{"id":329644,"date":"2017-04-27T16:48:14","date_gmt":"2017-04-27T23:48:14","guid":{"rendered":"https:\/\/www.zuora.com\/guides\/saas-growth-strategy-2-building-strategic-upsell-paths\/"},"modified":"2017-04-27T16:48:14","modified_gmt":"2017-04-27T23:48:14","slug":"saas-growth-strategy-2-building-strategic-upsell-paths","status":"publish","type":"guides","link":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/guides\/saas-growth-strategy-2-building-strategic-upsell-paths\/","title":{"rendered":"SaaS-Wachstumsstrategie Nr. 2: Aufbau strategischer Upsell-Pfade"},"featured_media":156315,"parent":0,"template":"page-knowledge-hub.php","content_type":[33292],"geo":[],"growth_initiatives":[],"parent_guide_categories":[33269,33276,33267,33262],"industry":[],"persona":[33094,33107,33113,33099,33111],"product_line":[],"topic":[],"class_list":["post-329644","guides","type-guides","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","content_type-guide-de","parent_guide_categories-finance-de","parent_guide_categories-saas-de","parent_guide_categories-marketing-de","parent_guide_categories-pricing-strategy-de","persona-ceo-de","persona-cfo-and-finance-de","persona-customer_success-de","persona-marketing-de","persona-sales-de"],"acf":{"knowledge_hub_title":"SaaS-Wachstumsstrategie Nr. 2: Aufbau strategischer Upsell-Pfade","knowledge_hub_author":"Rebecca Blankenship","knowledge_hub_date":"20170427","knowledge_hub_read_time_label":"5 min read","knowledge_hub_secondary_category":"","knowledge_hub_category":"GUIDES","knowledge_hub_show_summary":true,"knowledge_hub_summary":"

Der zweite Teil unserer vertiefenden Serie zu den 10 zentralen Wachstumsstrategien f\u00fcr SaaS: Identifikation von Upsell-Potenzialen und Aufbau strategischer Upsell-Pfade.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":156315,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_intro","title":"","content":"

Dies ist der zweite Teil unserer Deep-Dive-Serie zu den 10 zentralen Wachstumsstrategien f\u00fcr SaaS. Sie k\u00f6nnen unseren vollst\u00e4ndigen kostenlosen Leitfaden hier herunterladen: Die 10 essenziellen SaaS-Wachstumsstrategien<\/a>.<\/em><\/p>\n

Wie Paul Farris in \u201eMarketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance\u201c feststellt: \u201eDie Wahrscheinlichkeit, an einen neuen Interessenten zu verkaufen, liegt bei 5\u201320 %. Die Wahrscheinlichkeit, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, betr\u00e4gt 60\u201370 %.\u201c<\/p>\n

Es \u00fcberrascht daher nicht, dass die am schnellsten wachsenden SaaS-Unternehmen diejenigen sind, die am erfolgreichsten Ums\u00e4tze mit Bestandskunden steigern.<\/p>\n

Dies wird eindrucksvoll in der aktuellen Pacific Crest 2016 SaaS Benchmarking Survey<\/a> belegt, in der zu sehen ist, dass die CAC (Customer Acquisition Cost) f\u00fcr 1 US-Dollar Upsell-Umsatz nur 24 % der Kosten f\u00fcr die Neukundengewinnung betr\u00e4gt.<\/p>\n

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Die gleiche Studie zeigt zudem, dass die befragten Unternehmen im Median 15 % des neuen ACV durch Upsells generieren k\u00f6nnen. Mit steigendem Umsatz wird deutlich, dass gr\u00f6\u00dfere Unternehmen einen noch h\u00f6heren Anteil ihres ACV durch Upsells erzielen \u2013 vor allem, um CAC und Wachstumseffizienz nachhaltig abzusichern.<\/p>\n","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"

Was bedeutet Upselling f\u00fcr ein SaaS-Unternehmen (im Unterschied zum Cross-Selling, das wir als eigene Wachstumsstrategie behandeln)?<\/p>\n

W\u00e4hrend Cross-Selling darauf abzielt, einem bestehenden Kunden zus\u00e4tzliche Produkte zu verkaufen, verfolgt Upselling das Ziel, einem bestehenden Kunden eine funktionsreichere (und teurere) Produktvariante anzubieten.<\/p>\n

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Upselling ist nicht nur entscheidend f\u00fcr die Umsatzsteigerung, sondern auch f\u00fcr die Kundenbindung und -loyalit\u00e4t. Je mehr Mehrwert Ihre Kunden aus Ihren Produkten und Dienstleistungen ziehen, desto zufriedener sind sie.<\/p>\n

Der Schl\u00fcssel liegt darin, Ihre Kunden wirklich zu verstehen und tiefgehende Einblicke in deren Nutzung zu gewinnen, um Upsell-Potenziale zu identifizieren und strategische Upsell-Pfade zu gestalten.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"

Die meisten SaaS-Unternehmen bieten tats\u00e4chlich verschiedene Upsell-Pfade an, aber nicht alle SaaS-Unternehmen sind darin erfolgreich, Kunden entlang dieses Pfades weiterzuentwickeln. Genau das ist Upsell-Strategie.<\/p>\n

Dropbox ist ein gutes Beispiel f\u00fcr ein SaaS-Unternehmen mit einem durchdachten Ansatz f\u00fcr Upselling zur Steigerung von Umsatz und Kundenerfolg.<\/p>\n

Werfen wir zun\u00e4chst einen kurzen Blick auf den Upsell-Pfad im B2C-Bereich.<\/p>\n

Dropbox nutzt das Freemium-Modell, um Privatpersonen den Basic-Tarif mit 2 GB Cloud-Speicherplatz anzubieten. Wenn Nutzer ihren Speicherplatz ausgesch\u00f6pft haben (was schnell passiert, sobald man Fotos und andere Medien sichert), k\u00f6nnen sie auf einen Pro-Tarif upgraden. Dropbox fordert aktiv zum Upgrade auf, das direkt in der App durchgef\u00fchrt werden kann.<\/p>\n

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Dies ist ein kluger Wendepunkt.<\/p>\n

Dropbox hat diese Speichergrenze strategisch als Zahlungsbereitschaftsschwelle festgelegt. Anders ausgedr\u00fcckt: Sie wissen, dass 2 GB gerade ausreichen, um Kunden zu begeistern \u2013 und dass sie dann auf den Pro-Tarif umsteigen m\u00fcssen.<\/p>\n

Dies ist ein Beispiel f\u00fcr ein konsumgetriebenes Wachstumsmodell. Im Laufe der Zeit ben\u00f6tigen einzelne Dropbox-Nutzer m\u00f6glicherweise keine zus\u00e4tzlichen Funktionen, aber sie brauchen mehr von den urspr\u00fcnglichen M\u00f6glichkeiten (also mehr Speicherplatz).<\/p>\n

Neben dem erweiterten Speicherplatz bietet der Pro-Tarif auch weitere Funktionen \u2013 aber der zus\u00e4tzliche Speicherplatz ist eindeutig das wertsteigernde Add-on, das optimal zur \u201eWachstumsreise\u201c von Dropbox passt, bei der Kunden mit einem einfachen Tarif starten und dann organisch in komplexere (und teurere) Angebote hineinwachsen.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"

Dropbox verfolgt im B2B-Bereich einen \u00e4hnlich klugen Ansatz zur Gestaltung eines Upsell-Pfads.<\/p>\n

Mit dem B2B-Angebot setzt Dropbox auf einen anderen Hebel: wachstumsorientierte Erweiterung der Funktionalit\u00e4ten. Das bedeutet, dass der Business-Tarif einen erweiterten Funktionsumfang bietet, den Unternehmen insbesondere dann ben\u00f6tigen, wenn ihr Gesch\u00e4ft und die Anzahl der Nutzer w\u00e4chst.<\/p>\n

Da mittlerweile auch Anbieter wie Google, Amazon, Apple und Microsoft im Cloud-Speicher-Markt aktiv sind, kann es sich Dropbox nicht leisten, nur \u00fcber Verbrauch (also Speicherplatz und Preis) zu konkurrieren. Die gro\u00dfen Anbieter werden immer in der Lage sein, mehr Speicher zu einem g\u00fcnstigeren Preis anzubieten.<\/p>\n

Das Upselling zum Business-Tarif basiert daher auf Funktionalit\u00e4t und zus\u00e4tzlichen Features \u2013 insbesondere auf der M\u00f6glichkeit, im Team zu teilen und zusammenzuarbeiten sowie auf erweiterten Sicherheitsfunktionen.<\/p>\n

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Deshalb ermutigt Dropbox seine Nutzer, sich auf dem Weg zu mehr Engagement weiterzuentwickeln \u2013 und andere einzuladen, mit Nachrichten wie diesen:<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Je mehr ein Nutzer Dropbox verwendet, desto schneller wird er seinen verf\u00fcgbaren Speicherplatz aussch\u00f6pfen. Und mit jedem neuen Nutzer, den ein bestehender Nutzer einl\u00e4dt, vergr\u00f6\u00dfert sich der Nutzungskreis, was ein Upgrade auf Dropbox Business wahrscheinlicher macht. Wenn Nutzer mehr Pl\u00e4tze ben\u00f6tigen, werden sie aufgefordert, auf den Business-Tarif umzusteigen.<\/p>\n

Nat\u00fcrlich ist dies abh\u00e4ngig von der Nachverfolgung: Dropbox muss in der Lage sein, geteilte E-Mail-Adressen von Unternehmensnamen zu verfolgen und die Nutzung zu analysieren, um zu erkennen, welche Unternehmen f\u00fcr ein Upgrade auf Dropbox Business in Frage kommen.<\/p>\n

Der Enterprise-Tarif von Dropbox, Dropbox Enterprise, bietet die gleichen Kernfunktionen wie Dropbox Business sowie \u201eerweiterte Sicherheit und Kontrolle, verbesserten Kundensupport und Anpassungsm\u00f6glichkeiten\u201c, um den Anforderungen gr\u00f6\u00dferer Organisationen gerecht zu werden. Auch hier setzt Dropbox auf funktionsgetriebene Anreize, um Enterprise-Upgrades zu f\u00f6rdern.<\/p>\n

Obwohl nur ein kleiner Prozentsatz der aktiven Dropbox-Nutzer zahlende Kunden sind, sagte Drew Houston, CEO von Dropbox, im Juni 2016, dass sie etwa 150.000 Unternehmenskunden haben.<\/p>\n

Und w\u00e4hrend Ger\u00fcchte \u00fcber einen m\u00f6glichen B\u00f6rsengang im Jahr 2017 kursieren, treibt Dropbox weiterhin seine Business-L\u00f6sung voran und hebt die 200.000 Unternehmen hervor, die Dropbox nutzen (anstatt die Anzahl der einzelnen Nutzer zu betonen).<\/p>\n

Im Bereich Cloud-Speicher findet derzeit ein echter Wettlauf statt. Um die aktuelle Bewertung von 10 Milliarden US-Dollar zu halten und sich auf den angek\u00fcndigten B\u00f6rsengang vorzubereiten, muss Dropbox sein Angebot weiterentwickeln und mit seinen Verbrauchs- und Funktionsanreizen spielen, um die Nutzer in h\u00f6herwertige Tarife zu f\u00fchren.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"

Die wichtigste Erkenntnis aus dem Beispiel Dropbox ist, sowohl konsum- als auch f\u00e4higkeitsgetriebenes Wachstum zu nutzen und Kundenkenntnisse einzusetzen, um einen langfristigen Upsell-Pfad zu gestalten.<\/p>\n

Vermeiden Sie den Fehler, die Neukundengewinnung auf Kosten zuk\u00fcnftiger Upsell-M\u00f6glichkeiten zu priorisieren. Richten Sie Ihren Blick auf nachhaltiges Wachstum und Kundenbindung, um strategische Upsell-Pfade zu entwickeln \u2013 einschlie\u00dflich abgestimmter Anreize f\u00fcr Vertrieb und Marketing.<\/p>\n

Oft sehen wir Unternehmen, die sich nur auf einen Hebel konzentrieren und den anderen vernachl\u00e4ssigen. Damit verschenken sie bares Geld. Der zweidimensionale Ansatz beim Design Ihres Upsell-Pfads f\u00f6rdert sowohl die Nutzung als auch den Mehrwert f\u00fcr Ihre Kunden und steigert zugleich Ihren Umsatz.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"

Um einen klaren Upsell-Pfad zu entwickeln und umzusetzen, ben\u00f6tigen SaaS-Unternehmen die F\u00e4higkeit:<\/p>\n