Es ist an der Zeit, die Zusammenarbeit zwischen Pricing-Teams und Umsatzteams neu zu betrachten. Erfolgreiche Unternehmen behandeln Preisgestaltung und Paketierung mit derselben Sorgfalt wie die Produktentwicklung \u2013 ihre Preisstrategien befinden sich in einem kontinuierlichen Wandel. Sie sind niemals vollst\u00e4ndig abgeschlossen.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":149116,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_intro","title":"","content":"
Die Festlegung des richtigen Preismodells f\u00fcr ein Produkt ist nie einfach. Erfolgreiche Unternehmen betrachten Preisgestaltung und Paketierung genauso wie die Produktentwicklung \u2013 ihre Preisgestaltung befindet sich in einem st\u00e4ndigen Entwicklungsprozess. Sie ist niemals zu 100 % abgeschlossen.<\/p>\n
Die Elemente, die in das Preismodell einflie\u00dfen, die Abw\u00e4gungen, die Sie treffen, sowie die Ziele und Ergebnisse, die Ihre Preis- und Paketierungsentscheidungen erf\u00fcllen m\u00fcssen, entwickeln sich mit dem Wachstum des Unternehmens weiter. Ein Aspekt, den Teams, die f\u00fcr Preisgestaltung und Paketierung verantwortlich sind, jedoch h\u00e4ufig \u00fcbersehen, ist, wie ihre Preis- und Paketierungsentscheidungen im Hinblick auf die Umsatzrealisierung<\/a> interpretiert werden.<\/p>\n Betrachten Sie, wie Preisgestaltung und Vertragsstrukturen unter den neuen ASC 606<\/a>\/ IFRS 15 Rechnungslegungsstandards, die im Gesch\u00e4ftsjahr 2018 in Kraft treten, unterschiedlich bewertet werden. Microsoft<\/a>, eines der wenigen Unternehmen, das die Standards fr\u00fchzeitig \u00fcbernehmen konnte, sagt, dass die Auswirkungen auf die Gewinn- und Verlustrechnung sowie die Bilanz erheblich sein werden. Die Ums\u00e4tze f\u00fcr 2017 und 2016 werden voraussichtlich um rund 6 Mrd. US-Dollar steigen und die Verm\u00f6genswerte um etwa 9 Mrd. US-Dollar zunehmen, w\u00e4hrend die Verbindlichkeiten um etwa 6 Mrd. US-Dollar bzw. 2 Mrd. US-Dollar sinken werden.<\/p>\n Amazon<\/a> hat in seiner SEC-Meldung im Juli darauf hingewiesen, dass das Unternehmen Ums\u00e4tze nicht mehr wie bisher verbuchen kann. Besonders betroffen sind \u201eAmazon-Marken-Elektronikger\u00e4te, die \u00fcber Einzelh\u00e4ndler verkauft werden, deren Umsatzerl\u00f6se nun beim Verkauf an den Einzelh\u00e4ndler und nicht mehr an den Endkunden erfasst werden, sowie der nicht eingel\u00f6ste Anteil unserer Geschenkkarten, den wir k\u00fcnftig \u00fcber den erwarteten Einl\u00f6sezeitraum der Kunden \u2013 im Regelfall innerhalb von neun Monaten \u2013 und nicht erst bei Ablauf der Geschenkkarten oder wenn die Wahrscheinlichkeit der Einl\u00f6sung gering wird, in der Regel zwei Jahre nach Ausstellungsdatum, erfassen werden.\u201c Ende 2016 belief sich Amazons Verbindlichkeit f\u00fcr nicht eingel\u00f6ste Geschenkkarten auf 2,4 Mrd. US-Dollar.<\/p>\n Daraus k\u00f6nnen wir alle eine Lehre ziehen. W\u00e4hrend Unternehmen sich bem\u00fchen, die neuen Standards zur Umsatzrealisierung<\/a> einzuf\u00fchren, ist jetzt auch der richtige Zeitpunkt, die Zusammenarbeit zwischen Pricing-Teams und Revenue-Teams neu zu \u00fcberdenken. Um besser zu verstehen, wie eng Preisgestaltung und Umsatz miteinander verkn\u00fcpft sind, betrachten wir vier g\u00e4ngige Preiskonzepte und ihre jeweiligen Auswirkungen auf die Umsatzrealisierung: Vertragsstrukturen, Verkaufspreis vs. SSP, B\u00fcndelung und Rabattierung sowie nutzungsbasierte Preisgestaltung.<\/p>\n","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" Es gibt F\u00e4lle, in denen unterschiedliche Vertragsstrukturen unter den alten und neuen Standards unterschiedliche Auswirkungen auf die Umsatzrealisierung haben k\u00f6nnen. Beispielsweise bieten viele SaaS-Unternehmen sogenannte \u201eRamp Deals\u201c an, bei denen die j\u00e4hrliche Geb\u00fchr, die ein Kunde zahlt, in den Folgejahren ansteigt.<\/p>\n Nach den alten Richtlinien entsprach der \u00fcber mehrere Jahre eines Ramp-Zeitraums erkannte Umsatz h\u00e4ufig dem Muster Ihrer Preisstruktur, d. h. Sie haben in den fr\u00fchen Jahren geringere Betr\u00e4ge und in den sp\u00e4teren Jahren, wenn der Preis anstieg, h\u00f6here Betr\u00e4ge erfasst. Nach den neuen Richtlinien m\u00fcssen Lizenzgeb\u00fchren jedoch m\u00f6glicherweise gleichm\u00e4\u00dfig \u00fcber die Laufzeit eines Vertrags verteilt werden, was bedeutet, dass Anbieter unter bestimmten Umst\u00e4nden tats\u00e4chlich fr\u00fcher mehr Umsatz ausweisen k\u00f6nnten.<\/p>\n Anfang dieses Jahres berichtete ein Financial Times<\/a>-Artikel, dass Microsoft angedeutet habe, dass dies erhebliche Auswirkungen auf das Unternehmen haben werde, da der Verkauf von Windows 10-Lizenzen, die derzeit als ratierliche Lizenzgeb\u00fchr \u00fcber mehrere Jahre verteilt und vollst\u00e4ndig im Voraus erfasst werden, betroffen sei. Wie oben erw\u00e4hnt, hat Microsoft inzwischen die neuen Standards \u00fcbernommen und erwartet f\u00fcr 2017 und 2016 einen Umsatzanstieg. Zweifellos ist ein Teil dieses Anstiegs darauf zur\u00fcckzuf\u00fchren, wie bestimmte Vertragsstrukturen unter den neuen Richtlinien interpretiert werden.<\/p>\n Das Verst\u00e4ndnis der Auswirkungen verschiedener Vertragsstrukturen auf den Umsatz ist entscheidend. Um dies effektiv zu tun, stellen Sie sicher, dass Sie:<\/p>\n Der Preis, zu dem Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung an einen Kunden verkaufen, entspricht nicht immer dem Preis, der f\u00fcr die Umsatzrealisierung verwendet wird. Es ist wichtig zu verstehen, welche Auswirkungen Ihre Entscheidungen bez\u00fcglich Preisgestaltung, B\u00fcndelung und Rabattierung auf die Berechnung des eigenst\u00e4ndigen Verkaufspreises (Standalone Selling Price, SSP) haben k\u00f6nnen. In vielen F\u00e4llen verwendet Ihr Buchhaltungsteam den SSP und nicht Ihren Verkaufspreis, um den Umsatz zu berechnen, der f\u00fcr ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung realisiert werden kann.<\/p>\n Schauen wir uns ein Beispiel an: In einem typischen volumenbasierten Preismodell richtet sich der zu berechnende Preis nach dem gekauften Volumen. Dieses Preismodell belohnt Kunden h\u00e4ufig mit integrierten Rabatten, je mehr Volumen sie abnehmen. Je mehr Sie kaufen, desto g\u00fcnstiger wird der St\u00fcckpreis. Kauft ein Kunde beispielsweise zwischen 0 und 50 Softwarelizenzen, wird ihm m\u00f6glicherweise ein St\u00fcckpreis von 120 $\/Einheit\/Jahr berechnet. Kauft der Kunde hingegen zwischen 51 und 100 Einheiten, kann der St\u00fcckpreis auf 100 $\/Einheit\/Jahr sinken.<\/p>\n Dies wird auf der Seite der Umsatzrealisierung interessant, da der SSP f\u00fcr dieses Preismodell auf unterschiedliche Weise berechnet werden kann:<\/p>\n Sobald der SSP festgelegt ist, nehmen manche Unternehmen an, dass derselbe SSP pro Einheit f\u00fcr alle Volumenstufen im obigen Beispiel gilt, w\u00e4hrend andere einen gestaffelten SSP f\u00fcr jede Volumenstufe ansetzen.<\/p>\n Es ist offensichtlich, dass die Bestimmung und Anwendung des SSP nicht trivial ist und die blo\u00dfe Definition eines Listenpreises f\u00fcr ein Produkt oder eine Dienstleistung nur die halbe Miete ist.<\/p>\n Die Nachverfolgung und das Verst\u00e4ndnis, wie konsistent Ihr festgelegter Listenpreis im Vergleich zu Ihrem typischen Verkaufspreis ist, kann \u00e4u\u00dferst wertvoll sein. Es ist sinnvoll, dass Preisgestaltungs- und Umsatzteams diese Konsistenz regelm\u00e4\u00dfig gemeinsam bewerten, um zuk\u00fcnftige Preisentscheidungen zu steuern. Sie k\u00f6nnen den Prozess erleichtern, indem Sie Folgendes automatisieren:<\/p>\n Angenommen, Ihr Unternehmen bietet Software zu einem Preis von 800\u202f\u20ac pro Jahr und Schulungen zu 200\u202f\u20ac pro Jahr an. Wenn Sie sich entscheiden, diese beiden Leistungen zu b\u00fcndeln und die Software rabattiert f\u00fcr 500\u202f\u20ac zu verkaufen, w\u00e4hrend Sie die Schulung kostenlos dazugeben, bedeutet das dann, dass die Schulung keinen Wert f\u00fcr die Umsatzgenerierung hat? Die neuen Umsatzstandards verlangen von Unternehmen, sowohl den SSP (Standalone Selling Price) f\u00fcr jedes einzelne Angebot zu sch\u00e4tzen als auch den gesamten Transaktionspreis des Vertrags auf die einzelnen Angebote basierend auf dem relativen SSP aufzuteilen.<\/p>\n So w\u00fcrde das obige Beispiel aussehen:<\/p>\n Es gibt zahlreiche Leitlinien zur Berechnung der Aufteilung bei geb\u00fcndelten Angeboten, aber stellen Sie sich vor, Sie m\u00fcssten solche Empfehlungen f\u00fcr Tausende von Vertr\u00e4gen ohne automatisierte L\u00f6sung umsetzen. Das w\u00fcrde Ihr Revenue-Team nicht nur \u00fcberfordern, sondern auch die Geschwindigkeit, mit der Sie Preis- und B\u00fcndel\u00e4nderungen umsetzen k\u00f6nnen, erheblich verlangsamen.<\/p>\n Denken Sie dar\u00fcber nach, eine neue Paket- oder B\u00fcndelstrategie einzuf\u00fchren? Stellen Sie sich folgende Fragen:<\/p>\n Ohne diese F\u00e4higkeiten k\u00f6nnten Ihre Preis- und B\u00fcndelentscheidungen f\u00fcr Ihre Finanzteams schnell zu einem Umsatz-Albtraum werden.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" Die Beliebtheit und Marktnachfrage nach nutzungsbasierten (oder verbrauchsabh\u00e4ngigen) Preismodellen nimmt zu. Unsere Daten zeigen, dass mindestens 40 % der Zuora-Kunden irgendeine Form eines nutzungsbasierten Preismodells verwenden. Genauso wie Sie niemals ein nutzungsbasiertes Preismodell einf\u00fchren w\u00fcrden, ohne die Aspekte der Messung und Bewertung der Abrechnung f\u00fcr diese Nutzung zu ber\u00fccksichtigen, sollten Sie auch die Auswirkungen auf die Umsatzrealisierung Ihrer nutzungsbasierten Preismodelle nicht au\u00dfer Acht lassen.<\/p>\n Bei der Einf\u00fchrung eines nutzungsbasierten Preismodells sollten Sie bedenken, dass es Szenarien geben kann, in denen die Umsatzrealisierung f\u00fcr die nutzungsbasierte Dienstleistung nur dann erfolgen kann, wenn tats\u00e4chlich eine Nutzung stattfindet. Dies ist h\u00e4ufig der Fall, wenn festgestellt wird, dass die Verpflichtung des Anbieters zur Erbringung der Dienstleistung gegen\u00fcber dem Kunden nur dann erf\u00fcllt ist, wenn und soweit die Dienstleistung tats\u00e4chlich in Anspruch genommen wird.<\/p>\n In vielen F\u00e4llen nutzungsbasierter Preismodelle steht der f\u00fcr die Umsatzrealisierung zu verwendende Transaktionspreis zu Beginn des Vertrags nicht fest (da Sie noch nicht wissen, wie viel der Kunde tats\u00e4chlich nutzen wird). Ihr Finanzteam muss daher m\u00f6glicherweise den variablen Bestandteil Ihrer Verpflichtung gegen\u00fcber dem Kunden sch\u00e4tzen und in jeder Periode anpassen. Dies wird als \u201eVariable Gegenleistung\u201c bezeichnet und kann insbesondere bei gro\u00dfen Transaktionsvolumina eine recht komplexe Aufgabe sein. Wir leben in einer Welt, in der eine Vielzahl neuer Monetarisierungsmodelle m\u00f6glich ist. Gerade jetzt ist es entscheidend, dass Preisgestaltungs- und Umsatzteams eng zusammenarbeiten, um die Verbindung zwischen den Anforderungen des Unternehmens an Preisgestaltung und Verpackung sowie den daraus resultierenden Auswirkungen auf die Umsatzprozesse und -ergebnisse herzustellen.<\/p>\n Umsatzteams sollten stets die gesch\u00e4ftlichen Beweggr\u00fcnde hinter verschiedenen Preis- oder Verpackungsmodellen verstehen, und Preisgestaltungsteams sollten immer die Auswirkungen ihrer Preis- und Verpackungsentscheidungen auf den Umsatz ber\u00fccksichtigen. Ohne diese enge Abstimmung und Zusammenarbeit werden Finanzteams mit den Folgen kreativer Preis- und Verpackungsentscheidungen leben m\u00fcssen \u2013 mitunter sogar mit echten Umsatz-Albtr\u00e4umen. Noch schlimmer: Finanzteams k\u00f6nnten beginnen, sich gegen bestimmte Preismodelle zu stellen, weil sie nicht in der Lage sind, die Umsatzrealisierung f\u00fcr diese Preisszenarien automatisiert und skalierbar abzubilden.<\/p>\n Wie k\u00f6nnen beide Teams also zusammenarbeiten und zum Wachstum beitragen? Hier einige einfache Vorschl\u00e4ge:<\/p>\n Erfahren Sie mehr \u00fcber Zuora RevPro<\/a>, unsere Software zur Automatisierung der Umsatzrealisierung<\/a>, und wie sie Ihrem Unternehmen helfen kann!<\/em><\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false}],"faq_title":"FAQs","faq_items":null,"knowledge_hub_archive_url":"","knowledge_hub_archive_label":"","glossary_topic_tax_item":null,"resource_marketo_form_id":5917,"marketo_form_title":"Bitte f\u00fcllen Sie das Formular aus, um weiterzulesen.","marketo_form_sub_title":""},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/329701","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/guides"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/guides"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/329701\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=329701"}],"wp:term":[{"taxonomy":"content_type","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/content_type?post=329701"},{"taxonomy":"geo","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/geo?post=329701"},{"taxonomy":"growth_initiatives","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/growth_initiatives?post=329701"},{"taxonomy":"parent_guide_categories","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/parent_guide_categories?post=329701"},{"taxonomy":"industry","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/industry?post=329701"},{"taxonomy":"persona","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/persona?post=329701"},{"taxonomy":"product_line","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/product_line?post=329701"},{"taxonomy":"topic","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/topic?post=329701"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}\n
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\nM\u00f6chten Sie ein nutzungsbasiertes Preismodell einf\u00fchren? Stellen Sie sich folgende Fragen:<\/p>\n\n
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