{"id":329120,"date":"2026-06-01T07:55:26","date_gmt":"2026-06-01T14:55:26","guid":{"rendered":"https:\/\/www.zuora.com\/guides\/quote-to-cash-transformation-best-practices\/"},"modified":"2026-06-01T07:55:26","modified_gmt":"2026-06-01T14:55:26","slug":"quote-to-cash-transformation-best-practices","status":"publish","type":"guides","link":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/guides\/quote-to-cash-transformation-best-practices\/","title":{"rendered":"Best Practices f\u00fcr die Transformation von Quote-to-Cash"},"featured_media":0,"parent":0,"template":"page-knowledge-hub.php","content_type":[],"geo":[],"growth_initiatives":[],"parent_guide_categories":[],"industry":[],"persona":[],"product_line":[],"topic":[],"class_list":["post-329120","guides","type-guides","status-publish","hentry"],"acf":{"knowledge_hub_title":"Best Practices f\u00fcr die Transformation von Quote-to-Cash","knowledge_hub_author":"Rebecca Blankenship","knowledge_hub_date":"20260601","knowledge_hub_read_time_label":"7 Minuten","knowledge_hub_secondary_category":"","knowledge_hub_category":"GUIDES","knowledge_hub_show_summary":true,"knowledge_hub_summary":"<span style=\"font-weight: 400;\">Die Transformation von Quote-to-Cash ist kein einfacher Systemwechsel \u2013 sie ist eine bereichs\u00fcbergreifende Neugestaltung der Art und Weise, wie Ihr Unternehmen verkauft und bezahlt wird. Beginnen Sie damit, Finance, Vertrieb, IT und Produkt in einer gemeinsamen Entscheidungsgruppe zu vereinen. Analysieren Sie Ihre tats\u00e4chlichen Prozesse und Datenprobleme, bevor Sie Tools ausw\u00e4hlen. Implementieren Sie ein finanzkonformes Nebenbuch zwischen CRM und ERP, um Angebotserstellung, Abrechnung und Umsatz zu vereinheitlichen. F\u00fchren Sie die Umstellung schrittweise anhand realer Gesch\u00e4ftsszenarien durch (statt Big-Bang-Migrationen) und betrachten Sie Organisationsstruktur und Governance als zentrale Erfolgsfaktoren. Messen Sie den Fortschritt anhand von Kennzahlen zu Abschlussgeschwindigkeit, Genauigkeit und Agilit\u00e4t \u2013 nicht nur an der Systemeinf\u00fchrung.<\/span>","knowledge_hub_featured_image":291447,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Warum Zuora?","toc_card_description":"Von Abonnements und hybriden Bundles bis hin zu komplexer Nutzung und KI-Tokens \u2013 Zuora bietet die passenden L\u00f6sungen, um die gr\u00f6\u00dften Herausforderungen von CFOs mit einer einzigen Monetarisierungsplattform zu bew\u00e4ltigen.","toc_cta_label":"Demo ansehen","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Leitfaden f\u00fcr Best Practices zur Transformation von Quote-to-Cash","content":"<span style=\"font-weight: 400;\">Die moderne Transformation von Quote-to-Cash ist kein reiner Tool-Wechsel. Erfolgreiche Programme bringen Menschen, Prozesse, Daten und Plattformen auf ein gemeinsames Ziel aus: den Vertrieb sicher und wiederholbar so zu gestalten, wie es das Gesch\u00e4ft erfordert.<\/span>\n\n<span style=\"font-weight: 400;\">Dieser Leitfaden ist ein kurzer, praxisnaher Bauplan, den Sie direkt in Ihrem Team umsetzen k\u00f6nnen.<\/span>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"1. Holen Sie die richtigen Personen an einen Tisch","content":"<a href=\"https:\/\/www.zuora.com\/de\/?post_type=glossary&p=290326\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quote-to-Cash<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> ist per Definition bereichs\u00fcbergreifend. Wenn Sie versuchen, \u201eBilling\u201c oder \u201eRevenue\u201c isoliert zu optimieren, verlagern Sie das Nadel\u00f6hr lediglich an eine andere Stelle. Der erste Schritt besteht darin, ein festes Kernteam zu benennen, das gemeinsam die Verantwortung f\u00fcr Quote-to-Cash-Entscheidungen tr\u00e4gt.<\/span>\n\n<span style=\"font-weight: 400;\">Mindestens sollte dieses Team folgende Bereiche abdecken:<\/span>\n\n\u00a0\n<table>\n<tbody>\n<tr>\n<td><b>Finanzen & Rechnungswesen<\/b><\/td>\n<td><b>Vertrieb & Go-to-Market<\/b><\/td>\n<td><b>Technologie<\/b><\/td>\n<td><b>Produkt & Monetarisierung<\/b><\/td>\n<td><b>Externe Partner<\/b><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<ul>\n \t<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Programm-Sponsor: CFO, CAO oder Leiter Rechnungswesen<\/span><\/li>\n \t<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Leitung Revenue Accounting<\/span><\/li>\n \t<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Director oder Manager Order-to-Cash<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<td>\n<ul>\n \t<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Leitung RevOps \/ Sales Ops<\/span><\/li>\n \t<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Leitung Deal Desk<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<td>\n<ul>\n \t<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Enterprise Apps \/ IT (Verantwortliche f\u00fcr CRM, Billing, ERP)<\/span><\/li>\n \t<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quote-to-Cash- bzw. Finance-Systemverantwortlicher oder -Architekt<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<td>\n<ul>\n \t<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Leitung Monetarisierung \/ Pricing (oder Produktverantwortlicher)<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<td>\n<ul>\n \t<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Implementierungspartner (bei Bedarf)<\/span><\/li>\n \t<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ansprechpartner der Wirtschaftspr\u00fcfung f\u00fcr Umsatzrealisierung & Kontrollen<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n\u00a0\n\n<span style=\"font-weight: 400;\">Die effektivsten Teams etablieren dies als ein Quote-to-Cash-Lenkungsgremium. Es trifft sich regelm\u00e4\u00dfig, hat eine klare Leitung (oft der Leiter Rechnungswesen oder CAO) und verf\u00fcgt \u00fcber Entscheidungsbefugnis f\u00fcr klar definierte Themen: Katalog- und Preis\u00e4nderungen, neue Nutzungs- oder KI-Kennzahlen, Sonderregelungen bei Vertr\u00e4gen und Umsatzrichtlinien. Entscheidend ist, dass im Unternehmen vereinbart wird, dass keine wesentliche Preis- oder Go-to-Market-\u00c4nderung ohne Pr\u00fcfung durch dieses Gremium umgesetzt wird.<\/span>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">So hat es ein Team umgesetzt<\/span><\/h3>\n<span style=\"font-weight: 400;\">Als das 20 Jahre alte, selbst entwickelte Billing- und Revenue-System von<\/span><a href=\"https:\/\/www.zuora.com\/de\/our-customers\/case-studies\/bmc-software\/\"> <span style=\"font-weight: 400;\">BMC Software<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, ein instabiles CPQ und ein fragmentierter Quote-to-Cash-Prozess dem Unternehmen j\u00e4hrlich \u00fcber 10 Mio. USD an Verl\u00e4ngerungsums\u00e4tzen und mehr als 40 Minuten pro Auftrag kosteten, behandelte das Revenue Office dies als echte Transformation nach dem Motto \u201edie richtigen Leute an einen Tisch bringen\u201c. Der Softwarekonzern initiierte ein bereichs\u00fcbergreifendes Programm mit Finanzen, Vertrieb, IT und PwC und baute alles auf einer einheitlichen Plattform neu auf. Heute gilt: Was angeboten wird, wird auch gebucht.<\/span>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e4chste Schritte<\/span><\/h3>\n<span style=\"font-weight: 400;\">Erstellen Sie ein einseitiges Mandat f\u00fcr Ihr Quote-to-Cash-Lenkungsgremium (wer ist beteiligt, wof\u00fcr ist es verantwortlich, wie oft trifft es sich) und stimmen Sie es mit Vertrieb, Produkt, IT und Ihren Wirtschaftspr\u00fcfern ab.<\/span>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_pull_quote","content":"Gemeinsam mit BMC und Zuora haben wir eine vernetzte Plattform aufgebaut, die die Arbeitsweise und das Wachstum des Unternehmens grundlegend ver\u00e4ndert hat. Das war echte Unternehmens\u00adtransformation \u2013 abgestimmt, integriert und auf Skalierbarkeit ausgelegt.\u201d","attribution":"Principal bei PwC","author":"David Crowell","avatar":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"2. Beginnen Sie mit Prozessen und Daten, nicht mit Software","content":"<span style=\"font-weight: 400;\">Bevor Sie irgendwelche Tools \u00e4ndern, ben\u00f6tigen Sie ein schonungslos ehrliches Bild davon, wie Ihr Quote-to-Cash-Prozess heute tats\u00e4chlich abl\u00e4uft.<\/span>\n\n\u00a0\n\n<span style=\"font-weight: 400;\">Setzen Sie Ihr Kernteam vor ein Whiteboard und skizzieren Sie einen einfachen, aber realen Ablauf:<\/span>\n\n\u00a0\n\n<b>Angebot \u2192 Auftrag \u2192 Rechnung \u2192 Zahlungseingang \u2192 Umsatz<\/b>\n\n\u00a0\n\n<span style=\"font-weight: 400;\">Zeichnen Sie nicht den Idealzustand, sondern das, was tats\u00e4chlich passiert. Wo werden Daten zwischen Systemen erneut eingegeben? Wo exportiert jemand \u201enur f\u00fcr diesen einen Bericht\u201c nach Excel? Wo stocken Freigaben? Wo muss das Revenue Accounting eingreifen, weil das verkaufte Produkt nicht mit der Systemlogik des Vertrags \u00fcbereinstimmt?<\/span>\n\n\u00a0\n\n<span style=\"font-weight: 400;\">Lassen Sie dann drei bis f\u00fcnf echte Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse durch diese Abbildung laufen: ein einfaches Abonnement, einen gestaffelten Enterprise-Vertrag mit einer \u00c4nderung zur Laufzeit, ein Bundle mit Dienstleistungen und mindestens ein Nutzungs- oder KI-Add-on. Stellen Sie bei jedem dieser F\u00e4lle zwei Fragen:<\/span>\n\n\u00a0\n<ol>\n \t<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Wo haben wir manuell eingegriffen?<\/span><\/li>\n \t<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Was w\u00fcrde zusammenbrechen, wenn wir das Volumen solcher Abschl\u00fcsse verdoppeln w\u00fcrden?<\/span><\/li>\n<\/ol>\n\u00a0\n\n<span style=\"font-weight: 400;\">Die Antworten darauf bilden Ihre ersten Anforderungen. Oft stellen Sie fest, dass Ihre gr\u00f6\u00dften Probleme nicht \u201eWir brauchen ein neues System\u201c sind, sondern \u201eUnser Katalog ist inkonsistent\u201c, \u201eWir haben keine einheitliche Definition eines Auftrags\u201c oder \u201eNutzungsdaten liegen in einem Format vor, dem das Rechnungswesen nicht vertraut.\u201c<\/span>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Wie ein Team es gemacht hat<\/span><\/h3>\n<a href=\"https:\/\/www.zuora.com\/de\/our-customers\/case-studies\/appfolio\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">AppFolio<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">\u2019s rasantes Wachstum zeigte, wie viel im Quote-to-Cash-Prozess noch immer \u00fcber Tabellenkalkulationen, manuelle SSP-Zuordnungen und Ad-hoc-L\u00f6sungen lief. Das Order-to-Cash-Team startete mit dem \u201eProcess and Data First\u201c-Ansatz, kartierte, wo Abschl\u00fcsse scheiterten, wo Daten erneut eingegeben wurden und wo das Rechnungswesen nacharbeiten musste. Die L\u00f6sung: Die Verkn\u00fcpfung von Zuora CPQ, Billing und Revenue, sodass Preisaktualisierungen, Bundles und \u00c4nderungen im System und nicht mehr in Excel abgebildet werden k\u00f6nnen.<\/span>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e4chste Schritte<\/span><\/h3>\n<span style=\"font-weight: 400;\">Dokumentieren Sie Ihren aktuellen Quote-to-Cash-Prozess auf einer Seite, heben Sie die drei h\u00e4ufigsten Fehlerquellen hervor (zum Beispiel CPQ\/Billing-Abweichungen, Nutzungen, die nie mit Rechnungen \u00fcbereinstimmen, oder manuelle Umsatzrealisierung bei bestimmten Abschl\u00fcssen), und nutzen Sie diese Seite als Ausgangspunkt f\u00fcr jede Tool-Diskussion.<\/span>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_pull_quote","content":"\u201eWir beobachten h\u00e4ufig, dass vorgelagerte Systeme die f\u00fcr die Umsatzrechnungslegung erforderlichen Daten unzureichend erfassen \u2026 Dies f\u00fchrt dazu, dass die Umsatzbuchhalter manuell eingreifen m\u00fcssen, um die vorgelagerten Daten zu sammeln, zu validieren und zu korrigieren.\u201c","attribution":"Executive Director, Ernst & Young GmbH Wirtschaftspr\u00fcfungsgesellschaft","author":"Jeff Johnson","avatar":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"3. Gestalten Sie Quote-to-Cash als finanzkonformes Nebenbuch","content":"<span style=\"font-weight: 400;\">Sobald Sie die Prozess- und Datenprobleme offengelegt haben, k\u00f6nnen Sie eine Architektur entwerfen, die diese behebt. Die nachhaltigsten Quote-to-Cash-Transformationen versuchen nicht, alles in das ERP zu zw\u00e4ngen oder die Logik auf selbstgeschriebene Skripte zu verteilen. Stattdessen wird eine <\/span><a href=\"https:\/\/www.zuora.com\/de\/solutions\/quote-to-cash\/\"><b>dedizierte Quote-to-Cash-Plattform zwischen CRM und ERP<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> als subledger-f\u00e4hige Finanzl\u00f6sung eingef\u00fchrt.<\/span>\n\n<span style=\"font-weight: 400;\">In diesem Modell bleiben CRM und CPQ weiterhin f\u00fcr Opportunities, Angebote und Freigaben zust\u00e4ndig. Das ERP bleibt das f\u00fchrende System f\u00fcr das Hauptbuch und die gesetzliche Berichterstattung. Doch die anspruchsvollen Aufgaben dazwischen \u2013 Katalog- und Preismanagement, Auftr\u00e4ge, Verbrauchsverarbeitung und -bewertung, Rechnungsstellung und Zahlungen, Mahnprozesse sowie automatisierte Erl\u00f6svertr\u00e4ge und -anpassungen \u2013 werden in einer einzigen Quote-to-Cash-Plattform abgebildet.<\/span>\n\n<span style=\"font-weight: 400;\">Diese Plattform wird zum zentralen Ort, an dem ein Gesch\u00e4ftsabschluss einmalig und so abgebildet wird, dass er f\u00fcr Angebotserstellung, Abrechnung und Umsatzrealisierung funktioniert. Wenn der Vertrieb ein hybrides Angebot konfiguriert (z. B. Lizenzen + Verbrauch + Services), flie\u00dft diese Konfiguration in ein einziges Auftragsobjekt, erzeugt einen korrekten Rechnungsplan und erstellt einen Erl\u00f6svertrag, in den Auditoren detailliert einsehen k\u00f6nnen \u2013 ganz ohne manuelle Nachbildung der Logik in Excel.<\/span>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">So hat es ein Team umgesetzt<\/span><\/h3>\n<span style=\"font-weight: 400;\">Als<\/span><a href=\"https:\/\/www.zuora.com\/de\/guides\/inside-cegids-quote-to-cash-transformation\/\"> <span style=\"font-weight: 400;\">Cegid<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> von On-Premise-Software zu SaaS und anschlie\u00dfend zu KI-basierten Services wechselte, stie\u00df das Unternehmen an die Grenzen verteilter Preislogik und veralteter Systeme. F\u00fcr das Monetarisierungsteam war die L\u00f6sung eine einzige, dedizierte Quote-to-Cash-Schicht zwischen CRM und ERP. Heute k\u00f6nnen sie Produkterlebnis, Abrechnung und Umsatz auf einem Datenmodell vereinen und neue KI-basierte Nutzungsmetriken sicher testen, ohne die Kontrolle \u00fcber Compliance oder Reporting zu verlieren.<\/span>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e4chste Schritte<\/span><\/h3>\n<span style=\"font-weight: 400;\">Notieren Sie in klarer Sprache, welches System f\u00fcr jeden dieser Bereiche die ma\u00dfgebliche Quelle ist: Katalog, Auftr\u00e4ge, Rechnungen, Nutzungsvorg\u00e4nge, Umsatzregeln und Journale. Wenn die Antwort auf einen dieser Punkte \u201ees kommt darauf an\u201c lautet, haben Sie gerade ein Designproblem identifiziert.<\/span>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"4. Phasen Sie die Transformation anhand realer Anwendungsf\u00e4lle","content":"<span style=\"font-weight: 400;\">Big-Bang-Replatformings sind der Ort, an dem Quote-to-Cash-Programme scheitern. Teams, die schnell Mehrwert liefern, strukturieren ihre Arbeit um einige wenige, wirkungsstarke Szenarien und bauen darauf auf.<\/span>\n\n<span style=\"font-weight: 400;\">Ein g\u00e4ngiges Vorgehen ist der Einstieg mit Abschluss und Kontrollen: Vereinheitlichen Sie Abrechnung und Umsatz f\u00fcr eine Region oder Produktlinie, automatisieren Sie Umsatzpl\u00e4ne f\u00fcr Ihren herausforderndsten Vertragstyp und beweisen Sie, dass Sie Abschlusszeiten halten oder sogar verbessern k\u00f6nnen.<\/span>\n\n<span style=\"font-weight: 400;\">Anschlie\u00dfend widmen sich viele Teams komplexen Gesch\u00e4ftsmodellen: mehrj\u00e4hrige Ramp-Ups, Co-Terms und Add-ons, Swaps und Verl\u00e4ngerungen. Ziel ist es, dass diese Strukturen in CPQ, Abrechnung und Umsatzverarbeitung ohne manuelle Eingriffe zuverl\u00e4ssig funktionieren. Erst wenn das gew\u00e4hrleistet ist, werden Nutzung und KI-basierte Preisgestaltung mit Mediation und Rating, Kunden-Nutzungs\u00fcbersicht und nutzungsbasierte Ums\u00e4tze, die weiterhin den Anforderungen nach HGB\/IFRS entsprechen, integriert.<\/span>\n\n<span style=\"font-weight: 400;\">F\u00fcr jede Phase sollten Sie ein oder zwei Leuchtturm-Szenarien definieren (z. B. ein typischer Enterprise-Ramp, ein Bundle mit Services, ein Nutzungs-Add-on) und ein kurzes \u201eDrehbuch\u201c verfassen, das genau beschreibt, was Sie auf Angebots-, Rechnungs- und Umsatzebene erwarten. Jeder Anbieterdemo und jeder interne Test sollte anhand dieser Szenarien durchgef\u00fchrt werden.<\/span>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Wie ein Team es gemacht hat<\/span><\/h3>\n<span style=\"font-weight: 400;\">Als die arbeitsintensiven Hochsaisons von <\/span><a href=\"https:\/\/www.zuora.com\/?post_type=case_study&p=233876\"><span style=\"font-weight: 400;\">Hudl<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> zu immer l\u00e4ngeren Abschlusszyklen f\u00fchrten, wusste das Revenue-Accounting-Team, dass sich etwas \u00e4ndern musste. Der f\u00fchrende Anbieter von Sporttechnologie-Software wechselte zu einer integrierten L\u00f6sung f\u00fcr Abrechnung und Umsatz, sodass auch w\u00e4hrend der Spitzensportzeiten die Abschlusszeiten konstant gehalten werden konnten, anstatt jedes Jahr zus\u00e4tzliche Tage zu verlieren.<\/span>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e4chste Schritte<\/span><\/h3>\n<span style=\"font-weight: 400;\">W\u00e4hlen Sie ein Leuchtturm-Szenario aus und dokumentieren Sie Schritt f\u00fcr Schritt, wie es sich im angestrebten Quote-to-Cash-Prozess verhalten soll. Nutzen Sie dieses Dokument, um Systeme zu bewerten und zu entscheiden, was in Ihre erste Implementierungsphase aufgenommen wird.<\/span>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"5. Behandeln Sie Organisationsstruktur und Change Management als zentrale Aufgaben","content":"<span style=\"font-weight: 400;\">Neue Systeme allein werden den Quote-to-Cash-Prozess nicht l\u00f6sen. Sie m\u00fcssen Verantwortlichkeiten neu zuweisen und die Arbeitsweise der Mitarbeitenden ver\u00e4ndern.<\/span>\n\n<span style=\"font-weight: 400;\">Ein wirkungsvoller Schritt ist es, <\/span><a href=\"https:\/\/www.zuora.com\/subscribed\/its-time-for-deal-desks-to-move-under-the-chief-accounting-officer\/\"><b>dem Deal Desk eine klare, fachliche Berichtslinie zum Chief Accounting Officer (CAO) oder zum Leiter Rechnungswesen zu geben<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u2013 und ihn damit von einer rein vertriebsgef\u00fchrten Funktion zu einem gemeinsamen Asset von Vertrieb und Finanzbereich zu machen. Anstatt ausschlie\u00dflich dem Vertrieb zugeordnet zu sein, wird der Deal Desk zur Schnittstelle zwischen Vertrieb und Finanzwesen und bringt Fachwissen zu Umsatzrealisierung und Richtlinien ein, bevor Angebote erstellt werden. Standardgesch\u00e4fte \u2013 bei denen Preise und Strukturen bereits im System hinterlegt sind \u2013 laufen direkt durch. Nicht-standardisierte Gesch\u00e4fte folgen einem definierten Pr\u00fcfpfad, sodass sie nicht in individuellen Excel-Tabellen und einmaligen Umsatzrealisierungsregeln enden.<\/span>\n\n<span style=\"font-weight: 400;\">Sie ben\u00f6tigen au\u00dferdem einen <\/span><a href=\"https:\/\/www.zuora.com\/de\/guides\/from-chaos-to-clarity-taming-order-to-cash-complexity\/\"><b>dedizierten Verantwortlichen f\u00fcr Quote-to-Cash- oder Finanzsysteme<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u2013 eine Person, deren Aufgabe es ist, Konfigurationen, Workflows und Releases \u00fcber CPQ, Abrechnung und Umsatzsteuerung hinweg zu verwalten. Diese Person arbeitet eng mit der IT und Ihren SI-Partnern zusammen, richtet sich jedoch in ihren Priorit\u00e4ten nach dem Finanzbereich und der Quote-to-Cash-Steuerungsgruppe \u2013 und nicht nach einer beliebigen Ticket-Warteschlange.<\/span>\n\n<span style=\"font-weight: 400;\">Schlie\u00dflich sollten Sie die gew\u00fcnschte Governance festschreiben: Ein kleiner Preis- und Katalogausschuss genehmigt neue Kennzahlen, Produktb\u00fcndel und Rabattregeln, wobei der Finanzbereich das Recht hat, \u201eso nicht\u201c zu sagen, wenn eine Struktur nicht automatisiert oder revisionssicher abgebildet werden kann.<\/span>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Wie ein Team es umgesetzt hat<\/span><\/h3>\n<span style=\"font-weight: 400;\">Als das schlanke Finanzteam von<\/span><a href=\"https:\/\/www.zuora.com\/de\/our-customers\/case-studies\/hireology\/\"> <span style=\"font-weight: 400;\">Hireology<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> ein Unternehmen mit \u00fcber 50 Mio. USD ARR auf Systemen aus der Startup-Phase steuern musste (manuelle Umsatzrealisierung, hybride Abrechnung f\u00fcr Zentrale\/Niederlassungen bei \u00fcber 6.000 Kunden und eine enge Deadline f\u00fcr die ERP-Migration), war klar, dass die Prozesse nicht einfach an anderer Stelle kopiert werden konnten. Controller Ryan Gruhlke nutzte die Migration als Katalysator, um die Finanzprozesse neu zu gestalten. Gemeinsam mit RevGurus und Zuora wurde der Order-to-Cash-Prozess in sieben Wochen auf Zuora Billing und Revenue neu aufgesetzt, sodass die Automatisierung ASC 606 abdecken konnte, der Monatsabschluss \u201esuper reibungslos\u201c verlief und das Team sich von der reinen Transaktionsbearbeitung auf das Unternehmenswachstum fokussieren konnte.<\/span>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e4chste Schritte<\/span><\/h3>\n<span style=\"font-weight: 400;\">Aktualisieren Sie Ihr Organigramm und die Zust\u00e4ndigkeitsbeschreibungen so, dass:<\/span>\n<ul>\n \t<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">der Deal Desk explizit f\u00fcr die \u00dcberpr\u00fcfung von umsatzrelevanten Gesch\u00e4ften verantwortlich ist und<\/span><\/li>\n \t<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">eine namentlich benannte Person f\u00fcr die t\u00e4gliche Konfiguration des Quote-to-Cash-Systems verantwortlich ist.<\/span><\/li>\n<\/ul>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"6. Betrachten Sie Quote-to-Cash als Transformation, nicht als Aufr\u00e4umaktion","content":"<span style=\"font-weight: 400;\">Um Schwung und Budget aufrechtzuerhalten, m\u00fcssen Sie nachweisen, dass sich Quote-to-Cash in f\u00fcr das Finanzwesen und das Unternehmen relevanten Bereichen verbessert.<\/span>\n\n<span style=\"font-weight: 400;\">Beginnen Sie mit der Erfassung einer kleinen Auswahl an Kennzahlen:<\/span>\n<ul>\n \t<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Wie viele Tage dauert der Abschluss und wie viel davon entf\u00e4llt auf Quote-to-Cash-bezogene Abstimmungen und manuelle Buchungen?<\/span><\/li>\n \t<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Welcher Prozentsatz der Auftr\u00e4ge wird ohne manuelle Korrekturen von CPQ bis zur Rechnung und Umsatz verbucht?<\/span><\/li>\n \t<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Wie viele Streitf\u00e4lle und Abschreibungen lassen sich auf Abrechnungs- oder Vertragsprobleme zur\u00fcckf\u00fchren?<\/span><\/li>\n \t<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Wie lange dauert es, ein neues Preismodell oder Bundle einzuf\u00fchren, ohne den Umsatzfluss zu unterbrechen?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<span style=\"font-weight: 400;\">Setzen Sie anschlie\u00dfend realistische Verbesserungsziele f\u00fcr jede Phase. Unternehmen wie BMC, Asana, Hudl und andere konnten durch die Standardisierung von Quote-to-Cash auf einer einzigen Plattform und die Optimierung vorgelagerter Prozesse die Abschlusszeiten verk\u00fcrzen, den Pr\u00fcfungsaufwand um zweistellige Prozents\u00e4tze senken und j\u00e4hrlich Hunderte Stunden manueller Umsatzarbeit einsparen.<\/span>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Wie ein Team es geschafft hat<\/span><\/h3>\n<span style=\"font-weight: 400;\">Als<\/span><a href=\"https:\/\/www.zuora.com\/de\/our-customers\/case-studies\/asana\/\"> <span style=\"font-weight: 400;\">Asana<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> von einem reinen PLG-Ansatz zu einer komplexeren Monetarisierung im Enterprise-Bereich wechselte, ben\u00f6tigte das Finanzteam den Nachweis, dass die Ver\u00e4nderungen im Quote-to-Cash-Prozess tats\u00e4chlich Wirkung zeigten. Daher behandelten sie das Thema wie eine Transformation \u2013 und verfolgten Kennzahlen wie die Anzahl neuer Produkt-Preispl\u00e4ne, die sie einf\u00fchren konnten, und den Umfang des eingesparten Pr\u00fcfungsaufwands. Durch die Vereinheitlichung von Order-to-Cash auf Zuora konnte Asana die Anzahl neuer Produkt-Preispl\u00e4ne von etwa 10\u201315 pro Jahr auf \u00fcber 30 steigern und gleichzeitig die Pr\u00fcfungsbelastung f\u00fcr das Finanzteam um rund 20\u201325 % senken.<\/span>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e4chste Schritte<\/span><\/h3>\n<span style=\"font-weight: 400;\">W\u00e4hlen Sie drei Kennzahlen aus: eine f\u00fcr den Abschluss, eine f\u00fcr Qualit\u00e4t\/Risiko und eine f\u00fcr Agilit\u00e4t. Legen Sie jetzt den Ausgangswert fest und verpflichten Sie sich, diese Kennzahlen gemeinsam mit Ihrem Quote-to-Cash-Lenkungsgremium jeden Monat im Zuge der Umsetzung von Ver\u00e4nderungen zu \u00fcberpr\u00fcfen.<\/span>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Mehr erfahren<\/span><\/h2>\n<span style=\"font-weight: 400;\">Wenn Sie bereit sind, von der Idee zur konkreten Umsetzung \u00fcberzugehen:<\/span>\n\n<b>Erleben Sie, wie ein End-to-End-Quote-to-Cash-Subledger in der Praxis aussieht<\/b><b>\n<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Besuchen Sie die <\/span><a href=\"https:\/\/www.zuora.com\/de\/solutions\/quote-to-cash\/\"><b>Quote-to-Cash-L\u00f6sungsseite<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> f\u00fcr einen \u00dcberblick dar\u00fcber, wie Angebotserstellung, Abrechnung, Forderungsmanagement und Umsatzrealisierung auf einem gemeinsamen Datenmodell abgebildet werden k\u00f6nnen.<\/span>\n\n<b>Spielen Sie Ihr eigenes Szenario in einem Live-System durch<\/b><b>\n<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Machen Sie eine <\/span><a href=\"https:\/\/www.zuora.com\/de\/solutions\/quote-to-cash\/\"><b>gef\u00fchrte Produkt-Tour<\/b><\/a> <span style=\"font-weight: 400;\">oder<\/span> <a href=\"https:\/\/www.zuora.com\/de\/talk-to-sales\/\"><b>buchen Sie eine Demo<\/b><\/a> <span style=\"font-weight: 400;\">, die sich auf einen Ihrer realen Vertr\u00e4ge oder Nutzungsmodelle konzentriert, und verfolgen Sie den Prozess von Angebot \u00fcber Rechnung und Umsatz bis zum Abschluss.<\/span>","show_striped_bar":false,"related_post":315843,"include_in_toc":true}],"faq_title":"FAQs","faq_items":[{"question":"Wer sollte die Verantwortung f\u00fcr die Quote-to-Cash-Transformation \u00fcbernehmen?","answer":"<span style=\"font-weight: 400;\">Die Verantwortung liegt in der Regel beim Leiter Rechnungswesen (Controller) oder dem Chief Accounting Officer (CAO) als Programmsponsor. Ein bereichs\u00fcbergreifendes Steuerungsgremium (Finanzen, Revenue Operations\/Sales Operations, Deal Desk, IT\/Anwendungen, Produkt\/Monetarisierung und ein Implementierungspartner) ist f\u00fcr Entscheidungen zu Katalog, Preisgestaltung, Sondergesch\u00e4ften und Umsatzregeln verantwortlich.<\/span>"},{"question":"Wie lange dauert ein modernes Quote-to-Cash-Programm in der Regel?","answer":"<span style=\"font-weight: 400;\">Die meisten Teams f\u00fchren dies als ein 12\u201324-monatiges Programm in Phasen durch: 1) Abschluss und Kontrollen, 2) komplexe Gesch\u00e4fte und mittelfristige \u00c4nderungen, 3) nutzungsbasierte und KI-gesteuerte Preisgestaltung \u2013 jede Phase ist um einige zentrale Anwendungsf\u00e4lle mit klaren Erfolgskriterien aufgebaut.<\/span>"},{"question":"M\u00fcssen wir unser ERP-System austauschen, um Quote-to-Cash zu optimieren?","answer":"<span style=\"font-weight: 400;\">Nein, moderne Programme behalten das ERP in der Regel als Hauptbuchsystem bei und integrieren eine spezialisierte Quote-to-Cash-Plattform zwischen CRM und ERP, um Katalog, Auftr\u00e4ge, Abrechnung, Nutzung, Forderungsmanagement und Umsatz als finanzspezifisches Nebenbuch zu steuern.<\/span>"},{"question":"Woran erkennen wir, ob unser Quote-to-Cash-Prozess \u201eausreichend defekt\u201c ist, um eine Ver\u00e4nderung zu rechtfertigen?","answer":"<span style=\"font-weight: 400;\">Warnsignale sind unter anderem: manuelle Umsatzbuchungen bei Standardgesch\u00e4ften, Abweichungen zwischen CPQ und Abrechnung, Nutzungsdaten, die sich nicht sauber mit Rechnungen abgleichen lassen, h\u00e4ufige Pr\u00fcfungsm\u00e4ngel oder versp\u00e4tete Korrekturen sowie GTM-Teams, die Preisideen verwerfen, weil \u201edas System es nicht abbilden kann\u201c.<\/span>"},{"question":"Woran sollten wir messen, ob die Q2C-Transformation erfolgreich ist?","answer":"<span style=\"font-weight: 400;\">W\u00e4hlen Sie eine kleine Anzahl von Kennzahlen entlang des Abschlusses (Tage bis Abschluss, manuelle Buchungen), der Qualit\u00e4t\/Risiken (Rate der Dunkelverarbeitung, Streitf\u00e4lle\/Abschreibungen) und der Agilit\u00e4t (Zeit bis zur Einf\u00fchrung eines neuen Preismodells oder Bundles) und erfassen Sie diese vor dem Start als Ausgangsbasis \u2013 anschlie\u00dfend monatliche \u00dcberpr\u00fcfung im Steuerungsgremium.<\/span>"}],"knowledge_hub_archive_url":"","knowledge_hub_archive_label":"","glossary_topic_tax_item":33466,"resource_marketo_form_id":"","marketo_form_title":"","marketo_form_sub_title":""},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/329120","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/guides"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/guides"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/329120\/revisions"}],"acf:term":[{"embeddable":true,"taxonomy":"topic","href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/topic\/33466"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=329120"}],"wp:term":[{"taxonomy":"content_type","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/content_type?post=329120"},{"taxonomy":"geo","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/geo?post=329120"},{"taxonomy":"growth_initiatives","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/growth_initiatives?post=329120"},{"taxonomy":"parent_guide_categories","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/parent_guide_categories?post=329120"},{"taxonomy":"industry","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/industry?post=329120"},{"taxonomy":"persona","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/persona?post=329120"},{"taxonomy":"product_line","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/product_line?post=329120"},{"taxonomy":"topic","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/topic?post=329120"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}