Unbequeme Wahrheit Nr. 2: Sie sind nicht so abgestimmt, wie Sie denken.<\/b> Schon eine Abweichung von 5 % kann ein Unternehmen in der Fr\u00fchphase scheitern lassen und das Wachstum von Unternehmen in einer sp\u00e4teren Phase erheblich bremsen. Sie m\u00fcssen zu 100 % abgestimmt sein. Leider gilt: Auch wenn Ihr Team die gleichen Begriffe verwendet und Sie glauben, alle seien auf dem gleichen Stand \u2013 das sind Sie nicht. Wenn Sie genauer hinschauen, werden Sie feststellen, dass jeder mit eigenen Annahmen und unterschiedlichen Interpretationen arbeitet. Die gute Nachricht ist: Der Prozess, Ihre Go-to-Market-Positionierung zu sch\u00e4rfen, hilft, die Abstimmung zu verbessern.<\/p>\n
Unbequeme Wahrheit Nr. 3: Sie erhalten schlechte Ratschl\u00e4ge.<\/b> Was f\u00fcr andere Unternehmen funktioniert, muss f\u00fcr Sie nicht funktionieren \u2013 in der Regel tut es das auch nicht. Es spielt keine Rolle, was andere Unternehmen tun oder welche spektakul\u00e4ren Erfolge sie mit bestimmten Go-to-Market-Taktiken erzielt haben. Konzentrieren Sie sich auf das richtige Gesch\u00e4ftsmodell, die passende Preisgestaltung und die Go-to-Market-Taktiken f\u00fcr Ihr<\/em> Marketing, Ihr<\/em> Produkt und Ihre<\/em> Zielkunden.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" Bei der Entwicklung Ihrer Kommunikationsstrategie sollten Sie Folgendes ber\u00fccksichtigen:<\/p>\n 1. Zielgruppe.<\/b> Dies ist das A und O. Niemand verkauft an eine homogene Masse von Interessenten. Was sind Ihre spezifischen Zielsegmente? Ein umfassendes Verst\u00e4ndnis dieser einzigartigen Segmente (und der feinen Unterschiede zwischen ihnen) ist die wichtigste Grundlage, die Sie vor allen anderen Schritten schaffen sollten \u2013 und Sie k\u00f6nnen dies sogar angehen, bevor Ihr Produkt auf dem Markt ist. Ich empfehle, die folgende Zielgruppen-Matrix zu verwenden, um Ihre individuellen Zielsegmente zu identifizieren und zu pr\u00e4zisieren.<\/p>\n 2.<\/strong>\u00a0Kan\u00e4le.<\/b> Sobald Sie Ihre Zielgruppe kennen, m\u00fcssen Sie wissen, wo diese sucht und wo sie sich informiert. Das hilft Ihnen zu verstehen, wie Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen.<\/p>\n 3. Preisgestaltung und Pakete.<\/b> Das f\u00fchrt zur\u00fcck zu der harten Wahrheit Nr. 3. Sie k\u00f6nnen nicht einfach versuchen, die Preis- und Paketmodelle anderer Unternehmen zu kopieren. Sie m\u00fcssen diese auf Ihre Segmente und St\u00e4rken zuschneiden.<\/p>\n 4. Strategie-Modell f\u00fcr Customer Acquisition Cost (CAC).<\/b> Arbeiten Sie Ihr Akquisitionsmodell und die zugeh\u00f6rigen Kosten durch.<\/p>\n 5. Messaging.<\/b> Die Ausarbeitung der Botschaft erfolgt zuletzt. Sie k\u00f6nnen Ihre Kommunikation erst dann finalisieren, wenn Sie alle anderen Aspekte ber\u00fccksichtigt haben.<\/p>\n \u00a0<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" Um die Kommunikation zu strukturieren, verwende ich gerne ein Framework, das Tien Tzuo von Zuora als \u201edie drei R\u00e4ume\u201c bezeichnet. Stellen Sie sich drei R\u00e4ume vor \u2013 wie bei IKEA, wo man auf einem sehr spezifischen Weg durch das Gesch\u00e4ft gef\u00fchrt wird: zuerst zu den Wohnzimmern, dann zu den Schlafzimmern, schlie\u00dflich in die K\u00fcche. Es ist ein sehr kuratiertes, strukturiertes Erlebnis. Die Regeln f\u00fcr diese R\u00e4ume sind klar definiert: Sie werden bei IKEA niemals ein Waschbecken im Wohnzimmer finden.<\/p>\n Ebenso sind die \u201eR\u00e4ume\u201c in diesem Kommunikationsframework eindeutig definiert. So funktioniert es:<\/p>\n Raum eins: Kontext<\/b> Im ersten Raum entwickeln Sie einen \u00fcberzeugenden Kontext f\u00fcr Ihr Unternehmen, indem Sie die Frage nach dem \u201eWarum\u201c und noch spezifischer nach dem \u201eWarum jetzt?\u201c angehen. Was passiert aktuell in Ihrem Markt? Welche Ver\u00e4nderungen gibt es? Wie sind Sie relevant f\u00fcr das, was im Markt geschieht? Im ersten Raum sprechen Sie nicht \u00fcber Ihr Produkt. Sie nennen nicht einmal den Namen Ihres Unternehmens. Raum eins dreht sich nicht um Sie; es geht um Ihren Kontext. Was passiert in Ihrem Umfeld und warum ist das gerade jetzt wichtig?<\/p>\n Raum zwei: Wert<\/b> Im zweiten Raum formulieren Sie Ihr Wertversprechen f\u00fcr Ihre Zielkunden klar und deutlich. Der Fokus liegt auf den Zielkundensegmenten: Wie beeinflusst der Kontext des \u201eWarum jetzt\u201c diese, und welchen Beitrag k\u00f6nnten Sie f\u00fcr deren Gesch\u00e4ft leisten? Wenn sich die Gelegenheit bietet, ein bestehendes Modell anzugreifen und Ihre Positionierung entsprechend zu gestalten, nutzen Sie diese Chance. Was h\u00e4lt Ihre Zielgruppe auf und unter welchem Druck steht sie? Was sind ihre wichtigsten Priorit\u00e4ten? Was ist ihr gr\u00f6\u00dfter Anwendungsfall? Wenn Ihr wichtigster Anwendungsfall mit den drei wichtigsten strategischen Priorit\u00e4ten des Unternehmens oder Ihres K\u00e4ufers \u00fcbereinstimmt, sind Sie auf dem richtigen Weg. Ihr Ziel ist es, herauszufinden, wie Sie \u00fcber Ergebnisse sprechen und wie Sie den Bezug zu Ihrer Zielgruppe und deren Bed\u00fcrfnissen herstellen.<\/p>\n Raum drei: Produkt<\/b> Hier stellen Sie erstmals Ihr Produkt vor \u2013 mit einer Struktur, die Ihren Wert unterstreicht. Ihre Zielgruppe sind zwar potenzielle Kunden, aber im Kern sind es die Evaluatoren: diejenigen, die Ihre L\u00f6sung in Betracht ziehen und bewerten, ob sie deren Anforderungen erf\u00fcllt. In Raum drei geht es nicht darum, jemanden zum Experten f\u00fcr Ihr Produkt zu machen. Statt sich in endlosen Feature-Listen zu verlieren, erkl\u00e4ren Sie Ihr Produkt einfach im Kontext Ihres Wertversprechens. Ihr Produkt sollte so strukturiert sein, dass es Ihren Wert unterst\u00fctzt und verst\u00e4rkt; diese Struktur sollten Sie auch in Ihr Produkt und Ihre Demo integrieren.<\/p>\n Wenn Sie eine Vielzahl von Funktionen haben, empfehle ich eine Methode, die ich \u201e52 Karten Pickup\u201c nenne. Nehmen Sie alle Ihre Funktionen, egal wie sie organisiert sind, und mischen Sie sie neu, sodass sie in verschiedene m\u00f6gliche Bereiche\/Module fallen. Jedes Modul sollte sich auf einen spezifischen Wert konzentrieren. Dies ist ein iterativer Prozess \u2013 mischen Sie weiter. Letztlich erm\u00f6glichen Ihnen die wenigen Module, in die Sie Ihre Funktionen neu gruppieren, den vollen Wert Ihres Produkts besser zu vermitteln, ohne das gro\u00dfe Ganze aus den Augen zu verlieren. F\u00fcr das 52 Karten Pickup empfehle ich die Produktmodul-Matrix:<\/p>\n![\"Target](\"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-content\/uploads\/2016\/01\/Target-Audience-Matrix.jpg\")
<\/a><\/p>\n
\nHauptzielgruppe: Presse und Investoren<\/b><\/p>\n
\nHauptzielgruppe: potenzielle Kunden<\/b><\/p>\n
\nHauptzielgruppe: Entscheider\/Evaluatoren<\/b><\/p>\n