Controller und CAOs spielen eine entscheidende Rolle dabei, Risiken mit strategischem Wachstum in SaaS-Unternehmen auszubalancieren. Erhalten Sie Einblicke und Strategien f\u00fcr nachhaltiges Wachstum.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":278329,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_intro","title":"","content":"
SaaS-Unternehmen befinden sich in einer neuen \u00c4ra, in der finanzielle Disziplin und operative Effizienz ebenso entscheidend sind wie Wachstum. Der Fokus hat sich von schnellem Wachstum hin zur Schaffung skalierbarer und nachhaltiger Gesch\u00e4ftsmodelle verschoben. F\u00fcr Finanzverantwortliche \u2013 insbesondere f\u00fcr Controller und Chief Accounting Officers (CAOs) \u2013 bringt dieser Wandel sowohl Herausforderungen als auch Chancen mit sich. <\/span><\/p>\n Sie sind l\u00e4ngst nicht mehr nur f\u00fcr Compliance und Berichterstattung zust\u00e4ndig, sondern spielen heute eine zentrale Rolle dabei, Risiken mit strategischer Expansion in Einklang zu bringen, die Unternehmensstrategie mitzugestalten und Monetarisierungsmodelle zu steuern, um finanzielle Stabilit\u00e4t und Wachstum zu sichern.<\/span><\/p>\n In diesem Artikel pr\u00e4sentieren wir einen Fahrplan f\u00fcr Controller und CAOs, um diesen Wandel erfolgreich zu gestalten. Wir beleuchten Erkenntnisse von Finanzf\u00fchrungskr\u00e4ften wie Jane Koltsova, Senior Director, Global Revenue Controller bei PagerDuty, die die Verantwortung f\u00fcr die Transformation des Order-to-Cash-Prozesses (O2C) \u00fcbernehmen, funktions\u00fcbergreifende Teams ausrichten und skalierbare, zukunftssichere Finanzsysteme aufbauen.<\/span><\/p>\n Die Anforderungen sind hoch, doch wer dieses Gleichgewicht erreicht, wird zu einem unverzichtbaren Treiber f\u00fcr nachhaltiges SaaS-Wachstum. Tauchen wir ein.<\/span><\/p>\n Webinar ansehen: <\/b>Order-to-Cash transformieren: Die Chance f\u00fcr Finance, F\u00fchrung zu \u00fcbernehmen<\/span><\/a><\/p>","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Die zunehmende Komplexit\u00e4t der Monetarisierung","content":" Neue Monetarisierungsmodelle bedeuten nicht nur eine \u00c4nderung des Preisschilds; sie beeinflussen jeden Schritt des <\/span>Order-to-Cash-Prozesses<\/span><\/a>. Zum Beispiel:<\/span><\/p>\n Nutzungsbasierte Preisgestaltung:<\/b> Die Erfassung des Verbrauchs erfordert robustere Abrechnungs- und Umsatzrealisierungsfunktionen.<\/span><\/p>\n Wechsel von PLG zu Enterprise Sales:<\/b> Traditionelles Product-Led Growth konzentriert sich auf Nutzerakzeptanz und Self-Service. Unternehmensvertr\u00e4ge hingegen beinhalten h\u00e4ufig komplexe Bedingungen, gr\u00f6\u00dfere Vertragsvolumina und mehrj\u00e4hrige Vereinbarungen.<\/span><\/p>\n Neue M\u00e4rkte erschlie\u00dfen:<\/b> Die internationale Expansion bringt lokale Vorschriften, Abrechnung in mehreren W\u00e4hrungen und m\u00f6glicherweise neue steuerliche Anforderungen mit sich.<\/span><\/p>\n 1. Diese Initiativen f\u00fchren zu Spannungen zwischen den Teams. Der Vertrieb w\u00fcnscht sich Geschwindigkeit, das Finanzwesen verlangt Kontrolle und die IT muss alles einfach und skalierbar halten. Controller und CAOs m\u00fcssen zwischen diesen konkurrierenden Priorit\u00e4ten navigieren und gleichzeitig die Integrit\u00e4t der Finanzberichte wahren.<\/span><\/p>\n Jane Koltsova, ehemalige Senior Director, Global Revenue Controller bei PagerDuty, und fr\u00fchere Senior Director of Revenue bei Salesforce, hat aus erster Hand erlebt, wie schnell die Komplexit\u00e4t der Monetarisierung zunehmen kann. \u201eWas als reines SaaS bei Salesforce begann \u2013 der Umsatz war relativ einfach \u2013 dann haben wir MuleSoft gekauft, das On-Premise ist, dann Slack, das eine Verbrauchskomponente hatte\u201c, berichtet sie. \u201eSie kamen nacheinander. Die M\u00f6glichkeit, alles auf ein Blatt Papier zu bringen, hat sich nicht ergeben. Die echte Integration hat lange gedauert.\u201c<\/span><\/p>\n Im Umgang mit diesen sich entwickelnden Monetarisierungsmodellen betont Koltsova die Bedeutung der Einhaltung von Compliance-Anforderungen. \u201eWenn Sie mit \u00c4nderungen auf der Abrechnungsseite zu tun haben \u2013 Nutzung, Verbrauch, was auch immer es sein mag \u2013 ist es entscheidend, SOX und Finanzberichte immer im Blick zu behalten\u201c, r\u00e4t sie. \u201eWenn das nicht stimmt, kommt irgendwann der CFO und fragt: \u201aWird das nicht ein Problem?\u2018 und dann muss alles \u00fcberarbeitet werden.\u201c<\/span><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_pull_quote","content":"Wenn Sie Ver\u00e4nderungen im Abrechnungsbereich \u2013 sei es nutzungs- oder verbrauchsabh\u00e4ngig \u2013 bew\u00e4ltigen m\u00fcssen, ist es entscheidend, SOX und die Finanzberichterstattung stets im Blick zu behalten. Wenn Sie das nicht korrekt umsetzen, wird der CFO fr\u00fcher oder sp\u00e4ter fragen: \u201aWird das nicht zum Problem?\u2018 und dann m\u00fcssen Sie alles neu aufsetzen.\u201c","attribution":"Senior Director, Global Revenue Controller, ehemals bei PagerDuty","author":"Jane Koltsova","avatar":281538,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Die Rolle des Finanzbereichs bei der O2C-Transformation","content":" Wenn das Auftragsvolumen und die Komplexit\u00e4t der Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse steigen, erw\u00e4gen viele Unternehmen, ihre O2C-Prozesse zu transformieren. Dabei herrscht jedoch oft Unklarheit dar\u00fcber, wer die F\u00fchrung \u00fcbernehmen sollte. Sollte es die IT, Sales Operations oder doch das Finanzwesen sein?<\/span><\/p>\n Gerade in wachstumsstarken oder b\u00f6rsennotierten SaaS-Unternehmen ist das Finanzwesen besonders pr\u00e4destiniert, die <\/span>O2C-Transformation voranzutreiben<\/span><\/a>, denn:<\/span><\/p>\n Risikominimierung:<\/b> Das Finanzwesen ist verantwortlich f\u00fcr Compliance, Umsatzgenauigkeit und Finanzberichterstattung.<\/span><\/p>\n Business-Partnerschaft:<\/b> Mit Einblicken in Produkt-Roadmaps und Vertriebsprognosen k\u00f6nnen Finanzverantwortliche die Backoffice-Systeme optimal mit den Vertriebsprozessen verzahnen.<\/span><\/p>\n Bereichs\u00fcbergreifender Einfluss:<\/b> CAOs und Controller stehen im regelm\u00e4\u00dfigen Austausch mit Vertrieb, Produktmanagement und dem Pr\u00fcfungsausschuss und tragen so dazu bei, h\u00e4ufig isolierte Teams zu vereinen.<\/span><\/p>\n Koltsova betont ausdr\u00fccklich die F\u00fchrungsrolle des Finanzwesens und die Notwendigkeit der Abstimmung mit anderen Abteilungen, um eine erfolgreiche O2C-Transformation zu gew\u00e4hrleisten. \u201eDer einzige Weg, um zu wissen, wann und wie man dies richtig angeht, ist, sich von Accounting und Finance leiten zu lassen\u201c, sagt sie. \u201eAber Sie m\u00fcssen Vertrieb, Produkt, Sales Ops, Deal Desk, Legal und alle anderen Bereiche des Unternehmens mit ins Boot holen.\u201c<\/span><\/p>\n Um die Tragweite zu verdeutlichen, erkl\u00e4rt Koltsova weiter: \u201eWenn Sie eine Neudarstellung der Finanzzahlen haben, wird sich an Ihren Aktien nichts \u00e4ndern. Es werden unangenehme Dinge passieren, und es werden Leute entlassen. Wenn Sie also mit denjenigen beginnen, die das verstehen, k\u00f6nnen Sie den Kreis erweitern und sagen: \u201aOkay, jetzt holen wir das Produktmanagement, Go-to-Market und Sales Ops dazu.\u2018\u201c<\/span><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_pull_quote","content":"\u201eDer einzige Weg zu wissen, wann und wie man dies richtig macht, ist, sich von Buchhaltung und Finanzwesen leiten zu lassen. Aber Sie m\u00fcssen Vertrieb, Produktmanagement, Sales Operations, Deal Desk, Rechtsabteilung und alle anderen Bereiche des Unternehmens mit ins Boot holen.\u201c","attribution":"Senior Director, Global Revenue Controller, ehemals bei PagerDuty","author":"Jane Koltsova","avatar":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"F\u00fchrungskr\u00e4fte f\u00fcr Ver\u00e4nderungen gewinnen","content":" Die Transformation von O2C<\/span><\/a> erfordert h\u00e4ufig erhebliche Budgets und Ressourcen. F\u00fchrungsteams stehen insbesondere in Zeiten langsameren Wachstums Initiativen, die keine direkten Ums\u00e4tze generieren, oft skeptisch gegen\u00fcber. Deshalb sind Timing und Kommunikation entscheidend:<\/span><\/p>\n Wendepunkte:<\/b> Manchmal zwingt eine Krise \u2013 wie das Scheitern bei der Abstimmung eines wichtigen Kontos oder das Risiko einer SOX-Beanstandung \u2013 zu grundlegenden System- und Prozess\u00fcberholungen.<\/span><\/p>\n Verb\u00fcndete im Vertrieb:<\/b> Der gr\u00f6\u00dfte Bef\u00fcrworter einer O2C-Transformation ist h\u00e4ufig die Vertriebsorganisation. Wenn Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse ins Stocken geraten oder falsch kalkuliert werden, verliert der Vertrieb Umsatz. Indem das Finanzteam klar aufzeigt, wie System- oder Prozessengp\u00e4sse die Vertriebszeit und Abschlussgeschwindigkeit verringern, kann es starke Unterst\u00fctzung seitens der Vertriebsleitung gewinnen.<\/span><\/p>\n Abstimmung auf F\u00fchrungsebene:<\/b> In gr\u00f6\u00dferen SaaS-Unternehmen sind der <\/span>CFO<\/span><\/a> und der CIO entscheidende Stakeholder. Ein klar definierter Plan, der sowohl aktuelle Systemineffizienzen als auch zuk\u00fcnftige Produkterweiterungen adressiert, hat gr\u00f6\u00dfere Chancen auf Zustimmung der Gesch\u00e4ftsleitung.<\/span><\/p>\n Manchmal ist eine Krise ein notwendiger Katalysator, sagt Koltsova: \u201eNach meiner Erfahrung ist es wirklich, wirklich wichtig zu fragen: Haben Sie eine Situation, in der ein Wendepunkt erreicht ist, weil etwas schief l\u00e4uft, oder handelt es sich um eine Frage der Skalierbarkeit? Wenn tats\u00e4chlich etwas schief l\u00e4uft \u2013 etwas f\u00e4llt durch das Raster, etwas l\u00e4sst sich nicht abstimmen, es besteht ein potenzielles SOX-Problem \u2013 ist es sehr einfach zu sagen: 'Stopp, wir machen eine Pause. Wir m\u00fcssen das komplett erneuern.'\u201c<\/span><\/p>\n Koltsova erkennt jedoch auch die gr\u00f6\u00dfere Herausforderung einer proaktiven Transformation an. \u201eViel schwieriger ist es zu sagen: 'Wir werden Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcsse verlangsamen, wir werden das Back-End verlangsamen\u2018\u201c, sagt sie. \u201eDas kostet Geld. Das kostet eine Menge Geld und Zeit in der Umsetzung. Der einzige Weg, dies richtig zu machen \u2013 insbesondere wenn das Unternehmen sehr schnell w\u00e4chst \u2013 ist, alle Beteiligten davon zu \u00fcberzeugen, dass die n\u00e4chste Entwicklungsstufe des Unternehmens auf einem deutlich st\u00e4rkeren Order-to-Cash-System basiert.\u201c<\/span><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_pull_quote","content":"\u201eGerade wenn das Unternehmen sehr schnell w\u00e4chst, gelingt dies nur, wenn alle verstehen, dass die n\u00e4chste Entwicklungsstufe des Unternehmens auf einem deutlich st\u00e4rkeren Order-to-Cash-System basiert.\u201c","attribution":"Senior Director, Global Revenue Controller, ehemals bei PagerDuty","author":"Jane Koltsova","avatar":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Anzeichen daf\u00fcr, dass O2C nicht mehr funktioniert","content":" Wenn Unternehmen wachsen, werden fr\u00fche <\/span>Warnsignale f\u00fcr O2C-Belastungen<\/span><\/a> leicht \u00fcbersehen. Hier sind einige Hinweise darauf, dass eine grundlegende \u00dcberarbeitung notwendig sein k\u00f6nnte:<\/span><\/p>\n Vertriebsteams verbringen mehr Zeit mit Service als mit Verkauf:<\/b> Muss der Vertrieb h\u00e4ufig Abrechnungsfehler oder Ausnahmen erkl\u00e4ren, ist das ein Warnsignal.<\/span><\/p>\n \u00dcberm\u00e4\u00dfige manuelle Arbeit und Tabellenkalkulationen:<\/b> Teams, die sich zu stark auf Excel f\u00fcr die <\/span>Umsatzerfassung<\/span><\/a>, Korrekturen in der Abrechnung und Abstimmungen verlassen, sind fehleranf\u00e4llig.<\/span><\/p>\n Umsatzverluste:<\/b> Zum Beispiel, wenn Professional-Services-SKUs nicht automatisch zu Angeboten hinzugef\u00fcgt werden oder nutzungsbasierte SKUs nicht korrekt abgerechnet werden.<\/span><\/p>\n H\u00e4ufige Korrekturen:<\/b> Muss die Finanzabteilung wiederholt Fehler in den Umsatzsystemen beheben, deutet das auf einen gest\u00f6rten Datenfluss von Angebotserstellung \u00fcber Abrechnung bis zur Umsatzerfassung hin.<\/span><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_pull_quote","content":"\u201eWenn der Vertrieb nicht verkauft, ist es egal, wie gut Sie als Revenue Accountant sind; Sie werden keinen Job haben. Dieses Unternehmen wird keinen Erfolg haben.\u201c","attribution":"Senior Director, Global Revenue Controller, ehemals bei PagerDuty","author":"Jane Koltsova","avatar":null,"include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Entscheidung: Soll das aktuelle System ersetzt werden?","content":" Manchmal m\u00f6chte der CFO bestehende O2C-Systeme \u201eherausrei\u00dfen\u201c und komplett neu beginnen. Dies ist keine Kleinigkeit, da die Umstellung mit hohen Kosten verbunden ist und jede Ausfallzeit den Vertrieb beeintr\u00e4chtigen kann. Stellen Sie sich vor Beginn eines solchen Projekts zwei entscheidende Fragen:<\/span><\/p>\n Ist das System wirklich defekt?<\/b> Wenn die SOX-Compliance oder eine korrekte Umsatzrealisierung gef\u00e4hrdet ist, ist das ein triftiger Grund f\u00fcr einen Systemwechsel.<\/span><\/p>\n Ist die L\u00f6sung zukunftssicher?<\/b> Arbeiten Sie eng mit Sales Strategy und Product zusammen. Zeigt die Roadmap, dass neue Monetarisierungsmodelle das System in zwei bis drei Jahren \u00fcberfordern werden, kann ein proaktiver Wechsel sinnvoll sein.<\/span><\/p>\n Achten Sie bei der Bewertung potenzieller Anbieter darauf, dass sie einen Implementierungsplan anbieten, der auf Ihre Compliance- und Wachstumsanforderungen abgestimmt ist. \u201eWenn Sie den falschen Anbieter w\u00e4hlen, kann das karrierehemmend sein\u201c, warnt ein CAO.<\/span><\/p>\n Koltsova betont, dass Geduld unerl\u00e4sslich ist. \u201ePagerDuty befand sich in einer Phase des Wandels und der Umstrukturierung, um den Order-to-Cash-Prozess wirklich zu stabilisieren\u201c, erinnert sie sich. \u201eWir haben so viele Verbesserungen wie m\u00f6glich umgesetzt. Wer glaubt, der Umstieg auf ein komplett neues O2C-System sei in zwei Jahren erledigt, irrt sich. Es ist mindestens ein f\u00fcnfj\u00e4hriger Prozess. Sie sollten sich die n\u00f6tige Zeit nehmen, denn wenn Sie hier Fehler machen, kann das karrierehemmend sein.\u201c<\/span><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Vereinheitlichung von O2C in einem einzigen System","content":" Eine L\u00f6sung, f\u00fcr die sich viele SaaS-Unternehmen entscheiden, ist die Konsolidierung der O2C-Prozesse auf einer einzigen Plattform. Durch die Integration von Angebotserstellung, Auftragsmanagement, Abrechnung und Umsatzrealisierung an einem Ort k\u00f6nnen Unternehmen manuelle T\u00e4tigkeiten reduzieren und eine \u201eSingle Source of Truth\u201c sicherstellen. Laut Finanzverantwortlichen, die diesen Schritt erfolgreich umgesetzt haben, ergeben sich daraus folgende Vorteile:<\/span><\/p>\n Beseitigung von Datensilos:<\/b> Verringert das Risiko von Duplikaten oder Auslassungen.<\/span><\/p>\n Minimierung von \u00dcbergabefehlern:<\/b> Weniger manuelle Eingaben bedeuten weniger \u00dcberraschungen beim Monatsabschluss.<\/span><\/p>\n Agilit\u00e4t bei Wachstum:<\/b> Wenn sich das Produkt oder der Vertriebsprozess \u00e4ndert, muss nur ein System und nicht mehrere miteinander verbundene Tools angepasst werden.<\/span><\/p>\n Koltsovas Erfahrungen bei PagerDuty unterstreichen die Bedeutung von IT-Partnerschaften auf diesem Weg. \u201eIch m\u00f6chte, dass Finance die F\u00fchrung \u00fcbernimmt, aber IT sollte ein Teil des Puzzles sein, das es Finance erm\u00f6glicht, seine Gesch\u00e4ftsziele offen zu kommunizieren\u201c, erkl\u00e4rt sie. \u201eZu keinem Zeitpunkt sollte jemand aus dem Finanzbereich sagen: \u201aIch brauche, dass du X, Y und Z mit der Architektur machst.\u2018 Genau dort entstehen Probleme.\u201c<\/span><\/p>\n Sie erl\u00e4utert diesen kollaborativen Ansatz weiter: \u201eEs war f\u00fcr mich entscheidend zu sagen: \u201aHier sind meine Anforderungen als Finanzverantwortliche. Hier sehe ich Risiken und Compliance-Themen.\u2018 Mein IT- oder BizApps-Partner sagte dann: \u201aAlles klar, ich verstehe, hier ist, was wir tun m\u00fcssen.\u2018 So haben wir gemeinsam einen Fahrplan entwickelt, um die L\u00f6sung zu vereinheitlichen. Wir waren deutlich erfolgreicher, als wenn wir es alleine versucht h\u00e4tten.\u201c<\/span><\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Das richtige O2C-Team aufbauen","content":"