Lesen Sie weiter f\u00fcr einen \u00dcberblick \u00fcber einige der wichtigsten Kennzahlen im Abonnementgesch\u00e4ft, die jedes Unternehmen mit wiederkehrenden Ums\u00e4tzen verstehen und \u00fcberwachen sollte.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":166719,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_intro","title":"","content":"
Das Abonnementmodell ver\u00e4ndert grundlegend, wie Unternehmen agieren und was es bedeutet, Konsument zu sein.<\/p>\n
Mit diesem neuen Modell entstehen neue Einnahmequellen, neue Wachstumsstrategien, neue organisatorische Rollen, neue Systeme, neue Prozesse \u2013 und eine neue Reihe zukunftsorientierter Kennzahlen. Dieser Wandel hat zu einer neuen Terminologie f\u00fcr Kennzahlen gef\u00fchrt und bestehende Kennzahlen wurden neu interpretiert.<\/p>\n
Im Folgenden finden Sie einen \u00dcberblick \u00fcber einige der wichtigsten Abonnement-Kennzahlen, die jedes Unternehmen mit wiederkehrenden Ums\u00e4tzen verstehen und \u00fcberwachen sollte.<\/p>\n
Annual Contract Value<\/a>, oder ACV, entspricht in der Regel einer auf das Jahr hochgerechneten Buchungsgr\u00f6\u00dfe. Es handelt sich um die Berechnung aller wiederkehrenden Geb\u00fchren eines Abonnements. F\u00fcr Unternehmen, die neben wiederkehrenden auch einmalige Geb\u00fchren erheben, kann der ACV im ersten Jahr eines mehrj\u00e4hrigen Vertrags h\u00f6her sein als in den Folgejahren.<\/p>\n Annual Recurring Revenue<\/a>, oder ARR, ist eine Kennzahl der Subscription Economy, die den j\u00e4hrlich w\u00e4hrend der Vertragslaufzeit generierten Umsatz abbildet und so eine bessere Planbarkeit erm\u00f6glicht. Der ARR ist ein guter Indikator f\u00fcr die Gesundheit eines Abonnementgesch\u00e4fts.<\/p>\n Im Kontext der Subscription Economy bezeichnet Attrition die Anzahl der Kunden, die freiwillig oder unfreiwillig die Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung beenden. Dies wird \u00fcblicherweise als Churn<\/a> bezeichnet.<\/p>\n Der durchschnittliche Umsatz pro Nutzer (ARPU) misst den Umsatz eines einzelnen Abonnenten, indem der Gesamtumsatz eines definierten Zeitraums durch die Anzahl der Abonnenten in diesem Zeitraum geteilt wird. Der ARPU bietet eine wertvolle Sicht auf den Umsatz pro Nutzer. Abonnementunternehmen streben an, den ARPU zu erh\u00f6hen<\/a>.<\/p>\n Um den ARR<\/a> berechnen zu k\u00f6nnen, m\u00fcssen Sie zun\u00e4chst genau definieren, was ARR im Kontext Ihres Unternehmens bedeutet.<\/p>\n ARR ist der Wert eines festen Abonnements, normalisiert auf ein Jahr. Wenn beispielsweise ein Kunde ein Jahresabonnement f\u00fcr eine monatliche Geb\u00fchr von 25 $ abschlie\u00dft, berechnen Sie den ARR, indem Sie die monatliche Geb\u00fchr (25 $) mit der Anzahl der Monate im Jahr (12) multiplizieren, was zu einem ARR von 300 $ f\u00fchrt. Da MRR<\/a> kein allgemein anerkannter Rechnungslegungsstandard (GAAP) ist, gibt es keine einheitliche Formel zur Berechnung des MRR. Typischerweise wird der MRR berechnet, indem alle j\u00e4hrlichen, halbj\u00e4hrlichen, viertelj\u00e4hrlichen oder monatlichen wiederkehrenden Geb\u00fchren (MRC) addiert, einmalige Geb\u00fchren abgezogen werden, um den ARR zu erhalten, und dieser dann durch 12 (f\u00fcr die 12 Monate des Jahres) geteilt wird.<\/p>\n Sie k\u00f6nnen den MRR eines einzelnen Kunden berechnen, indem Sie alle MRC dieses Kunden addieren. Um den gesamten MRR Ihres Unternehmens zu berechnen, addieren Sie alle MRC aller Kunden. \u00c4nderungen der Vertragsbedingungen w\u00e4hrend der Laufzeit oder des Abonnements wirken sich naturgem\u00e4\u00df auf den MRR aus.<\/p>\n Cashflow<\/a> ist ein Einnahmen- oder Ausgabenstrom, der ein Kassenkonto \u00fcber einen bestimmten Zeitraum ver\u00e4ndert. F\u00fcr ein Abonnementunternehmen entstehen Zufl\u00fcsse in der Regel durch den Verkauf eines abonnementbasierten Produkts oder einer Dienstleistung.<\/p>\n Die Cashflow-Prognose<\/a> ist f\u00fcr jedes Unternehmen wichtig \u2013 Sie m\u00fcssen wissen, mit welchen Geldeing\u00e4ngen Sie rechnen k\u00f6nnen. F\u00fcr Abonnementunternehmen m\u00fcssen Sie zur genauen Prognose des Cashflows folgende Faktoren ber\u00fccksichtigen: bestehende Abonnements, zuk\u00fcnftige Verl\u00e4ngerungen, erwartete neue Abonnements.<\/p>\n Churn<\/a> ist eine Kennzahl der Subscription Economy, die die Kundenabwanderung misst. Sie wird berechnet, indem die Anzahl der Kunden, die den Service in einem bestimmten Zeitraum beendet haben, durch die Gesamtzahl der Kunden zu Beginn dieses Zeitraums geteilt wird. Churn kann in Einheiten oder in Euro gemessen werden und ist eine operative Kennzahl, mit der Abonnementunternehmen die allgemeine Gesundheit ihres Gesch\u00e4fts beurteilen.<\/p>\n Die Churn Rate<\/a>, auch Abwanderungsrate genannt, misst die Kundenabwanderung, also die Fluktuation der Abonnenten. Die Churn Rate gibt an, mit welcher Geschwindigkeit ein Abonnementunternehmen Abonnenten verliert.<\/p>\n Der Committed Monthly Recurring Revenue<\/a> ist der Wert des wiederkehrenden Teils der Abonnementerl\u00f6se \u2013 in der Regel ohne nicht-wiederkehrende Ums\u00e4tze. Bei monatlichen Abonnementdiensten ist dies der Basiswert des Abonnements. Der CMRR f\u00fcr ein laufzeitbasiertes Abonnementgesch\u00e4ft ist der Gesamtwert des MRR vom Buchungsdatum bis zum Ende eines bestimmten Abonnements. Es gibt keine standardisierten Regeln, was in den CMRR einflie\u00dft oder wie er berechnet wird.<\/p>\n Der Contracted Monthly Recurring Revenue<\/a> ist im Wesentlichen identisch mit dem Committed Monthly Recurring Revenue. Der einzige Unterschied besteht darin, dass der Contracted Monthly Recurring Revenue nur Ums\u00e4tze umfasst, die vertraglich garantiert sind.<\/p>\n Die Conversion Rate wird von verschiedenen Organisationen unterschiedlich definiert. Im Allgemeinen bezeichnet sie den Prozentsatz der Nutzer mit einem Statuswechsel \u2013 z. B. vom Website-Besucher zum bekannten Lead. Im Kontext eines Abonnementgesch\u00e4fts wird die Conversion Rate h\u00e4ufig verwendet, um den Prozentsatz der Abonnenten anzugeben, die von einer kostenlosen auf eine kostenpflichtige Version eines Produkts oder einer Dienstleistung wechseln. Conversion Rates sind f\u00fcr Abonnementunternehmen sehr wichtig, um die Gesundheit ihres Gesch\u00e4fts zu \u00fcberwachen sowie zuk\u00fcnftige Pipeline, Wachstum und Umsatz vorherzusagen.<\/p>\n Die Kundenakquisitionskosten sind der Betrag, den ein Unternehmen aufwendet, um einen neuen Abonnenten zu gewinnen. Die CAC umfassen die Kosten f\u00fcr das Produkt bzw. die Dienstleistung, aber auch f\u00fcr Vertrieb und Marketing, Forschung und weitere damit verbundene Aufwendungen. Die CAC helfen einem Unternehmen, den Wert eines einzelnen Kunden zu berechnen und zu bestimmen, wie viel in die Gewinnung jedes neuen Kunden investiert werden sollte. Die CAC sind auch eine wichtige Kennzahl im Verh\u00e4ltnis zum Churn<\/a>.<\/p>\n In einem Abonnementgesch\u00e4ft wird die Profitabilit\u00e4t erreicht, wenn der Beitrag der bestehenden Kunden die CAC f\u00fcr neue Kunden deckt. Im einfachsten Fall entspricht der Kunden-Break-even dem Zeitpunkt, an dem das Unternehmen profitabel wird.<\/p>\n Wenn Sie jedoch auf der Umsatzseite Kunden durch Churn verlieren, w\u00e4hrend Sie auf der Kostenseite schneller neue Kunden akquirieren, sind mehr bestehende Kunden erforderlich, um die Akquisitionskosten f\u00fcr jeden neuen Kunden zu decken.<\/p>\n Der Customer Lifetime Revenue ist eine Sch\u00e4tzung des Umsatzes, den ein Unternehmen w\u00e4hrend der gesamten \u201eLebensdauer\u201c eines Kunden als Abonnent erzielt. Der Customer Lifetime Revenue steht im Zusammenhang mit dem Customer Lifetime Value<\/a> (CLV), ist jedoch eher eine Prognose und misst ausschlie\u00dflich die Umsatzerl\u00f6se, ohne die Bruttomarge zu ber\u00fccksichtigen.<\/p>\n Der Customer Lifetime Value<\/a> sch\u00e4tzt den Gesamtwert eines Kunden \u00fcber dessen gesamte Lebensdauer, wobei sowohl Umsatz als auch Kosten ber\u00fccksichtigt werden. Traditionell war der CLV eine Marketingkennzahl.<\/p>\n Die Prognose des mit einem Kunden verbundenen Nettogewinns ist hilfreich, um zu bestimmen, wie viel in Vertrieb und Marketing investiert werden sollte, um eine angemessene Rendite zu erzielen. Als Abonnement-Kennzahl betrachtet der CLV Abonnenten als Verm\u00f6genswerte und ist ein n\u00fctzliches Instrument, um das Management und die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen zu steuern.<\/p>\n Rechnungsabgrenzungsposten<\/a> bezeichnen Ums\u00e4tze, die zeitlich abgegrenzt werden m\u00fcssen (im Gegensatz zu realisierten Ums\u00e4tzen). Beim Verkauf eines Abonnementdienstes wird der gebuchte Betrag h\u00e4ufig zun\u00e4chst als Rechnungsabgrenzungsposten erfasst und dann gem\u00e4\u00df spezifischer Rechnungslegungsvorschriften im Zeitverlauf in realisierte Ums\u00e4tze (oder verdiente Ums\u00e4tze) umgebucht.<\/p>\n Der Delta-Monthly Recurring Revenue<\/a> gibt die Ver\u00e4nderung der monatlichen Geb\u00fchren Ihrer Kunden aufgrund nicht-konstanter Abonnementstrukturen (Nutzung, Upgrades, Churn usw.) an. Er zeigt die Ver\u00e4nderungen im Kundenverhalten, sodass Unternehmen ihre Gesch\u00e4ftsentscheidungen entsprechend anpassen k\u00f6nnen.<\/p>\n Realisierter Umsatz ist Umsatz, der als \u201everdient\u201c gilt, sobald ein Verkauf (Produkt oder Dienstleistung) abgeschlossen ist und der Anbieter somit das Recht auf Zahlung hat. Zu beachten ist, dass Umsatz auch dann als verdient gilt, wenn die Zahlung noch nicht eingegangen ist.<\/p>\n Der Engagement Score ist eine Kennzahl, die das Kundenengagement anhand von Aktivit\u00e4ten, Produkt- bzw. Dienstleistungsnutzung usw. misst. Der Engagement Score hilft, Verkaufschancen (einschlie\u00dflich Upselling und Cross-Selling) sowie Churn-Risiken zu identifizieren. Eine einfache Formel zur Berechnung des Engagement Scores lautet:<\/p>\n (w1*n1) + (w2 * n2) + \u2026 + (w# + n#)<\/p>\n Dabei steht \u201ew\u201c f\u00fcr das Gewicht, das Sie einem bestimmten Ereignis zuweisen, und \u201en\u201c f\u00fcr die H\u00e4ufigkeit dieses Ereignisses.<\/p>\n Die Wachstumskosten<\/a> werden durch den Growth Efficiency Index (GEI) gemessen, der die Vertriebs-, Marketing- und Onboarding-Kosten angibt, die erforderlich sind, um 1 $ zus\u00e4tzlichen Annual Recurring Revenue (ARR) zu erzielen.<\/p>\n Der GEI ist eine der wichtigsten Kennzahlen f\u00fcr Abonnementunternehmen<\/a>. Je niedriger der GEI, desto besser \u2013 er h\u00e4ngt jedoch selbstverst\u00e4ndlich von der Profitabilit\u00e4t des Neugesch\u00e4fts ab.<\/p>\n Die Life Cycle Renewal Rate ist die Rate der Vertragsverl\u00e4ngerungen w\u00e4hrend des Lebenszyklus<\/a> eines Abonnementvertrags. Diese Verl\u00e4ngerungsrate ist wichtig, da sie Auswirkungen auf Prognosen, Preisgestaltung, Paketierung und mehr hat.<\/p>\n Der Lifetime Value<\/a> (LTV) ist die Kurzform f\u00fcr Customer Lifetime Value (CLV oder CLTV) und sch\u00e4tzt den Gesamtwert eines Kunden \u00fcber dessen gesamte Lebensdauer, wobei sowohl Umsatz als auch Kosten ber\u00fccksichtigt werden.<\/p>\n Eine monatlich wiederkehrende Geb\u00fchr ist eine feste Geb\u00fchr, die Abonnenten monatlich f\u00fcr ihren Tarif zahlen. MRC ist ein g\u00e4ngiges Geb\u00fchrenmodell<\/a>.<\/p>\n Eine monatlich wiederkehrende Geb\u00fchr ist eine feste Geb\u00fchr, die Abonnenten monatlich f\u00fcr ihren Tarif zahlen. MRF ist ein g\u00e4ngiges Geb\u00fchrenmodell<\/a>.<\/p>\n Der Monthly Recurring Revenue<\/a> stellt den Wert einer Kundenbeziehung, normalisiert auf einen Monat, dar. Die Normalisierung der Vertragsums\u00e4tze ist entscheidend, um Wachstumsrate, Churn Rate usw. genau zu messen. Daher ist der MRR eine zentrale Kennzahl und dient als Grundlage f\u00fcr weitere wichtige Kennzahlen wie den CLV.<\/p>\n Eine MRR<\/a>-Kohorte ist eine wichtige Kennzahl im Abonnementgesch\u00e4ft, die eine Gruppe von Abonnenten misst, die im selben Monat begonnen haben. Durch die Betrachtung der Kohorte als Gruppe k\u00f6nnen Sie Trends analysieren und wichtige Erkenntnisse f\u00fcr Preisgestaltung, Paketierung, Vertriebsplanung usw. gewinnen.<\/p>\n Ihr MRR<\/a> Churn ist der monatliche Umsatz, der durch K\u00fcndigungen von Abonnements in einem bestimmten Monat verloren geht. Die Berechnung des MRR Churn ist eine gute M\u00f6glichkeit, die Gesundheit Ihres Abonnementgesch\u00e4fts im Blick zu behalten und Ihre Umsatzprognose zu unterst\u00fctzen.<\/p>\n Die Die MRR<\/a> Churn Rate ist Ihr MRR Churn im Verh\u00e4ltnis zu Ihrem MRR zu Beginn eines Monats.<\/p>\n Die MRR<\/a> Renewal Rate ist die Verl\u00e4ngerungsrate Ihres monatlich wiederkehrenden Umsatzes. Die Berechnung erfolgt, indem der MRR der verl\u00e4ngerten Abonnements durch den gesamten MRR aller zur Verl\u00e4ngerung anstehenden Abonnements im betreffenden Monat geteilt und als Prozentsatz ausgedr\u00fcckt wird. Als Abonnement-Kennzahl ist die MRR Renewal Rate besonders bei begrenzten Datens\u00e4tzen n\u00fctzlich.<\/p>\n Net Retention<\/a> bezeichnet die Bindung und Entwicklung von Kundenbeziehungen im Zeitverlauf (also das Gegenteil von Churn). Net Retention steht im Zentrum von Kennzahlen wie Net Dollar Retention (NDR) und Retention Rate.<\/p>\n Die Net Dollar Retention<\/a> gibt an, wie viele wiederkehrende Ums\u00e4tze gehalten werden. Sie ist eine wichtige Kennzahl f\u00fcr Abonnementunternehmen zur Messung des Churns \u2013 und zum Benchmarking gegen\u00fcber anderen Unternehmen. Die NDR spiegelt die Erneuerungswerte der Ums\u00e4tze wider und ber\u00fccksichtigt sowohl Upsells und zus\u00e4tzliche Ums\u00e4tze als auch Downgrades oder Nutzungsreduzierungen durch Abonnenten.<\/p>\n Die New Customer Growth Rate gibt an, wie vorhersehbar Sie neue Kunden gewinnen. Die Akquise ist schwerer vorherzusagen als die Bindung, da sie prognostisch ist. Zu den g\u00e4ngigen Instrumenten zur Prognose des Neukundenwachstums z\u00e4hlen Conversion Rates und Website-Traffic.<\/p>\n Da die Umsatzprognose eng mit der Kundenprognose verkn\u00fcpft ist, ist die New Customer Growth Rate eine wichtige Kennzahl f\u00fcr das Cashflow-Management.<\/p>\n Die Renewal Rate ist die Rate, mit der Kunden ihre Vertr\u00e4ge verl\u00e4ngern. Sie vergleicht die Anzahl der erneuerten Kunden mit denen, die innerhalb des Pools potenziell verl\u00e4ngerbarer Vertr\u00e4ge gek\u00fcndigt haben. Die Berechnung erfolgt als Prozentsatz und misst die Kundenbindung.<\/p>\n Die Retention Rate<\/a> ist das Verh\u00e4ltnis (in Prozent) der gehaltenen Kunden zu den gef\u00e4hrdeten Kunden \u00fcber einen bestimmten Zeitraum.<\/p>\n Revenue Churn ist eine Kennzahl, die den verlorenen Umsatz misst, normalisiert auf den MRR \u00fcber verschiedene Vertragslaufzeiten hinweg. Die Reduzierung des Churns<\/a> ist ein Ziel jedes Abonnementunternehmens. Daher ist es unerl\u00e4sslich, den Churn zu verfolgen und die Churn-Arten zu identifizieren, z. B. Revenue Churn durch gek\u00fcndigte Abonnements, was auch gek\u00fcndigte Vertr\u00e4ge, Downgrades oder Insolvenzen umfassen kann.<\/p>\nAnnual Recurring Revenue (ARR)<\/h3>\n
Attrition<\/h3>\n
Average Revenue Per User (ARPU)<\/h3>\n
Berechnung des ARR<\/h3>\n
\nBeachten Sie, dass Sie den ARR nur berechnen k\u00f6nnen, wenn ein Kunde einem Jahresvertrag zugestimmt hat \u2013 andernfalls berechnen Sie den MRR.<\/p>\nBerechnung des MRR<\/h3>\n
Cashflow<\/h3>\n
Cashflow-Prognose<\/h3>\n
Churn<\/h3>\n
Churn Rate<\/h3>\n
Committed Monthly Recurring Revenue (CMRR)<\/h3>\n
Contracted Monthly Recurring Revenue<\/h3>\n
Conversion Rate<\/h3>\n
Kundenakquisitionskosten (CAC)<\/h3>\n
Customer Lifetime Revenue<\/h3>\n
Customer Lifetime Value (CLV, LCV oder CLTV)<\/h3>\n
Rechnungsabgrenzungsposten (Deferred Revenue)<\/h3>\n
Delta Monthly Recurring Revenue (Delta MRR)<\/h3>\n
Realisierter Umsatz (Earned Revenue)<\/h3>\n
Engagement Score<\/h3>\n
Growth Efficiency Index (GEI)<\/h3>\n
Life Cycle Renewal Rate<\/h3>\n
Lifetime Value (LTV)<\/h3>\n
Monthly Recurring Charge (MRC)<\/h3>\n
Monthly Recurring Fee (MRF)<\/h3>\n
Monthly Recurring Revenue (MRR)<\/h3>\n
MRR Cohort<\/h3>\n
MRR Churn<\/h3>\n
MRR Churn Rate<\/h3>\n
MRR Renewal Rate<\/h3>\n
Net Retention<\/h3>\n
Net Dollar Retention (NDR)<\/h3>\n
New Customer Growth Rate<\/h3>\n
Renewal Rate<\/h3>\n
Retention Rate<\/h3>\n
Revenue Churn<\/h3>\n
Total Contract Value (TCV)<\/h3>\n