Sie sind nicht allein \u2013 Produktmanager und <\/span>Deal-Desk<\/span><\/a>-Teams im SaaS-Bereich sehen sich mit immer gr\u00f6\u00dferer Komplexit\u00e4t konfrontiert. Um agil und relevant zu bleiben, ben\u00f6tigen Sie eine Preisstrategie, die mit sich wandelnden Markttrends und Go-to-Market-(GTM)-Initiativen Schritt halten kann.\u00a0<\/span>Werfen wir einen Blick auf einige Faktoren, die eine flexiblere Preisstrategie erforderlich machen k\u00f6nnen.\u00a0\u00a0<\/span><\/p> Viele Unternehmen setzen heute auf hybride Go-to-Market-Ans\u00e4tze, um einen breiteren Markt zu erschlie\u00dfen. Das kann bedeuten, die Skalierbarkeit von Product-Led-Growth-(PLG)-Initiativen f\u00fcr kleinere, selbstbedienbare Kunden mit dem pers\u00f6nlichen Ansatz von Sales-Led-Growth-(SLG)-Ma\u00dfnahmen f\u00fcr Unternehmenskunden zu kombinieren.\u00a0<\/span>Um solche hybriden Ans\u00e4tze zu unterst\u00fctzen, ist eine flexible Preisstrategie unerl\u00e4sslich, da sie es Unternehmen erm\u00f6glicht, auf unterschiedliche Kundenbed\u00fcrfnisse einzugehen, sich an ver\u00e4nderte Anforderungen anzupassen und die Umsatzgenerierung in verschiedenen Segmenten und Phasen des Kundenlebenszyklus zu optimieren\u200b\u200b\u200b\u200b\u200b\u200b\u200b\u200b\u200b\u200b\u200b\u200b.\u00a0<\/span><\/p> Im SaaS-Bereich beobachten wir in den letzten Jahren eine <\/span>Zunahme nutzungsbasierter Abrechnungsmodelle<\/span><\/a>, da Unternehmen nach M\u00f6glichkeiten suchen, die Kundenabwanderung zu verringern und die Bindung an ihr Produkt zu erh\u00f6hen. Und die Forschung best\u00e4tigt diesen Ansatz: <\/span>IT-Eink\u00e4ufer bevorzugen nutzungsbasierte Preisgestaltung<\/span><\/a> f\u00fcr Produkte wie KI, und Unternehmen, die nutzungsbasierte und hybride Konsummodelle einsetzen, <\/span>erzielen ein h\u00f6heres Umsatzwachstum<\/span><\/a> als ihre Mitbewerber.\u00a0<\/span>Doch die Einf\u00fchrung dieser komplexeren Modelle und deren erfolgreiche Umsetzung erfordert die richtige Herangehensweise, Prozesse und Tools.\u00a0\u00a0<\/span><\/p> B\u00fcndelung, eine Preisstrategie<\/a>, bei der mehrere Produkte oder Dienstleistungen zu einem Angebot zusammengefasst werden, entwickelt sich rasant zu einer der wirkungsvollsten Methoden zur Differenzierung von Mehrwert. Da <\/span>B\u00fcndelung<\/span><\/a> kuratierte, flexible und individuelle Erlebnisse zu einem verg\u00fcnstigten Preis erm\u00f6glicht, steigt der Mehrwert f\u00fcr alle Beteiligten.\u00a0<\/span>Damit B\u00fcndelungsmodelle effektiv sind, m\u00fcssen Abonnementunternehmen ihre Zielgruppen genau kennen, deren Erwartungen an das Produkt oder die Dienstleistung verstehen und das gew\u00fcnschte Kundenerlebnis bieten \u2013 ohne dabei Marge oder zuk\u00fcnftiges Wachstumspotenzial zu verlieren.\u00a0<\/span><\/p> Potenzielle Kunden haben beim Kauf neuer Software zwei gro\u00dfe Bedenken:\u00a0<\/span><\/p> Kunden, die sich vor allem um den ersten Punkt sorgen, reagieren in der Regel besser auf k\u00fcrzere Vertragslaufzeiten, w\u00e4hrend preissensible Kunden bereit sein k\u00f6nnten, sich f\u00fcr einen l\u00e4ngeren Zeitraum zu binden, wenn sie daf\u00fcr einen gr\u00f6\u00dferen Rabatt erhalten.\u00a0<\/span>Indem Unternehmen verschiedene Preismodelle und Bindungsstufen anbieten, die f\u00fcr unterschiedliche Kundengruppen attraktiv sind, k\u00f6nnen sie Kunden effektiver gewinnen und binden, kurzfristige und langfristige Finanzziele ausbalancieren und in einem dynamischen Markt wettbewerbsf\u00e4hig bleiben.\u00a0<\/span><\/p> Der wahrgenommene Wert von Produkten und Funktionen kann je nach Land und Branche variieren. Wenn Unternehmen ihre Produkte in neue M\u00e4rkte einf\u00fchren und branchenspezifische Angebote schaffen, m\u00fcssen sie zeigen, dass sie verstehen, wie Wert in diesen Branchen und Regionen definiert wird, und ihre Preisgestaltung entsprechend anpassen.<\/span><\/p> Im Enterprise-SaaS-Bereich werden <\/span>Deal-Desk-Teams<\/span><\/a> zunehmend durch Ad-hoc-Angebotserstellungen der Vertriebsteams \u00fcberlastet und setzen sich f\u00fcr mehr Standardisierung und Automatisierung ein.\u00a0<\/span>Flexible Preisstrategien schaffen einen Ausgleich zwischen automatisch genehmigten Angeboten und solchen, die individuell angepasst werden m\u00fcssen, um zum Abschluss zu kommen. Ein h\u00f6herer Anteil automatisch genehmigter Angebote steigert die operative Effizienz, sorgt f\u00fcr Konsistenz und entlastet Ressourcen, was letztlich zu einem schlankeren und effektiveren Vertriebsprozess f\u00fchrt.<\/span><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Welche Herausforderungen gibt es bei der Entwicklung einer flexiblen Preisstrategie?\u00a0","content":" Auch wenn die Vorteile einer flexiblen Preisstrategie auf der Hand liegen, bringt die Umsetzung einige Herausforderungen mit sich:<\/span><\/p> Schauen wir uns nun an, wie Sie diese Herausforderungen meistern und Ver\u00e4nderungen in den GTM-Ans\u00e4tzen unterst\u00fctzen k\u00f6nnen, um Ihre eigene flexible Preisstrategie zu entwickeln.<\/span><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Wie entwickelt man eine flexible Preisstrategie?","content":" Wie bereits erw\u00e4hnt, ist die Entwicklung und Feinabstimmung Ihrer Preisstrategie ein fortlaufender Prozess. Sie m\u00fcssen Ihre Ziele definieren, Preisvarianten recherchieren und testen, wichtige Kennzahlen identifizieren und analysieren sowie kontinuierlich iterieren und optimieren. Werfen wir einen genaueren Blick auf die einzelnen Schritte.\u00a0<\/span><\/p> \u00dcberlegen Sie bei der Zielsetzung, ob Ihre Preis\u00e4nderungen auf die Gewinnung, Bindung oder Monetarisierung von Kunden abzielen.\u00a0<\/span><\/p> Preismodelle wie <\/span>Pay-as-you-go<\/span><\/a>, die einen niedrigen Einstieg ohne (oder mit sehr geringen) Verpflichtungen und mehr Wert f\u00fcr weniger Geld bieten, sind hervorragend geeignet, um neue Kunden zu gewinnen.\u00a0<\/span><\/p> Erw\u00e4gen Sie Rabatte f\u00fcr Kunden, die sich f\u00fcr l\u00e4ngere Abonnementlaufzeiten entscheiden (z. B. j\u00e4hrlich statt monatlich)\u200b\u200b\u200b\u200b. Die Bindung l\u00e4sst sich auch erh\u00f6hen, indem Sie <\/span>Dienstleistungen oder Produkte b\u00fcndeln<\/span><\/a> und in h\u00f6herwertigen Abonnements exklusive Inhalte, erweiterte Funktionen oder Premium-Support anbieten\u200b\u200b\u200b\u200b.<\/span><\/p> Wenn Ihr Ziel darin besteht, durch den Verkauf neuer Angebote an Bestandskunden zu monetarisieren, sollten Sie mehrere Premium-Tarife mit steigendem Funktionsumfang, Servicelevel und Mehrwert zu h\u00f6heren Preisen in Betracht ziehen.\u00a0<\/span>Die Einf\u00fchrung verschiedener Abonnementstufen (Basic, Premium, Enterprise) mit unterschiedlichen Leistungsumf\u00e4ngen bietet zudem Upselling-Potenziale, da Kunden f\u00fcr mehr Wert h\u00f6here Stufen w\u00e4hlen k\u00f6nnen\u200b\u200b\u200b\u200b.\u00a0<\/span> Sobald Ihre Ziele definiert sind, m\u00fcssen Sie Markt-, Wettbewerbs- und Kundenanalysen durchf\u00fchren, um den richtigen Ansatz f\u00fcr Ihr Unternehmen zu finden. Anschlie\u00dfend testen Sie Ihre Preisgestaltung, um herauszufinden, welche Variante am besten funktioniert.\u00a0<\/span><\/p> Nutzen Sie firmografische Analysen, um verschiedene Kundensegmente nach Unternehmensgr\u00f6\u00dfe, Branche und Gesch\u00e4ftsmodell zu identifizieren. Auch die geografische Segmentierung ist entscheidend, um Preisstrategien an regionale Marktanforderungen und wirtschaftliche Bedingungen anzupassen.\u00a0<\/span>Dar\u00fcber hinaus sollten Sie branchenspezifische Recherchen durchf\u00fchren, um die besonderen Herausforderungen und Chancen in verschiedenen vertikalen M\u00e4rkten zu verstehen.<\/span>Preiselastizit\u00e4tsstudien helfen zudem, die Preissensibilit\u00e4t der Kunden zu bestimmen und erm\u00f6glichen pr\u00e4zise Prognosen, wie sich Anpassungen auf Nachfrage und Umsatz auswirken.<\/span><\/p> Analysieren Sie die Preismodelle der Wettbewerber, um zu verstehen, was als Standard gilt, und identifizieren Sie L\u00fccken oder Chancen zur Differenzierung. Bewerten Sie au\u00dferdem die Wertversprechen der Wettbewerber und <\/span>wie <\/span><\/i>sie ihre Angebote im Vergleich zu Ihren bepreisen. Achten Sie zudem darauf, wie und wann Wettbewerber Aktionen und Rabatte anbieten.<\/span><\/p> Analysieren Sie das Verhalten und die Nutzungsmuster Ihrer Kunden, um herauszufinden, wie Ihr Produkt verwendet wird \u2013 einschlie\u00dflich H\u00e4ufigkeit, Dauer und Nutzung einzelner Funktionen. Dies unterst\u00fctzt die Entwicklung nutzungsbasierter Preismodelle und hilft, wertsch\u00f6pfende Funktionen zu identifizieren.\u00a0<\/span>Das Einholen von Kundenfeedback durch Umfragen, Kundenservice-Interaktionen und Bewertungen liefert ebenfalls wertvolle Einblicke in Preisgestaltung, Produktwert und Zufriedenheit. Eine Churn-Analyse kann zudem preisbezogene Probleme und M\u00f6glichkeiten zur Verbesserung der Kundenbindung durch optimierte Preisstrategien aufdecken.<\/span><\/p> Formulieren Sie Hypothesen dar\u00fcber, wie sich verschiedene <\/span>Preis\u00e4nderungen<\/span><\/a> auf Ihr Gesch\u00e4ft auswirken k\u00f6nnten. F\u00fchren Sie dann A\/B-Tests und Split-Level-Tests mit unterschiedlichen Preismodellen und Angeboten durch, um herauszufinden, welches am besten abschneidet. Dieser experimentelle Ansatz erm\u00f6glicht iterative Verbesserungen auf Basis tats\u00e4chlicher Kundenreaktionen.\u00a0<\/span><\/p> Richten Sie kontrollierte Experimente ein, um verschiedene Preisvarianten miteinander zu vergleichen. Stellen Sie sicher, dass Sie eine Kontrollgruppe (aktuelle Preisgestaltung) und eine oder mehrere Testgruppen (neue Preisvarianten) haben. Weisen Sie Kunden oder Interessenten zuf\u00e4llig den verschiedenen Preisgruppen zu, um unverzerrte Ergebnisse zu gew\u00e4hrleisten, und verfolgen Sie die Performance jeder Gruppe \u00fcber einen definierten Zeitraum.\u00a0<\/span><\/p> Nach der Einf\u00fchrung und dem Testen Ihrer Preisgestaltung m\u00fcssen Sie festlegen, wie Sie den Erfolg messen. Beispielsweise: Wie messen Sie Verbesserungen und wie viel Anteil schreiben Sie den Ergebnissen zu?\u00a0<\/span>Arbeiten Sie mit dem Kunden zusammen, um den monet\u00e4ren Wert eines Ergebnisses zu verstehen und welches Attributionsmodell angemessen ist. Das Ergebnis sollte zudem pr\u00fcfbar und nachvollziehbar sein, um sp\u00e4tere Nachverhandlungen zu vermeiden.<\/span>Um zu bestimmen, ob Ihr Preismodell zur Erreichung Ihrer urspr\u00fcnglichen Ziele beitr\u00e4gt, sollten Sie Kennzahlen bzw. Key Performance Indicators (KPIs) definieren.<\/span>G\u00e4ngige KPIs sind:\u00a0<\/span><\/p> Basierend auf den w\u00e4hrend der Test- und Analysephase gewonnenen Daten m\u00fcssen Sie Ihre <\/span>Preisstrategie<\/span><\/a> anpassen, indem Sie die am besten funktionierende Preisvariante \u00fcbernehmen oder Elemente aus mehreren Varianten kombinieren. Dazu k\u00f6nnen \u00c4nderungen an Preisstufen, Rabatten, B\u00fcndelungen, die Einf\u00fchrung neuer Preismodelle oder die Kombination mehrerer Modelle zu einem hybriden Preiskonzept geh\u00f6ren.\u00a0\u00a0<\/span>Die Preisoptimierung ist ein kontinuierlicher, datengetriebener Prozess. Seien Sie daher darauf vorbereitet, Ihre Preisstrategie regelm\u00e4\u00dfig zu \u00fcberpr\u00fcfen und anzupassen, um auf Marktver\u00e4nderungen, Schwankungen in den Kundenpr\u00e4ferenzen und zuk\u00fcnftige Testergebnisse zu reagieren.\u00a0<\/span><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Nutzen Sie die Zukunft der SaaS-Preisgestaltung und bleiben Sie der Entwicklung voraus","content":" Lassen Sie nicht zu, dass starre Preismodelle Ihr Unternehmen ausbremsen. Egal, ob Sie gerade erst anfangen oder Ihren bestehenden Ansatz optimieren m\u00f6chten \u2013 entdecken Sie, wie <\/span>die L\u00f6sungen von Zuora<\/span><\/a> Ihrem Unternehmen helfen k\u00f6nnen, eine flexible Preisstrategie zu entwickeln und neue Wachstumspotenziale zu erschlie\u00dfen.<\/span>\u201eWir haben k\u00fcrzlich komplett neue Preise und Pakete mit einigen neuen Add-ons eingef\u00fchrt. Normalerweise brauchen etablierte Unternehmen Wochen oder Monate f\u00fcr solche \u00c4nderungen, aber mit Zuora haben wir das in einer Woche geschafft.\u201c\u00a0<\/span>\u2013 <\/span> Sid Sanghvi, Leiter Finance Business Applications, Asana\u200b\u200b<\/span><\/a><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true}],"faq_title":"FAQs","faq_items":null,"knowledge_hub_archive_url":"","knowledge_hub_archive_label":"","glossary_topic_tax_item":null,"resource_marketo_form_id":5917,"marketo_form_title":"Bitte f\u00fcllen Sie das Formular aus, um weiterzulesen.","marketo_form_sub_title":""},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/330373","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/guides"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/guides"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/330373\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=330373"}],"wp:term":[{"taxonomy":"content_type","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/content_type?post=330373"},{"taxonomy":"geo","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/geo?post=330373"},{"taxonomy":"growth_initiatives","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/growth_initiatives?post=330373"},{"taxonomy":"parent_guide_categories","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/parent_guide_categories?post=330373"},{"taxonomy":"industry","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/industry?post=330373"},{"taxonomy":"persona","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/persona?post=330373"},{"taxonomy":"product_line","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/product_line?post=330373"},{"taxonomy":"topic","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/topic?post=330373"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}![Graphic defining the meaning of \"Flexible pricing\" as the strategy of dynamically adjusting prices in response to various internal and external factors.](\"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/flexible_pricing_definition-640x360.png\")
Flexible Preisgestaltung bedeutet mehr als nur die Wahl unterschiedlicher Preismodelle. Dahinter steht eine umfassende Preisstrategie<\/a>, die Organisationsstruktur, Prozesse und F\u00e4higkeiten umfasst, damit ein Unternehmen seine Preise flexibel an interne und externe Faktoren anpassen kann. Dieser ganzheitliche Ansatz erm\u00f6glicht es Unternehmen, ma\u00dfgeschneiderte L\u00f6sungen f\u00fcr unterschiedlichste Kunden anzubieten \u2013 von Start-ups mit begrenztem Budget bis hin zu Gro\u00dfunternehmen mit umfangreichen Anforderungen.<\/span>Denken Sie daran: Preisgestaltung ist kein Projekt, sondern ein fortlaufender Prozess. Es gibt kein universelles Modell f\u00fcr die Preisfindung Ihres Unternehmens, aber mit Hilfe dieses Schritt-f\u00fcr-Schritt-Leitfadens lernen Sie Best Practices kennen, die Sie in die Lage versetzen, Ihre eigene flexible Preisstrategie zu entwickeln.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Warum brauchen Sie eine flexible Preisstrategie?","content":"Ver\u00e4nderungen bei Go-to-Market-Strategien<\/span><\/h3>
Zunahme neuer Abrechnungsmodelle<\/span><\/h3>
Zunahme von Abonnement-B\u00fcndelungen\u00a0<\/span><\/h3>
Experimentieren mit unterschiedlichen Bindungsstufen<\/span><\/h3>
\n
Vertikale und regionale Expansion<\/span><\/h3>
Deal-Desks dr\u00e4ngen auf mehr Standardisierung\u00a0<\/span><\/h3>
\n
1. Definieren Sie Ihre Ziele<\/span><\/h3>
Kundengewinnung<\/span><\/h4>
Kundenbindung<\/span><\/h4>
Monetarisierung bestehender Kunden<\/span><\/h4>
![A triangular diagram titled \u201cThe subscription trade-off triangle\u201d with areas labeled Acquire, Retain, Monetize, and Packaging, Price model, Price level. Annotations such as \"More value for less\" and \"High commitment\" are included.](\"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/subscription-tradeoff-triangle-640x404.png\")
2. Recherchieren, ausrollen und testen Sie Ihre Preisgestaltung<\/span><\/h3>
Marktforschung<\/span><\/h4>
Wettbewerbsanalyse<\/span><\/h4>
Analyse des Kundenverhaltens und der Nutzung<\/span><\/h4>
Testen Sie Ihre Preisgestaltung<\/span><\/h4>
\n
3. Analysieren Sie die Ergebnisse<\/span><\/h3>
\n
4. Iterieren und optimieren<\/span><\/h3>