Von Konnektivit\u00e4t bis hin zur ergebnisorientierten Preisgestaltung. Entdecken Sie die 4 Kern-Gesch\u00e4ftsmodelle f\u00fcr das Internet der Dinge mit Beispielen von Acer, Konecranes und Schneider Electric.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":291255,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_intro","title":"","content":"
F\u00fcnfzig Jahre lang war die Gleichung in der Fertigung einfach: <\/span>Herstellungskosten (COGS) + Marge = Preis<\/b>. Man baute das Produkt, verkaufte das Produkt und machte weiter. Das Umsatzergebnis war ein einmaliges Ereignis.<\/span><\/p>\n Das Internet der Dinge (IoT) hat diese Gleichung aufgebrochen.<\/span><\/p>\n In der neuen Subscription Economy wird der Wert eines Ger\u00e4ts nicht mehr durch seine physischen Komponenten definiert, sondern durch die digitalen Services, die es im Laufe der Zeit bereitstellt. Um diesen Wert zu erschlie\u00dfen, m\u00fcssen Hersteller von einer <\/span>transaktionalen Denkweise<\/b> (Verkauf von Einheiten) zu einer <\/span>beziehungsorientierten Denkweise<\/b> (Monetarisierung des Lebenszyklus) wechseln.<\/span><\/p>\n In der Praxis kombinieren die meisten F\u00fchrungskr\u00e4fte im Reifeprozess 2\u20133 Modelle: zun\u00e4chst fokussiert starten, den Wert validieren und anschlie\u00dfend Monetarisierungsschichten hinzuf\u00fcgen, sobald das Betriebsmodell und das Vertrauen in die Daten wachsen.<\/span><\/p>\n Dieser Wandel erfordert die Auswahl des passenden Monetarisierungsmodells. Nachfolgend analysieren wir die vier zentralen IoT-Gesch\u00e4ftsmodelle \u2013 von einfacher Konnektivit\u00e4t bis hin zu komplexen, ergebnisbasierten Garantien \u2013 und zeigen, wie Branchenf\u00fchrer sie einsetzen, um nachhaltiges Wachstum zu erzielen.<\/span><\/p>\n Ihr Mehrwert: eine praxisnahe \u00dcbersicht zu jedem Modell \u2013 was verkauft wird, Wertversprechen, Preismechanismen, Kosten, KPIs, Risiken \u2013 sowie die zugrundeliegende \u201eThing-to-Revenue\u201c-Architektur, die den Erfolg erm\u00f6glicht.<\/span><\/p>","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"1. Das Konnektivit\u00e4ts- und Wartungsmodell (Vernetztes Produkt + Abonnement)","content":" Dies ist der Einstiegspunkt f\u00fcr die meisten Hersteller, die ihre <\/span>Servitization<\/b>-Reise beginnen. Sie verkaufen das Asset weiterhin als einmalige Investition (CapEx), b\u00fcndeln jedoch ein wiederkehrendes digitales Abonnement, das den Nutzen des Produkts erweitert.<\/span><\/p>\n Konecranes<\/b>, ein weltweit f\u00fchrendes Unternehmen im Bereich industrieller Hebetechnik, verkaufte nicht nur Krane; sie begannen, diese zu digitalisieren. Durch die Ausstattung der Ger\u00e4te mit Sensoren konnten sie ihren Kunden Echtzeitdaten zu Nutzung und Sicherheit anbieten.<\/span><\/p>\n \u201eDie von uns bereitgestellten Daten bieten unseren Kunden einen enormen Mehrwert. Wir mussten lediglich den besten Weg finden, diesen Wert zu monetarisieren. Zuora hat uns geholfen, auf ein flexibleres Abonnementmodell umzustellen.\u201c<\/span><\/p>\n \u2014 Raheel Farhat, Digitalization & Transformation Lead, Konecranes\u00a0<\/span><\/i><\/p>\n Hier kehrt sich die Preislogik um. Anstatt eine Pauschale f\u00fcr den Zugang (Zeit) zu berechnen, wird die tats\u00e4chliche Nutzung des Services (Menge) abgerechnet. Damit werden Kosten direkt mit dem realisierten Wert verkn\u00fcpft \u2013 und dies entwickelt sich zum Standard im industriellen IoT.<\/span><\/p>\n Ein Beispiel ist <\/span>Cambium Networks<\/span><\/a>, Anbieter von drahtlosen Breitbandl\u00f6sungen. Sie haben ein nutzungsbasiertes Abonnementmodell eingef\u00fchrt, um den Zugang zum <\/span>CBRS (Citizens Broadband Radio Service) Spektrum<\/b> zu steuern. Dadurch k\u00f6nnen sie die Abrechnung f\u00fcr Tausende von Ger\u00e4ten automatisieren \u2013 basierend auf der tats\u00e4chlichen Cloud-Management-Nutzung \u2013 und so die Komplexit\u00e4t regulatorischer Anforderungen und des Spektrumszugangs f\u00fcr Netzbetreiber vereinfachen.<\/span><\/p>\n Strategischer Deep Dive:<\/b> Die Definition der richtigen Kennzahl ist entscheidend. Lesen Sie unseren Leitfaden zu<\/span> Wie IoT-Unternehmen Nutzungsbasierte Preismodelle angehen sollten<\/span><\/a>, um Prepaid-, Postpaid- und Schwellenwertstrategien zu vergleichen.<\/span><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"3. Hardware-as-a-Service (HaaS)","content":" \u201eDas Netflix f\u00fcr Maschinen\u201c<\/b><\/p>\n Dies ist das ultimative \u201eSubscription Economy\u201c-Modell f\u00fcr Hardware. Der Hersteller beh\u00e4lt das Eigentum am physischen Asset. Der Kunde zahlt eine einzige wiederkehrende Geb\u00fchr, die das Ger\u00e4t, die Software, die Wartung und den sp\u00e4teren Austausch abdeckt.<\/span><\/p>\n Acer<\/b> hat den PC-Markt durch die Einf\u00fchrung eines Device-as-a-Service (DaaS)-Programms aufgemischt. Anstatt Laptops zu verkaufen, verkaufen sie \u201eRechenleistung\u201c.<\/span><\/p>\n \u201eDer Heilige Gral\u201c<\/b><\/p>\n Dies ist das fortschrittlichste und profitabelste Modell. Sie h\u00f6ren auf, f\u00fcr das <\/span>Ding<\/span><\/i> (das Ger\u00e4t) oder den <\/span>Input<\/span><\/i> (Nutzung) zu berechnen, und beginnen, f\u00fcr den <\/span>Output<\/span><\/i> (das Gesch\u00e4ftsergebnis) abzurechnen.<\/span><\/p>\n Schneider Electric<\/b> hat sich von einem Hardwareanbieter zu einem <\/span>Digital Services Partner<\/b> gewandelt.<\/span><\/p>\n \u201eEs geht darum, das Kundenerlebnis zu ver\u00e4ndern ... Das Abrechnungssystem von Zuora unterst\u00fctzt den Wandel eines gro\u00dfen Teils von Schneider\u2019s Gesch\u00e4ft hin zu einem Modell mit wiederkehrenden Ums\u00e4tzen.\u201c<\/span><\/p>\n \u2014 Cyril Perducat, EVP Digital Services and IoT, Schneider Electric\u00a0<\/span><\/i><\/p>\n Obwohl diese vier Modelle klar voneinander abgegrenzt sind, setzen die erfolgreichsten Unternehmen selten ausschlie\u00dflich auf eines davon. Sie verfolgen eine <\/span>hybride Strategie<\/b>, um das Umsatzpotenzial voll auszusch\u00f6pfen.<\/span><\/p>\n Laut dem<\/span> IoT Subscription Impact Report<\/b><\/a> wachsen Unternehmen, die hybride Modelle (Hardware + Abonnement + Nutzung) einsetzen, durchweg schneller als ihre Wettbewerber und erzielen deutlich h\u00f6here Umsatzzuw\u00e4chse als klassische produktbasierte Anbieter.<\/span><\/p>\n Ein einzelner Kundenvertrag k\u00f6nnte folgenderma\u00dfen aussehen:<\/span><\/p>\n Die Einf\u00fchrung dieser Modelle erfordert einen \u201eThing-to-Revenue\u201c-Technologiestack. Sie m\u00fcssen Ger\u00e4tedaten erfassen, in abrechenbare Ereignisse umwandeln und die komplexen<\/span> Umsatzrealisierungsregeln (ASC 606<\/span>)<\/b><\/a>, die mit der B\u00fcndelung von Hardware und Services einhergehen, automatisieren.<\/span><\/p>\n Lassen Sie nicht zu, dass Altsysteme Ihre Gesch\u00e4ftstransformation ausbremsen.<\/span><\/p>\n Leasing ist in der Regel ein Finanzierungsinstrument, das von einer externen Bank verwaltet wird und sich ausschlie\u00dflich auf die Finanzierung des Assets konzentriert. Hardware-as-a-Service (HaaS) ist hingegen eine Servicebeziehung, die vom Hersteller betreut wird und das Ger\u00e4t, die Software, Wartung und Upgrades in einem einzigen Abonnement b\u00fcndelt.<\/span><\/p>"},{"question":"Welches IoT-Gesch\u00e4ftsmodell eignet sich am besten f\u00fcr margenstarke Industrieanlagen?","answer":" Die ergebnisorientierte Preisgestaltung erzielt in der Regel die h\u00f6chsten Margen bei Industrieanlagen, da sie einen Anteil am geschaffenen Wert (z. B. verhinderte Ausfallzeiten) absch\u00f6pft \u2013 und nicht nur die Maschinenkosten. Allerdings erfordert sie ausgereifte Telemetrief\u00e4higkeiten, um das Ergebnis nachzuweisen.<\/span><\/p>"},{"question":"Kann ich auf nutzungsbasierte Preisgestaltung umstellen, wenn ich ein Legacy-ERP habe?","answer":" Nicht ohne Weiteres. Legacy-ERPs sind auf feste SKUs ausgelegt, nicht auf variable Datenstr\u00f6me. Um nutzungsbasierte Preismodelle ohne Austausch des ERPs einzuf\u00fchren, ben\u00f6tigen Sie eine Mediation Engine, die Nutzungsdaten bereinigt und aggregiert, bevor sie in die Finanzbuchhaltung einflie\u00dfen.<\/span><\/p>"},{"question":"Was bedeutet \u201eServitization\u201c in der Fertigungsindustrie?","answer":"\u201eDas digitale Band\u201c<\/b><\/h3>\n
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Praxisbeispiel: Konecranes<\/b><\/h3>\n
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\u201eDer Utility-Ansatz\u201c<\/b><\/h3>\n
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Praxisbeispiel: Nutzungsbasierte Netzwerke<\/b><\/h3>\n
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Praxisbeispiel: Acer<\/b><\/h3>\n
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Praxisbeispiel: Schneider Electric<\/b><\/h3>\n
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Ist Ihre Infrastruktur bereit?<\/b><\/h3>\n
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