Erfahren Sie in diesem aufschlussreichen Leitfaden von Dave Key, Managing Director von Cloud Strategies, warum so viele wachstumsstarke Abonnementunternehmen derzeit nicht profitabel sind \u2013 mit einem besonderen Fokus auf wiederkehrende Gewinnmargen.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":145483,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_intro","title":"","content":"
Warum sind so viele wachstumsstarke Abonnementunternehmen derzeit nicht profitabel? Die Antwort ist recht einfach: Die Kosten f\u00fcr die Gewinnung von Ums\u00e4tzen fallen zu Beginn an, w\u00e4hrend die wiederkehrenden Abonnementerl\u00f6se \u00fcber die gesamte Kundenlaufzeit erzielt werden.<\/p>\n
Die hohen Kosten zur Umsatzgewinnung \u00fcbersteigen beim Ausbau eines Abonnementgesch\u00e4fts h\u00e4ufig die Gewinne aus den wiederkehrenden Erl\u00f6sen \u2013 das Unternehmen schreibt daher Verluste.<\/p>\n","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_pull_quote","content":"Je schneller ein Abonnementunternehmen w\u00e4chst, desto h\u00f6her ist das Verh\u00e4ltnis der Umsatzgewinnungskosten zu den Gewinnen aus bestehenden Abonnements, was zu Verlusten nach HGB f\u00fchrt. Allerdings ber\u00fccksichtigt das HGB nicht den Wert zuk\u00fcnftiger Ums\u00e4tze, die durch das Wachstum des Abonnementgesch\u00e4fts generiert werden!","attribution":"","author":"Dave Key","avatar":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
Wenn das Unternehmen w\u00e4chst, verf\u00fcgt es \u00fcber eine gr\u00f6\u00dfere Basis bestehender Kunden, die die Akquisition neuer Kunden finanzieren. Legt das Unternehmen mehr Wert auf Gewinne als auf Wachstum, kann es die Ausgaben f\u00fcr die Neukundengewinnung im Verh\u00e4ltnis zu den wiederkehrenden Gewinnen reduzieren und so profitabel werden.<\/p>\n
Als Abonnementunternehmen m\u00fcssen Sie entscheiden, ob Sie in Wachstum investieren oder die Margen aus den bestehenden Abonnementerl\u00f6sen einbehalten. Um diese Abw\u00e4gung korrekt zu treffen, sollten Sie zwei Kennzahlen betrachten: den Growth Efficiency Index (GEI) und die Recurring Profit Margin (RPM).<\/p>\n
\u00a0<\/p>\n
Growth Efficiency Index<\/b><\/p>\n
Die Kosten f\u00fcr das Wachstum eines Abonnementgesch\u00e4fts werden als Growth Efficiency Index (GEI) bezeichnet. Angenommen, Sie investieren 1 US-Dollar in Vertrieb und Marketing. Wie viel neue wiederkehrende Ums\u00e4tze erzielen Sie damit? Das ist Ihr Growth Efficiency Index.<\/p>\n
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Formell ausgedr\u00fcckt ist der GEI die Umsatzakquisitionskosten (Revenue Acquisition Costs, RAC) f\u00fcr einen zus\u00e4tzlichen US-Dollar Annual Contract Value (ACV) aus wiederkehrenden Ums\u00e4tzen (der ACV ist die aktuelle Jahreslaufzeit der Abonnementerl\u00f6se).<\/p>\n
Effiziente Abonnementunternehmen streben einen GEI von unter eins an, wobei die Kosten f\u00fcr neue Verk\u00e4ufe anfangs h\u00f6her sein k\u00f6nnen, da das Unternehmen in strategische Kunden investiert, deren Ums\u00e4tze (und Gewinne) sich erst in sp\u00e4teren Jahren auszahlen.<\/p>\n
Beachten Sie: Je h\u00f6her der GEI, desto ineffizienter w\u00e4chst das Unternehmen tats\u00e4chlich \u2013 genau das Gegenteil von dem, was Sie erwarten! Ein niedriger GEI bedeutet, dass Sie mit dem gleichen Betrag mehr Umsatz generieren \u2013 und das ist positiv.<\/p>\n
\u00a0<\/p>\n
Recurring Profit Margin<\/b><\/p>\n
Ihre Recurring Profit Margin ist einfach die Differenz zwischen Ihren wiederkehrenden Ums\u00e4tzen und Ihren wiederkehrenden Kosten. Diese Kennzahl optimal zu nutzen, ist entscheidend. Warum? Je h\u00f6her die wiederkehrenden Kosten, desto weniger Geld steht Ihnen zur Verf\u00fcgung \u2013 entweder als Gewinn oder f\u00fcr einmalige Wachstumsinvestitionen.<\/p>\n
Die Recurring Profit Margin finanziert das Wachstum. Geben Sie weniger als die RPM aus, wachsen Sie weniger, sind aber profitabel. Geben Sie mehr als die RPM aus, wachsen Sie st\u00e4rker, machen aber Verluste. Ihr GEI zeigt Ihnen, wie stark Sie tats\u00e4chlich wachsen werden.<\/p>\n
\u00a0<\/p>\n
Break Even Growth Rate<\/b><\/p>\n
Wie h\u00e4ngen diese beiden Kennzahlen zusammen?<\/p>\n
Sie k\u00f6nnen damit die Break-Even-Run-Rate Ihres Unternehmens bestimmen.<\/p>\n
Die Formel ist recht einfach:<\/p>\n
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<\/p>\n
Angenommen, Sie haben eine Recurring Profit Margin von 100.000 US-Dollar pro Jahr und Ihr GEI betr\u00e4gt 1,25 (f\u00fcr ein abonnementbasiertes Unternehmen w\u00e4re dies am oberen Rand des akzeptablen Bereichs).<\/p>\n
Ihre Break-Even-Wachstumsrate betr\u00e4gt 100.000 \/ 1,25, also 80.000 US-Dollar pro Jahr.<\/p>\n
Angenommen, Sie haben die gleiche Recurring Profit Margin, aber einen deutlich besseren GEI von 0,75.<\/p>\n
In diesem Fall betr\u00e4gt Ihre Break-Even-Wachstumsrate 133.333 US-Dollar pro Jahr.<\/p>\n
Mit einem GEI von 0,75 k\u00f6nnen Sie also 133.333 US-Dollar pro Jahr investieren und dennoch wachsen, w\u00e4hrend Sie mit einem GEI von 1,25 nur 80.000 US-Dollar pro Jahr investieren k\u00f6nnen. In beiden F\u00e4llen \u201einvestieren\u201c Sie 100.000 US-Dollar in Wachstum, aber mit einem niedrigeren GEI k\u00f6nnen Sie mit derselben Investition st\u00e4rker wachsen.<\/p>\n
Solange Ihr Abonnementunternehmen eine positive Recurring Profit Margin hat, k\u00f6nnen Sie zwischen Wachstum und Profitabilit\u00e4t w\u00e4hlen. Wachsen Sie schneller als die Break-Even-Wachstumsrate, machen Sie Verluste; wachsen Sie langsamer, erzielen Sie Gewinne. Die Erfahrung zeigt, dass wachsende Unternehmen erfolgreicher sind, insbesondere in der dynamischen Subscription Economy.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
Das Abonnementunternehmen sollte das Wachstum priorisieren, solange die Kapitalrendite (ROI) der Ausgaben f\u00fcr Umsatzakquise im Verh\u00e4ltnis zum Barwert der Abonnementerl\u00f6se die operativen Kosten des Unternehmens deckt. Das Unternehmen sollte expandieren, solange ausreichend Liquidit\u00e4t vorhanden ist.<\/p>\n
In der fr\u00fchen Phase eines Unternehmens kann der ROI weniger vorteilhaft sein, bis eine kritische Masse erreicht wird. Wenn das Unternehmen jedoch eine solide Prognose f\u00fcr eine positive Kapitalrendite auf seine Akquisitionskosten abgeben kann, sollte es weiterhin in Erw\u00e4gung ziehen, Wachstum vor kurzfristigen Gewinnen zu stellen. Bis das Unternehmen eine solide Prognose f\u00fcr eine k\u00fcnftig positive Kapitalrendite abgeben kann, sollte es vorsichtig in Wachstum investieren.<\/p>\n
Das Unternehmen wird profitabel, wenn die wiederkehrenden Gewinne die Kosten f\u00fcr das Wachstum der Abonnementerl\u00f6se \u00fcbersteigen. Dies erfordert entweder eine sehr hohe Effizienz im Vertrieb und Betrieb oder eine Verlangsamung des Wachstumstempos.<\/p>\n
Das vorrangige finanzielle Ziel des Managements ist es, den Unternehmenswert f\u00fcr die Anteilseigner zu maximieren \u2013 wichtiger als die kurzfristige Maximierung des nach HGB oder IFRS ausgewiesenen Gewinns. Soweit das Unternehmen Wachstum finanzieren und effizient wachsen kann, sollte das Abonnementunternehmen Verluste in Kauf nehmen, um ein hohes Wachstum zu erzielen. Das Unternehmen muss jedoch nachweisen, dass es profitabel sein kann, sobald das Wachstum nachl\u00e4sst, indem es eine starke wiederkehrende Gewinnmarge \u2013 also die berechneten Gewinne des Unternehmens ohne Wachstum \u2013 vorweisen kann.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
Fazit<\/b><\/p>\n
Wachstum ist wichtiger als Gewinn, solange die Ausgaben durch das Wachstum gerechtfertigt sind.<\/p>\n
Das bedeutet, dass sich die Investition in die Umsatzgewinnungskosten lohnt und die wiederkehrenden Gewinnmargen, die das Wachstum finanzieren, sich im Bereich von 20 % bis 30 % bewegen. Beide Faktoren verbessern sich, sobald das Unternehmen Skaleneffekte erzielt und mit einer \u201eLand and Expand\u201c-Strategie mehr Umsatz aus dem bestehenden Kundenstamm generiert.<\/p>\n
Wenn sich die Chance bietet, effizient zu wachsen, sollte das Unternehmen das Wachstum forcieren. Gewinne stellen sich ein, sobald das Wachstum nachl\u00e4sst \u2013 daher gilt: so lange wie m\u00f6glich schnell wachsen.<\/p>\n","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":false}],"faq_title":"FAQs","faq_items":null,"knowledge_hub_archive_url":"","knowledge_hub_archive_label":"","glossary_topic_tax_item":null,"resource_marketo_form_id":5917,"marketo_form_title":"Bitte f\u00fcllen Sie das Formular aus, um weiterzulesen.","marketo_form_sub_title":""},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/297230","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/guides"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/guides"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/guides\/297230\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/145483"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=297230"}],"wp:term":[{"taxonomy":"content_type","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/content_type?post=297230"},{"taxonomy":"geo","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/geo?post=297230"},{"taxonomy":"growth_initiatives","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/growth_initiatives?post=297230"},{"taxonomy":"parent_guide_categories","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/parent_guide_categories?post=297230"},{"taxonomy":"industry","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/industry?post=297230"},{"taxonomy":"persona","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/persona?post=297230"},{"taxonomy":"product_line","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/product_line?post=297230"},{"taxonomy":"topic","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/topic?post=297230"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}