Vertriebspl\u00e4ne f\u00fcr Abonnements m\u00fcssen sich in der Abonnementwirtschaft ver\u00e4ndern. Im Vertrieb geht es heute st\u00e4rker um kontinuierliche Kundenl\u00f6sungen als um einmalige, schnelle Verkaufsabschl\u00fcsse.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":152071,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_intro","title":"","content":"
Mit der Abonnementwirtschaft steigt die operative Komplexit\u00e4t im Vertrieb. Die Struktur der Vertriebsverg\u00fctung muss angepasst werden, um die Motivation f\u00fcr den Vertrieb im Sinne wiederkehrender Ums\u00e4tze zu f\u00f6rdern. Erik Charles, Vice President Product Marketing bei Xactly<\/a>, erl\u00e4utert, wie man auf langfristige Kundenbeziehungen setzt und gibt Tipps, wie ein funktionierender Verg\u00fctungsplan f\u00fcr den Abonnementvertrieb gestaltet werden kann.<\/em><\/p>\n","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" Fr\u00fcher k\u00e4mpfte sich ein Vertriebsmitarbeiter in ein Meeting, setzte sich gegen die Konkurrenz durch, schloss das Gesch\u00e4ft ab, kassierte seine Provision und verschwand dann meist von der Bildfl\u00e4che. Nach der Auslieferung des Produkts gab es eventuell noch einen Service-Anteil, aber die Rolle des Vertriebs (abgesehen von der Bitte um Empfehlungen) war in der Regel beendet. Der Provisionsplan spiegelte den Abschluss wider, nicht aber den Kunden.<\/p>\n Doch die Abonnementwirtschaft hat den Vertrieb ver\u00e4ndert.<\/p>\n Jetzt, im Zeitalter der Abonnementwirtschaft, in dem immer mehr Unternehmen umfassende Kundenl\u00f6sungen anbieten \u2013 und nicht mehr nur einmalige, schnelle Verkaufsabschl\u00fcsse \u2013 m\u00fcssen sich die Provisionspl\u00e4ne f\u00fcr den Abonnementvertrieb anpassen.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" Von SaaS-Software bis hin zur Hello Fresh-Lebensmittelbox, die jede Woche an meine Haust\u00fcr geliefert wird \u2013 Vertriebsteams m\u00fcssen heute langfristige Kundenbeziehungen in den Mittelpunkt stellen. Diese Beziehung zu wiederkehrenden Ums\u00e4tzen bringt neue Komplexit\u00e4ten bei der Entwicklung einer Vertriebsstrategie mit sich, einschlie\u00dflich der Anpassung des Anreizsystems, das notwendig ist, um das gew\u00fcnschte Verhalten der Vertriebsmitarbeiter zu f\u00f6rdern.<\/p>\n Dieser neue Marktansatz f\u00fchrt dazu, dass Unternehmen zunehmend komplexe Go-to-Market-Strategien verfolgen, die mehrere Vertriebskan\u00e4le und anspruchsvolle Vertriebsmodelle umfassen. Dies erschwert die j\u00e4hrliche Zielvorgabe und macht unterj\u00e4hrige Anpassungen noch schwieriger.<\/p>\n Neben den verschiedenen Kan\u00e4len gibt es zudem zahlreiche Rollen, Regionen und Branchen \u2013 was zu einer Segmentierung innerhalb der Vertriebsteams f\u00fchrt. Eine Studie von Deloitte hat ergeben, dass 46 % der SaaS-Branche Segmentierung oder Spezialisierung innerhalb ihrer Vertriebsteams einsetzen, w\u00e4hrend dies bei nur 24 % der Nicht-SaaS-Unternehmen der Fall ist. Dies kann die Zuteilung von Vertriebserfolgen erschweren, sobald die Auftr\u00e4ge eingehen.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" Um dies anzugehen, wird ein neuer Typ von Anreiz- und Bonusprogramm ben\u00f6tigt. Anstatt nur den Wert des Erstverkaufs zu messen, muss die gesamte Kundenbeziehung erfasst, verfolgt und incentiviert werden. Vertriebsteams verkaufen heute verschiedene Gesch\u00e4ftsarten \u2013 Neukunden, Bestandskunden, Verl\u00e4ngerungen und Upselling.<\/p>\n Sie verkaufen anhand mehrerer Kennzahlen wie wiederkehrender Umsatzstrom (gemessen in monatlich wiederkehrender Umsatz<\/a> oder ARR<\/a>), Gesamtvertragswert (Total Contract Value, TCV) und der Laufzeit des Abonnements. Es gibt verschiedene potenzielle Ausl\u00f6ser f\u00fcr Zahlungen, wie Vertragsunterzeichnung, Abrechnung und Fakturierung, Umsatzerfassung<\/a> und schlie\u00dflich den Zahlungseingang. Die Vertriebswelt ist durch Abonnementmodelle deutlich komplexer geworden.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" 1. Zahlen Sie fr\u00fchzeitig und regelm\u00e4\u00dfig.<\/strong> Die Versuchung, auf Basis der w\u00e4hrend der Kundenbeziehung eingegangenen Zahlungen zu verg\u00fcten, ist gro\u00df \u2013 doch das f\u00fchrt dazu, dass das Vertriebsteam von einem Annuit\u00e4tenstrom profitiert, anstatt neue Kunden zu gewinnen. Das wiederkehrende Umsatzmodell ist f\u00fcr Unternehmen attraktiv, motiviert das Team jedoch nicht, aktiv neue Abschl\u00fcsse zu erzielen.<\/p>\n 2. Vertragslaufzeit verfolgen.<\/strong> Ein Einjahresvertrag ist gut, aber ein Dreijahresvertrag ist besser. Hier kommt die Messung des TCV (Total Contract Value, Gesamtvertragswert) ins Spiel. Entwickeln Sie ein Modell, bei dem der Wert des Vertrags bereits bei Unterzeichnung klar ist, und verg\u00fcten Sie entsprechend. Stellen Sie sicher, dass Ihr Anreizsystem eine Komponente f\u00fcr Ausf\u00e4lle (Kunden, die nie live gehen) enth\u00e4lt, damit Sie keine Abschl\u00fcsse belohnen, die nie produktiv werden.<\/p>\n