El Capitan<\/a> im Freeclimbing bezwungen haben, gehen die meisten von uns nicht einfach 900 Meter Granit senkrecht nach oben, wenn sie einen Berg erklimmen. Stattdessen bewegen wir uns auf einem Weg mit vielen Serpentinen nach oben.<\/p>\nMir gef\u00e4llt die Metapher der Serpentine, weil man an jeder Kehre eine \u201eKehrtwende\u201c macht. Man \u00e4ndert die Richtung komplett. Genauso wird ein Unternehmen, wenn es in eine neue Phase eintritt, praktisch zu einer neuen Organisation. Und die Dinge, die in der letzten Phase zum Erfolg gef\u00fchrt haben, k\u00f6nnen in der n\u00e4chsten Phase sogar hinderlich sein. Man muss die Regeln \u00fcber Bord werfen, ein leeres Blatt Papier nehmen und das Unternehmen neu gestalten.<\/p>\n
Nach der Zusammenarbeit mit vielen Unternehmen habe ich festgestellt, dass es hilfreich ist, die sogenannten Einsen und Dreien als Markierungen f\u00fcr die Wachstumsphasen zu nutzen, z. B. 1 Million, 3 Millionen, 10 Millionen, 30 Millionen usw. F\u00fcr ein Software-as-a-Service-Unternehmen stehen diese Zahlen f\u00fcr das j\u00e4hrliche wiederkehrende Einkommen (ARR, Annual Recurring Revenue). Das sind gute Momente, um innezuhalten und sich zu fragen: \u201eOkay, das war spannend, aber wie gehe ich den n\u00e4chsten Abschnitt des Aufstiegs an?\u201c
\nWas sind also die Phasen, die den Aufstieg zur Milliarde definieren, und woran muss man in jeder Phase arbeiten? Schauen wir uns das einmal genauer an.<\/p>\n","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
Wenn Sie anfangen, ist das Erste, was Sie tun m\u00fcssen, Ihre Idee zu validieren. Das ist die erste Phase. Wenn Sie die richtige Idee haben, k\u00f6nnen Sie in der Regel eine Million Dollar oder einen ersten Kundenstamm gewinnen. Heutzutage k\u00f6nnen Sie daf\u00fcr eine Seed-Finanzierungsrunde aufnehmen. Setzen Sie nicht das gesamte Unternehmen in einer Series-A-Runde aufs Spiel, nur um die Idee zu beweisen.<\/p>\n
Bei Zuora war unsere Idee, dass Unternehmen, die auf dem Abonnementmodell basieren \u2013 wie Salesforce \u2013 wahrscheinlich ihre eigenen Abrechnungssysteme entwickeln, weil Telekommunikations-Abrechnungssysteme zu teuer waren und herk\u00f6mmliche ERP-Systeme einfach nicht das leisten, was sie ben\u00f6tigen. Aber sie sollten nichts Eigenes bauen m\u00fcssen, sondern es kaufen k\u00f6nnen. Das war die Idee.<\/p>\n
Also sagten wir: Gehen wir raus. Suchen wir eine Reihe von Unternehmen, vor allem solche, die wir bereits kennen, und versuchen wir, diese Idee zu belegen. Wir entwickelten einen Prototyp. Wir sprachen mit \u00fcber 50 potenziellen Kunden. Tats\u00e4chlich haben wir einige Vertr\u00e4ge verkauft, bevor das Produkt fertiggestellt war (die Vertr\u00e4ge waren nat\u00fcrlich an die Lieferung des Produkts gebunden).<\/p>\n
\u00c4hnlich war es bei Salesforce: Wir haben einige Screenshots auf einer Website ver\u00f6ffentlicht und Leute eingeladen, an der Beta teilzunehmen. Dann haben wir alle Interessenten angerufen, ihnen die Demo gezeigt und nach ihrer Meinung gefragt. Als wir im Februar 2000 starteten, hatten wir 200 Kunden in der Pipeline.<\/p>\n
Beachten Sie, dass Sie eine Idee verkaufen k\u00f6nnen, bevor Sie ein wirklich ausgereiftes Produkt haben! Und das ist v\u00f6llig in Ordnung. Aber sobald Sie sich der Marke von 1 Mio. US-Dollar ARR n\u00e4hern, sollte die Idee bewiesen sein.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
Nach Ihrem ersten Millionenumsatz k\u00f6nnen Sie sich sagen: \u201eOkay, die Menschen m\u00f6gen die Idee. Sie sind bereit, daf\u00fcr zu bezahlen.\u201c Aber wof\u00fcr haben sie wirklich bezahlt? In der vorherigen Phase haben Sie vermutlich eine Vielzahl von Ideen getestet, um herauszufinden, welche davon tats\u00e4chlich Anklang finden.<\/p>\n
Jetzt ist es jedoch an der Zeit, den Kurs zu \u00e4ndern. Jetzt gilt es, sich zu fokussieren und gezielt auszuw\u00e4hlen.<\/p>\n
Welches Produkt m\u00fcssen Sie wirklich entwickeln? W\u00e4hrend Sie die Idee validiert haben, haben Sie vermutlich zahlreiche verschiedene Ans\u00e4tze ausprobiert. Nun ist es an der Zeit, auszusortieren, zu priorisieren und genau zu \u00fcberlegen, was Sie zuerst entwickeln m\u00fcssen und was auf sp\u00e4tere Jahre verschoben werden kann.<\/p>\n
Das Gegenteil kann ebenfalls zutreffen. Bei Zuora dachten wir zun\u00e4chst, ein einfaches Abrechnungssystem w\u00fcrde ausreichen. Doch dann erkannten wir, dass die Kunden deutlich mehr ben\u00f6tigten \u2013 wir mussten APIs, Zahlungssysteme, Handelsplattformen und Steuer-Engines hinzuf\u00fcgen. In dieser Phase wurde uns klar, dass wir ein sehr breit aufgestelltes Produkt ben\u00f6tigen.<\/p>\n
Das Produkt zu validieren bedeutet nicht, dass es bereits vollst\u00e4ndig \u201efertig\u201c sein muss, aber Sie sollten ausreichend Verst\u00e4ndnis daf\u00fcr haben, um sich am Markt durchzusetzen, und einen klaren Produktfahrplan vorlegen, der Ihre Entwicklungsarbeit f\u00fcr die kommenden Quartale oder Jahre steuert.<\/p>\n
Das ist im Grunde die Lernphase, und Sie sollten diese Entdeckungen abgeschlossen haben, bevor Sie die 3-Millionen-Euro-Marke erreichen und in die n\u00e4chste Phase eintreten. Denn ab diesem Punkt bleibt keine Zeit mehr f\u00fcr grundlegende Neuentwicklungen \u2013 dann steht das Wachstum im Vordergrund.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
Die Skalierung von 3 Millionen auf 10 Millionen US-Dollar ist \u00e4u\u00dferst spannend. Wenn Sie gute Arbeit bei der Validierung Ihrer Idee geleistet haben und nun \u00fcber eine \u00fcberzeugende Roadmap verf\u00fcgen, die bei den Kunden Anklang findet, dann versuchen Sie wahrscheinlich, den Sprung von 3 auf 10 Millionen so schnell wie m\u00f6glich zu schaffen. Sie stellen zahlreiche Vertriebsmitarbeiter ein, investieren in Marketing und Ihre Entwickler konzentrieren sich auf die Umsetzung der Roadmap. Manche Unternehmen schaffen diesen Sprung von 3 auf 10 Millionen innerhalb eines Jahres (oder sogar schneller!).<\/p>\n
Doch w\u00e4hrend Sie all dies tun, m\u00fcssen Sie auch beginnen, Ihren Markt zu definieren. Hier ist der Grund daf\u00fcr.<\/p>\n
Handelt es sich bei Ihrem gew\u00e4hlten Markt tats\u00e4chlich um einen Multi-Milliarden-Euro-Markt? Ist es ein Markt mit 500 Millionen Euro? Oder sind es 100 Millionen Euro? Denn wenn Sie in die n\u00e4chste Finanzierungsrunde gehen, m\u00f6chten Sie diese Antwort parat haben. In der Seed- oder Series-A-Runde waren es noch Hoffnungen und Visionen. Doch sobald Sie ein echtes Unternehmen sind, werden Investoren viel st\u00e4rker darauf achten, wie gro\u00df dieser Markt tats\u00e4chlich ist.<\/p>\n
Es ist in Ordnung, wenn Ihr Marktvolumen bei 500 Millionen Euro liegt, aber dann werden sowohl die H\u00f6he des eingesammelten Kapitals als auch Ihre Exit-Strategie ma\u00dfgeblich von der letztendlichen Gr\u00f6\u00dfe dieses Marktes abh\u00e4ngen. Sie brauchen eine \u00fcberzeugende Story und eine Reihe von Statistiken, um das Marktpotenzial zu belegen.<\/p>\n
Als wir gestartet sind, war die allgemeine Wahrnehmung von Zuora: \u201eOkay, dieses Abrechnungsthema ist vielleicht interessant, aber das ist doch eigentlich nur etwas f\u00fcr andere SaaS-Unternehmen, oder?\u201c Unser Hintergrund lag bei Salesforce und WebEx, daher war es nachvollziehbar, dass viele annahmen, wir h\u00e4tten ein reines Produkt f\u00fcr die SaaS-Branche entwickelt.<\/p>\n
Doch wir sagten: \u201eNein, unsere Vision ist tats\u00e4chlich viel umfassender. Wir sind \u00fcberzeugt, dass jedes Unternehmen unsere L\u00f6sung nutzen kann \u2013 und das definiert einen Multi-Milliarden-Euro-Markt.\u201c Also machten wir uns daran, Belege daf\u00fcr zu sammeln. Lassen Sie uns ein Medienunternehmen gewinnen. Lassen Sie uns ein Finanzdienstleistungsunternehmen gewinnen. Lassen Sie uns ein Unternehmen aus dem Gesundheitswesen gewinnen. Lassen Sie uns ein b\u00f6rsennotiertes Unternehmen gewinnen, um die These zu belegen, dass dies wirklich ein Multi-Milliarden-Euro-Markt ist.<\/p>\n
Ich habe viele Unternehmen gesehen, die diesen Punkt verpassen. Sie verfolgen die sogenannte \u201eBowling-Alley\u201c-Strategie, wie sie im Buch \u201eCrossing the Chasm\u201c beschrieben wird, und konzentrieren sich auf eine einzige Branche. Sie gehen davon aus, dass es einfacher ist, die 10-Millionen-Marke zu erreichen, wenn man sich auf eine homogene Kundengruppe fokussiert. Das mag stimmen, aber am Ende schr\u00e4nken sie sich damit auf einen kleinen Markt ein.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
Herzlichen Gl\u00fcckwunsch. Sie haben nun die Marke von 10 Millionen US-Dollar erreicht oder stehen kurz davor. Ab 10 Millionen US-Dollar steigen Ihre \u00dcberlebenschancen erheblich. Zuvor konnte Ihr Unternehmen jederzeit scheitern, etwa weil Ihnen das Kapital ausgeht, bevor Sie neues Geld aufnehmen k\u00f6nnen. Ab 10 Millionen US-Dollar m\u00fcssen Sie nicht mehr zwangsl\u00e4ufig das Gesch\u00e4ft aufgeben \u2013 insbesondere, wenn Ihr Unternehmen auf soliden, wiederkehrenden Ums\u00e4tzen basiert. Sie entwickeln sich zu einem echten Unternehmen.<\/p>\n
Was kommt als N\u00e4chstes? Im Bereich zwischen 10 und 30 Millionen US-Dollar Umsatz sollten Sie beginnen, sich intensiv auf Ihr Gesch\u00e4ftsmodell zu konzentrieren.<\/p>\n
Wie hoch sind Ihre Kundenakquisitionskosten? Wie hoch ist Ihre Churn-Rate? Was kostet die Entwicklung (F&E) tats\u00e4chlich? Wie hoch ist der Customer Lifetime Value? Wie sehen Ihre Bruttomargen aus? Haben Sie eine positive Net Dollar Retention? Verbessern sich die Trends, wenn Sie Kohorten f\u00fcr Kohorte betrachten?<\/p>\n
Manche Unternehmen konzentrieren sich auf diese Themen zu fr\u00fch. In Blogs liest man oft, wie wichtig Kennzahlen wie \u201eCAC\/LTV\u201c und andere Gesch\u00e4ftsmodellmetriken sind. Ich sage nicht, dass Sie diese Dinge ignorieren sollten. Aber die Kosten eines suboptimalen Gesch\u00e4ftsmodells bei 10 Millionen US-Dollar Umsatz sind gering. Es ist wichtiger, das Produkt und den Markt zu validieren und gen\u00fcgend Kapital f\u00fcr das Wachstum des Unternehmens zu beschaffen.<\/p>\n
Wenn Sie jedoch ein verlustreiches Gesch\u00e4ftsmodell aufgebaut haben \u2013 was in der Ideen- und Produktphase durchaus m\u00f6glich ist \u2013, m\u00f6chten Sie diese Tatsache nicht erst bei einem Umsatz von 30 Millionen US-Dollar erkennen. Denn dann verbrennen Sie immer mehr Kapital. Au\u00dferdem sind ab einem Umsatz von 30 Millionen US-Dollar viele Strukturen und Prozesse bereits fest etabliert und lassen sich nur noch schwer ver\u00e4ndern.<\/p>\n
Deshalb sind in der Phase von 10 bis 30 Millionen US-Dollar oft schwierige Entscheidungen zu treffen. Haben wir das richtige Vertriebsmodell? Falls nicht, m\u00fcssen wir unser Vertriebsteam austauschen. Jagen wir unrentablen Kunden hinterher? Falls ja, m\u00fcssen wir diese entweder profitabel machen oder uns von dieser Umsatzquelle trennen. Erlauben unsere Preispunkte, ein Unternehmen mit starken Bruttomargen aufzubauen? Falls nicht, wie k\u00f6nnen wir den Umsatz pro Kunde steigern?<\/p>\n
Die Phase von 3 bis 10 Millionen US-Dollar Umsatz ist oft davon gepr\u00e4gt, jede sich bietende Gelegenheit zu verfolgen. Dieses Verhalten kann in der Phase von 10 bis 30 Millionen US-Dollar zu erheblichen Problemen f\u00fchren \u2013 und ist einer der Hauptgr\u00fcnde, warum Unternehmen in dieser Phase h\u00e4ufig stagnieren.<\/p>\n
\u00a0<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
Wenn Sie sich der 30-Millionen-Dollar-Marke n\u00e4hern, Ihre Idee bewiesen haben, Ihr Produkt umgesetzt haben, klar definiert haben, dass Sie in einem sehr gro\u00dfen Markt agieren, und ein tragf\u00e4higes Gesch\u00e4ftsmodell aufgebaut haben, das mit zunehmender Skalierung immer besser wird \u2013 dann wird es wirklich spannend. Die n\u00e4chste Marke sind 100 Millionen Dollar. Das ist eine beachtliche Zahl.<\/p>\n
Bei 100 Millionen Dollar stehen Ihnen endlich Ressourcen zur Verf\u00fcgung, um wirklich interessante Dinge zu tun. Bei 100 Millionen Dollar beginnt sich ein eigenes \u00d6kosystem um Ihr Unternehmen zu bilden. Bei 100 Millionen Dollar werden die Banker anrufen und Ihnen sagen, dass es Zeit ist, an die B\u00f6rse zu gehen.<\/p>\n
Worauf m\u00fcssen Sie sich in dieser Phase konzentrieren?<\/p>\n
Das Erste, was Sie beachten sollten, ist: Wenn Sie von 30 auf 100 Millionen wachsen, erreicht Ihre Organisation eine Gr\u00f6\u00dfe, bei der Sie mit v\u00f6llig neuen F\u00fchrungsherausforderungen konfrontiert werden. Sie haben sich von einer dreistufigen zu einer vierstufigen Organisation entwickelt und sind auf dem Weg zu einer f\u00fcnfstufigen. Diese Ver\u00e4nderungen k\u00f6nnen f\u00fcr ein Unternehmen schmerzhaft sein. Ich gehe in einem anderen Leitfaden n\u00e4her darauf ein.<\/p>\n
Das andere, was Sie jetzt tun m\u00fcssen, ist: Ihre Vision beweisen. Was bedeutet das? Nun, wenn Sie an die B\u00f6rse gehen oder gr\u00f6\u00dfere Summen aufnehmen wollen, m\u00fcssen Ihre neuen Investoren wirklich sicher sein, dass Sie eine verl\u00e4ssliche Wahl sind und langfristig bestehen werden.<\/p>\n
Diese neuen Investoren sind keine klassischen Venture Capital-Geber, die ein Portfolio-Ansatz verfolgen und damit rechnen, dass einige ihrer Investments scheitern, solange eines ein gro\u00dfer Erfolg wird. Sie wollen m\u00f6glichst wenig Risiko. Sie wollen wissen, dass Sie das richtige Management-Team haben. Dass Sie den richtigen Aufsichtsrat haben. Dass Sie planbar und zuverl\u00e4ssig umsetzen. Dass Sie freien Cashflow erwirtschaften \u2013 oder zumindest einen klaren Weg zu einem positiven Cashflow aufzeigen k\u00f6nnen.<\/p>\n
Das ist der Schutz nach unten. Was sie au\u00dferdem sehen wollen: Der gro\u00dfe Markt, von dem Sie immer gesprochen haben, existiert tats\u00e4chlich \u2013 und Sie haben sich in diesem Markt als f\u00fchrend etabliert, mit dem richtigen Produktportfolio, den passenden Mitarbeitern und Partnern, um einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu schaffen. Mit anderen Worten: Ihre neuen Investoren m\u00fcssen wirklich an Ihre Vision glauben.<\/p>\n
In dieser Phase m\u00fcssen Sie sich daran gew\u00f6hnen, Ihre Geschichte immer und immer wieder zu erz\u00e4hlen, sie laufend zu verfeinern und zu perfektionieren (w\u00e4hrend unserer letzten Finanzierungsrunde hat mein CFO Tyler Sloat t\u00e4glich ein halbes Dutzend Mal denselben Pitch am Telefon gehalten). Sie m\u00fcssen au\u00dferdem beginnen, ein breiteres Produktportfolio zu beschreiben und sehr klar darlegen, wie Sie sich in angrenzenden M\u00e4rkten positionieren.<\/p>\n
Fr\u00fcher konnte die Vision noch etwas vage sein, ein spannender Vertrauensvorschuss. Jetzt muss sie konkret werden. Sie muss klar und greifbar sein.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
Ah ja. Einhundert Millionen Dollar. Klingt gut, nicht wahr? Die Marke von 100 Millionen Dollar zu erreichen, f\u00fchlt sich gro\u00dfartig an. Es bedeutet, dass Ihr Unternehmen wirklich angekommen ist und eine gewisse Gr\u00f6\u00dfe erreicht hat. Worauf sollten Sie sich jetzt konzentrieren?<\/p>\n
Viele Unternehmen sprechen davon, eine \u201ePlattform\u201c zu sein. Sie lesen st\u00e4ndig dar\u00fcber. Microsoft war erfolgreich, weil das Unternehmen eine \u201ePlattform\u201c aufgebaut hat. Uber ist kein Fahrdienst, sondern eine Mobilit\u00e4ts-\u201ePlattform\u201c. Salesforce war urspr\u00fcnglich nur ein CRM-Tool, bis es die Force.com-\u201ePlattform\u201c entwickelte und zu einem bedeutenden Cloud-Anbieter wie Amazon wurde. Plattformen sind gro\u00dfartig.<\/p>\n
Doch zu viele Unternehmen konzentrieren sich zu fr\u00fch darauf, eine Plattform zu werden. Bis Sie 100 Millionen Dollar Umsatz erreicht haben, verf\u00fcgen Sie nicht \u00fcber die n\u00f6tige kritische Masse, um wirklich eine Plattform zu sein. Aber ab 100 Millionen Dollar beginnen kleinere Unternehmen, sich um Sie zu scharen \u2013 wie Planeten, die eine Sonne umkreisen. Sie sch\u00e4tzen Ihre Kundenbasis. Sie m\u00f6gen Ihr Marketing. Sie sehen, wie viele Vertriebsmitarbeiter Sie haben, und hoffen, dass sie diese nutzen k\u00f6nnen, um ihre eigene Reichweite zu erh\u00f6hen.<\/p>\n
Deshalb ist die Phase zwischen 100 und 300 Millionen Dollar der richtige Zeitpunkt, um dar\u00fcber nachzudenken, was es bedeutet, ein \u00d6kosystem aufzubauen. Wie Sie Ihren Erfolg als Gravitationskraft nutzen, um andere Unternehmen in Ihre Umlaufbahn zu ziehen. Diese Dinge geschehen nicht \u00fcber Nacht, aber wenn Ihr Unternehmen 300 Millionen Dollar erreicht, muss es in der Lage sein, sich als Sch\u00f6pfer einer Branche zu pr\u00e4sentieren und zu erkl\u00e4ren, wie es als Zentrum dieser wachsenden Branche weiterhin mit ihr wachsen wird.<\/p>\n
Indem Sie zeigen, wie Sie eine Plattform aufbauen, die ein milliardenschweres \u00d6kosystem antreibt, wird f\u00fcr alle ersichtlich, warum Sie ein Unternehmen mit einer Milliarde Dollar Umsatz werden k\u00f6nnen. Bei Salesforce war der Markt f\u00fcr Sales Force Automation (SFA) zum Zeitpunkt unseres B\u00f6rsengangs ein Markt von einer Milliarde Dollar \u2013 bestenfalls zwei Milliarden. Die Leute betrachteten uns als \u00dcbernahmekandidaten f\u00fcr Oracle oder SAP. Aber als wir Force und dann die AppExchange einf\u00fchrten, war allen klar: Sie sind jetzt ein Unternehmen, das eine Milliarde Dollar Umsatz erreichen kann. Ganz einfach.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
Ein Unternehmen mit einem Umsatz von einer Milliarde Dollar aufzubauen, ist zweifellos \u00e4u\u00dferst anspruchsvoll. Nur wenigen Unternehmen ist dies bisher erfolgreich gelungen. Wenn Sie jedoch Ihre Reise in einzelne Etappen unterteilen, wird der gesamte Prozess deutlich verst\u00e4ndlicher und weniger abschreckend.<\/p>\n
Sie m\u00fcssen erkennen, dass jede Etappe anders ist und dass sich mit jeder neuen Etappe das Ziel des Unternehmens und das, was Sie beweisen m\u00f6chten, ver\u00e4ndert.<\/p>\n
Schlie\u00dflich sollten Sie sich bewusst machen, dass die Faktoren, die Sie in der vorherigen Etappe erfolgreich gemacht haben, Sie in der aktuellen m\u00f6glicherweise ausbremsen. Sie m\u00fcssen Ver\u00e4nderungen annehmen und d\u00fcrfen nicht an \u00fcberholten Prinzipien festhalten.
\nErst wenn wir die Kurven nehmen, beginnen wir wirklich, John D. Rockefellers Ausspruch zu verstehen: \u201eHaben Sie keine Angst, das Gute aufzugeben, um das Gro\u00dfartige zu erreichen.\u201c<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false}],"faq_title":"FAQs","faq_items":null,"knowledge_hub_archive_url":"","knowledge_hub_archive_label":"","glossary_topic_tax_item":null,"resource_marketo_form_id":5917,"marketo_form_title":"Bitte f\u00fcllen Sie das Formular aus, um weiterzulesen.","marketo_form_sub_title":""},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/330092","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/guides"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/guides"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/330092\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/132769"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=330092"}],"wp:term":[{"taxonomy":"content_type","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/content_type?post=330092"},{"taxonomy":"geo","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/geo?post=330092"},{"taxonomy":"growth_initiatives","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/growth_initiatives?post=330092"},{"taxonomy":"parent_guide_categories","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/parent_guide_categories?post=330092"},{"taxonomy":"industry","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/industry?post=330092"},{"taxonomy":"persona","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/persona?post=330092"},{"taxonomy":"product_line","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/product_line?post=330092"},{"taxonomy":"topic","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/topic?post=330092"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}