Zudem sind die Teams f\u00fcr Umsatzrealisierung in der Regel die Letzten, die von neuen Gesch\u00e4ftsinitiativen und Prozess\u00e4nderungen erfahren \u2013 geschweige denn, dass sie dazu konsultiert werden. Dies hat immer gravierende Folgen f\u00fcr das Unternehmen, insbesondere aber bei der Einf\u00fchrung neuer verbrauchsbasierter Preisstrategien.<\/p>
Einfache nutzungsbasierte Preismodelle mit wenigen Variablen und Wertmetriken k\u00f6nnen sich rasch zu nahezu unvorstellbar komplexen Strukturen entwickeln. Um den sich wandelnden Kundenbed\u00fcrfnissen und Wachstumsstrategien gerecht zu werden, passen viele Unternehmen im Laufe der Zeit\u00a0ihre Verbrauchsstrategien<\/a>\u00a0an und integrieren eine Mischung aus verschiedenen Abrechnungsmodellen, Metriken und Variablen.<\/p> Wenn die Umsatzrealisierung manuell erfolgt, wird es nahezu unm\u00f6glich,\u00a0alle Variablen<\/a>\u00a0wie Daten\u00fcbersetzung, Prognosen und Vertragsaktualisierungen korrekt zu ber\u00fccksichtigen. Die Einhaltung von Compliance-Anforderungen kann darunter leiden, was zwangsl\u00e4ufig zu h\u00f6heren Risiken und Kosten f\u00fchrt.<\/p> Um eine erfolgreiche, unternehmensweite Einf\u00fchrung eines neuen verbrauchsabh\u00e4ngigen Preismodells sicherzustellen, m\u00fcssen die Teams f\u00fcr Umsatzrealisierung bereits\u00a0in die Planungsphase einbezogen und konsultiert<\/a>\u00a0werden. W\u00e4hrend der Implementierung ben\u00f6tigen sie die notwendigen Werkzeuge und Prozesse, um Umsatzerl\u00f6se aus Verbrauchsmodellen zu prognostizieren, funktions\u00fcbergreifende Datenerfassung und -analyse zu koordinieren, die automatische Umsatzrealisierung zu erm\u00f6glichen und komplexere Preismodelle zu unterst\u00fctzen.<\/p> Sehen Sie sich die vollst\u00e4ndige Episode an:\u00a0Die Komplexit\u00e4t der Umsatzrealisierung moderner Gesch\u00e4ftsmodelle l\u00f6sen<\/a><\/p>","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Beginnen Sie jetzt mit der Planung f\u00fcr verbrauchsbasierte Modelle","content":" Vielleicht denkt Ihr Unternehmen aktuell noch nicht \u00fcber Verbrauchsmodelle nach, aber die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass dieses Thema schneller auf Sie zukommt, als Sie denken.<\/p> Selbst Unternehmen au\u00dferhalb der Tech-Branche<\/a>\u00a0erkennen zunehmend die Vorteile von Verbrauchsmodellen f\u00fcr Kunden und das eigene Gesch\u00e4ft. Sie b\u00fcndeln eventuell ein SaaS-Angebot (Software-as-a-Service)\u00a0mit einem physischen Produkt<\/a>\u00a0im Rahmen einer verbrauchsabh\u00e4ngigen Preisstrategie. Beispielsweise k\u00f6nnen Elektroautohersteller den Fahrzeugverkauf mit einem Abonnement f\u00fcr die Nutzung von Ladestationen kombinieren, das als\u00a0hybrides verbrauchsabh\u00e4ngiges Preismodell<\/a>\u00a0gestaltet ist.<\/p> Bei klassischen SaaS-Unternehmen\u00a0haben fast die H\u00e4lfte (46 %)<\/a>\u00a0in den letzten drei Jahren eine Form eines hybriden verbrauchsabh\u00e4ngigen Preismodells eingef\u00fchrt. Und aktuelle Studien zeigen, dass verbrauchsbasierte Modelle f\u00fcr komplexe Produkt- oder Serviceangebote, wie etwa\u00a0generative KI<\/a>, immer wertvoller und relevanter werden.<\/p> Warum ist dieses Modell so beliebt? Verbrauchsbasierte Preisgestaltung kann zu geringeren Vertriebskosten, niedrigeren Markteintrittsbarrieren und einem h\u00f6heren j\u00e4hrlichen Wachstum des\u00a0wiederkehrenden Umsatzes (ARR)<\/a>\u00a0f\u00fchren. Dar\u00fcber hinaus bietet diese Strategie Unternehmen die M\u00f6glichkeit, ihren Kunden einen h\u00f6heren Mehrwert zu bieten und\u00a0produktgetriebenes Wachstum (PLG)\u00a0zu verfolgen. Mehr dazu erfahren Sie im Abschnitt \u201e\u00dcber die Grundmodelle hinauswachsen\u201c weiter unten.<\/p> Allerdings bringt eine verbrauchsbasierte Preisstrategie auch Herausforderungen mit sich.\u00a0\u00dcber drei Viertel (76 %)<\/a>\u00a0der Mitglieder von Umsatzrealisierungsteams berichten bereits \u00fcber steigenden Druck, neue Go-to-Market-Modelle, Produkte und\u00a0Preismodelle<\/a>\u00a0zu unterst\u00fctzen. Die Einf\u00fchrung von Verbrauchsmodellen erh\u00f6ht die Komplexit\u00e4t der Umsatzrealisierung und den Druck auf die Teams zus\u00e4tzlich.<\/p> Um die Implementierung zu erleichtern, ist es entscheidend, dass die Teams f\u00fcr Umsatzrealisierung\u00a0fr\u00fchzeitig eingebunden werden<\/a>\u00a0\u2013 sobald die Entscheidung getroffen wird, Verbrauchsmodelle zu pr\u00fcfen. Diese Teams sind in einer einzigartigen Position, dem Unternehmen die zentrale Rolle von Systemen und Prozessen zur Umsatzrealisierung f\u00fcr den Erfolg eines neuen Preismodells zu vermitteln. Mehr dazu im n\u00e4chsten Abschnitt.<\/p> Indem sie von einer traditionellen Backoffice-Rolle zu einer umfassenden End-to-End-Perspektive wechseln, k\u00f6nnen F\u00fchrungskr\u00e4fte im Bereich Umsatzrealisierung sicherstellen, dass alle Beteiligten die Auswirkungen ihrer Entscheidungen auf nachgelagerte Prozesse kennen \u2013 und wie diese wiederum auf vorgelagerte Prozesse zur\u00fcckwirken k\u00f6nnen.<\/p> Revenue Leader k\u00f6nnen au\u00dferdem Empfehlungen geben, wie\u00a0Preismodelle optimal strukturiert<\/a>\u00a0werden, um die Umsatzprognose zu verbessern und den operativen Aufwand zu reduzieren. Wie wir sp\u00e4ter noch sehen werden, kombinieren die erfolgreichsten Unternehmen mehrere Preismodelle mit einem gewissen Ma\u00df an Verbindlichkeit, um Flexibilit\u00e4t f\u00fcr den Kunden und Planbarkeit f\u00fcr das Unternehmen in Einklang zu bringen.<\/p> Gleichzeitig muss die Umsatzrealisierung sicherstellen, dass auf der Vertriebsseite geeignete Prozesse etabliert sind, damit Kunden von Anfang an die passenden Basistarife erwerben. Andernfalls ist das Revenue-Team gezwungen, den Vertragswert (Basiswert plus erwartete Nutzung) zu sch\u00e4tzen und diese Sch\u00e4tzung in festgelegten Intervallen anzupassen.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Prognostizieren Sie verbrauchsbasierte Ums\u00e4tze anhand bestehender Business Use Cases","content":" Die Prognose von Verbrauchsums\u00e4tzen erm\u00f6glicht es Revenue-Teams, abzusch\u00e4tzen, wie viel Umsatz durch verbrauchsbasierte Preismodelle generiert wird. Dazu geh\u00f6rt die Prognose von Variablen wie Nutzung,\u00a0Customer Lifetime Value (CLV)<\/a>\u00a0und potenziellen Mehrkosten. Die Komplexit\u00e4t nimmt zu, wenn verschiedene Bundles und Angebote eingef\u00fchrt werden.<\/p> Ein Vorteil von Verbrauchsmodellen ist, dass Kunden die Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung \u2013 und damit auch ihre Kosten \u2013 flexibel gestalten k\u00f6nnen. Das erschwert jedoch die Umsatzprognose und -planbarkeit.<\/p> H\u00e4ufig werden die\u00a0besonderen Herausforderungen und potenziellen Fallstricke<\/a>\u00a0der Verbrauchsprognose erst erkannt, wenn die Buchhaltung mit der Umsatzrealisierung beauftragt wird. Beispielsweise entwickeln FP&A- oder Sales-Operations-Teams eigene Verbrauchsprognosen, ohne die komplexeren, nach HGB\/IFRS-konformen Richtlinien f\u00fcr Nutzungsdaten und Vertr\u00e4ge zu ber\u00fccksichtigen. Das kann zu erheblichen Abweichungen in den Prognosen entlang des OTC-Prozesses f\u00fchren und aufw\u00e4ndige Abstimmungen erfordern.<\/p> Um dies zu vermeiden, sollten Revenue-Teams funktions\u00fcbergreifende Zusammenarbeit und eine einheitliche Herangehensweise an neue Use Cases im Unternehmen f\u00f6rdern. Suchen Sie nach Technologien, die mehrere Dimensionen von Upstream-Daten erfassen und analysieren k\u00f6nnen, um Probleme schnell zu erkennen und zu l\u00f6sen. Dar\u00fcber hinaus erh\u00f6hen Echtzeit-Abstimmungen und ein Dashboard f\u00fcr den Abschlussprozess die Transparenz und Genauigkeit Ihrer Umsatzprognosen.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Setzen Sie sich f\u00fcr eine team\u00fcbergreifende Abstimmung bei Datenerfassung und -analyse ein","content":" Echtzeit-Nutzungsdaten<\/a><\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\u00a0Transparenz und Analysen sind entscheidend f\u00fcr die Umsatzprognose. Leider ist es \u00e4u\u00dferst herausfordernd, eine team\u00fcbergreifende Abstimmung f\u00fcr die Verarbeitung und den Fluss von Verbrauchsdaten im gesamten Unternehmen zu erreichen. Mehrere Stakeholder \u2013 darunter IT, Vertrieb, Abrechnung, Buchhaltung und weitere Teams \u2013 m\u00fcssen sich dar\u00fcber einig sein, wie Daten erfasst, gemessen und gespeichert werden.\n Arbeiten die Teams f\u00fcr Umsatzrealisierung mit den relevanten Stakeholdern zusammen, k\u00f6nnen sie unternehmensweite Initiativen vorantreiben, um unn\u00f6tige Datensilos zu beseitigen und Systemintegrationen umzusetzen. Die Erstellung einer Prozesslandkarte im Vorfeld hilft dabei, alle potenziellen Fehlerquellen im Datenfluss von der Bereitstellung \u00fcber Abrechnung, Umsatzrealisierung, Prognose, Provisionen bis hin zu weiteren Kostenberechnungen zu identifizieren.<\/p> Unternehmen, die die Umsatzrealisierung f\u00fcr Verbrauchsmodelle manuell durchf\u00fchren, werden schnell die zus\u00e4tzlichen Risiken und Kosten dieses komplexen Prozesses erkennen. Suchen Sie nach Technologien, die\u00a0Ihre Verbrauchsdaten verarbeiten<\/a>\u00a0und Prozesse von der Erfassung bis zur Umsatzrealisierung automatisieren k\u00f6nnen.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Compliance bei der Umsatzrealisierung und damit verbundene Kosten sicherstellen","content":" Alle Teams f\u00fcr Umsatzrealisierung sind mit ASC 606 und IFRS 15 vertraut. Die F\u00fchrungsebene hat jedoch m\u00f6glicherweise die Auswirkungen dieser Standards auf\u00a0verbrauchsbasierte Preismodelle<\/a>\u00a0noch nicht bedacht.<\/p> W\u00e4hrend ein nutzungsbasierter Vertrag relativ unkompliziert ist, erkennen Unternehmen schnell, dass sie zur Steigerung der Wettbewerbsf\u00e4higkeit und Kundenbindung\u00a0Rabatte und Bundles<\/a>\u00a0einf\u00fchren m\u00fcssen. Um die Planbarkeit zu erh\u00f6hen, werden zudem oft\u00a0Verpflichtungen seitens der Kunden<\/a>\u00a0eingef\u00fchrt.<\/p> Revenue-Teams starten diesen Prozess h\u00e4ufig mit Tabellenkalkulationen und erfassen Nutzungsdaten manuell in Excel. Diese manuelle Arbeit und isolierte Datenhaltung erh\u00f6hen jedoch den Arbeitsaufwand, die Fehleranf\u00e4lligkeit und die Dauer bis zum Abschluss.<\/p> Dar\u00fcber hinaus wird es nahezu unm\u00f6glich, genaue Berichte und Prognosen zu erstellen oder mit einer Vielzahl neuer Vertr\u00e4ge und \u00c4nderungen Schritt zu halten. Viele versuchen, diese Probleme durch eine Aufstockung des Personals zu l\u00f6sen \u2013 dies erh\u00f6ht jedoch lediglich die Kosten und beseitigt nicht die eigentlichen Prozessprobleme. Ohne ein System zur Bew\u00e4ltigung der komplexen Umsatzrealisierung bei Verbrauchsmodellen bleibt den Teams nur die manuelle Datenbearbeitung in tausenden von Tabellenzeilen.<\/p> Manuelle Extraktion und Bearbeitung von Daten, kombiniert mit \u00dcberstunden der Mitarbeitenden bis sp\u00e4t in die Nacht zum Monatsabschluss, f\u00fchren zu einem nicht mehr beherrschbaren Risiko menschlicher Fehler, das zwangsl\u00e4ufig zu Prozessausf\u00e4llen f\u00fchrt. Tats\u00e4chlich\u00a0geben 65 % der Mitglieder von Umsatzrealisierungsteams<\/a>\u00a0an, sich wegen der Risiken von Falschdarstellungen aufgrund manueller Prozesse und Kontrollrisiken Sorgen zu machen.<\/p> Manuelle Prozesse zur Umsatzrealisierung bei Verbrauchsmodellen sowie\u00a0verst\u00e4rkte Pr\u00fcfungen durch Wirtschaftspr\u00fcfer<\/a>\u00a0machen Audits zeitaufw\u00e4ndiger und teurer, da Auditoren tausende Zeilen an Nutzungsdaten durchgehen m\u00fcssen. F\u00fcr Unternehmen, die einen B\u00f6rsengang (IPO) planen, k\u00f6nnen im Audit-Prozess aufgedeckte Probleme zu Verz\u00f6gerungen f\u00fchren.<\/p> Automatisierung der Umsatzrealisierung reduziert Fehler, Risiken und Pr\u00fcfungskosten, indem sie den Faktor Mensch durch ein automatisiertes Datenmanagement eliminiert. Unternehmen wie\u00a0The New York Times<\/a>\u00a0nutzen bereits die Vorteile der Umsatzautomatisierung, um Verbrauchsdaten von Millionen von Kunden zu verwalten. Von Vertrags\u00e4nderungen bis zur Einf\u00fchrung neuer Angebote muss Ihr System alle Aspekte Ihres Verbrauchsmodells in gro\u00dfem Ma\u00dfstab automatisieren.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Automatisieren Sie die Umsatzrealisierung, um Prozesse zu optimieren","content":" Die erfolgreiche Verwaltung von Verbrauchsdaten kann den Einsatz mehrerer Tools zur Nachverfolgung,\u00a0Messung der Nutzung<\/a>\u00a0und Analyse historischer Umsatztrends erfordern.<\/p> Selbst ein gewisser Automatisierungsgrad in Form eines ERP-Systems reicht oft nicht aus, da Altsysteme nicht f\u00fcr Verbrauchsmodelle konzipiert wurden.\u00a0ERP-L\u00f6sungen<\/a>\u00a0basieren weiterhin auf der Abwicklung einmaliger Produktgeb\u00fchren und k\u00f6nnen verbrauchsbasierte Preismodelle meist nur mit erheblichem Anpassungsaufwand unterst\u00fctzen. Leider berichten\u00a060 % der Mitglieder von Umsatzrealisierungsteams<\/a>\u00a0dass ihre ERP-Umsatzmodule die Gesch\u00e4ftsanforderungen nicht vollst\u00e4ndig abdecken \u2013 selbst mit Anpassungen.<\/p> Verbrauchsmodelle\u00a0erfordern zudem granulare, Echtzeit-Transparenz<\/a>\u00a0\u2013 nicht nur zur Summierung der Nutzung am Ende einer Abrechnungsperiode, sondern auch zur \u00dcberwachung der Kundennutzung zu jedem beliebigen Zeitpunkt. Der Zeit- und Kostenaufwand f\u00fcr\u00a0die Nachr\u00fcstung von ERP-Systemen<\/a>\u00a0f\u00fcr neue Modelle kann Initiativen ausbremsen.<\/p> Die Teams f\u00fcr Umsatzrealisierung sp\u00fcren den Mangel an Automatisierung bereits \u2013\u00a068 % berichten<\/a>\u00a0\u00fcber fehlende Technologien, um den wachsenden Anforderungen des Gesch\u00e4fts gerecht zu werden. Die Einf\u00fchrung eines neuen Verbrauchsmodells ohne die notwendige Technologie wird diese Probleme weiter versch\u00e4rfen.<\/p> Durch die Zentralisierung von Umsatzdaten mittels automatisierter Integrationen k\u00f6nnen Sie weitl\u00e4ufige Netzwerke von Tabellenkalkulationen, die manuell gepflegt und verkn\u00fcpft werden m\u00fcssen, eliminieren. Die Beseitigung zeitaufw\u00e4ndiger, wenig wertsch\u00f6pfender manueller T\u00e4tigkeiten f\u00fchrt direkt zu operativen Effizienzgewinnen und erheblichen Einsparungen bei Abschlusszeiten und Kosten. Viele Teams berichten von einer verk\u00fcrzten Abschlussdauer, weniger \u00dcberstunden und der M\u00f6glichkeit, sich auf strategischere Aufgaben zu konzentrieren.<\/p> Immer mehr Unternehmen, insbesondere solche mit Verbrauchsmodellen, verabschieden sich von der\u00a0Umsatzrealisierung im ERP<\/a>\u00a0und setzen stattdessen auf\u00a0spezialisierte Subledger-L\u00f6sungen f\u00fcr die Umsatzrealisierung<\/a><\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\u00a0die als Subledger f\u00fcr die Umsatzrealisierung fungieren und Daten direkt an das Hauptbuch des ERP weiterleiten k\u00f6nnen.\n Der Vorteil dieser spezialisierten L\u00f6sungen liegt in ihrer nativen F\u00e4higkeit, Funktionen bereitzustellen, die f\u00fcr die Umsatzrealisierung bei Verbrauchsmodellen entscheidend sind \u2013 etwa SSP-Analysen, Vertrags\u00e4nderungen und Umsatzanalysen \u2013 und das ohne teure oder komplexe Anpassungen.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Management-Unterst\u00fctzung sichern","content":" W\u00e4hrend\u00a079 %<\/a>\u00a0der Mitglieder von Umsatzrealisierungsteams der Meinung sind, dass sie einen h\u00f6heren Automatisierungsgrad ben\u00f6tigen,\u00a0geben 67 %<\/a>\u00a0an, Schwierigkeiten zu haben, die Zustimmung der F\u00fchrungsebene zur Einf\u00fchrung neuer L\u00f6sungen zu erhalten.<\/p> Angesichts der\u00a0vielschichtigen Aufgaben von CFOs<\/a>\u00a0und anderen Finanzverantwortlichen ist es nicht \u00fcberraschend, dass sie nicht immer die Feinheiten der Umsatzprozesse \u2013 insbesondere im Hinblick auf Verbrauchsmodelle \u2013 im Blick haben.\u00a0Die F\u00fchrungsebene \u00fcber aktuelle Prozesse, Risiken und die Auswirkungen auf neue Go-to-Market-Modelle zu informieren<\/a>, kann helfen, den Business Case f\u00fcr Automatisierung zu st\u00e4rken. Die Aufkl\u00e4rung der Finanzverantwortlichen \u00fcber die\u00a0Vorteile einer End-to-End-Automatisierung der Umsatzrealisierung<\/a>\u00a0und die Kosten des Nicht-Handelns kann Revenue-Leadern zus\u00e4tzlich helfen, ihre Argumentation zu untermauern.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"\u00dcber die Grundmodelle hinauswachsen","content":" Klassische verbrauchsbasierte Preisstrategien wie Pay-as-you-go und \u00dcberziehungstarife bieten Kunden die gew\u00fcnschte Flexibilit\u00e4t, werden jedoch\u00a0von Unternehmen nicht immer optimal genutzt<\/a>. In der Realit\u00e4t k\u00f6nnen solche Modelle, wenn sie isoliert eingesetzt werden, die Umsatzplanbarkeit beeintr\u00e4chtigen, an die sich viele Abo-Unternehmen gew\u00f6hnt haben.<\/p> Aktuelle Studien des Subscribed Institute und der Boston Consulting Group (BCG) zeigen, dass Unternehmen, die\u00a0hybride Verbrauchsmodelle<\/a>\u00a0mit einer Mischung aus nachtr\u00e4glichen und vorausbezahlten Ums\u00e4tzen nutzen,\u00a0alle anderen Unternehmen beim ARR-Wachstum \u00fcbertroffen haben<\/a>. Vereinfacht gesagt: Diese Unternehmen nutzen das Wachstumspotenzial, indem sie\u00a0einfache nutzungsbasierte Modelle mit anderen wiederkehrenden Abrechnungsmodellen kombinieren<\/a>, um die Kundenbindung zu erh\u00f6hen, Prognosen zu verbessern und wiederkehrende Umsatzstr\u00f6me zu schaffen. In der Praxis kann dies ein klassisches Pay-as-you-go-Modell sein, kombiniert mit einer Vorauszahlung und \u00dcberziehungsgeb\u00fchren.<\/p> G\u00e4ngige verbrauchsbasierte Preisstrategien umfassen:<\/p> Die Einf\u00fchrung einer neuen Preisstrategie kann komplex sein und mit erheblichem IT-Aufwand verbunden sein. Die richtige Herangehensweise und Technologie sind entscheidende Erfolgsfaktoren f\u00fcr ein\u00a0verbrauchsbasiertes Modell<\/a>. Selbst mit einer guten Strategie k\u00f6nnen veraltete Technologien die Weiterentwicklung behindern. Suchen Sie nach L\u00f6sungen, mit denen Sie Preise schnell und einfach gestalten, messen, \u00fcberwachen und Ums\u00e4tze erkennen k\u00f6nnen.<\/p>![](\"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/z-play-btn-fill.svg\"\/)
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