Pipeline, Acquire, Deploy, Run und Expand<\/strong>. Dieses Rahmenwerk erm\u00f6glicht uns einen Einblick in die Reise des Kunden im Abonnementprozess \u2013 von der ersten Anfrage bis zum nachhaltigen Erfolg. Gleichzeitig dient es als Instrument, mit dem wir interne Abteilungen f\u00fcr ihre Unterst\u00fctzung der Kundenbeziehung \u00fcber den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg zur Verantwortung ziehen k\u00f6nnen.<\/p>\n","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"Der erste Schritt besteht darin, zu verstehen, welche Stellhebel Ihre Pipeline antreiben. Dies ist f\u00fcr jedes Unternehmen einzigartig, daher m\u00fcssen Sie Ihre eigene Grundlage schaffen, anhand derer Sie Ihre Ergebnisse messen. Welche Phasen durchl\u00e4uft Ihre Pipeline und wie messen Sie die jeweiligen Ergebnisse? Sind Sie ein Unternehmen mit beratungsintensivem Vertrieb, das stark auf Outbound-Akquise setzt? Oder betreiben Sie ein E-Commerce-Gesch\u00e4ft mit geringem oder ganz ohne pers\u00f6nlichen Kontakt, das durch Web-Traffic und Markenbekanntheit gesteuert wird?<\/p>\n
Auch Ihre strategischen Initiativen beeinflussen die Struktur Ihres Funnels. Liegt Ihr Fokus auf der Gewinnung von Marktanteilen? In diesem Fall ist der obere Bereich Ihres Funnels breit, sodass Ihre Lead-Generierungs- und Vertriebsteams m\u00f6glichst viele \u201eVersuche\u201c erhalten. Allerdings geht ein breiter Funnel oft zulasten der Qualit\u00e4t. Sind Sie hingegen ein etabliertes Unternehmen, das auf effizientes Wachstum setzt, ist Ihr Funnel m\u00f6glicherweise schmaler, mit einem h\u00f6heren Automatisierungsgrad bei der Qualifizierung und h\u00f6heren Konversionsraten.<\/p>\n
Sobald Sie die Mechanik Ihrer Pipeline festgelegt haben, abgestimmt auf Ihr Subscription-Gesch\u00e4ftsmodell und im Einklang mit Ihren strategischen Zielen, stellt sich die Frage: Wie erkennen Sie, ob Sie genug generieren \u2013 genug Traffic, Leads, Opportunities usw.?<\/p>\n
Wir messen zwei \u00fcbergeordnete Komponenten der Pipeline-Gesundheit, um festzustellen, ob wir auf Kurs sind, unsere Umsatzziele zu erreichen: einen Pipeline-Creation-Multiplikator und eine Pipeline-Coverage-Ratio. In beiden F\u00e4llen setzen wir die Pipeline-Ziele nicht auf Unternehmens- oder Managementebene, sondern auf Ebene der Account Executives \u2013 das, was wir als unsere \u201eStreet Capacity\u201c bezeichnen. Unser Ziel ist es, gen\u00fcgend Pipeline zu schaffen, damit jeder Account Executive erfolgreich sein kann.<\/p>\n
Pipeline-Creation-Multiplikator<\/b> \u2013 Wir arbeiten mit einem \u201eCreation Multiple\u201c, beispielsweise dem F\u00fcnffachen Ihrer Vertriebsquote f\u00fcr zwei Quartale im Voraus. Der Creation Multiple und das Quartal, auf das er angewendet wird, leiten sich aus Ihren Pipeline-Konversionsraten und Ihrem durchschnittlichen Sales Cycle ab.<\/p>\n
Pipeline-Coverage-Ratio<\/b> \u2013 Wir messen die Coverage Ratio, indem wir die Menge an aktiver oder bearbeitbarer Pipeline am ersten Tag des Zeitraums durch das Umsatzziel f\u00fcr diesen Zeitraum teilen. F\u00fcr Segmente mit hoher Vertriebsdynamik wird die Coverage Ratio monatlich gemessen, f\u00fcr langsamere oder Enterprise-Segmente quartalsweise. Auch hier erfolgt die Messung auf Ebene der Account Executives.<\/p>\n
Die Pipeline-Coverage-Ratio ist kein neues Konzept. Tats\u00e4chlich ist sie die am h\u00e4ufigsten verwendete Kennzahl zur Beurteilung der Pipeline-Gesundheit. Sie ist jedoch individuell f\u00fcr Ihr Unternehmen und sollte auf Basis Ihrer eigenen Abschlussquoten berechnet werden. Basierend auf R\u00fcckmeldungen von \u00fcber 100 Kunden, Partnern und Mitgliedern unserer Community liegt der ideale Wert f\u00fcr die Coverage Ratio bei 3,0x.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
Wenn Sie mit der Betrachtung der Kundengewinnung beginnen, analysieren Sie im Grunde die Effektivit\u00e4t Ihrer Vertriebsorganisation. Zun\u00e4chst sollten Sie Ihre Vertriebsstruktur \u00fcberpr\u00fcfen. Ist Ihre Vertriebsorganisation beispielsweise nach Branchen, Kundenumsatz, Mitarbeiteranzahl oder einem anderen, f\u00fcr Ihr Unternehmen geeigneten Merkmal segmentiert? Ihre internen Tools und das Datenmanagement werden ma\u00dfgeblich von Ihrer Organisationsstruktur beeinflusst. Es gibt jedoch einige zentrale Fr\u00fchindikatoren, die branchen\u00fcbergreifend relevant sind.<\/p>\n
Vertriebsgeschwindigkeit<\/b> \u2013 Um die Effektivit\u00e4t Ihrer Vertriebsorganisation zu messen, sollten Sie als Basis Ihren Vertriebszyklus betrachten. Welches Verhalten m\u00f6chten Sie f\u00f6rdern und unterscheidet es sich je nach Segmentierung? Einer der wichtigsten Indikatoren f\u00fcr Produktivit\u00e4t und Effizienz im Vertrieb ist die durchschnittliche Abschlussdauer. Allerdings muss das Ziel nicht zwangsl\u00e4ufig ein k\u00fcrzerer Vertriebszyklus sein. Wenn Sie beispielsweise in den Enterprise-Bereich expandieren, ein neues Produkt einf\u00fchren oder in eine neue Region eintreten, k\u00f6nnen Sie mit l\u00e4ngeren Vertriebszyklen rechnen.<\/p>\n
Die Variation der Vertriebszyklen, gemessen nach Segment, Produkt oder sogar Vertriebsphasen, kann ein wertvoller Fr\u00fchindikator sein, um unternehmensspezifische Verbesserungsbereiche zu identifizieren. Bei Zuora messen wir unseren Vertriebsprozess segmentiert und geben unserem Enablement-Team R\u00fcckmeldung, wenn wir spezifische Abweichungen im Vertriebsprozess feststellen.<\/p>\n
Ramp-up-Zeit im Vertrieb<\/b> \u2013 Die Einarbeitungszeit ist ein weiterer wichtiger Ma\u00dfstab f\u00fcr die Produktivit\u00e4t im Vertrieb, genauer gesagt die Zeit, die ein neuer Account Executive ben\u00f6tigt, um produktiv zu werden. Dies ist besonders f\u00fcr wachstumsstarke Unternehmen relevant, die einen hohen Anteil neuer Vertriebsmitarbeitender einarbeiten. Dies war vor einem Jahr eine der wichtigsten strategischen Initiativen unserer Vertriebsorganisation, als \u00fcber 50 % unserer Account Executives neu waren. Die Kriterien, wann ein Account Executive als \u201eeingearbeitet\u201c gilt, k\u00f6nnen je nach Segment variieren und sich mit der Reife des Unternehmens weiterentwickeln. Wir nutzen Ramp-up-Metriken, um die Produktivit\u00e4t neuer Vertriebsmitarbeitender zu steigern und den erwarteten Umsatz realistisch zu modellieren.<\/p>\n
Vertriebsgeschwindigkeit und Ramp-up-Zeit helfen, die Effektivit\u00e4t Ihrer Vertriebsorganisation zu messen \u2013 aber wie steht es um Genauigkeit und Vorhersagbarkeit? Wie sieht Ihr Forecast-Prozess aus? Die meisten Unternehmen erstellen Forecasts auf Ebene des Vertriebsmitarbeiters, des Managers, des Bereichsleiters usw., h\u00e4ufig erg\u00e4nzt durch eine Schicht \u201eManagement-Judgement\u201c.<\/p>\n
Pr\u00e4diktive Forecasts<\/b> \u2013 Erw\u00e4gen Sie, Ihren Forecasts neben der Erfahrung Ihrer Vertriebsleiter auch wissenschaftliche Elemente hinzuzuf\u00fcgen. Bei Zuora verfolgen wir nicht nur die Vertriebsgeschwindigkeit je Phase, sondern auch die Konversions- und Gewinnraten je Phase. So k\u00f6nnen wir auf jeder Ebene \u2013 vom einzelnen Account Executive bis zum Vertriebsleiter \u2013 einen \u201epr\u00e4diktiven\u201c Forecast erstellen. Da unser \u201epr\u00e4diktiver\u201c Forecast auf historischen Produktivit\u00e4tsdaten basiert, ist das Ziel nat\u00fcrlich, diesen zu \u00fcbertreffen. Die Erkenntnisse aus diesen Produktivit\u00e4ts- und Vorhersagema\u00dfen helfen uns, die erwartete Zielerreichung im gesamten Unternehmen zu modellieren und in unser Unternehmenswachstums- und Verg\u00fctungsmodell einzubinden.<\/p>\n
Anreizmetriken<\/b> \u2013 Es ist au\u00dferdem erw\u00e4hnenswert, dass es im Subskriptionsgesch\u00e4ft n\u00fctzliche Instrumente gibt, mit denen Sie Ihre Vertriebsorganisation incentivieren k\u00f6nnen, wie ACV (Annual Contract Value), TCV (Total Contract Value), MRR (Monthly Recurring Revenue), ARR (Annual Recurring Revenue) und Churn. All diese Kennzahlen k\u00f6nnen genutzt werden, um die Gewinnung neuer Kunden, langfristige Vertragsabschl\u00fcsse und Kundenbindung zu f\u00f6rdern. Laut R\u00fcckmeldungen aus unserer Community verg\u00fcten fast 50 % auf Basis von ACV.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
Abonnementbasierte Gesch\u00e4ftsmodelle gibt es heutzutage in vielen Auspr\u00e4gungen, wobei \u201eDeployment\u201c je nach Modell unterschiedliche Bedeutungen haben kann. Unabh\u00e4ngig davon, wie Sie Deployment definieren, ist es eine entscheidende Funktion Ihres Subscription-Gesch\u00e4ftsmodells, da es den ersten intensiven Kontakt Ihres Kunden mit Ihrem Produkt darstellt. Ob Sie eine SaaS-L\u00f6sung sind, die ihr Produkt in die Gesch\u00e4ftsprozesse des Kunden integriert, oder eine \u201eProdukt des Monats\u201c-L\u00f6sung, die die erste spannende Box versendet \u2013 wie Sie diese erste Interaktion steuern und nachverfolgen, kann \u00fcber den Erfolg Ihres Unternehmens entscheiden.<\/p>\n
Auch wenn das Deployment unterschiedlich ausfallen mag, bleiben die Ziele gleich: schnelle Bereitstellung und Schonung der Liquidit\u00e4t.<\/p>\n
Schnelle Bereitstellung<\/strong> \u2013 Dies kann auch als \u201eTime to Go Live\u201c bezeichnet werden. Anders ausgedr\u00fcckt: Wie lange dauert es, bis Ihr Kunde von Ihrem Angebot profitiert? Je l\u00e4nger dies dauert, desto h\u00f6her ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde abspringt. Wenn Sie ein \u201eProdukt des Monats\u201c verschicken, erwartet der Kunde die Lieferung innerhalb weniger Tage nach Vertragsabschluss \u2013 nicht erst nach Wochen. Bei IoT-Produkten erwarten Kunden, dass die L\u00f6sung schnell geliefert und angeschlossen wird.<\/p>\nSchonung der Liquidit\u00e4t<\/strong> \u2013 Die Deploy-Funktion kann auch eine direkte Belastung f\u00fcr Ihre liquiden Mittel darstellen. Dabei handelt es sich oft um einmalige Kosten, die Sie nicht zwangsl\u00e4ufig wieder hereinholen. Beispielsweise k\u00f6nnten Sie als SaaS-Anbieter bereit sein, Ihr Implementierungsteam mit Verlust arbeiten zu lassen, in der Erwartung, dies durch mehrj\u00e4hrige Abonnementvertr\u00e4ge auszugleichen. Oder als IoT-Anbieter k\u00f6nnten Sie bereit sein, das Ger\u00e4t kostenlos abzugeben, um den wiederkehrenden Umsatzstrom zu sichern. Unabh\u00e4ngig von der gew\u00e4hlten Strategie m\u00fcssen Sie stets im Blick behalten, wie viel Liquidit\u00e4t Sie im Deploy-Zyklus verbrauchen.<\/p>\nW\u00e4hrend der Deploy-Phase sollten Sie eine Kombination aus klassischen Kennzahlen wie Stundensatz und Auslastungsgrad sowie modernen, abonnementspezifischen Kennzahlen wie \u201eTime to Go Live\u201c und die Rate der Kundenakzeptanz\/-bindung ber\u00fccksichtigen. Denken Sie daran: Dies sollte immer im Kontext der Frage stehen, wie schnell und effizient Sie wiederkehrende Ums\u00e4tze (ARR) aus Ihrem Implementierungs-Backlog realisieren.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
Die \u00dcberlegung, wie Sie Ihre bestehende Kundenbasis binden und ausbauen, ist entscheidend f\u00fcr den Erfolg Ihres Unternehmens. Wir kombinieren gerne \u201eBetrieb\u201c mit \u201eWachstum\u201c, denn hier beginnen sich die Kennzahlen von Abonnement-Gesch\u00e4ftsmodellen deutlich von denen klassischer Produktangebote zu unterscheiden.<\/p>\n
K\u00fcndigungsrate (Churn)<\/b> \u2013 M\u00f6glicherweise investieren Sie erhebliche Summen in die Gewinnung neuer Kunden \u2013 mehr, als Sie es bei einem klassischen Produktverkauf tun w\u00fcrden. Warum? Weil Sie wissen, dass der potenzielle Wert eines wiederkehrenden Umsatzstroms h\u00f6her ist, als wenn Sie einem Kunden nur einmalig ein Produkt verkaufen und danach nie wieder von ihm h\u00f6ren. Gibt es jedoch eine akzeptable K\u00fcndigungsrate? Wir betrachten die K\u00fcndigungsrate immer im Verh\u00e4ltnis zu den Akquisitionskosten. Sind die Akquisitionskosten hoch, ben\u00f6tigen wir eine niedrige K\u00fcndigungsrate, um die Anfangsinvestition wieder hereinzuholen. Umgekehrt k\u00f6nnen wir bei niedrigen Akquisitionskosten auch eine h\u00f6here K\u00fcndigungsrate akzeptieren.<\/p>\n
Die K\u00fcndigungsrate kann teilweise durch vertragliche Bindungen abgefedert werden. In Gespr\u00e4chen mit unseren Kunden und Partnern haben wir festgestellt, dass eine Vertragslaufzeit von 1\u20132 Jahren Standard ist, da diese Planungssicherheit Ihnen erm\u00f6glicht, sich auf den nachhaltigen Erfolg Ihrer Kunden zu konzentrieren. Dennoch kann keine Vertragslaufzeit den entscheidenden Fokus auf den Kundenerfolg ersetzen, wenn es darum geht, Kundenbindung zu schaffen.<\/p>\n
Es gibt zahlreiche Methoden, wie Unternehmen die K\u00fcndigungsrate messen (oder zumindest nach au\u00dfen kommunizieren), sei es durch Netto-Retentionsraten, reine prozentuale K\u00fcndigungsraten oder die Ausklammerung bestimmter Kundengruppen. Die interne Messung sollte Klarheit schaffen und nicht von der Erz\u00e4hlung ablenken.<\/p>\n
Netto-Retention<\/b> \u2013 Eine der besten Methoden zur Messung der K\u00fcndigungsrate ist die Netto-Retentionsrate. Sie ist ein hervorragendes Instrument, um Trends zu erkennen, insbesondere im Zyklus der Kundengewinnung. Durch die Messung der Netto-Retention k\u00f6nnen Sie feststellen, ob es Akquisitionszeitr\u00e4ume gab, die erfolgreicher oder weniger erfolgreich waren, und sich gezielt auf die Eigenschaften dieser Zeitr\u00e4ume konzentrieren. Ziel ist es, dass Ihr Kundenstamm kontinuierlich zum j\u00e4hrlichen wiederkehrenden Umsatz (ARR) beitr\u00e4gt.<\/p>\n
Vertragsverl\u00e4ngerungen (Renewals)<\/b> \u2013 Vertragsverl\u00e4ngerungen sind eine wichtige Funktion in Ihrem Unternehmen, und die Entscheidung, wer diese Aufgabe verantwortet, kann den Erfolg Ihrer Organisation ma\u00dfgeblich beeinflussen. Wir haben festgestellt, dass das Customer Success Management, eine vergleichsweise neue Funktion in der Gesch\u00e4ftswelt, in der Regel f\u00fcr die Betreuung der Vertragsverl\u00e4ngerungen zust\u00e4ndig ist.<\/p>\n
Upsells<\/b> \u2013 Das Management und die Nachverfolgung von Upsells sind f\u00fcr Ihr Unternehmen von zentraler Bedeutung. Wer den Prozess verantwortet und wie diese Personen verg\u00fctet werden, hat ma\u00dfgeblichen Einfluss auf den Erfolg. Sie sollten gezielt nach Upsell-M\u00f6glichkeiten in Ihrem Kundenstamm suchen. Bedenken Sie: Die Akquise neuer Kunden ist oft mit hohen Kosten verbunden \u2013 daher f\u00fchrt die gezielte Steigerung von Upsells innerhalb des bestehenden Kundenstamms zu Effizienzgewinnen bei den Akquisitionskosten. Sie k\u00f6nnten sogar erw\u00e4gen, die Akquisitionskosten zwischen Upsell-getriebenen und Neukunden-getriebenen Ma\u00dfnahmen zu unterscheiden. (Hinweis: Vertragsverl\u00e4ngerungen und Upsells sind nicht dasselbe. Bei Zuora gilt die strikte Regel, dass reine Vertragsverl\u00e4ngerungen \u2013 sowie Verl\u00e4ngerungen mit Downgrade \u2013 vom Customer Success Team betreut werden. F\u00fcr Upsells im bestehenden Kundenstamm hingegen sind die Vertriebsmitarbeiter verantwortlich.)<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
Wie Sie sehen, speisen unsere Pipeline-Kennzahlen die Akquiseziele, die Neukundengewinnung f\u00fcllt unseren Auftragsbestand, die Inbetriebnahmen flie\u00dfen in unsere Betriebskennzahlen ein und unsere Expansionsziele f\u00fchren wieder zur\u00fcck in die Pipeline. Diese aufeinander aufbauenden Kennzahlen tragen alle zum ARR-Wachstum bei und k\u00f6nnen quartalsweise abgebildet werden.<\/p>\n
Unabh\u00e4ngig davon, wie Ihre Version von PADRE aussieht, sollten Sie stets den Fokus auf die Kundenbeziehung legen und Ihre operativen Kennzahlen auf Wachstum und Erhalt des ARR ausrichten.<\/p>\n
Das vollst\u00e4ndige Webinar k\u00f6nnen Sie hier anh\u00f6ren:Ein operatives Rahmenwerk zur Unterst\u00fctzung des Wachstums Ihres Subskriptionsgesch\u00e4fts<\/a><\/i><\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false}],"faq_title":"FAQs","faq_items":null,"knowledge_hub_archive_url":"","knowledge_hub_archive_label":"","glossary_topic_tax_item":null,"resource_marketo_form_id":5917,"marketo_form_title":"Bitte f\u00fcllen Sie das Formular aus, um weiterzulesen.","marketo_form_sub_title":""},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/330073","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/guides"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/guides"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/330073\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/145498"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=330073"}],"wp:term":[{"taxonomy":"content_type","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/content_type?post=330073"},{"taxonomy":"geo","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/geo?post=330073"},{"taxonomy":"growth_initiatives","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/growth_initiatives?post=330073"},{"taxonomy":"parent_guide_categories","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/parent_guide_categories?post=330073"},{"taxonomy":"industry","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/industry?post=330073"},{"taxonomy":"persona","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/persona?post=330073"},{"taxonomy":"product_line","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/product_line?post=330073"},{"taxonomy":"topic","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/topic?post=330073"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}