-to-Market-Strategie aus?","content":" Verbrauchsbasierte Preisgestaltung erfordert ein Vertriebsmodell, das nicht nur Kunden gewinnt, sondern auch sicherstellt, dass diese das Produkt tats\u00e4chlich nutzen.<\/p> Die Rolle des Vertriebsteams endet beim klassischen Produktverkauf mit der Auslieferung des Produkts. Bei einem Abonnement schlie\u00dft das Vertriebsteam den Vertrag ab und tritt dann bis zur Verl\u00e4ngerung ein oder zwei Jahre sp\u00e4ter in den Hintergrund.<\/p> Verbrauchsbasierte Preisgestaltung erfordert jedoch ein Vertriebsmodell, das Self-Service erm\u00f6glicht \u2013 etwa indem Kunden auf Ihrer Website Ihr Produkt testen und sich eigenst\u00e4ndig registrieren k\u00f6nnen.<\/p> Hier muss das Vertriebsteam w\u00e4hrend der gesamten Customer Journey eingebunden bleiben, um die Kunden bei der intensiveren Nutzung des Produkts zu unterst\u00fctzen.<\/p> Viele Unternehmen passen ihre Verg\u00fctungsmodelle an, um Vertriebsmitarbeiter nicht nur f\u00fcr gro\u00dfe, im Voraus bezahlte Abschl\u00fcsse zu belohnen, sondern auch die Verg\u00fctung an den tats\u00e4chlichen Produktverbrauch der Kunden zu koppeln. Die volle Provision erhalten die Mitarbeitenden erst, wenn sie nachweisen, dass der Kunde das gesamte gekaufte Kontingent genutzt hat.<\/p> Diese Art der Go-to-Market-Strategie kann sich auch auf das Verh\u00e4ltnis von Account Executives zu Solution Engineers, auf andere technische Rollen zur Vertriebsunterst\u00fctzung und auf die Zusammenarbeit mit Partnern auswirken.<\/p> Viele Unternehmen starten ihre Verbrauchsreise mit einem Wachstumsteam, das auf produktgetriebenes Wachstum fokussiert<\/a> ist. . Sie untersuchen, wie das Produkt st\u00e4rker auf Self-Service ausgerichtet werden kann und welche Verbrauchsmodelle Kunden dazu bewegen, das Produkt auszuprobieren.<\/p> Sobald das Unternehmen auf produktgetriebenes Wachstum umgestellt und erste Erfolge erzielt hat, folgt als n\u00e4chste Phase der Customer Journey, die Kunden zu einem wiederkehrenden Prepaid-Vertrag<\/a> zu bewegen.<\/p> In einer Zeit, in der viele Kunden Budgets straffen und Technologien konsolidieren, ist Ihre F\u00e4higkeit, den tats\u00e4chlichen Mehrwert aufzuzeigen, entscheidend. Bei Verbrauchsmodellen ist es unerl\u00e4sslich, den ROI nicht nur einmal pro Quartal oder j\u00e4hrlich zur Vertragsverl\u00e4ngerung, sondern kontinuierlich zu belegen.<\/p> Binden Sie den Vertrieb w\u00e4hrend der gesamten Customer Journey ein, um eine produktgetriebene Wachstumsstrategie zu unterst\u00fctzen und voranzutreiben. Beginnen Sie mit ersten Experimenten im Bereich Consumption Packaging<\/a>, um einen wiederkehrenden Prepaid-Vertrag einzuf\u00fchren. Ziehen Sie au\u00dferdem in Betracht, Customer Success Manager einzusetzen und Anreize f\u00fcr Ihr Vertriebsteam zu schaffen.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Erkunden Sie verbrauchsbasierte Preisgestaltung, indem Sie die richtigen Fragen stellen","content":" Bei Zuora unterst\u00fctzen wir unsere Kunden seit Jahren bei der Einf\u00fchrung von Verbrauchsmodellen. Unsere Daten best\u00e4tigen, was Unternehmen \u00fcber die Feinheiten lernen, wann verbrauchsbasierte Preisgestaltung<\/a> sinnvoll ist und wie sie erfolgreich umgesetzt werden kann.<\/p>Empfehlungen<\/h3>
Echtzeitmessung und -bewertung<\/h3>
Planbarkeit schaffen<\/h3>
Empfehlungen<\/h3>
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Empfehlungen<\/h3>
Empfehlungen<\/h3>