Dieser Leitfaden beleuchtet, warum der Verkauf von Abonnements im Zeitalter der Abonnement-M\u00fcdigkeit schwierig ist<\/b>, und argumentiert, dass Sie einen klaren, \u00fcberdurchschnittlichen Mehrwert bieten m\u00fcssen (weit mehr als nur \u201e10 % sparen\u201c), anstatt lediglich einen kleinen Rabatt zu gew\u00e4hren.<\/p>\n
Anschlie\u00dfend werden sieben praxisnahe Taktiken<\/b> vorgestellt, darunter: potenziellen Kunden zun\u00e4chst einen kostenlosen \u201eVorgeschmack\u201c durch Newsletter zu geben, bevor eine kostenpflichtige Bindung gefordert wird, Geschenkabonnements<\/b> als Erg\u00e4nzung zu einem bereits erfolgreichen Angebot zu nutzen (nicht als prim\u00e4res Akquisitionsinstrument), Dringlichkeit<\/b> zu erzeugen, indem eine \u201ebrennende Plattform\u201c simuliert wird, sodass Menschen jetzt handeln und nicht \u201eirgendwann\u201c, sowie den Fokus stark auf Bequemlichkeit<\/b> im Vergleich zum traditionellen Kauf zu legen \u2013 sei es bei Rasierklingen f\u00fcr Endverbraucher oder zeitsparenden B2B-Dienstleistungen.<\/p>\n
Bei den weiteren Methoden betont der Artikel insbesondere, Bindungs\u00e4ngste zu reduzieren, Angebote so zu strukturieren, dass der Abonnent eindeutig ein Vielfaches des Werts gegen\u00fcber der Alternative erh\u00e4lt, und diese sieben Taktiken im richtigen Verh\u00e4ltnis einzusetzen<\/b>, um nachhaltige, verl\u00e4ngerungsfreundliche Abonnement-Ums\u00e4tze zu erzielen \u2013 statt einmaliger Abschl\u00fcsse.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":"","include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"1. Denken Sie in 10x statt 10%","content":"Der folgende Auszug stammt aus dem Bestseller \u201eThe Automatic Customer: Creating a Subscription Business In Any Industry\u201c. Der Autor des Buches, John<\/span> Warrillow<\/span>, ist au\u00dferdem Gr\u00fcnder des Value Builder System\u2122 \u2014 einer 12-stufigen Methode zur Steigerung des Unternehmenswerts um 71 %.<\/em>\n\nVerbraucher wissen, dass eine Abonnementbeziehung f\u00fcr Sie deutlich wertvoller ist als ein einmaliger Kauf. Um sie also zu einer Bindung zu bewegen, m\u00fcssen Sie ihnen einen erheblichen Mehrwert bieten. Ein Verbraucher, der bereits unter Abonnementm\u00fcdigkeit leidet, wird kaum ein weiteres Abo abschlie\u00dfen, nur um 10 % zu sparen. Wenn Sie jedoch \u00fcberzeugend darlegen k\u00f6nnen, dass er den zehnfachen Wert im Vergleich zur Alternative erh\u00e4lt, k\u00f6nnten Sie ihn dennoch gewinnen.\n\nAbonnenten der Online-Kunstschule New Masters Academy erhalten f\u00fcr 29 US-Dollar pro Monat Zugang zu 350 Stunden Video-Tutorials. Der \u00fcbliche Preis f\u00fcr einen eint\u00e4gigen Pr\u00e4senzkurs bei einem Dozenten der New Masters Academy liegt bei 600\u2013800 US-Dollar. Somit erhalten Sie monatlich Zugang zu 350 Kursen f\u00fcr etwa ein Zwanzigstel der Kosten eines Pr\u00e4senzunterrichts. Wie Joshua Jacobo, Gr\u00fcnder der New Masters Academy, sagte: \u201eWir bieten einen unglaublichen Mehrwert.\u201c","show_striped_bar":false,"related_post":"","include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"2: Sprechen Sie die rationale Seite Ihrer Kunden an","content":"Es gab eine Zeit, in der Menschen ein Abonnement abschlossen, nur um sagen zu k\u00f6nnen, dass sie etwas Neues wie Rasierklingen oder Kondome abonniert hatten. Diese Zeiten sind vorbei. Das Abonnement-Gesch\u00e4ftsmodell ist im Mainstream angekommen, und die Menschen verlangen, dass ihre Abonnements einen besseren Mehrwert bieten als die Alternativen.\n\nNehmen wir zum Beispiel Raz*War. Im M\u00e4rz 2010, mehr als ein Jahr bevor Dollar Shave Club sein erstes Rasierklingen-Abonnement verkaufte, gewann Raz*War, ebenfalls ein Abonnementanbieter f\u00fcr Rasierklingen, den People\u2019s Choice Award beim Plugg, dem gr\u00f6\u00dften Start-up-Wettbewerb Europas. Innerhalb von 48 Stunden nach der Plugg-Ank\u00fcndigung meldeten sich 1.100 M\u00e4nner \u2013 \u00fcberwiegend Technikbegeisterte und Early Adopters \u2013 f\u00fcr ein Rasierklingen-Abonnement an.\n\nHeute verhalten sich Raz*War-Abonnenten deutlich rationaler. Sie sehen Rasierklingen im Abonnement nicht mehr als neues Konzept, das sie als Erste ausprobieren m\u00f6chten, aber sie sind immer noch genervt davon, in den Laden gehen zu m\u00fcssen, um Klingen zu kaufen, nur um festzustellen, dass die Apotheke ausverkauft ist oder der Hersteller schon wieder den Klingengriff ge\u00e4ndert hat.\n\nEs sind nicht nur pers\u00f6nliche Produkte, die sich durch den Komfortaspekt an Einzelpersonen verkaufen lassen \u2013 dieser Faktor ist beim Verkauf eines B2B-Abonnements von enormer Bedeutung. So hat H.Bloom das Gesch\u00e4ftsmodell f\u00fcr Blumen-Abonnements aufgebaut. Sonu Panda, Mitgr\u00fcnder von H.Bloom, schult seine Vertriebsmitarbeiter darin, zu erkl\u00e4ren, wie das Unternehmen im Gegensatz zum typischen Blumenladen Hunderte von Blumensorten anbieten kann und die Zwischenh\u00e4ndler umgeht, sodass die Kunden ihre Blumen innerhalb von 48 Stunden nach dem Schnitt durch den Landwirt erhalten \u2013 und nicht erst 10\u201314 Tage sp\u00e4ter wie bei einem kleineren Anbieter. Am Ende der Pr\u00e4sentation haben die Vertriebsmitarbeiter ein vollkommen rationales Argument daf\u00fcr geliefert, warum es sinnvoll ist, ein Blumenstrau\u00df-Abonnement abzuschlie\u00dfen.\n\nDiese Strategie kann beim Verkauf eines Abonnements an Verbraucher funktionieren, ist aber unerl\u00e4sslich, wenn Sie ein Abonnement an ein anderes Unternehmen verkaufen.","show_striped_bar":false,"related_post":"","include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"3: Stellen Sie Ihren Kunden ein Ultimatum","content":"Wenn sie die Wahl haben, w\u00fcrden die meisten Verbraucher ihre Freiheit bevorzugen und Ihr Produkt \u00e0 la carte, also nach Bedarf, kaufen. Je nachdem, wie stark Ihr Interesse am Aufbau eines Abonnementgesch\u00e4fts ist, sollten Sie erw\u00e4gen, Abonnements zur einzigen Kaufoption f\u00fcr Ihre Produkte zu machen.\n\nSie k\u00f6nnen kein Einzelticket f\u00fcr die Grano Speakers-Reihe kaufen; Sie k\u00f6nnen nicht einfach zu Staples gehen und eine Box mit Salesforce.com-Datentr\u00e4gern erwerben; Sie k\u00f6nnen sich nicht einmalig f\u00fcr die TIGER 21 Portfolio Defense anmelden; und Sie k\u00f6nnen keinen einzelnen Film bei Netflix kaufen. Diese Unternehmen setzen zu 100 % auf das Abonnementmodell. Sie stellen ihren Kunden ein Ultimatum: Abonnieren oder wir k\u00f6nnen kein Gesch\u00e4ft machen.\n\nDiese Ultimatum-Strategie kann besonders wichtig sein, wenn Sie Kunden ansprechen, die bisher bereits gelegentlich bei Ihnen gekauft haben.","show_striped_bar":false,"related_post":"","include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"4: Bieten Sie eine Freemium-Option an","content":"Wenn Sie Menschen dazu zwingen, ein Abonnement als einziges Preismodell abzuschlie\u00dfen, k\u00f6nnen Sie deren Bedenken hinsichtlich einer Bindung \u00fcberwinden, indem Sie ihnen einen kostenlosen Vorgeschmack auf das bieten, was sie mit einem vollst\u00e4ndigen Abonnement erhalten w\u00fcrden.\n\nDon Nicholas von der Mequoda Group hat herausgefunden, dass es praktisch unm\u00f6glich ist, Erstbesuchern ein Abonnement f\u00fcr ein Informationsprodukt (z. B. eine Zeitschrift oder eine Mitglieder-Website) zu verkaufen, bevor sie sich nicht zun\u00e4chst f\u00fcr einen kostenlosen E-Mail-Newsletter angemeldet haben, um den Wert der Inhalte zu testen.\n\nSobald sie Newsletter-Abonnenten sind, konvertieren sie mit einer Rate von 3 % bis 30 % pro Jahr zu einem kostenpflichtigen Produkt \u2013 abh\u00e4ngig davon, wie viele Angebote ihnen unterbreitet werden und wie sorgf\u00e4ltig der Herausgeber die Adressdaten verwaltet (z. B. unzustellbare Adressen und Abmeldungen aussortiert).\n\nIn diesem \u201eFreemium\u201c-Modell sollten Sie bewusst einen Gro\u00dfteil des Mehrwerts zur\u00fcckhalten, um Neugier auf das zu wecken, was der Kunde durch ein Abonnement erh\u00e4lt. Ein guter Vorgeschmack gibt gerade genug, um das Produkt einsch\u00e4tzen zu k\u00f6nnen, l\u00e4sst jedoch viele Versuchungen im Verborgenen.","show_striped_bar":false,"related_post":"","include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"5: Bieten Sie eine Testphase an","content":"Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, die nur schwer zu beschreiben ist und deren Vorteile Kunden erst durch eigene Nutzung erkennen, sollten Sie in Erw\u00e4gung ziehen, eine Testphase anzubieten. Im Gegensatz zu einem Freemium-Angebot, das in der Regel dauerhaft f\u00fcr den Verbraucher verf\u00fcgbar ist, hat eine Testphase meist einen festen Start- und Endzeitpunkt.\n\nBetrachten Sie das Testabonnement von Osler Bluff, einem privaten Skiclub etwa zwei Stunden n\u00f6rdlich von Toronto. Das wohl beste Skigebiet Ontarios findet sich bei Osler, aber Sie k\u00f6nnen nicht einfach von der Stra\u00dfe hereinkommen und einen Skipass kaufen. Osler ist ein privater Skiclub mit einer einmaligen Aufnahmegeb\u00fchr von 57.500 US-Dollar sowie j\u00e4hrlichen Mitgliedsbeitr\u00e4gen in H\u00f6he von mehreren Tausend Dollar.\n\nDas ist ein hoher Preis f\u00fcr einen vergleichsweise kleinen Hang, aber es geht nicht nur ums Skifahren. Das Apr\u00e8s-Ski ist voll von Investmentbankern und Partnern gro\u00dfer Anwaltskanzleien, mit denen man hervorragend netzwerken kann. Es gibt einen Spielraum f\u00fcr die Kinder und ein exzellentes Ski-Rennprogramm, das vielen Jugendlichen den Weg in den Weltcup geebnet hat. Die Hauptlodge ist ein wundersch\u00f6nes Clubhaus im Fachwerkstil.\n\nEs handelt sich um ein umfassendes Erlebnis, doch um es Kunden zu verkaufen, m\u00fcssen sie den Mehrwert selbst erleben. Deshalb bietet das Unternehmen eine einmalige, 2.500 US-Dollar teure Probemitgliedschaft an, mit der man ein Jahr lang einen Einblick in das Leben bei Osler Bluff erh\u00e4lt. Danach steht die Entscheidung an: Entweder Sie zahlen die 57.500 US-Dollar Aufnahmegeb\u00fchr oder Sie m\u00fcssen auf Osler verzichten. In einem beliebigen Jahr werden zwischen 90 % und 100 % der Probemitgliedschaften in Vollmitgliedschaften umgewandelt.\n\nKostenlose Testphasen funktionieren besonders gut, wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser erlebbar als erkl\u00e4rbar ist.","show_striped_bar":false,"related_post":"","include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"6: Bieten Sie Ihr Abonnement als Geschenk an","content":"Wenn Ihnen jemand einen Gefallen tut, zeigt ein Dankesch\u00f6n-Geschenk Ihre Wertsch\u00e4tzung. Ein Geburtstagsgeschenk dr\u00fcckt einmal im Jahr Ihre Zuneigung aus. Ein Hochzeitsgeschenk \u00fcbermittelt Ihre besten W\u00fcnsche. Das Problem bei einem einmaligen Geschenk ist, dass es oft schon wenige Tage nach dem Erhalt in Vergessenheit ger\u00e4t. Deshalb entscheiden sich immer mehr Verbraucher daf\u00fcr, Freunden und Familienmitgliedern ein Abonnement zu schenken, um ihre Wertsch\u00e4tzung \u00fcber einen l\u00e4ngeren Zeitraum hinweg auszudr\u00fccken.\n\nStandard Coca, ein Service, der handwerklich hergestellte Schokolade im Abonnement anbietet, sch\u00e4tzt, dass bis zu 75 % der Bestellungen w\u00e4hrend wichtiger Feiertage wie Weihnachten oder Valentinstag Geschenke f\u00fcr andere sind. BarkBox bietet ein ein-, drei- oder sechsmonatiges Abonnement an, um Hundeliebhabern eine Freude zu machen.\n\nEin Wort der Vorsicht: Das Problem ist, dass Geschenkabonnements erfahrungsgem\u00e4\u00df schwer zu verl\u00e4ngern sind. Der eigentliche Nutzer des Abonnements hat die urspr\u00fcngliche Kaufentscheidung nicht selbst getroffen und muss daher seinen eigenen Kaufprozess durchlaufen, um zu verl\u00e4ngern. Die Person, die das Geschenkabonnement erworben hat, wird kaum bereit sein, dauerhaft f\u00fcr die Vorteile eines Abonnements f\u00fcr jemand anderen zu zahlen.\n\nSie k\u00f6nnen ein Geschenkabonnement als M\u00f6glichkeit anbieten, ein bereits erfolgreiches Abonnementangebot zu erg\u00e4nzen. Aufgrund der geringeren Verl\u00e4ngerungsraten sollten Sie es jedoch nicht als Hauptquelle f\u00fcr neue Abonnenten nutzen.","show_striped_bar":false,"related_post":"","include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"7. Verbrennen Sie die Br\u00fccken zum alten Modell","content":"