Verwenden Sie diese Checkliste mit den wichtigsten Fragen, die sich die Finanzabteilung bei der Erw\u00e4gung einer Nutzung stellen sollte, um zu entscheiden, ob die Nutzung f\u00fcr Sie geeignet ist und wie Sie sie erfolgreich umsetzen k\u00f6nnen.<\/p>","knowledge_hub_featured_image":null,"knowledge_hub_hero_media_content_group":{"knowledge_hub_is_vidyard_video":false,"knowledge_hub_vidyard_video_group":{"vidyard_id":""}},"knowledge_hub_show_toc":true,"toc_card_title":"Why Zuora?","toc_card_description":"From subscriptions and hybrid bundles to complex usage and AI tokens, Zuora has the right solutions to solve the biggest CFO challenges with one monetization platform.","toc_cta_label":"Watch demo","toc_cta_link":"https:\/\/www.zuora.com\/resources\/demo-on-demand\/","knowledge_hub_content":[{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Inhaltsverzeichnis","content":"
08 Minuten Lesezeit<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_image_media","image":263184,"caption":"","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Betrachtung der Nutzung aus finanzieller Sicht","content":"
Auch wenn nutzungsbasierte Modelle f\u00fcr bestimmte Arten von Services hervorragend geeignet sind, handelt es sich keineswegs um eine \u201eOne-Size-Fits-All\u201c-L\u00f6sung. Viele Ihrer Kundinnen und Kunden werden das ebenso sehen. Wenn Sie zum ersten Mal \u00fcber die Einf\u00fchrung eines Nutzungsmodells nachdenken, ist ein bedachtes Vorgehen entscheidend.<\/p>\n\n
CFOs m\u00fcssen die vielschichtige Natur nutzungsbasierter Preisgestaltung verstehen, um einsch\u00e4tzen zu k\u00f6nnen, ob dieses Modell zum eigenen Gesch\u00e4ftsmodell passt \u2013 und falls ja, welche Strategie, Kommunikation und welche interne Zustimmung f\u00fcr eine erfolgreiche Umsetzung erforderlich sind.<\/p>\n\n
Aus diesem Grund haben wir eine Checkliste mit den wichtigsten Fragen zusammengestellt, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie den Schritt in Richtung nutzungsbasierte Abrechnung erw\u00e4gen. Diese Fragen helfen Ihnen dabei, zu beurteilen, ob das Modell f\u00fcr Sie geeignet ist und was Sie f\u00fcr eine erfolgreiche Einf\u00fchrung wissen und beachten m\u00fcssen.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_image_media","image":263189,"caption":"","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":"
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Die Grundlage nutzungsbasierter Preisgestaltung ist die Nutzungsdatenbasis Ihrer Kundinnen und Kunden. Sie ben\u00f6tigen vollst\u00e4ndige, genaue und zeitnahe Nutzungsdaten, die sich zuverl\u00e4ssig, nachvollziehbar und revisionssicher zur Abrechnung und Bewertung einsetzen lassen. Unklare Nutzungsdaten auf einer gr\u00f6\u00dferen Rechnung k\u00f6nnen schnell Stunden Ihres Billing-Operations-, Support- oder Vertriebsteams binden.<\/p>\n
Saubere Daten sind auch entscheidend f\u00fcr eine pr\u00e4zise Prognose. Nutzungsmodelle sind naturgem\u00e4\u00df weniger vorhersehbar als traditionelle Abonnementmodelle, was die Prognose erschwert \u2013 und zugleich umso wichtiger macht.<\/p>\n
Beispielsweise k\u00f6nnen Sie bei SaaS-Lizenzen mit Jahresvertrag f\u00fcr die gesamte Laufzeit mit dem Umsatz rechnen \u2013 unabh\u00e4ngig davon, wie intensiv das Produkt genutzt wird. Bei nutzungsbasierten Modellen hingegen kann sich der Umsatz monatlich, t\u00e4glich oder sogar min\u00fctlich ver\u00e4ndern.<\/p>\n
Als CFO, der ein Nutzungsmodell verantwortet, wird das Verst\u00e4ndnis von Nutzungsmustern<\/a> zur pr\u00e4zisen Prognose zu einer Ihrer zentralen Aufgaben.<\/p>\n Ohne saubere Nutzungsdaten wird jedes Element eines Nutzungsmodells deutlich komplexer. Ob API-Aufrufe, versendete E-Mails, Aufgaben innerhalb einer Anwendung, Datei-Uploads oder Logins \u2013 das Verstehen und Aufbereiten der Nutzungsdaten<\/a> sollte f\u00fcr jede CFO-Person, die sich auf den Weg zur nutzungsbasierten Abrechnung macht, oberste Priorit\u00e4t haben.<\/p>\n Prognosen zur Nutzung bringen zudem besondere Herausforderungen bei der Umsatzrealisierung<\/a> mit sich. Ein typisches Problem in der Praxis: FP&A- oder Sales-Operations-Teams entwickeln eigene Prognosen zur Nutzung, ber\u00fccksichtigen dabei aber nicht die komplexeren Umsatzrichtlinien gem\u00e4\u00df ASC606 \u2013 was zu erheblichen Abweichungen in den unternehmensweiten Prognosen f\u00fchren kann.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_image_media","image":263133,"caption":"","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Tipp","content":"","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Holen Sie das Beste aus Ihren Daten heraus","content":" Arbeiten Sie mit Ihrem Analyse-Team zusammen, um die Nutzungsdaten zu konsolidieren und auszuwerten, um Trends zu erkennen und die Auswahl der wertbasierten Metriken f\u00fcr die Nutzung zu unterst\u00fctzen. Erw\u00e4gen Sie, eine Mediations-Engine<\/a> hinzuzuf\u00fcgen \u2013 eine speziell entwickelte L\u00f6sung, die all Ihre Nutzungsdatenbed\u00fcrfnisse abdeckt und sich in Ihre aktuellen Abrechnungs- und Umsatzrealisierungssysteme integriert.<\/p>\n Um die Genauigkeit von Nutzungsprognosen<\/a> zu erh\u00f6hen, sollten CFOs die funktions\u00fcbergreifende Zusammenarbeit innerhalb der Organisation f\u00f6rdern und eine gemeinsame Ausrichtung auf die Herangehensweise des Unternehmens an neue Anwendungsf\u00e4lle sicherstellen.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Ist Ihre Technologie flexibel genug, um mehrere Modelle zu unterst\u00fctzen und den sich \u00e4ndernden Kundenanforderungen gerecht zu werden?","content":" Nutzungsmodelle gl\u00e4nzen beim produktgetriebenen Wachstum<\/a>. Reines Pay-as-you-go-Preismodell verringert das Risiko f\u00fcr Kunden und gibt ihnen Vertrauen, Ihr Produkt auszuprobieren, was wiederum die Kundenakquisitionsraten zu geringeren Kosten steigern kann.<\/p>\n Idealerweise w\u00e4chst die Nutzung Ihres Produkts seitens des Kunden bis zu dem Punkt, an dem die Kosten f\u00fcr ihr Gesch\u00e4ft erheblich werden. An diesem Punkt im Verbrauchszyklus des Kunden werden zwei wesentliche Konzepte entscheidend \u2013 Benachrichtigungen, die auf Echtzeit-Messungen und -Bewertungen basieren, und die F\u00e4higkeit, vorhersehbarere Vertragsbedingungen und Preismodelle anzubieten.<\/p>\n Echtzeit-Messung und -Bewertung<\/strong><\/p>\n Damit Nutzungsbasierte Preismodelle<\/a> langfristig erfolgreich sind, ben\u00f6tigen Sie ein System, das Echtzeit-Nutzungsbewertung und Schwellenwertbenachrichtigungen bietet. Es gibt kaum eine schlechtere Kundenerfahrung, als mit einer \u00fcberraschend hohen Rechnung konfrontiert zu werden, mit der der Kunde nicht gerechnet hat.<\/p>\n Es wird immer von gr\u00f6\u00dfter Bedeutung sein, Ihren Kunden so viel Transparenz wie m\u00f6glich \u00fcber ihre Kosten zu bieten, so nah wie m\u00f6glich an der Echtzeit. Die besten Unternehmen gehen dieses Problem aus mehreren Blickwinkeln an, indem sie Self-Service-Portale anbieten, Schwellenwertbenachrichtigungen ausl\u00f6sen und ihre Au\u00dfendienstteams mit Datenwerkzeugen ausstatten, um \u00dcberraschungen vorzubeugen.<\/p>\n Obwohl ma\u00dfgeschneiderte oder Zusatzl\u00f6sungen auf Ihr Abrechnungssystem aufgesetzt werden k\u00f6nnen, um Daten zu erfassen, zu messen und zu bewerten, ist die effizienteste und kosteng\u00fcnstigste L\u00f6sung f\u00fcr die meisten Unternehmen eine Mediations-Engine<\/a> \u2013 eine speziell entwickelte L\u00f6sung, die all Ihre Nutzungsdatenbed\u00fcrfnisse abdeckt und sich in Ihre bestehenden Abrechnungs- und Umsatzrealisierungssysteme integriert.<\/p>\n Vorhersagbarkeit hinzuf\u00fcgen<\/strong><\/p>\n Wenn es eine Sache gibt, die CIOs nicht m\u00f6gen, dann ist es, ihre CFOs zu \u00fcberraschen. Pay-as-you-go-Modelle eignen sich hervorragend, um Kunden zum Ausprobieren neuer Produkte zu bewegen, aber wenn Sie nicht bereit sind, Vertragsbedingungen und Preismodelle anzubieten, die mehr Vorhersagbarkeit bieten, verlieren Sie diese Kunden<\/a> wahrscheinlich an einen Wettbewerber, der dies tut.<\/p>\n W\u00e4hrend reines nutzungsbasiertes Pricing also gut f\u00fcr die Akquise ist, tendieren wiederkehrende und Prepaid-Modelle dazu, eine bessere L\u00f6sung f\u00fcr die Kundenbindung zu bieten und erm\u00f6glichen es, Kunden in eine vorhersagbarere Vereinbarung zu binden, die allen Parteien zugutekommt. Kombinierte Angebote<\/a> sorgen f\u00fcr eine bessere Kundenbindung.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_image_media","image":263133,"caption":"","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Tipp","content":"","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Setzen Sie die richtigen Tools und Strategien ein","content":" Bei der Bestimmung, welches nutzungsbasierte Preismodell<\/a> f\u00fcr ein bestimmtes Produkt verwendet werden soll, empfehlen Subscribed Institute und BCG<\/a>, die folgenden Faktoren zu ber\u00fccksichtigen:<\/p>\n Die Bewertung dieser Faktoren f\u00fcr jedes Produkt und jede Phasen des Kundenprozesses f\u00fchrt Sie wahrscheinlich zu einem hybriden Konsummodell<\/a>, das Nutzungsdaten zusammen mit anderen Angeboten beinhaltet. Daher ist es entscheidend, dass Ihre Technologie mehrere Preismodelle unterst\u00fctzt<\/a> und die Agilit\u00e4t bietet, verschiedene Modelle miteinander zu kombinieren und anzupassen.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Sind Sie f\u00fcr eine genaue und konforme Finanzberichterstattung zur nutzungsbasierten Umsatzrealisierung ger\u00fcstet?","content":" Das Gespr\u00e4ch \u00fcber die Erl\u00f6serkennung sollte sofort beginnen, sobald das Unternehmen entscheidet, ein nutzungsbasiertes Preismodell einzuf\u00fchren. Bei einem Nutzungsmodell k\u00f6nnen Sie eine Pauschalgeb\u00fchr erheben, einen Volumen- oder Mengentarif anbieten oder mehrere Ma\u00dfeinheiten verwenden, je nach Land, Tageszeit oder einer Vielzahl anderer Variablen. Diese unterschiedlichen Permutationen k\u00f6nnten unterschiedliche Preise f\u00fcr denselben Service erzeugen.<\/p>\n Das von Ihnen implementierte Abrechnungsmodell bestimmt Ihre finanzielle Beziehung zu Ihren Kunden und verpflichtet Sie, diese finanzielle Beziehung auf eine gesetzeskonforme Weise korrekt zu berichten. Insbesondere kann ASC 606 die Nutzungspreismodellierung erschweren. Nutzungsmodelle erfordern detaillierte, Echtzeit-Transparenz<\/a>, nicht nur, um die Nutzung am Ende eines Abrechnungszeitraums zu summieren, sondern auch, um die Nutzung der Kunden jederzeit zu \u00fcberwachen.<\/p>\n Selbst mit der Einf\u00fchrung eines Nutzungsmodells m\u00fcssen Sie eine wiederkehrende Komponente<\/a> hinzuf\u00fcgen. Das k\u00f6nnte ein echtes Prepaid-Modell, ein Guthabensystem oder ein direkt mit der Nutzungskennzahl verbundenes System sein \u2013 beispielsweise Gigabyte Speicherplatz. An diesem Punkt ist es auch wichtig, zu \u00fcberlegen, was passiert, wenn ein Kunde nicht alles nutzt, f\u00fcr das er im Voraus bezahlt hat, und wie diese Diskrepanz die Erfahrung des Abonnenten beeinflussen k\u00f6nnte.<\/p>\n Wenn Kunden beispielsweise auf einen Vertrag im Voraus zahlen, entsteht eine Verbindlichkeit f\u00fcr Sie als Unternehmen, und Sie sind verpflichtet, den Vertrag zu erf\u00fcllen. Der Kunde bestimmt, wann er auf das, was er bezahlt hat, zugreifen m\u00f6chte, und dies bestimmt, wann Sie die Leistung erbringen m\u00fcssen und wann Sie dar\u00fcber berichten m\u00fcssen.<\/p>\n Da verschiedene Kunden ihre Guthaben in unterschiedlichem Tempo abbauen, stellt sich eine weitere Komplexit\u00e4t bei der Verfolgung und Berichterstattung von verdienten und aufgeschobenen Erl\u00f6sen.<\/p>\n Dies unterscheidet sich von einem Prepaid-Modell, das auf Verf\u00fcgbarkeit basiert. Beispielsweise berechnen SaaS-Abonnementunternehmen den Kunden f\u00fcr einen Platz f\u00fcr ein Jahr, auch wenn sie die Zahlung monatlich einziehen. Wie oder wann der Kunde diesen Platz nutzt, beeinflusst nicht die Einnahmen des SaaS-Unternehmens, da deren Verpflichtung lediglich darin bestand, den Service verf\u00fcgbar zu machen.<\/p>\n Bei der Nutzung ist es jedoch wichtig, die Nutzung nicht nur zur Bereitstellung des Services, sondern auch zur Verfolgung der Erl\u00f6se zu \u00fcberwachen.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_image_media","image":263133,"caption":"","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Tipp","content":"","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Durch mehr Automatisierung manuelle Arbeit und Risiken reduzieren","content":" Arbeiten Sie mit dem Unternehmen zusammen, um die richtige Nutzungsformel zu finden, um Wachstum zu f\u00f6rdern<\/a> und den Erl\u00f6serkennungsregeln gem\u00e4\u00df ASC 606 zu entsprechen.<\/p>\n Die Hinzuf\u00fcgung einer L\u00f6sung mit Echtzeit-Analytics<\/a> und einem Dashboard f\u00fcr den Abschlussprozess<\/a> erm\u00f6glicht es Ihnen, ein umfassendes Verst\u00e4ndnis der finanziellen Daten f\u00fcr den aktuellen offenen Zeitraum zu erlangen, Datenprobleme zu identifizieren, Umsatzfehler zu minimieren oder Anpassungen im Laufe des Monats vorzunehmen, die eine Echtzeit-GAAP-Umsatzerfassung erm\u00f6glichen.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Welchen Einfluss haben nutzungsbasierte Preise auf Ihre Markteinf\u00fchrungsstrategie?","content":" Die Nutzungsbasierte Preisgestaltung erfordert ein Verkaufsmodell, das nicht nur Kunden gewinnt, sondern auch sicherstellt, dass diese das Produkt tats\u00e4chlich nutzen.<\/p>\n Die Rolle des Vertriebsteams in einem traditionellen Produktverkauf endet, sobald das Produkt geliefert wurde. Bei einem Abonnement schlie\u00dft das Vertriebsteam den Vertrag ab und zieht sich dann zur\u00fcck, bis es an der Zeit f\u00fcr die Verl\u00e4ngerung ein oder zwei Jahre sp\u00e4ter ist.<\/p>\n Aber die nutzungsbasierte Preisgestaltung erfordert ein Verkaufsmodell, das Selbstbedienung erm\u00f6glicht, wie etwa Kunden die M\u00f6glichkeit zu geben, auf Ihre Website zu gehen, sich anzumelden und das Produkt auszuprobieren.<\/p>\n In diesem Fall muss das Vertriebsteam w\u00e4hrend der gesamten Kundenreise engagiert bleiben, um den Kunden zu helfen, die Nutzung des Produkts auszubauen.<\/p>\n Viele Unternehmen \u00e4ndern ihre Verg\u00fctungspl\u00e4ne, um Vertreter nicht nur f\u00fcr gro\u00dfe, im Voraus bezahlte Deals zu belohnen, sondern auch um die Verg\u00fctung an der Nutzung des Produkts durch die Kunden zu koppeln. Vertreter erhalten nur dann die volle Provision, wenn sie verifizieren, dass der Kunde alles genutzt hat, was er gekauft hat.<\/p>\n Diese Art der Markteinf\u00fchrungsstrategie kann auch das Verh\u00e4ltnis von AE zu SE beeinflussen, die anderen technischen Rollen, die den Vertrieb unterst\u00fctzen, sowie die Art und Weise, wie Partner eingebunden werden.<\/p>\n Unternehmen beginnen ihre Reise in die nutzungsbasierte Preisgestaltung oft mit einem Wachstumsteam, das sich auf die Einf\u00fchrung von produktgesteuertem Wachstum<\/a> konzentriert. Sie untersuchen, wie das Produkt st\u00e4rker auf Selbstbedienung ausgerichtet werden kann und welche Nutzungsmodelle Kunden dazu bringen, das Produkt auszuprobieren.<\/p>\n Nachdem sie dann auf produktgesteuertes Wachstum umgeschwenkt sind und erste Erfolge erzielt haben, folgt eine zweite Phase der Reise, bei der es darum geht, die Kunden dazu zu bewegen, sich zu einem vorab bezahlten wiederkehrenden Vertrag zu verpflichten<\/a>.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_image_media","image":263133,"caption":"","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Tipp","content":"","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen die Nutzung operativ unterst\u00fctzen kann","content":" In einer Zeit, in der viele Kunden ihre Budgets straffen und Technologien konsolidieren, ist es entscheidend, den Wertnachweis kontinuierlich zu erbringen. Bei nutzungsbasierten Modellen ist es unerl\u00e4sslich, den ROI nicht nur einmal pro Quartal oder einmal j\u00e4hrlich bei der Verl\u00e4ngerung nachzuweisen, sondern kontinuierlich.<\/p>\n\n Behalten Sie den Vertrieb w\u00e4hrend der gesamten Kundenreise im Blick, um eine produktgesteuerte Wachstumsstrategie zu unterst\u00fctzen und voranzutreiben. Beginnen Sie damit, mit Nutzungs-Paketen zu experimentieren<\/a>, um einen vorab bezahlten wiederkehrenden Vertrag einzuf\u00fchren. Ziehen Sie schlie\u00dflich in Erw\u00e4gung, Customer Success Manager hinzuzuf\u00fcgen und Anreize f\u00fcr Ihr Vertriebsteam zu schaffen.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"Mehr zur Nutzung erfahren","content":" Das Verst\u00e4ndnis und die Planung der vielschichtigen Natur der nutzungsbasierten Preisgestaltung sind entscheidend f\u00fcr den Erfolg. Im Rahmen dieses Prozesses wird die Einbindung von Interessengruppen aus dem gesamten Unternehmen, einschlie\u00dflich Finanz- und Rechnungswesen, dazu beitragen, potenzielle Probleme fr\u00fchzeitig zu erkennen und die Einf\u00fchrung eines neuen Gesch\u00e4ftsmodells zu beschleunigen. <\/p>\n\n Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie der Buchhaltung einen Platz am Tisch verschaffen k\u00f6nnen, w\u00e4hrend Sie Ihre Reise mit dem nutzungsbasierten Gesch\u00e4ftsmodell fortsetzen.<\/p>","show_striped_bar":false,"related_post":null,"include_in_toc":true},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_image_media","image":263097,"caption":"","include_in_toc":false},{"acf_fc_layout":"knowledge_hub_text_block","title":"","content":" Vorheriges Kapitel<\/p>\n Preise und Verpackung f\u00fcr die Nutzung<\/p>\n